ユーザー成長戦略の3つのステップ

ユーザーの成長戦略は、業界に応じて変える必要があります。もちろん、マーケティングシステムは変わりませんが、コンテンツのキャリアは変わります。

製品の反復プロセス中、製品マネージャーには常に「バージョンのリリース後にユーザーの増加をどのように達成するか」という疑問がつきまといます。しかし、成長には「アクティビティ」「新規顧客」「維持」「収益化」「推奨」の 5 つの種類があり、需要目標を設定するたびに、実際にどのような成長をもたらすことができるのかをご存知ですか。

ユーザー数の増加について語るとき、Pinduoduo という 1 つの企業について語らなければなりません。この企業は、ほぼ独占状態にある「e コマース」業界において、どのような成長戦略によって、わずか 4 年で 4 億人のアクティブ ユーザー (DAU は約 1 億 3000 万人) に到達できたのでしょうか。

これらの電子商取引プラットフォーム、特に Pinduoduo を振り返ってみると、電子商取引を行うロジックは「ゲームにショッピングシーンを追加する」ことであるようです。グループ購入、フラッシュセール、交渉、サポート、ユーザー向けの抽選はすべてゲームです。ユーザーが得るのは、グループ購入による節約体験、招待による社交体験、サポートによるエンターテイメント体験、そして抽選によるサプライズ体験です。

Pinduoduo は冗談でこれをゲーム化されたショッピング体験と呼んでいますが、それは本当のようです。本質的には、ユーザーに直接的なマーケティング サービスでもあります (グループ購入、サポート、交渉、抽選など)。マーケティングは、ユーザーの成長と獲得の基盤に過ぎないことを忘れないでください。その裏には、新規ユーザー、アクティブユーザー、離脱ユーザー間の運用管理、維持、アクティビティ、想起といった運用結果もあります。

製品マネージャーは皆、成長戦略は本質的にはコンテンツ キャリアとマーケティング システム メソッドの組み合わせであることを知っています。マーケティング手法は、報酬やインセンティブを通じてユーザーに興奮を与える方法に過ぎませんが、コンテンツのキャリアは、高品質のコース、楽しいゲーム、効率的なツールなどである可能性があります。コンテンツのキャリアを数えると、最も広く使用されているのは、依然としてゲーミフィケーションのシナリオ設計です。

そこで、ビジネスをゲーム化する方法を説明するために事例を紹介したいと思います。実際、この例では、後で他のコンテンツのキャリアが再スキン化されるだけです。

• 事例:同社の主力事業は K12 オンライン教育製品です。ライブ授業が現在の主力製品であり、サービスモデルは教師と生徒をつなぐことです。
• 目標:ユーザーベースを 20% 増加します。 （製品は現在成長段階にあります）。
• 戦略:教育製品の核となるのは、コンテンツの高品質です。業界の大手企業から利益を得るにはどうすればよいでしょうか? 高品質のコンテンツを制作しながら、インターネットを通じて顧客を獲得することも考えましょう。例えば、ユーザー操作モデルは大手企業の比較的弱い部分であるため、製品戦略もユーザー操作レベルから考えることができます。ユーザー操作の最下層は、製品の顧客獲得とユーザーの活性化です。
• ポジショニングの検討:顧客獲得には広告とコンテンツの 2 つの方法があります。広告の本質は、お金をかけてユーザーを買うことであり、主に資金とユーザーの粘着性の問題であるため、私たちは「コンテンツ獲得」として自らを位置付けています。

もう一つ考えるべきことは、能動的な学習は K12 の生徒にとって常に反人間的であるため、「コンテンツの獲得」はどこから始まるのかということです。学生はどのようなコンテンツが好きですか?あなたも積極的に参加してみませんか？

製品思考戦略、製品コンテンツ（ゲーミフィケーション）戦略、製品成長戦略の 3 つのレベルからお話ししましょう。

1. 製品思考戦略

この製品のユーザーはK12の生徒（コアユーザーは6〜15歳）であり、有料ユーザーは保護者（平均年齢30〜42歳）です。

以前は、親が率先して子供を授業に登録していましたが、これらは主にオフラインのコースであり、オンライン教育の登録は比較的弱かったです。ユーザーのコンバージョンコストは高いため、これがオンライン教育の顧客獲得コストが高くなる主な理由です。

子どもたちが学びたくなるようなシナリオを作り出す最良の方法は、ゲーム化された体験を通して行うことです。ゲーミフィケーション体験＋高品質なコースとして捉えることができます。例えば、Jiliwawa、Xiaoxiang Programmingなどに似ています。

2. 製品コンテンツ（ゲーミフィケーション）戦略

子供向けのゲーミフィケーション体験を提供する製品のほとんどは、マップのロックを解除するレベル突破モードに重点を置いています。プレイヤーはレベルを突破して、完全なマップを組み立てることで新しいマップのロックを解除します。対応するゲームのインタラクションには、報酬システム、チーム システムなどが含まれます。次に、それをコースに統合します。つまり、タスク モードを追加します。

ゲーム全体は、マインドマップを使用した仮想媒体を通じて構成されます。

3. 製品成長戦略

1. 積極的成長戦略

• 前述の成長値のような仮想媒体を確立し、タスクを通じて成長値を獲得し、モールや新しいマップのロック解除を通じて成長値を消費し、それに応じて異なる値を一致させます（一般的なものは通常のタスクと限定タスクに分かれています）。
• 抽選システムに介入することで、アクティブ時間やチェックイン時間などの複数の要素に基づいて、異なる抽選回数を与えることができます。

デイリーアクティブユーザーの目的は、ユーザーが毎日タスクを完了し、当社の製品、コンテンツ、ブランドに対する強い認知度と好感度を高め、一定期間後にアクティブユーザーおよび有料ユーザーになることを可能にすることです。ゲーム心理学の観点から、安定した利益感、ランダムな驚きの感覚、損失の恐怖を利用して、ユーザーが毎日参加するように刺激します。

2. 新規顧客獲得戦略

• ユーザーを招待します。新しいユーザーを招待すると、両者とも M 成長ポイントを獲得できます。
• コースに登録するユーザーは、低い基準と価格で友達に登録を手伝ってもらうように頼むことができます。

全体的なマーケティングシステムは双方への報酬を基本に構築されており、既存ユーザーとタスク設定を通じて新規ユーザーを獲得することが、新規ユーザーを引き付けるための中核戦略です。これが顧客獲得コストを下げる鍵です。ゲーム設計においては、新規ユーザーの比重を高めてきました。

3. 維持成長戦略

• 最高の成長値、最も多くロック解除されたマップ、その他の多次元ランキングなどのランキングを作成し、対応する報酬メカニズムを確立します。
• ランダム報酬: ユーザーが製品内でアクティブになっている時間の長さや学習したコースに応じて、対応する報酬メカニズムが提供されます。

維持成長戦略は、主に見せびらかす感覚と利益感に基づいています。特に K12 の生徒にとっては、知識を習得しながら、同時に披露することもできます。

4. 収益化戦略

• コースの収益化とは、本質的には、オンライン教育プラットフォームがコースを通じて収益化することです。
• マーケティング収益化、マーケティング収益化は本質的にはコース収益化であり、マーケティング手段を通じて低価格でコースを購入することによって実現されます。

収益化のコンバージョン率を向上させる鍵は「論理的かつ関連性があること」であり、これがゲーミフィケーションデザインの最大の価値です。ゲーミフィケーションのシナリオがなければ、コンバージョン モデル全体は広告 (トラフィック) - コンバージョン (売上) のみとなり、結果としてトラフィック コストが高くなり、コンバージョン率が非効率的になります。

以下は、私たちが過去に手がけた事例の一部です。

もちろん、製品のユーザー増加戦略は業界によって異なります。しかし、表面的なマーケティングシステムは変わりませんが、変わるのはコンテンツの運び方です。

製品構成を考えると同時に、ユーザー数の増加にも備える必要があります。

著者: ジョン

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