B サイドの運用に関する定量的な運用指標をどのように確立するか?

以前、B オペレーションシステムの構築方法について記事を書きました。オペレーションシステムを構築した後、次のステップは定量的なオペレーションを確立する方法です。そうしないと、すべてのオペレーション作業を実行、評価、最適化することができません。システム的な観点から見ると、業務には顧客、契約、注文、決済、製品、調達、アフターセールス、チャネル、活動など、さまざまな側面が含まれます。では、それに見合う定量的な運用指標のセットをどのように構築すればよいのでしょうか?

定量的操作の重要性

定量的な運営は、精緻な運営の基礎です。さまざまな定量的な指標を通じて、運営のコストと利益を明確に把握し、運営が混乱した会計になることを回避できます。定量的な指標を使用することで、各業務リンクをターゲットを絞った測定可能な方法で評価および改善することができ、最終的により高い収益と利益を得ることができます。運用指標を定量化することで、次のことが可能になります。

運用コストを管理する。
リーズナブルな価格設定。
販売を促進する。
顧客管理;
決済サイクルを短縮する。
製品を最適化します。
ビジネスチャンスの合理的な評価
評価活動
チャンネル管理。

つまり、システムは枠組みであり、指標は目標です。明確かつ定量化可能な指標があってこそ、業務を継続的に最適化することができます。

定量的運用フレームワーク

価格設定の定量的運用指標

「価格設定は経営である」 - 稲盛和夫氏のアメーバ経営哲学。価格設定の要件の 1 つは、製品の価値を正しく評価した上で、単一の利益と販売量の積を最大化することです。さらに、価格は顧客が支払ってもよいと思う最高額でなければなりません。慎重に検討した上で設定された価格内で最大の利益が得られるよう努めなければなりません。

価格設定はすべての業務の出発点であり、業務の中核です。考慮すべき指標には、原価、市場価格、実売価格、変動費、固定費、損益分岐点などがあります。

価格指数:

原価: 各製品の総コスト（単位変動コスト + 単位割り当て固定コスト）

製品の価格設定が均一であれば、各製品の総コストは比較的簡単に計算できます。単一製品の総コスト = 総変動コスト/生産可能数量 + 総固定コスト/生産可能数量です。

たとえば、IAAS サービスでは、クラウドホストには 4vCPU 8G メモリなどの 1 つの仕様しかありません。この仕様のクラウドホストを納品するために、ホストマシンを一括購入しました。購入した機器の年間減価償却費を90,000元（変動費）と仮定すると、4vCPU8Gのクラウドホストを100台納品できます（生産可能数量）。人件費やオフィススペースのレンタルなどの年間固定費は合計100,000元と想定しています。

各 4vCPU8G クラウドホストのコストは次のようになります。

原価 = 90000/100 + 100000/100 = 900+1000 = 1900 元/年 ≈ 158.33 元/月。

単一の製品に単一の仕様がある場合、製品の原価を計算するのは比較的簡単であることがわかります。ただし、一般的に、製品の仕様は多様です。たとえば、4コア8Gクラウドホストに加えて、1vCPU1G、1vCPU2G、2vCPU4G、4vCPU4G、8vCPU16Gなど、さまざまな仕様の製品もあります。では、原価をどのように計算し、最適なスケール比率（クラウドホストの最適な販売比率）を生み出すのでしょうか。深く考えてみると、複雑な数理計画問題になります。ただし、この記事では、より簡単な別の原価計算方法、つまり価格設定要素原価計算を提案します。

CPU ハードウェアモデルを考慮せずに、クラウドホストのコストは通常、vCPU、メモリ、ハードディスク容量などの価格要因によって決まります。計算する必要があるのは、単位 vCPU コスト、単位メモリコスト、単位ディスクコストだけです。そして、コスト価格 = 単位vCPUコスト使用量 + 単位メモリコスト使用量 + 単位ディスクコスト * 使用量

IAAS サービスでは、ストレージノードは一般にコンピューティングノードやネットワークノードから独立しており、単位コストの計算は比較的簡単です。単一製品計画モデルに従って計算できます。ディスク単位コスト = 総変動コスト / 生産可能数量 + 総固定コスト / 生産可能数量。

IAAS クラウドコンピューティングでは、クラスタードリフトを有効にするには、同じクラスターで購入したサーバーの CPU モデルが同じである必要があります。たとえば、物理ノードとして Huawei サービス機器 RH5885V3 を一括で購入しました。価格は、中関村オンラインの販売業者の見積もりから確認できます。

Huawei RH5885V3 標準サーバーの価格:

CPU Intel Xeon E7-4809 v4 標準価格:

DDR4メモリ標準価格:

上図からわかるように、サーバーの標準構成は 8 × 2 = 16 個の物理コアと 16 × 2 = 32GB のメモリです。 IAAS サービスでは、CPU は通常、過剰割り当てされ、6 倍に仮想化されます。つまり、合計 16 2 3 = 96 個の vCPU があります。そのため、メモリスティックの数を増やす必要があります。vCUP: メモリ = 1: 2 に従って拡張するだけでよいため、10 個の 16 GB メモリスティックを拡張する必要があります。つまり、サーバーには合計 16 12 = 192 GB のメモリがあります。最終的な合理的な購入構成は、16 個の物理コアと 192 GB のメモリになるはずなので、サーバーの最終的な購入コストは 42500+1559 10=58090 元になります。

58,090 元のうち、CPU コストは 8,156 × 2 = 16,312 元、メモリコスト = 1,559 × 12 = 18,708 元、その他のコスト = 23,070 元であることがわかります。 vCPU とメモリは測定方法が異なるため、数量で直接割り当てることはできません。代わりに、コスト比率で割り当てることができます。この割り当て方法は、固定費を割り当てる変動費方式と本質的に同じロジックです。

さらに、クラスター内である程度の冗長性を確保するために、vCPU とメモリの両方で 30% のアイドルレートが維持されます。

vCPU あたりのコスト = (16321/96+111.94)/0.7 = 402.65 元/vCPU

メモリコスト（単位あたり）＝（18708/192+64.19）/0.7＝228.05元/GB

減価償却を利息費用を考慮せずに 3 年間で計算すると、vCPU とメモリの単位時間あたりのコストは次のようになります。

vCPU あたりの月額費用 = 357.12 ÷ 36 = 11.85 元/月

メモリ1ユニットあたりの月額費用 = 253.625 ÷ 36 = 6.33 元/月

上記では、vCPU とメモリの変動コストのみを計算しています。固定コストの配分も考慮する必要があります。クラウドホストのさまざまな価格設定要素の変動コストと総生産量が次のとおりであると仮定します。

人件費やオフィス賃料などの固定費が月額1,000元であると仮定します。月額1,000元の固定費は、CPU、メモリ、ハードディスクの変動費に基づいて配分されます。クラウドホストの 3 つのコア価格要素の原価は次のとおりです。

原価は、実際には、ビジネスが持続可能かどうかを検証するために使用できる極端な価格設定モデルです。

市場販売価格が変動費より低い場合、会社の販売量が大きくなるほど損失が大きくなり、ビジネスは基本的に継続できなくなります。

市場販売価格が単位変動費より高く、単位総費用より低い場合、会社の売上規模を拡大しても損失規模は縮小できるものの、収益性は達成できず、事業を継続することができません。

市場販売価格が総単位コストよりも高い場合、利益均衡点の問題が発生し、これは通常、総売上高が総コストと等しいときの出力（売上高ラインと総コストラインの交点）を指します。

原価と損益分岐点は、事業運営において動的に変化するプロセスです。事業者は、定期的に原価と損益分岐点を計算する必要があります。

市場価格: 市場における製品の現在の価格。運営担当者は、さまざまなチャネルを通じて関連する競合他社の市場価格を定期的に入手し、自社の価格と市場価格の差を比較します。

実売価格：弊社が自ら運営する商品の実売価格。価格戦略に関して言えば、最善の戦略は、市場価格と同じか、わずかに高いか低い価格に直接追随する追随戦略を採用することです。

価格設定はビジネスの成功または失敗を決定する鍵となります。価格設定をする際には、利益は少ないが回転率は高い方を選ぶべきでしょうか、それとも少量を販売して利益率を高めた方が良いでしょうか?

価格設定には多くのオプションがあります。一定の利益率を決定した後、どれだけの販売量を達成でき、どれだけの利益を生み出すことができるかを予測することは非常に困難です。事業運営においては、自社製品の価値を正しく見積もった上で、売上高と利益率の積が最大化されるポイントを見つけなければなりません。

売上定量運用指標

Bサイドの業務では、顧客が一度注文し、長期間リースして、定期的に料金を支払うという共通点があります。プラットフォームはB側顧客にとって粘着性が高く、顧客がプラットフォームを切り替えるには一定のコストがかかります。外部環境や組織構造に大きな変化がない限り、B側は簡単に切り替えません。そのため、B サイドの業務では、既存の注文の状況を常に注意して把握する必要があります。

定量的指標としては、主に既存受注件数、既存受注額、新規受注件数、新規受注額、解約受注件数、解約受注額、製品仕様売上比率、キャッシュフロー（売上回収）などがある。

時間ディメンション（年、四半期、月、週、日）、顧客ディメンション、製品ディメンション、クラウド環境ディメンションなどに応じて分析と監視を実行できます。

販売注文の数と金額はプラットフォームの営業利益に直接影響するため、注文の変化をリアルタイムで監視する必要があります。たとえば、時間軸に沿って注文の変化を観察すると、製品には一般的に販売のピークシーズンとオフピークシーズンがあることがわかります。年末から年始にかけての 10 月から 2 月の販売量は、年半ばの 5 月から 8 月の販売量よりもはるかに高いことがよくあります。対応するリソースの割り当てと製品プロモーションの取り組みは、それに応じて調整する必要があります。

既存の注文の変化傾向に注意し、変化の理由を理解し、在庫の増加が新規顧客の購入によるものか、既存顧客の購入増加によるものかなど、理由に応じて異なる対策を講じます。

新規顧客の購入においては、顧客の最初の購入サービス体験を保証する必要があります。顧客が製品を初めて体験することで、プラットフォームとの長期的な協力関係が確立されるかどうかが大きく決まります。既存の顧客からの購入については、長期的な信頼関係を築くために、顧客の深いニーズを考慮し、コストとサービスの最適化を支援する必要があります。

例えば、Lao Ge の場合、受注の減少は事業の変化や他の市場競合企業の顧客獲得によるものではなく、状況に応じて異なる対策を講じる必要があります。既存注文の変化はプラットフォームの長期的な収益に大きな影響を与えます。既存注文の喪失を避け、新規顧客と新規注文を継続的に拡大するための対応策を講じる必要があります。

コスト定量化運用指標

コスト定量化のプロセスでは、プラットフォーム運用のコスト構造を明らかにすることが最初の目標です。主に、いくらのお金が使われ、どこに使われ、どのように配分されたかを把握するために、次の表に従ってコスト計算を行います。

プラットフォーム運用におけるコスト構造を明確にすることによってのみ、特に現在の経済状況が悪化している中で、コストをより適切に管理できます。コスト管理は企業にとって最も簡単な選択肢です。結局のところ、オープンソースには外部からの入力が必要ですが、コスト管理は社内で解決できます。ネット企業の人員削減はまさにその典型です。ネット企業のコスト構造を見ると、人件費がネット企業の大半を占めていることが分かります。コスト管理の観点から、人員削減は必要な手段となります。

顧客定量運用指標

顧客管理において、B 側運営プラットフォームには非常に明白な 80/20 原則があり、つまり、顧客の 20% が収益の 80% を占めています。これらの顧客の利用規模は、プラットフォーム全体の収益に影響します。顧客追跡やサービス管理を行うために、専任の営業に投資する必要があります。また、コア顧客の利用状況を定期的に分析し、顧客の異常を事前に検知し、ビジネスが急速に発展しているか、ビジネスが縮小しているか、顧客が離れる傾向にあるかなど、運用サポートに必要な保証も提供する必要があります。残りの 80% の顧客については、顧客の増加、解約、顧客転換率などに注意を払う必要があります。

決済定量運用指標

決済管理において、売上回収は重要な指標です。売上を時間通りに回収できるかどうかは、プラットフォームの正常な運営、さらにはプラットフォーム全体の存続にも影響します。プラットフォーム運営者としては、運営体制を構築する際には、プラットフォームの売上回収サイクル、回収方法などを計画し、回収サイクルが長すぎることや不良債権の発生を避ける必要があります。

大手B顧客の運営においては、コアとなる大手B顧客は交渉力が強い場合が多く、売上回収期間が非常に長くなります。この時、最善の方法は、私たちが運営するプラットフォームがユーザーのコアビジネスと強く結びついていることを確保し、皆が共に繁栄し、共に苦しむようにすることです。プラットフォームはより大きな交渉材料を持つことができ、顧客に少なくとも必要な支払い期間を与えることを要求して、プラットフォームが多額の資金を前払いしなければならない状況を回避することができます。

プラットフォームが非中核事業や新規開拓事業とつながっている場合は注意が必要です。大手B社の顧客は必ずしも付き合いやすいわけではありません。注意しないと、他人の試行錯誤のリスク担い手になってしまう可能性があります。

事業者は、プラットフォーム全体の回収率、回収サイクル、回収顧客、キャッシュフローの流入と流出の差、回収額、不良債権比率、不良債権の理由などの共通決済管理指標に注意を払う必要があります。

その他の定量的運営指標

その他には以下が含まれます: