0から1へのプロダクト運用：シードユーザーをどう獲得するか？

この記事では、シードユーザーを獲得するための実践的な部分に主に焦点を当て、コピーの書き方、コピーの最適化の方法、アクティビティの設計方法、既存の在庫で増分成長を見つける方法、製品の改善方法、製品の最適化方法などについて詳しく説明します。

「0から1へのプロダクトオペレーション：シードユーザーの獲得方法（実践編1）」では、プロダクトの位置づけ方、プロダクトとの境界線の引き方、母集団の囲い方、母集団の分け方、チャネルの分け方、チャネルの細分化など、プロダクト、母集団、チャネルの観点から詳しくご紹介しました。次に、実践編2では、コピーの書き方、コピーの最適化、アクティビティの設計、既存ストックでの増分成長の見つけ方、プロダクトの改善方法、プロダクトの最適化などについて詳しくご紹介いたします。

コピーはチャンネルの前に書くべきか、後に書くべきかについては、今はチャンネルが公開される前に書くべきだと思っています。しかし、確かなのは、チャンネルとターゲット層が決まった後にのみ、コピーの書き方や見た目を決めることができるので、チャンネルの後にコピーを書く方が良いということです。

もちろん、異なる意見がある場合は、それを提起して一緒に議論することができます。

5. コピーライティング

ここでいうコピーとは、広告ページ上のテキスト、ウェブサイト上のテキスト、ソフト記事などを含み、広告に書かれたテキストやウェブサイト上の短いテキストだけを指すものではありません。

コピーの書き方については、プロセス全体におけるコピーの役割によって異なります。

5.1 コピーライティング

コピーライティングは、チャネル、製品、グループ、チャネルでの役割と切り離すことはできません。ここでは、SEM、バナー画像、EDM、ソフト記事を例に挙げます。

まず、コピーライティングの役割を分析します。

SEM: ランディングページをクリックするようにユーザーを誘導します。
バナー画像: ユーザーがランディングページをクリックするように誘導します。
EDM: タイトル: ユーザーにメールを開いてもらう、コンテンツ: ユーザーの興味を喚起してコンバージョンを促す。
ソフト記事: タイトル: ユーザーを引き付けて記事を開かせ、コンテンツ: ユーザーの興味を引いてコンバージョンを促します。

ここでのコピーライティングは、ユーザーを惹きつけてクリックさせることと、ユーザーに興味を持ってもらいコンバージョンさせることの 2 つのカテゴリに大別できます。

中小企業にとって、コピーライティングは商品イメージを伝えることがほとんどありません。なぜなら、一般的に、大げさなコピーライティングは、あまりコンバージョンに繋がらないか、コンバージョンに長い時間がかかるからです。それは、ユーザーの心の中でブランドの位置づけを深めるだけです。生き残りを最優先する企業にとって、明らかに費用対効果が高くありません。

そこで、私たちのコピーライターは方向性を決めました。

タイトル:誇張され、目を引くもの。
コンテンツ:ユーザーのコンバージョンを向上させるためのハイライトを記述します。

当社の製品は中国初であり、世界でも作っている人が数人しかおらず、中国ではあまり知られていないことを考慮すると、コンテンツは使い方に重点を置く傾向があります。

バナー画像のコピーは比較的文字数が少なく、「AIプログラミングで作業効率が3倍に」といった言葉しか使えません。

そこで、私たちのソフト記事のタイトルが登場しました。人工知能はJavaコードの作成を支援します。これは、99％のプログラマーが知らないコーディングに必須のツールです。AIコーディングツールはプログラマーの世界を興奮させました... メールのタイトルは大まかに言えば、「一緒にXXXに招待します」です。

SEM のタイトルと説明には独自のルールがあります。タイトルを書くときには、独自のルールがあります。まず、一般的な言葉のルールに従う必要があります。一般的には、次のようになります: {コード補完} ツールをまだ探していますか?誰もが AI を使ってコードを書いています。

クリックベイトのタイトルのように見えますが、このようにクリックされても問題ありません。もちろん、コンテンツがタイトルに追いついていない場合、クリックベイトのタイトルだと非難されるでしょう。コンテンツはタイトルと一致している必要があります。

私たちのコンテンツの方向性は、製品の紹介、製品と IDE に付属するコード補完との違いと利点です。製品の利便性や進歩性を強調し、ユーザーレビューの写真を添付します。

EDM は依然として招待的な口調で語られており、プログラミングの専門家を人工知能プログラミングに一緒に取り組むよう招待しています。

5.2 コピーの変更

コピーが書かれてリリースされたら、すべて順調ですか?いいえ！まだ長い道のりが残っています。これはほんの始まりに過ぎません。

コピー実装後、露出、クリック、コンバージョンなどの一連のユーザーデータを記録し、データ内の問題点を分析します。

理想的には、あらゆるレベルでデータを埋め込み、データファネルを作成し、データ変換の問題を分析することができます。しかし、実際の作業では、これらのステップを完了できる企業はごくわずかです。

ほとんどの場合、それはまだ操作の鋭い判断に依存しています。判断力を養うには、より多くの落とし穴に足を踏み入れるしかありません。ただし、カウントできるデータはカウントする必要があります。

Baidu では、クリックスルー率、ウェブサイトへのアクセスの PV、最終的なダウンロード量をカウントできます。
バナー画像は露出をカウントできず、サイトへの入場PVと最終的なダウンロード量のみカウントされます。
EDM は、送信されたメッセージの数、開封率、ダウンロードリンクのクリック数をカウントできます。
ソフト記事の閲覧数はカウントできますが、コンバージョン統計は非常に厄介です。基本的には、当日に配信され、24時間以内の登録数がカウントされます。過去10記事の平均閲覧数と比較した閲覧数については、記事のタイトルによって異なります。

これらのデータを取得したら、タイトルを最適化するか、コピーを最適化するかを決定します。大胆不敵なオペレーション担当者やコピーライティング担当者の中には、自分の感情に頼って何かを変更する人もいます。ここにいくつかの提案があります。感情が信頼できない場合は、データの方が信頼できます。

全体的なコピー、タイトル、コンテンツは一貫しており、事後最適化後、全体的なコンバージョン効果は期待を上回りました。このような長いコンバージョンチェーンでは、最悪の読み取りコンバージョン効果は 10% に達しました。

6. 活動

最初の波のユーザーを獲得した後は、そのユーザーだけを製品ユーザーにしてもいいのでしょうか?彼らが単なる製品ユーザーであれば、彼らを引き付けるコストは無駄になります。彼らを製品アンバサダーやブランドプロモーターに変えた方が良いでしょう。

多くの人が AARRR モデルを分析します。理論を適用することには何の問題もありませんが、重要なのはそれを実践することです。

ユーザーに製品を共有してもらうには、次の 2 つの側面しかありません。

この製品はユーザーを満足させるほどの驚きがあり、使用後は自動的に共有されます。
物質的な報酬はユーザーの共有を刺激します。

6.1 活動の目的

このアクティビティの事前に選択された目的は、ユーザー登録を増やし、製品の認知度を高めることです。

さまざまな活動の目的を述べることはできますが、この段階での北極星の指標はユーザー登録を増やすことであることを忘れないでください。すべての活動やその他の操作は、この目標に沿っている必要があります。

活動の目的を決定：ユーザー登録を増やす！

この目的は確立されているが、評価の指標としては利用できないため、曖昧なデータを定量化する必要がある。

活動目標：1ヶ月間で活動を通じてユーザー数を2,000人増やす。（追記：目標は勝手に設定できません。特にKPIが大きい業務の場合は、投入するリソースとエネルギーに基づいて見積もる必要があります。勝手に目標を設定するとボーナスが消えてしまうので注意してください。）

6.2 活動の詳細

ユーザーに商品をシェアしてもらいたい場合、商品自体がユーザーに感動を与えるものではないことは明らかであり、ユーザーに口コミで広めてもらう唯一の方法はイベント報酬を通じてです。

ここにはいろいろな賞品がありますが、一般的に企業は人民元を通じてユーザーを刺激することはありません。もちろん人民元を通じてユーザーを刺激する製品もあります。チャージインターフェースのないツール型製品の場合、人民元を通じてユーザーを刺激することは少し低いです。

幸いなことに、製品設計の初期段階では、コミュニティ版、プロフェッショナル版、企業民営化版が計画されていました。コミュニティ版は無料、VIP版は128元/年で、企業民営化は活動の検討範囲に含まれていません。

そこで、3人以上を招待した方には最低料金で1年間のVIP会員権を提供、会員権は累積可能、さらに企業文化シャツもプレゼントします。宣伝チャネルには、無料のパブリックアカウント、ソフト記事の配置、プラグインクライアントプロンプトが含まれます。

6.3 活動プロセス

アクティビティプロセス: ユーザーがクライアントに登録してログインすると、無料で VIP にアップグレードするためのリマインダーが表示されます。ユーザーがクリックすると、公式ウェブサイトにリダイレクトされます。公式ウェブサイトには、ユーザーがクライアントをダウンロードしたり、ウェブサイトを閲覧したりするときに表示される強力なプロンプトがあり、プロフェッショナルバージョンへのアップグレードを促します。

ちなみに、プロフェッショナル版へのアップグレードは、最初はあまり目立たなかったのですが、コンバージョン率が悪かったので、もっと目立つようにしたら効果が向上しました。

ユーザーがウェブサイトにログインすると、画像による招待、テキストによる招待、スキャンコード共有による招待の 3 つの方法から選択できます。

招待コードを入手したユーザーは自動的にそれを拡散し、条件を満たしていれば自動的にVIPユーザーにアップグレードされます。

活動目標が設定されたら、次のことを策定する必要があります。

イベント日: 2019年7月1日
活動配信チャネル：自社公式アカウント、ソフトテキストチャネル、公式ウェブサイト。
資料準備：公式アカウントにプロ版取得タブを追加、ソフト記事に活動セクションを追加、公式サイトに活動入口を追加し、共有用資料を準備、VIP機能を改善し、ユーザーを自動的にアップグレード。

開発や資材準備などイベントの計画を確定させる際には、担当者を決めて最終日を決めなければ、予定通りにイベントを開催できず、まず運営が犠牲になることは必至です。

6.4 アクティビティ効果

活動の成果をリアルタイムで監視します。活動がオンラインになってから最初の週には 120 人しか参加せず、招待されたのは 200 人以上だけでした。このペースでは、目標達成には程遠いです。

もちろん、このデータの多くは監視できず、アクティビティチェーン全体を分析して、ユーザーがどのステップでブロックされているかを確認することしかできません。

まず、リンク全体が長すぎます。

確かにリンク全体は長いですが、ユーザーは登録した後にしか招待できません。さらに、現在の研究開発エネルギーは不十分であり、リンクを最適化するのに十分な時間がありません。

2 つ目: さまざまな場所のプロンプトが目立たない。

ソフト記事ではイベントをハイライトし、特別な福利厚生セクションを作成し、重要なポイントと取得プロセスをマークします。公式サイトでは、プロフェッショナルバージョンの取得方法を強調しています。公式アカウントのコラムには、VIPの取得方法に関する特別な記事があります。

これらの詳細を最適化した後、3週間以内に1,300人以上のユーザーがアクティビティに参加してプロフェッショナルバージョンにアップグレードし、5,000人以上のVIPユーザーが招待されました。

イベント全体のプロセスは基本的に次のようになります。イベントの目標を設定し、刺激的な製品を決定し、製品プロセスを準備して最適化し、流通チャネルを決定し、イベントの日付を決定し、準備する資料を決定します。

イベントについて少し話がそれますが、私たちが最初にビッグVと協力してソフト記事を公開したとき、ビッグVの1人が怒って私のところに来て、私たちがグループ分裂をしたと言いました。彼は自分のコミュニティを持っていて、イベントに参加した多くのユーザーが彼のグループに招待コードを送ったことが判明しました。私も彼に説明しました。結局、彼は理解できず、私たちはお互いに友達として削除されました。これも間接的に私たちの活動の効果がまだ良いことを示しています。

7. 最適化

チャネルや活動が深まり、ユーザー数が増えるにつれて、製品に現れる問題も増えていきます。ちなみに、弊社では製品テストにも力を入れています。弊社のパソコンはハイスペックなものが多く、実際のプロジェクトで使うこととテストケースに沿ってテストすることは別物です。

ユーザーから多くの苦情をいただきました。

7.1 コレクションに関する質問

ユーザーの質問をどのように収集するか? ユーザー調査は 1 つの方法ですが、ユーザー調査では必ずしも実際のデータが得られるとは限りません。

私たちは、各大きな V のリリース後に、自社のユーザーグループからの苦情やコメント、メッセージを収集することに重点を置き、これらの問題を収集します。

グループ内で苦情を言うユーザーとは、プライベートチャットをして、何が問題なのかを調べてください。すべての問題を要約し、最終的に解決すべき主要な問題を選択します。

7.2 製品の改善

製品を初めて発売するときは、常に多くの問題が発生します。製品の改善に関しては、スタートアップ企業では特に重要です。結局のところ、人数は少なく、1つのことしかできないと、他のことはできません。

最後に、レイテンシとラグという 2 つの最も重要な問題を定義しました。

一部のラグは遅延によって発生するため、遅延を解決することが主な課題となります。

ここでは、どのバグを最初に修正する必要があるかを素早く定義するための 4 象限のバグ修復を紹介します。