チャネル連携における常識に反する3つのポイント

最近、私は数人の新任のプラットフォームの社長やディレクターと会いました。コミュニケーションの中で、彼らはチャネルの協力について常に非現実的な考えを持っていることがわかりました。それを書き留めて皆さんと共有します。皆さんの以前のディレクターや社長も、おそらくそのような間違いを犯すでしょう。

基本的なミスであれば書きませんが、例えば、多くの取締役は投資効果と自然ボリュームの両方を確保したい、自然ボリュームを早く増やしたい、目標リリース期限も定めたい、などです。通常は問題ないと思われるが、実際には問題があり、直感に反する非常によくある 3 つの間違いについて書きます。

チャネル協力の反常識ポイント1：相手方と交渉するのではなく、相手方同士で交渉させる

請負業者と交渉しないでください。これは危険に聞こえるかもしれないが、インターネット業界のベテランは皆、これを聞いて心得て微笑むだろう。直接、B社と価格交渉をすると、どの程度の価格が適正なのか分かりません。

実際、成熟したチャネルプロモーションディレクターは、相手方と交渉したり値切ったりすべきではありません。理由は3つあります。

1. 買うことは売ることほど良くない

当事者 B は常にあなたよりも賢く、交渉によって得た利益は実装プロセス中に確実に返されます。

私がこの業界に入った当初、チャネルに対する私たちの方針は価格をできるだけ低く抑えることだったことを覚えています。そのため、私は契約を結ぶ際には、相手がどのような価格を提示しても、まずは価格を下げてから契約を締結するようにしています。契約を更新するたびに、価格が少しずつ下がります。

これを行う利点は、会社のコストが徐々に削減されることですが、欠点は、チャネルによってもたらされるユーザーの数がどんどん少なくなり、最終的にはゼロになることです。

投資額の年間換算額の1%という、すでに非常に安い価格で、毎月数千万の固定投資をしてくれるチャンネルがあったと記憶しています。その後、私たちの素晴らしい上司は、毎月末に手数料を少しずつ減らし、そのたびに手数料を差し引いていきました。ついには法外な額になり、年間投資額の 0.5% を請求するようになりました。そして、それ以降はありませんでした。

これは本当の話であり、今では私たちの元同僚たちの間でよく言われるジョークになっています。

2. 「市場の本質は競争である」

劉強東氏の発言に完全に同意します。市場には多くのチャネルと多くの甲社があります。これは相互選択のプロセスです。甲社が価格を下げ続けると、チャネル側も甲社と協力するようになります。

後から価格を上げると手遅れになります。市場は混乱しており、B 側は考えを変えています。

値下げの最大の問題は、多くの場合、チャネルが実際のユーザーを当事者 A に連れてくることですが、継続的な値下げのため、または新しく雇われたディレクターが常にバーゲン価格を取得し、チャネルの当事者に次のように尋ねます。「私のチャネルの顧客獲得コストは 150 元以上なのに、あなたの側では 800 元かかるのはなぜですか? 150 元でできますか?」そのため、彼らはお金を稼ぐためにチャネルをさらに深く掘り下げなければなりませんでした。

そのため、チャネルと提携する際には、提携価格だけではなく、維持率や再投資率などの総合的なデータも見る必要があります。

3. 百度の原則 - 需要側が入札できるようにする

A党とB党の間のゲームでは、Baiduが最も賢いです。巨大なB社として、BaiduはA社に広告へのさらなる投資を求めたことも、高額の支払いを求めたことも一度もない。 Baidu は、当事者同士が競い合うようにするという最も賢明な決定を下しました。市場は常に最良（最高値に近い）価格を交渉します。

したがって、チャネル当事者と交渉しないという私の発言も、この論理に基づいています。チャネル当事者同士が競争し、入札し合うようにしましょう。

特定の種類の広告を掲載することに決めた場合、通常はチャネル A を探し、現在 BCD の 3 つのチャネルをスクリーンする必要があることを伝えます。統一基準を設定し、すべての関係者に見積もりを依頼します。この場合、各チャネルパーティは通常、法外な価格を提示することはありません。なぜなら、彼らが直面しているのは、あなたという唯一のパーティ A ではなく、多数の BCD チャネルパーティであり、誰もが彼らと何度も取引しているからです。取引を成立させる最も安全な方法は、価格を低く（あるいは最低価格に）抑えることです。

もちろん、一般的には2番目に安い価格のものを選びます。その理由も上記の理論に基づいています。つまり、売り手は常に買い手よりも賢いということです。複数当事者による入札の場合、価格は通常高くなりません。

最低価格を選択するリスクは、後の実行プロセスで偏差が発生し、さまざまな問題が発生する可能性があることです。 2 番目に安いチャネルを選択し、価格が最も安いわけではないので、サービスや実行が改善されることを期待していることを明確に伝えます。相手側に利益の余地を残すことは、両者間の長期的な協力につながります。

逆に、価格を下げて状況を利用しようと全力を尽くす人は、決して成功しないでしょう。

別の状況として、オフィスビルのエレベーターに広告を掲載したい場合はどうすればよいでしょうか。 Focus Mediaはオフィスビルのエレベーター広告リソースの80％を占め、市場を独占している唯一の会社です。3社の価格をどのように比較すればよいのでしょうか？まだ方法はある。

チャネル連携における反常識ポイント2：執拗に無視するチャネルには追及し、あらゆる手段で甘やかすチャネルには警戒すべき！

通常の考え方によれば、協力は相互的であるべきであり、お金を払う当事者Aは若干の利益を得るはずです。したがって、より協力的な当事者 B が見つかるのは当然です。こうした考え方は、伝統的な業界出身の取締役に特に顕著です。

不動産会社などの伝統的な業界では、私はお金を支払う当事者Aなので、傲慢であるべきであり、当事者B、つまり建築業者にプロジェクトの支払いを負うのは当然です。しかし、インターネット業界では、当事者 B がボスです。これは、当事者 A のすべての部門が認めなければならない悲しい現実です。トラフィックをコントロールする乙は、インターネット業界における甲の生命線を握っており、お金を出すのは皆孫子である。

百度（B側）と、お金を払う私たち（A側）を見てください。誰がボスで誰が孫なのかは明らかです。

ここで、チャネルの協力に関する直感に反する点が浮かび上がります。つまり、あなたを無視するチャネルは、非常に優れた高品質のチャネルである可能性があり、あなたはそれを執拗に追求すべきである、ということです。

商業化が始まったばかりのチャンネルや、質の高いトラフィックを大量に抱えているチャンネルは、質の高いチャンネルとみなされます。チャネルが商業化され始めたばかりで、ビジネスシステムがまだ確立されていないため、連携がそれほどスムーズではありません。ただし、高品質のトラフィックを制御するチャネルは、ビジネスサービスが装備されていても、当事者 A を無視します。理由は簡単です。彼らを探しているクライアント企業が多すぎるからです。

数日前、WAP 側をベースにしたロングテールトラフィックリソースを見つけました。これは CPM に基づいて課金されるものでした。このリソースの CEO は、たまたま私の幼なじみでした。私は彼に協力を依頼し、彼は私にビジネスディレクターを推薦してくれました。論理的に言えば、このような関係においては、ビジネスディレクターはあらゆる要求に応じるはずです。

でも、そうではないなら、CPM または CPC で請求できるかどうか聞いてみてください。 "いいえ" 。その効果の舞台裏を見せてもらえるかと尋ねると、彼は「いいえ」と答えた。なぜ？数十のインターネットゲーム企業やブロックチェーン企業がこの種のロングテールトラフィックリソースを求めて競争しているため、広告主が不足することはありません。

逆に、協力度の高いチャネルは、一般的に高品質のチャネルではありません。例えば、ある高速鉄道の Wi-Fiチャネルリソースプロバイダーは、頻繁に美女を派遣して貴社を訪問させ、事実と理由を説明し、競合製品のデータをすべて提供します。また、定期的に訪問し、夕食や会議に招待し、A として再び栄光の座に就くのを手伝います。このタイプのチャンネルは、ビジネス招待に全力を注いでいるため、品質が一般的にあまり良くありません。

優れたリソースプロバイダーはあなたを無視する傾向があり、あなたは B 側に協力を「懇願」しなければならない状況に陥ります。