事例分析：製品のセールスポイントマーケティングをどのように活用するか？

世界で最も遠い距離は、生と死の間の距離ではありません。

でも私はあなたの前に立っていますが、私があなたを愛していることをあなたは知りません。

この文は実はマーケティングにも当てはまります。

今、誰もがセールスポイントマーケティングについて語っています。消費者に印象づけるためには、差別化されたポイントを使用する必要があります。どの企業も、自社の製品が優れていることを主張するためにあらゆる手段を講じています。私の製品は「本物で手頃な価格」、あなたの製品は「一流」、彼らの製品は「無敵」...

競争が激化しているため、誰もが大声でセールスポイントを宣伝し、多額の広告費を費やすことをためらいません。

これには何も問題はありません。あなたが言ったことは良いことであり、正しいことです。あなたの製品は確かに「本物」であり、その効果は「一流」であり、その品質は「無敵」です。

しかし問題は、消費者があなたの言うことを理解できず、信じてくれないのであれば、それはすべて無駄ではないでしょうか?

これは非常に単純な真実です。1つはセールスの考え方、もう1つはユーザーの考え方です。ユーザーはセールスポイントがあることを知るだけでなく、それを認識できなければなりません。

たとえば、自社の製品が非常に人気があるという印象を消費者に与えたい場合、「信じてください、私の製品は非常に人気があります!」と単純に言うだけではだめです。

彼があなたを信じてくれることを願います。

ベストセラーという感覚を醸成したいのであれば、まず消費者にその商品が本当によく売れていると感じてもらう必要があります。 （商品が本当に売れているかどうかに関係なく）

ですから、ミルクティーのお店の前に長い行列ができているのを見ると、とても人気があるのだと感じます。消費者はそれを直接感じることができるので、行列に並ぶことを選ぶのです。

普通の人のほとんどは次のようになります:

私たちは商品について深く調べるのではなく、見た目や感覚で判断します。多くの場合、事実はそれほど重要ではなく、最終的な判断は私たちが直接感じたものによって決まります。

認めるかどうかは別として、人間は自分自身を非常に信じ、自分自身に執着する動物なのです。私たちは、見たり、聞いたり、嗅いだり、感じたりしたものを信じることを好みます。

良いと感じたら、購入してください。購入後もまだ良く、期待以上だとわかったら、あらゆる場所で推奨し、口コミを広げてください。

しかし、その価値をまったく感じることができなければ、他に何もできません。いくら言っても無駄です。

ほとんどのマーケティングでは、人々の意思決定を導く際に、このような消費者の認識を作り出すことが、製品に関する事実よりも重要になることがよくあります。

つまり、商品が優れているなら、それを言うだけでなく、消費者に感じてもらう必要があります。

やらなきゃ！やらなきゃ！やらなきゃ！ ！

特に歯磨き粉が良い例です。歯磨きは私たちの生活に欠かせない習慣となっており、一日でも歯を磨かないと気分が悪くなります。

歯磨きのたびに漂う爽やかな香りは、口腔衛生の象徴となっているようです。歯磨き後に吐いた息に香りがなかったら、歯磨きがうまくできなかったか、使った歯磨き粉が良くなかったと考えてしまいますよね？

しかし、歯磨き粉が初めて発売された頃は味もありませんでした。当時の人々は歯磨き粉を買うどころか、歯を磨く習慣もなかったため、多くの歯磨き粉は売れ行きが悪かったのです。

しかし、ペプソデント歯磨き粉の創始者であるホプキンス氏は、非常に巧妙な改良を施しました。

歯磨き粉の成分にクエン酸やハッカ油などを加えると、特別な効果が得られました。歯磨き後は爽快感があり、心地よい香りが漂い、口の中が本当にきれいになったと実感できました。

この改良は魔法のようなマーケティング効果をもたらしました。口の中が清潔でないと感じると、人々は爽快感を得るために歯を磨きたくなるのです。結局、彼の歯磨き粉はどんどん売れるようになりました。

この爽快感は口内洗浄に大きな役割を果たすわけではありませんが、歯磨き粉に顕著な洗浄機能をもたらし、まるで奇跡のような効果です。

最近の歯磨き粉のブランドは基本的に様々な香りがします。これもこの理由によるものなのかは分かりませんが、一つ確かなことがあります。

あなたの歯磨き粉は口の中を清潔にする効果があるとおっしゃっていますが、消費者がそれを感知するのは難しいです。消費者は高倍率の顕微鏡を使って口の中の細菌の数を観察することはできませんが、ミントの香りや緑茶の香りはすぐに感知できます。

これは非常に重要です!

もう1つの例は、 WeChat Momentsで話題になったテンセントの「 1元で絵画を買える」チャリティーイベントH5です。

昨年、テンセントチャリティーは「1元で絵画を買える」チャリティーイベントを立ち上げ、一夜にしてWeChatモーメンツで話題となり、全員から満場一致で賞賛された。さらに重要なのは、私が記憶している限り、これが友人の輪に広まった初めてのチャリティーイベントだということです。

テンセントはシンプルなH5を使ってイベントの循環を大幅に改善しました。H5をクリックすると、「子供」ギャラリーページに入ることができ、そこには自閉症、脳性麻痺、ダウン症などの知的障害を持つ子供たちの絵画がいっぱいです。

子どもたちの絵に興味がある方は、「1元で絵を買う」ボタンをクリックして子どもたちに1元を寄付するか、寄付したい愛の額をカスタマイズすることができます。

ユーザーが自閉症児の絵画を購入するたびに、テンセントの慈善プラットフォーム上の「Lighting Up Life with Art」慈善プロジェクトに寄付することになり、それによってこれらの特別なグループを支援することになります。

積極的に寄付をするだけでなく、自分の友人グループにもメッセージを転送して参加を呼び掛けた点も強調しておく価値がある。

実は、このプロジェクトに限らず、こうした公共福祉プロジェクトは数多くある。なぜ「子どもギャラリー」はこれほど大きな成功を収めたのだろうか。

非常に重要な理由の 1 つは、先ほど述べたユーザーの認識です。以前、慈善寄付をしたとき、慈善活動をしているという気持ちはあったものの、その認識は強くありませんでした。

「子どもギャラリー」では、慈善活動全体が非常に透明で、認識が大幅に向上し、各子供の状況と絵を見ることができます。

寄付をすると絵画がもらえ、慈善活動が「具体化」されます。目に見えない無形なものから、WeChatモーメンツに投稿して自分の「慈善記念品」として保存できる物理的なものへと変わります。

慈善活動を行うことは無私無欲ですが、慈善活動が感じられ、寄付者の心理を満足させることができれば、誰もが幸せになるでしょう。

Xiaomi 体重計についてお話しましょう。

Xiaomi の体重計の「コップ一杯の水を飲んだときでも感じられる精度」も、事実を利用して消費者に認識させ、信頼を獲得した良い例です。

体重計をよく使う人にとって、最も心配なことは、体重計が正確に測定できないかもしれないということです。しかし、体重を減らしたい人は、1日に何度も体重を測り、細部まで注意を払わなければなりません。

体重計が 100g まで正確に計れ (市販されている体重計のほとんどは 200g)、コップ一杯の水を飲んでいることさえ感知できるとしたら、あなたはその体重計に乗りたくなるでしょうか?

「コップ一杯の水を飲んだときでも感じられる正確さ」「100g単位の正確さ」、これらは消費者が直接実感できる効果であり、単に「当社の体重計は非常に正確です」と言うよりもはるかに優れています。

ちなみに、もう一つ、 6月1日の子供の日に向けたデュレックスのコピーライティングも、とても印象に残りました。

こどもの日には、有名ブランドのデュレックスが「3人のためのこどもの日」と「2人のためのこどもの日」のポスターを公開した。これはつまり：

「デュレックスを使えば、2人で1泊49元しかかかりません。使わないなら待つだけです！子供の日にプライベートな時間を過ごそうなんて考えないでください。一番大事なのはお金を使うことです！お金を使うこと！お金を使うこと！」

初めてデュレックスのコピーライティングを読んだとき、いわゆる「お金をかけろ！お金をかけろ！お金をかけろ！」という感覚が感じられなかったので、あまり感動しませんでした。

しかし、下の買い物リストの写真を見た後、この気持ちはまるで天から降ってきたかのようでした。何も言う必要はありません、私はすべて理解しました。

つまり、製品によって提供される有用性が認識されなければ、消費者の目には有用性がないのと同じであり、有用性がなければ価値はありません。

私たちが物を買うとき、この認識された価値観のために買うのです。

常に自社製品の良さについて語るのはやめましょう。セールスポイントは誰でも叫べます。自社のセールスポイントが消費者にどのように認識されるかを考えることにもっと時間を費やした方が良いでしょう。

この点が解決されなければ、これ以上言っても無駄です！

なぜ、コースを販売する多くの公立アカウントでは、各授業の後に学生にメモを取らせ、宿題を与え、要約を求め、さらには小さなプロジェクトに一緒に取り組むチームを編成させるのでしょうか?

支払い到着のリアルタイムリマインダーを使用してコースを販売するプラットフォームが増えているのはなぜですか?

実際、原理は同じで、効果を外部化し、ユーザーにその価値を認識させます。

それで

提供している商品のセールスポイントは認識できますか？

著者：Mumu Laozei、 Qinggua Media より出版許可。

出典: Mumu Laozei (ID: mumuseo)