ユーザーの再購入を増やすための7つのマーケティング戦略！

マーケティングを行う私たちは、次のような典型的な問題によく遭遇します。

ユーザーが一度購入すると、二度と見られなくなるのはなぜでしょうか?

これは、再購入率が低いという一般的な問題であり、一般的にはリピーターが少ないこととして知られています。

では、なぜ買戻し率が低いのでしょうか?

広告がうまくいかず、ユーザーがあなたの製品を忘れてしまうのではないでしょうか?あるいは、製品の品質が十分でなく、ユーザーエクスペリエンスが悪くなるのでしょうか?

この一連のレトリックは正しいようです。オンラインでの顧客獲得コストはますます高くなり、オンラインの新規ユーザー数を増やすことはますます困難になっています。既存ユーザーは私たちにとって非常に重要であり、現時点では、既存ユーザーの再購入率を向上させることが非常に重要な部分になります。

多くの製品では、ユーザーが長期間アクセスしていません。ユーザーを活性化するために、クーポンやプロモーションが再度プッシュされ、2 回目の購入につながる可能性があります。このユーザーリコールにより、再購入率が上がります。たとえば、Luckin Coffee の SMS リコールは非常に優れています。

では、低い再購入率を改善するにはどのような方法があるのでしょうか?

ユーザーが再度購入する場合、可能性は 2 つしかありません。自社製品を購入するか、競合他社の製品を購入するかです。

そのため、再購入リンクでは、ユーザーの交換コストを増やすことが基本的な方法論となります。

ユーザーの再購入を増やす 7 つの方法をご紹介します。

01. バリュー予約

値の予約とは、ユーザーの 2 回目の消費のためのフックを予約することです。

たとえば、お茶の保管サービスを提供する茶屋もあれば、ワインの保管サービスを提供するホテルもあります。

価値の予約は基本的なロジックであり、ユーザーが事前に価値を預けて、その管理を手伝うことを意味します。

簡単に言えば、ホスティングと考えることができます。あなたはホスティング会社であり、ユーザーが一度にすべてのものを持ち帰ることができない場合は、あなたに預けて、次回取りに来ることができます。

原理は比較的単純ですが、業界、製品、ユーザーなど多くの要素が関係しています。

理論的には、すべての製品と業界で価値予約を維持に使用できますが、慎重な調査が必要です。すぐに使用できるものではありません。代わりに、このロジックに基づいて、最適な方法を見つける必要があります。

02. 会員価値

会員の価値を実現する方法が会員制度です。

会員は加盟店にとって、見て触れることのできる安定した光資産に相当します！

会員の返品率、再購入率、来店率は一般顧客の2倍以上です。多くの場合、会員によって生み出される収益は店舗全体の 80% 以上を占めることがあります。

一般的に言えば、会員制度を確立するための原則は 2 つあります。

権利と利益: メンバーに与えられる権利と利益は十分に魅力的でなければなりません。
その見返りとして、メンバーはより多くの売上と利益をもたらすことができるはずです。

03. サークル満足度

サークル満足度とは、特定のサークル内のユーザーのさまざまなニーズを満たすために、さまざまな製品を提供することを意味します。それは、同じグループの人々にできるだけ多くの製品を販売することです。

たとえば、Hupu はスポーツ好きのストレート男性をターゲットにしており、このグループの人々に対してサッカーのチケット、スポーツシューズ、その他の関連商品を販売することができます。

04. ユーザーの成長

ユーザー成長とは、製品システムにユーザー成長の仕組みを組み込み、ユーザーに高い所有意識を抱かせ、離脱を困難にすることを指します。

たとえば、keep は優れたユーザー成長システムを提供しており、ユーザーに何日連続で運動したか、どのレベルに達したかを伝えます。このようなユーザー成長システムはユーザーを縛り付け、離脱を困難にします。

05. ネットワーク効果

ここでのネットワークとは、3 度にわたって行動に影響を与え、6 度にわたって情報を伝達する対人ネットワーク関係を指します。ソーシャルメディアにはネットワーク効果があります。

たとえば、WeChat はネットワーク効果を持つ製品です。使用するユーザーが増えるほど、他のユーザーにとっての価値が高まります。友人の数が増えるほど、その製品から離れるのが難しくなります。

しかし、ネットワーク効果は社会的な形でのみ現れるわけではありません。

たとえば、私たちがどんな言語を学ぶときでも、それを習得する人が増えるほど、その言語ツールの価値は高まります。

06. ピークエンドルール

ユーザーの体験の記憶は、そのピーク時にどう感じたか、そしてその終了時にどう感じたかという 2 つの要素によって決まります。

そのため、ユーザーに良い印象を残し、次回も製品を体験してもらえる可能性を高めたい場合は、ユーザーが離れる部分のデザインに特に注意を払う必要があります。

「ピークエンドルール」と「アハ体験」は多少似ていますが、それでもいくつかの違いがあります。

その違いは、「ピークエンドルール」の最後の快点は、たとえプロセス中の体験があまり良くなかったとしても、去ろうとするときに体験がピーク（快点）に達し、プロセス中の不快な点が解消されるという点にあります。

IKEAの例は、誰もが何度も聞いたことがあるでしょう。商品を選ぶためにショッピングモールに入ると、途中で欲しいものが見つからないかもしれません。全体的な経験は非常に退屈で、驚くようなことは何もありません。しかし、最後には、IKEAを出るときに、入り口で1ドルでアイスクリームを買うことができます。

自分だったらどう感じるか考えてみてください。きっと素晴らしいと思います。次回何かを買いたいときは、まずIKEAに行ってください。

07. 習慣のループ

ユーザーの習慣形成を支援することは、リピート購入を増やすための最も効果的な方法の 1 つです。どうすればユーザーの習慣形成を支援できるでしょうか?

ユーザーが商品に対して基本的な欲求を持っていることを前提に、以下の3つの方法を通じてユーザーに習慣を形成させることができます。

きっかけ: 視覚的なイメージや音、場所、時間、感情など、脳を自動的な行動モードにして、どの習慣を使うかを決めるもの。
習慣的な行動: 身体的、精神的、または感情的な行動です。複雑でも単純でも構いません。
ご褒美：あなたを幸せにする何か。このループを将来使用するために記憶しておくかどうかを脳に判断させましょう。

手がかりと報酬を繰り返し強化することで、強い参加意識と欲求が生まれ、最終的に習慣が形成されます。この時点では、脳が意思決定に完全に関与する必要はありません。新しいルーチンを見つけられなければ、すでに持っている習慣的なパターンが自動操縦で継続されます。

たとえば、見出しはなぜそれほど中毒性があるのでしょうか?
ニュースクライアントとして、なぜ多くの人が今日頭条にハマっているのでしょうか?しかし、Sina や Sohu を使用すると中毒性を感じないのはなぜでしょうか?ユーザーがニュースを見た後、Toutiao の仕組みでは、ユーザーが気に入ったニュースをさらにプッシュします。 Sina と Sohu の仕組みは、ユーザーが注目するものをプッシュするのではなく、編集者が注目するものをプッシュすることです。編集者が重要と考えるニュースをプッシュしますが、編集者が注目するものがユーザーの好みとは限らないため、ユーザーが習慣化して依存することは難しいです。
Toutiao の広告: 前に何が付けられていても、最後には 5 つの単語があります: Toutiao を読んでください。
たとえば、「今日は休みだから今日の見出しを読んでいる」「今日はバスに人がたくさんいるので今日の見出しを読んでいる」「今日は彼氏が会いに来るので今日の見出しを読んでいる」「今日はとても退屈なので今日の見出しを読んでいる」などです。目的は、何かが起こったらToutiaoを読むという習慣をユーザーに身につけさせることです。