ユーザーの成長を効果的に高める4つの要素！

このサークルでは、「成長」という言葉が出てくると、ほとんどの人がすぐに「グロースハッカー」「ノーススターインジケーター、成長実験、アハモーメント、AARRR」などの一連の方法を思い浮かべるでしょう。

この記事のタイトルを見ると、これはまたグロースハックを解説した記事かとすぐに思われると思います。何しろ、今やそのような記事は無数にあり、少々氾濫している状態です。

今日は「グロースハッキング」に関する理論やテクニックについては議論しません。ビジネスにおいては、「グロースハッキング」以外にも、誰もが評価したり理解したりしているわけではない、成長に関するより重要な理解がいくつかあると私は信じています。

では、重要なのに、私たちが忘れたり無視したりしがちな「成長」とはどのようなものでしょうか?

1. 市場シェアと利益率の拡大

昨年、設立3年ほどの教育研修会社とコンタ​​クトを取りました。この会社が何より自慢していることは、売上が年々伸びており、毎年10％近い成長率を維持できているということです。このようなデータは非常に優れているようで、会社側もこうしたデータを使って自社の成長率や将来ビジョンを自慢することが多いようです。

しかし、これは非常に危険だと思います。なぜでしょうか?

その理由は非常に簡単です。近年の一般大衆の収入を考えれば、ほぼ全員の収入が増加していることがわかります。10年前の数百元から現在まで、月収が1万元を超える人がたくさんいます。しかし、これは何も証明しません。なぜなら、あなたの収入が増加しただけでなく、全員の収入が増加したからです。
同様に、企業として、私たちは自分たちをただ単に何かの派手な数字と比較することはできません。なぜなら、それは自分たちが満足するだけだからです。

例えば、アプリを開発した場合、「グロースハッキング」手法によってデータが大幅に改善されたとしても、環境要因や競争要因などを無視することはできません。

先ほどの教育研修会社ですが、自社自慢の売上成長はさておき、市場全体を見れば、競合他社も負けず劣らずの好成績を収めています。恐ろしいのは、年間売上成長率では同社ほど強くない企業が多く、市場シェアや利益率では同社をはるかに上回っていることです。

実際の状況は人々の直感に反することが多く、時には、すべての企業の売上成長率が非常に速い場合、市場はより早く飽和状態になります。

もちろん、こうした発言は多くの経営者を非常に不快にさせるでしょう。例えば、私が言及した研修会社は、依然として売上成長に重点を置いていますが、これは同社の最重要目標でもあります。

健全な成長には計画的な計画は必要ありません。企業に対する市場の需要の増加、企業能力の拡大と深化、企業の優れた製品と技術、企業の革新、知恵、効率、創造性の成功の結果です。この成長は単なる業界現象ではありません。一般的に、健全な成長は市場シェアの拡大に反映され、利益率の増加を伴います。

——良い戦略 悪い戦略

2. 効率性の向上

多くの企業にとって、データが悪いのではなく、効率が低いのです。これは少し複雑で理解しにくいように聞こえますか?

例えば、NBAを観戦するのが好きな人なら、時代の発展とともに、NBAにはすでに多くのスター選手がいて、多くの面で当時のジョーダン選手のデータをはるかに上回っているという事実を認めざるを得ないことに気づくでしょう。一部のデータだけから判断すると、多くのスター選手、さらには三流スター選手でさえジョーダン選手をはるかに上回っていますが、それでも多くの人はそれを奇妙に感じ、これらのスター選手はまだジョーダン選手ほど優れていないと常に感じています。

それはとても簡単です。既存のルールでは、多くの選手が特定の面で良い成績を残し、当時のジョーダンを上回ることは難しくありません。難しいのは、限られたキャリア期間を通じてジョーダンよりも効率的であることです。

実際、もう少し注意深く見てみると、現代のさまざまなデータアナリストが現在の選手データと当時のジョーダンのデータを比較していますが、効率性を使って比較している人はほとんどいません。 （効率性に基づく比較は意味がないため、データ分析の専門家は職を失う可能性があります）。

ジョーダンは現代のスター選手ほど華やかな統計を持っていないが、効率性という点ではリーグ全体で誰にも負けない。残念ながら、リーグ内でジョーダンのような活躍ができる選手は誰もいないだろうし、プロとしてのキャリアわずか13年でそのような功績を達成できる選手もいないだろう。

ジョーダンは、キャリアを通じて1,072試合に出場し、1試合平均30.1得点、5.3アシスト、6.2リバウンドを記録した。1,072試合出場中、平均効率値は27.9だった。ジョーダンは、キャリアを通じて6回決勝に進出し、6回優勝した史上唯一の選手であり、効率値は史上1位である。

同様に、企業にとっても、特定の領域でデータを改善することは難しくありませんが、難しいのは効率を改善することです。例えば、公開アカウントのファン数を10万人に増やしたい場合、広告、分裂、モーメントでの転送、コピーライティングスキルの向上など、さまざまな方法を考えることになります。

ここでの疑問は、10万人のフォロワーを獲得するには1年かかるのか、それとも3年かかるのかということです。

実は昨年、そんな問題に遭遇したんです。ある会社は非常にリソースも充実していて、長年公式アカウントを運用していたのですが、公式アカウントのフォロワー数が10万人を達成するのが難しかったんです。なぜでしょうか？

ここでの問題は、特定の運用方法論を習得すればバックグラウンドデータが改善されるということではないことが分かりました。この会社の問題は、新しいメディア編集者の執筆が常に上位のプログラマーリーダーによって妨害され、オフラインスタッフが公式アカウントへのトラフィックを誘導したがらないなどの一連の問題を含め、ますます自信を失っていることです。

会社が私に経営を依頼したとき、私は断固として断りました。なぜなら、会社が不合理な社内組織構造を調整するには少なくとも3〜5年かかる可能性があるからです。これは、会社が問題を発見したとしても、その解決効率が極めて低いことを意味します。

いくつかの側面で美しいデータを持っているだけでは、真に効果的な成長は達成されません。効果的な成長を維持したいのであれば、効率性が非常に重要です。

例えば、電子商取引の分野では、TaobaoやJD.comと比較すると、Pinduoduoの効率性は驚異的です。

たとえば、顧客の問題に対応する際の対応速度が以前に比べて 5% 向上しました。これは、壮大な目標を列挙するよりも現実的かもしれません。

3. ユーザー数と購入頻度の増加

スケール値とは何ですか?

スケール値 = K (単一ユーザーの貢献) * N (顧客数) / R2 (マーケティング費用)

企業の価値を判断するときに、この式を使って説明することができます。企業の N (顧客数) と K (ユーザー 1 人あたりの貢献度) が同時に増加している場合、その企業は「二重成長エンジン」を備えていると言えます。

たとえこの会社が数年連続で赤字を出していたとしても、私の投資会社の多くはためらうことなくこの会社に投資するでしょう。これは、当時、JD.com のような企業に投資する意欲のある投資会社がまだ存在していた理由も説明しています。

「デュアル成長エンジン」の要件を満たす企業は通常、非常に価値があります。過去数年間を考えてみると、アリババとテンセントはそのような「デュアル成長エンジン」企業です。

4. ユーザー推奨の増加

会社が設立されてから一定期間が経った後も、新規顧客獲得と既存顧客の維持を継続的に行うために、さまざまな運用手法を使っているのであれば、その会社は危ないのではないかと思います。

顧客獲得チャネルの中で、最も重要なものの一つが古いユーザーからの推薦であることは誰もが知っています。残念ながら、ほとんどの企業はこの項目を無視しています。

たとえば、多くの企業に、過去の期間に古いユーザーから紹介されたユーザーが何人いるかと尋ねた場合、ほとんどの企業は「わからない」と答えるか、あいまいな答えをします。

しかし、こうしたデータから企業の成長を判断することはできます。企業の顧客獲得チャネルにおいて、古いユーザーから推薦されたユーザーの割合が少なすぎると、その企業の将来性が心配になるかもしれません。

多くの企業がグロースハッキングの理論的知識をすべて学んだり、完璧に適用したりしているにもかかわらず、結局効果的な成長を達成できないのはなぜでしょうか?

この質問について考えるときは、おそらく次の点を参考にしてください。

業界と競争環境を考慮すると、市場シェアと利益率は増加しましたか?
競合他社と比べて効率は向上していますか?
競合他社と比べて、ユーザー数や購入頻度は増加していますか?
競合他社と比較してユーザー紹介は増加していますか?

著者: エスケープ

出典: Taoxuzi