アプリを何百万もダウンロードさせるために知っておくべき 13 の魔法のこと

あなたは Tamara Steffens が誰なのか知らないかもしれませんが、彼女が宣伝しているアプリをダウンロードしたことは間違いなくあるでしょう。ステフェンス氏は、Path や Color などの企業で事業開発を指揮し、最近では人気のメールアプリ企業である Acompli に入社しました。彼女は Acompli に数百万件のモバイルアプリケーションのダウンロードをもたらし、Verizon や Sprint などの通信事業者と Acompli が事前インストール契約を締結するのを支援しました。これにより、より多くの人が携帯電話の電源を入れたときに Acompli アプリケーションを使用できるようになりました。彼女は、多数のマーケティング担当者と営業担当者を組み合わせたマーケティング戦略を実践し、スタートアップ企業に最も必要なもの、つまりユーザーを提供することで、ビジネス開発の分野に新たな創造的なインスピレーションをもたらしました。しかし、彼女がスタートアップにもたらすのはすべてのユーザーではなく、利益を生み出すことができる貴重で忠実なユーザーです。今日のスタートアップ企業は、データに簡単にアクセスし、それを活用してユーザーを見つけ、満足させることができます。しかし、不正確なデータにより、製品を間違った方向に導くことも容易になります。この独占インタビューでは、Acompli のビジネス開発担当上級副社長である Steffens 氏が、ユーザー獲得へのアプローチと、スタートアップ企業が市場で企業ブランドと消費者ブランドの両方を構築するのをどのように支援しているかについて語ります。 1. まず考え方を整理します。興味深いことに、Steffens の最初のユーザー獲得戦略はユーザーとはまったく関係ありません。秘訣は、起業家チーム内で情報の流れを維持することであり、これが実行できるかどうかが重要です。彼女は、「スタートアップは、アプリの配布とアプリストアの最適化を理解し、エンジニアリングチーム全体を継続的に教育できる人材をチーム内に確保する必要があります」と述べています。顧客と注文を獲得し、より多くのユーザーを生み出すための鍵は、顧客のニーズを満たすために迅速に反復し、顧客を驚かせるためにより迅速な製品アップデートを行うことです (つまり、顧客が要求する前にニーズを満たすことです)。そのため、ユーザーと開発者の間で継続的かつオープンなコミュニケーションチャネルを維持することが必要になります。このチャネルをまだ確立していない場合は、今すぐ確立してください。 2. 消費者を獲得するには、情報をコントロールする必要があります。消費者向けには、Google Play App Store と Apple App Store で合計 250 万のアプリケーションから選択できます。アプリが急増している状況で、消費者向けアプリ開発者がトラフィックを獲得するために最も必要なことは何でしょうか?ステフェンス氏は、これについては確固とした意見を持っている。それは努力が必要だということだ。努力を重ねてください。つまり、アプリをストアで目立たせたいのであれば、まずメディアでの取り上げ方、パートナーシップ、販売スキルの 3 つを行う必要があります。ステフェンス氏が行ったことは次のとおりです。 1. メディアの報道優れたメディアは確実にトラフィックをもたらします。 TechCrunch、The Wall Street Journal などの従来のオンラインメディアは、アプリに大量のトラフィックを誘導できます。製品を周期的に宣伝します。時間をかけて、過去に類似の製品、製品のトレンド、類似のトピックについて執筆したジャーナリストを含め、自社を取り上げそうなジャーナリストのリストを作成してください。いずれにしても、相手の名前や容姿を覚えておき、相手が好む方法でコミュニケーションを取らなければなりません。相手の仕事についてよく理解し、相手があなたのニュースに興味を持つようにして、相手が自分の代わりに仕事をしてくれていると感じられるようにしましょう。少し手間はかかりますが、非常に効果的です。同時に、小規模メディアが確実にあなたの製品について報道したりレビュー記事を書いたりするのであれば、大規模メディアに煩わされる必要はありません。 Weibo などのソーシャルメディアや電子メールを通じて、各消費者と個別のつながりを確立します。誰かがあなたのウェブサイトにアクセスしたり、アプリをダウンロードしたら、ソーシャルネットワークアカウントをフォローしたり、ニュースレターを受け取ったり、アプリ内で直接プッシュ通知を受け取ったりして、開発者であるあなたと関わる機会があると感じてもらう必要があります。このアプローチにより、製品の発売後も長い間、ユーザーがあなたとあなたのアプリを覚えていてくれるようになります。 2. パートナーシップメディアの報道は企業の緊急のニーズを解決できますが、戦略的なパートナーシップは、企業がすぐに軌道に戻り、流通を拡大し続けるための最善の方法です。大手メディアと協力することで、ほぼ瞬時に大規模なユーザーベースを獲得できます。このような契約書に署名する最善の方法は、協力している会社の製品の価値に言及し、その製品が自社製品の成功にどのように貢献したかを称賛することです。こうすることで、他の製品の特長や影響を強調し、それを自分の製品に転用することができます。その功績を少しでも認めてもらいたいと思わない人はいないでしょう。ソニーやサムスンのような企業は、あなたと協力することで明らかな利益が得られるとわかれば、あなたの市場カバレッジを最大化するために十分なリソースを投入するでしょう。しかし、彼らと協力するには、アプリケーションを準備する必要があります。したがって、大企業があなたの応募書類に要求をしてきたときに変更できるよう、早めに関与し、柔軟に対応する必要があります。 3.販売テクニックやメディアの報道、パートナーシップと同様に、人々はあなたが販売しているのを目にしなければ購入してくれません。そのため、App Store と Google Play アプリストアへの掲載が最優先事項となりました。アプリをリリースしたら、Google や Apple の担当者とやり取りする必要があります。そうする以外に方法はありません。これをうまく行うために、ステフェンス氏はスタートアップに対し、プラットフォーム管理者とのやり取りを単にトップページに掲載されるためだけに利用するのではなく、成長の機会として捉えるよう奨励している。 Apple と Google のどちらを選択するかは、当初米国市場への参入を計画しているのか、それとも世界市場への参入を計画しているのかによって決まります。ステフェンス氏は語った。実際、選択は簡単です。米国では Android の市場シェアが増加していますが、iOS が依然として主流です。他の市場では Android が市場を支配していますが、これらの消費者はアプリのダウンロードにお金を払う意欲があまりありません。北米、ヨーロッパ、日本以外では、アプリが収益を上げるのは困難です。これらの要素を考慮する必要があります。グローバル市場に参入し、無料ユーザーのみにリーチしたい場合は、おそらく Android が最適な選択肢です。ユーザーと利益が直接結びついているのであれば、iOS は最適な発売市場となるかもしれません。 3. ユーザーの評価を注意深く監視します。製品が市場に出ると、消費者は最良の味方になるかもしれませんが、同時に最も攻撃的な荒らしになる可能性もあります。ユーザーレビューはすぐに広まるので、肯定的なレビューを維持するのが最善です。消費者向けアプリを開発している場合は、両方のアプリストアでの評価が 4.5 を超える必要があります。アプリの評価が 3.5 を下回った場合、間違いなく何か間違っているので、その原因を突き止める必要があります。では、アプリの評価を高く保つにはどうすればよいでしょうか?ユーザーがレビューで意見を述べるのを待つのではなく、ユーザーにレビューを促す方法はたくさんあります。ユーザーのフィードバックを聞きたいと同時に、アプリのレビューを促す必要があります。ユーザーにアプリの使用中に評価を促すだけでなく、ユーザーが最も満足しているときにアプリを評価するよう起業家にリマインダーを送信できるツールもあります。 4. 自分の欠点に気づく。Steffens氏はアップデートをリリースするたびに、ユーザーのレビューを確認するだけでなく、ユーザーが何をしているかを注意深く観察します。使用状況データ、特にユーザーが 1 日に何回アプリを開いているかを注意深く監視する必要があります。月に何回ですか？アプリを開いた後、何をするのでしょうか?新しい機能をリリースした後、何人のユーザーがそれを使用するでしょうか? エンジニアリングチームがこれらの新機能を作成する場合、使用状況データをリアルタイムで確認できるように、数行のコードを追加する必要があります。彼女は、各ユーザーの毎日の使用状況、毎週の使用状況、過去 30 日間の使用状況、過去 6 週間の使用状況を追跡します。時間が経つにつれて、彼女は、一定の割合のユーザーがアプリを放棄する可能性が高いことを示す 2 つの重要な数値を特定しました。 5. ユーザー離脱ポイントアプリをダウンロードした初日から離脱するユーザーは何人いますか?実際、ダウンロードを開始した最初の日から、マイニングされるデータが 2 つあります。 1. アプリをダウンロードした人の数と、一度開いて二度と開かなかった人の数 アプリがユーザーにとってわかりにくかったり、威圧的だったりする場合、ユーザーはアプリをオフにして削除してしまう可能性が高くなります。解決策: ユーザーがアプリの最後まで到達する前に停止している場合は、サインアッププロセスを詳しく見直す必要があります。登録プロセス中にユーザーにどの程度の情報を要求するか、どのくらい時間がかかるか、またプライバシーポリシーについても考慮してください (多くの人は、問題がここにあることに最後に気付きます)。サインアップフェーズが長いためにユーザーを失っている場合は、オンボーディング画面を詳しく確認してください。アプリを開いた最初の画面で、アプリの使い方を説明するのではなく、アプリがどれだけ楽しいものになるかをユーザーに伝えるとしたら、困ったことになります。ユーザーがいつどこで失われているのかを判断するには、十分な A/B テストを実施する必要があります。問題を特定したら、サインアッププロセス中に情報を提供して問題を改善し、ユーザーの関心を維持する必要があります。登録後にウェルカムメールを送信することも、ユーザーを維持するための重要なステップです。 Steffens 氏は、ウェルカムメールでいくつかのヒントを共有することを提案しています。これにより、熱心なユーザーを獲得できるだけでなく、そうしなければユーザーを失う可能性もあります。ウェルカムメールが適切に展開されれば、初日にユーザーが離脱するのを防ぐだけでなく、長期ユーザーを維持することもできます。 2. 6 週間後も製品を使用しているユーザーは何人いますか?彼らのニーズは満たされているでしょうか? 6 週目までに、アプリの使用が減少しているかどうか疑問に思う必要があります。あなたのアプリは新鮮さを失っていませんか?平均的なユーザーが製品を使い続けるために何をする必要がありますか?これはちょっとした心理学的な演習ですが、それを裏付けるデータがあれば、人々が辞める理由を理解するのに役立ちます。解決策: 6 週間以上ユーザーを魅了し続けるには、意識的にユーザーの声に耳を傾け、ユーザーが製品に何を求めているかを理解し、それをできるだけ早く追加する必要があります。ビジネス開発、販売、流通で学んだことをエンジニアリングチームと共有することがいかに重要であるかは、いくら強調してもしすぎることはありません。全員に知ってもらいたいと、彼女は毎週のスタッフ会議でデータを分析し、Acompli がユーザーを失っている場所を指摘しました。こうすることで、チームはユーザーがどこで離脱しているのか、そしてユーザーに必要なものを提供して維持するために翌週にどのようなアクションを取る必要があるのかを把握できます。 6. 法人ユーザーを獲得したいですか?プロセスが重要です。消費者向けのスタートアップ企業は毎日データにアクセスできるため、迅速かつ実用的な分析が可能になります。しかし、エンタープライズレベルのユーザーにはどのように対処すればよいのでしょうか?ユーザー獲得プロセスが数分から数か月に及ぶ場合、ユーザーを維持するにはどうすればよいでしょうか? 7. 優秀な営業担当者を見つけるステフェンス氏は、いくつかのエンタープライズ営業チームをゼロから構築してきましたが、彼女が知っていることは 1 つあります。それは、専門家のチームを構築することです。まず、現在の市場を最もよく知っているのは誰かを尋ねることから始めましょう。衰退市場で時代遅れの技術を売ったのは誰ですか?大企業で優れた業績をあげた営業マンの中で、あなたが追い抜きたいのは誰ですか？それらを見てから、隣接分野の他の企業を見てください。彼らが消費者と築いた関係は、時の試練に耐えられるだろうか？消費者と長期的な関係を築くことができる営業担当者は、最も価値があります。彼らはより高価かもしれませんが、洗練された地位により、会社で最初の、そしておそらく最高の営業担当者になることができます。 8. 一度だけ売るのではなく、繰り返し売ってください。トップクラスの営業チームを編成したら、彼らに販売する製品を多く提供する必要があります。最も成功しているエンタープライズプラットフォームは、一度販売されてから撤回される製品ではなく、販売後にさらに多くの追加モジュールを提供して、より幅広いユーザーベースに販売できる製品です。 9. プロセスの中でスキルを磨き続けます。企業の販売サイクルは非常に長いため、マーケティングや販売戦略の成功を測定するのは困難です。しかし、結局のところ、収益は企業の販売実績を測る基準となります。エンタープライズセールスがどのように行われるか、またこの期間内に営業担当者がどの程度の成功を収めるかを正確に把握できます。グレーゾーンはありません。しかし、収益だけに焦点を当てると、企業は重要な差別化を失い、結果として顧客を失うことになります。ステフェンス氏は、データを見るだけでなく、時間をかけてプロセスを分析することも推奨しています。営業チームに会社の最新ニュースを伝えていますか?会議後も営業担当者に注意を払い続けますか?ほとんどの販売プロセスでは、営業担当者に注意を払い続け、販売プロセスを理解し、消費者が何を考え、何を必要としているかをエンジニアリングチームに伝えれば、注文を獲得できます。健全なフィードバックループには迅速なフォローアップが必要です。 5 日または 10 日待つと、多くの利益を失うことになります。誰かが製品を試してみたいと言ったら、どんな機能を試してみたいのかを調べて、すぐに試用版を送信します。短期間（おそらく 2 ～ 3 日）で製品に慣れたら、感想を聞いてみましょう。 10. 何か良いアイデアはありますか?最近はグロースハッキングカンファレンス（スタートアップ企業が集まって成長方法を学ぶ小規模なミーティング）が盛んに行われており、企業がユーザーを獲得するための方法やコツを紹介する記事もネット上にたくさんあります。ステフェンス氏はこのことについてどう考えているのでしょうか?完全に無視してください。長期的には一つの方法しか機能しない、そして急速に変化する製品の世界では、万能のアプローチは存在しない、と彼女は述べた。ある戦略が人気になると、すぐに効果がなくなります。彼女は、多くのソーシャルネットワーキングサイトが使用している手法を指摘します。それは、新規ユーザーに、電子メールの連絡先をソーシャルネットワークに自動的に招待するかどうかを尋ねるというものです。すぐに人々はこの方法が非常に迷惑だと感じ、すべてのウェブサイトがこの方法の使用をやめました。結局のところ、消費者向けアプリと企業向けアプリの最も効果的な成長の秘訣は、優れた販売とマーケティングの事例から学ぶことですが、基本を見失わないでください。 11. 顧客サービスに注意を払います。競合他社との差別化を図り、ユーザーベースを着実に拡大したい場合、丁寧でフレンドリー、そして驚くほど応答性の高い顧客サービスほど重要なものはありません。特にエンタープライズ市場では、完璧な消費者サービスが必須です。万が一、障害や事故が発生した場合は、できるだけ早く手動で解決し、サポートする必要があります。消費者がテキストやデータの入力、またはアプリをツールに統合する際に問題が発生すると、優れたカスタマーサービスが提供されていないと感じ、その製品を競争力のあるものとは見なさなくなります。 12. マルチチャネルの成長はトラフィックをもたらします。他のチャネルの最適化方法は多くの人を呼び込むことはできませんが、効果的です。ウェブサイトのホームページでのサインアッププロセスを最適化し、コピー、ページレイアウトを継続的にテストし、ビデオ、画像、アニメーションを試し、各ボタンの色をテストします。すべてを一度に実行して、すべての行動が可能な限り多くの市場シェアを獲得することに向けられていることを確信できるようにする必要があります。費やした時間と解決した問題は価値があり、すべての変更により、製品とブランドに対するユーザーのエンゲージメントを高めることができます。「変更を加えるたびにコンバージョンが 1、2、または 3% 増加すると、大きな効果が得られます。 13. 魔法の数字を見つける特効薬ではありませんが、あらゆるアプリケーションと製品には魔法の数字があり、Steffens はそれを見てきました。 Acompli の場合、この数は「2」で、電子メールアカウントが 2 つあることを意味します。彼女は、ユーザーの 1 人がアプリ上で 2 つ目のメールアカウントを作成すると、そのユーザーは実質的にロックアウトされると述べました。なぜなら、この時点でユーザーはこの製品の価値をすでに明確に認識しているからです。その数字を把握したAcompliのチームは、より多くのユーザーに2つ目のアカウントを開設してもらうためにメッセージを微調整し始めました。アプリの使用方法に関する専門家による説明を電子メールで提供することは、その魔法の数字に到達するための 1 つの方法にすぎません。この魔法の数字を定義することで、企業は最も成功しているユーザー（つまり、アプリの使用を通じて仕事で一貫して成功を収めているユーザー）を消費者に伝え、より多くのユーザーがその数字に到達できるように対策を講じることができます。 Acompli を例にとると、アプリの使用開始から 1 週間以内にユーザーに 2 通のメールを送信してもらいたい場合は、ようこそ画面でガイドしたり、アプリ内で直接プロンプトを表示して、ユーザーがこの数に到達するように促すことができます。ユーザーに、あなたが提供できる価値を発見する機会を与えたいのです。人々があなたの製品の使い方、使い始める方法、使い続ける方法を知らない限り、ユーザーのために先を見越して考える必要があります。

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