新規ユーザーを既存ユーザーに誘導するユーザー成長手法

既存顧客が新規顧客を獲得するという成長モデルは、インターネット製品の一般的な成長モデルとなっています。

先日終了したダブル11期間中、タオバオは建物建設PKで既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込むモデルを設計しました。建物建設を手伝うために新規ユーザーを招待すると、チームのレベルを直接50上げることができます。 NetEase Yanxuan の定期的なグループ購入には、新しいメンバーを招待するモデルも含まれています。新しいユーザーをグループに参加するよう招待することで、超低価格で製品を購入できるようになります。

インターネット在庫の時代において、既存ユーザーの価値を最大化し、顧客獲得コストを削減し、成長効率を向上させるために、友人を招待して新規ユーザーを連れてくるという成長モデルが、さまざまなアプリのさまざまなシーンでますます活用されるようになっています。

既存顧客が新規顧客を獲得するというモデルで 2 年以上成長を続ける中で、私は多くの APP のモデルを調査し、実践からいくつかの方法論を探ってきました。空き時間にいくつかの要約を作成しましたので、皆さんのお役に立てれば幸いです。

古いものが新しいものをリードする成長モデルとは？

メンバーズ ゲット メンバーズ (MGM) とは、既存のユーザーが友人を招待してアプリに登録し、ダウンロードすることを指します。友人が関連タスクを完了すると、既存のユーザーは関連する招待ギフトを受け取ることができ、友人も招待ギフトを受け取ることができます。

ここでは、一般的に古いユーザーを M1、友人を M2 と呼びます。新規ユーザーフレンドが完了する必要があるタスクは、登録の完了、実名認証、取引注文の配置、ビジネスの処理など、製品やシナリオによって異なります。

友人がタスクを完了すると、古いユーザーが受け取る招待ギフトと新しいユーザーが受け取る招待ギフトが異なり、一部のユーザーには関連するオファーがまったくない場合もあります。

2つの異なる成長法

古い従業員が新しい従業員を連れてくるモデルを理解した後、このモデルの背後にある成長方法論を整理してみましょう。

1. ユーザー指向の成長方法論

最初の視点はプロセスの観点からです。主な成長の公式は次のとおりです。

顧客獲得（M2）＝招待ページUV×M1招待率×M2招待完了率

この方式は、インターネット運用における一般的な方法論です。ユーザー参加のプロセスに基づいており、各主要ノードでのファネル変換に重点を置いています。

MGM では、主要なノードは主に招待を送信する M1 と、タスクを完了するために招待される M2 です。

一方、M1 招待を促進する際には、オファーインセンティブを使用して M1 招待率を高めることができます。例えば、1人を招待すると40元がもらえ、招待が成功すると大賞の抽選にも参加できます。一方、シナリオベースの埋め込みにより、M1の共有招待率を向上させることができます。

ユーザーがアプリを使用して製品に満足した場合、友人に友人を招待して製品の割引を受けるように伝えることができます。ユーザーがラッシュセールに参加して製品を購入できなかった場合、友人に友人を招待して製品を無料で入手するように伝えることができます。

M2 が招待に応じてタスクを完了するように促すには、一方では、プロセス全体に参加する新規ユーザーのエクスペリエンス、特にユーザーがアプリをダウンロードした後に指定されたタスクを完了するようにガイドする方法を向上させる必要があります。他方では、M1 が M2 にタスクの完了をリマインドできるようにしたり、SMS/プッシュやその他のチャネルを通じて M1 にリマインドしたりするなど、M1 が M2 にタスクを完了するように促すための通知システムを最適化する必要があります。

一定のコンバージョン率を確保した後、アクティビティのトラフィックを増やします。これがすべてのアクティビティのロジックです。まずコンバージョン率を改善し、次にページ トラフィックを増やします。

2. M1の成長方法

2 番目の視点は、招待者から始めることです。主な成長の公式は次のとおりです。

顧客獲得数（M2）＝招待者数（M1）×世帯あたり平均招待者数

古いものと新しいものを導く核となるのがM1です。

M1 を最大限に刺激することによってのみ、M2 を安定的に供給することができ、ターゲット M1 を最大限に刺激することによってのみ、ターゲット M2 を効率的に獲得することができます。

まず量を増やし、次に質を向上させるというのが、ビジネス運営における一般的な実践的なアプローチです。

最初のステップは、M1の規模を拡大してM2の規模を拡大し、次に高品質のM1を選択して新しいM2世帯の質を向上させることです。類は友を呼ぶという永遠の真理は、古いものが新しいものを導くというモデルにおいて特に明白です。

実際には、M1 を分類する必要があります。

まず、M1は招待者の数に応じて分割されます。たとえば、単位時間あたり招待者が5人以下のM1を最下位M1、招待者が20人以上のM1を上位M1、中間のM1を下位M1と定義します。

M1 によってビジネス戦略は異なります。

M1 のほとんどは招待機能が制限された下位の M1 ですが、M2 は品質が高く、簡単に広めることができます。したがって、最下層のM1に対応する招待ギフトを設計すると同時に、核分裂の転換率を向上させるプロセスへのM2の参加を奨励する必要があります。

上位のM1は誘致能力が強いが、それがもたらすM2の質は必ずしも高くなく、利益追求の性格が強い。換金しやすく流通価値の高い招待景品を企画し、参加を促すことが必要です。

多くのシナリオでは、新規顧客を引き付ける戦略を策定するために、上記の 2 つの方法論を組み合わせる必要があることがよくあります。

同時に、アプリの新規ユーザーを引き付ける段階によって焦点は異なり、現地の状況に適応することも必要です。

著者: トン・チー

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