プライベートドメイントラフィックのためのゼロスタートのヒント！

『プライベートドメイントラフィックプール』の著者であり、Jiatuiの共同設立者兼最高戦略責任者であるLiu Yi氏は、企業がオンラインマーケティングを実施し、プライベートドメイントラフィックを構築する方法など、8つの具体的な問題について見解を共有しました。

流行病の影響により、企業が現在直面している顧客獲得上の2つの大きな問題は、第一に店舗に人がいないこと、第二に訪問、オフライン展示会、オフライン配送が実行できないことです。その結果、ケータリング、文化観光、長期にわたるマルチリンク通信とオフライン配信を必要とする産業などのオフライン事業体に深刻な損害が発生しました。オンラインサービスとオンラインマーケティングは厳格な要求となっています。ここで検討したい質問は、

1つ

Jiatui の最高戦略責任者であり、プライベート ドメイン トラフィックの専門家として、オフライン配信を必要とする企業が現在の流行中にビジネスとマーケティングを迅速にオンラインに移行するために使用できる方法とツールは何だと思いますか?

ご覧のとおり、この流行は依然として危機的な段階にあります。私個人としては、この流行は長期戦となり、転換点は3月中旬から下旬、あるいは4月まで現れないかもしれないと予想しています。その結果、実体経済への影響は、オフラインでの接触を伴うほぼすべての小売業とサービス業が大きな影響を受けることになるでしょう。どの会社にも、基本的に何もすることがない営業担当者がたくさんいます。

したがって、現在、企業にとっての最優先事項は、これらの暇な営業担当者がオンラインで宣伝や販売を行えるようにすることです。さらに、今は異常な時期です。稲盛和夫氏はかつて、「不況の時代は、社員全員が会社の営業マンになるべきだ」という有名な言葉を残しています。この言葉はまさにその通りなので、営業だけでなく、営業以外の職種の従業員もマーケティングやプロモーションで会社に貢献できるよう全力を尽くすべきです。したがって、WeChatベースの全社員マーケティングシステムは、現在の企業にとって、コストを迅速に削減し、効率を高め、全社員のオンライン販売を実現するための厳しい要求となるでしょう。

二

オンライン マーケティングは、対面でのコミュニケーションや配信ができないという現在の問題を完全に解決できるのでしょうか?

ほとんどの業界の問題を解決できると思います。ただし、SKU とシナリオも細分化する必要があります。

たとえば、ソフトウェア サービスは基本的にオンラインで販売および配信できます。教育や、日用消費財、衣料品など、通常の意味での小型消費財についても同様です。

ただし、オフラインのサービス提供に重点を置く一部のビジネスでは、オンライン マーケティングによってオンライン トラフィックとオンライン フォローアップの問題を解決できます。不動産、自動車、医療美容サービス、オフラインの教育やトレーニングなど、取引と配送は依然としてオフラインで完了する必要があります。

三つ

オンライン マーケティング コミュニケーションでは、顧客はどのような種類のコンテンツに興味を持っていますか (写真、短いビデオ、ライブ ブロードキャスト、h5 など)?

そういった内容だけを話すと、一般化してしまう可能性があります。私たちの理解は、企業に必要な資材のレベルから理解することかもしれません。

当社は企業向けの完全なインテリジェント材料システムを構築しました。

このインテリジェントマテリアルシステムは、同社の集中型インテリジェントプロモーションクラウドディスクに相当します。企業はインテリジェントな資料システムを使用して、電子名刺、電子パンフレット、ミニプログラムモール、ミニプログラム公式サイト、顧客事例、ビデオ、ポスター、PPT、ファイル、友人サークル資料、企業ニュースなど、会社全体のさまざまなシナリオに必要なすべての資料をオンラインで提供し、すべての資料をオンラインで保存できます。

これの利点は、すべての営業担当者が持ち歩く電子ブリーフケースに相当することです。誰でもいつでもどこでもこのブリーフケースから必要な資料を取り出し、さまざまなシナリオでさまざまな顧客グループに配布できます。最新の販促資料が見つからないと心配する必要はありません。同時に、企業がインテリジェント材料システムにアップロードした材料には、自動的にインテリジェント分析機能が搭載されます。たとえば、電子パンフレットの場合、インテリジェント マテリアル システムは、相手がパンフレットを読んだかどうか、どのくらいの時間読んだか、どのページに興味を持ったかなどについて、営業担当者にリアルタイムのフィードバックを提供します。

漁師が釣りをする例を考えてみましょう。このように理解できます。インテリジェント材料システムを通じて、すべての漁師はそこから最新かつ最も完全なさまざまな餌を手に入れることができます。そして、それぞれの餌はスマートセンサーを備えたスマート餌です。魚が掛かると、このスマートセンサーを通じて漁師にフィードバックされ、漁師はそれが釣りたい魚であるかどうかを判断できます。したがって、インテリジェントな資材システムは、複数のシナリオで顧客を獲得する能力を販売に提供し、すべての人のつながりを強化します。

4つ

プライベートドメイントラフィックゲームプレイに適した業界/企業/シナリオは何ですか?企業はどのように着陸するのでしょうか?

多くの人は、オンライン マーケティングやプライベート トラフィック プールは 2C タイプの企業や製品に適していると考えていますが、私はそうは思いません。理論的には、すべての企業がプライベート トラフィック プールを構築できます。異なる製品属性によって、プライベート トラフィック プール内の集団の異なるセグメンテーション属性が決まるだけです。たとえば、2C 製品は間違いなくより幅広い消費者ベースとユーザー受容性を持ち、比較的簡単に確立できます。一方、2B 製品は、その専門的な属性により、より垂直的で専門的なプライベート ドメイン トラフィック人口を抱えています。

もちろん、すべての企業がプライベート トラフィック プールを持っているとしても、すべての企業がプライベート トラフィック プールを構築するのに十分な能力を持っているわけではありません。これは新しいマーケティング手法であるため、組織の能力に対する要求も高くなります。参考までに、次のコア機能をまとめました。

プライベートトラフィックプールはトップレベルのプロジェクトであるため、会社のトップリーダーには、新しいメディアや新しいアイデアを受け入れる能力が強く、衒学的ではなく、若く、決意があり、実行力があり、リソースを投入する意欲があり、主導権を握る意欲があることが求められます。

プライベート トラフィック プールはコンテンツ主導を重視しているため、企業は新しいメディア市場ブランド部門を持つだけでなく、強力で継続的なマーケティング マテリアル制作能力を確保するために積極的に強化する必要があります。

一定数の営業担当者またはパートナーを必要とする企業。営業担当者が少なすぎると、ネットワーク効果が制限され、構築されるプールの容量が制限されます。営業担当者は少ないがパートナーは多い場合、プライベートドメイントラフィックプールを構築するための条件も満たすことができます。

これは、新しいメディアや新しいアイデアを受け入れやすい若い従業員がいる企業に適しています。90 年代以降の従業員が中心の企業が最適です。あまりにも伝統的で、従業員が高齢の企業の場合、トレーニングと実装のコストが非常に高くなります。

一定の利益が見込める商品に適しています。十分な利益があれば、従業員は長期的なマーケティングのモチベーションを高めることができます。製品の利益が薄すぎると、チームはプロモーションに対する熱意とモチベーションを失ってしまいます。

実際に、私たちは、トレーニングを通じて高度な概念を学び、その新しい概念を自分のビジネスに持ち帰りたいと熱望している多くの起業家と出会いました。しかし、最終的な状況は、理想は満ち溢れ、現実は非常に乏しいということです。多くの良いアイデアは、帰ってきた後に変わってしまったようで、実行するのが困難な場合が多いのです。多くの場合、実際の状況は、上司が勉強を終えた後に会社に戻り、中間管理職に関連のドッキングを実行するように依頼することです。しかし、中間管理職は実際の状況を知らないことが多く、責任を回避しようとしたり、さまざまな理由をつけて変化を拒否したりします。最後の良いことは、最初はうまくいったものの、結局は無駄になってしまった。ここでは概念に問題はありませんが、上部と下部が同期していないことが問題です。私たちは多くの成功事例を見てきましたが、それらにはすべていくつかの共通点があります。

トップリーダーがチームを率いて実行し、トップとボトムが同期して中間層の実行力を最大限に活用する

高度な概念を学ぶ意欲のある若くてエネルギッシュなチームメンバーを擁する学習組織

マーケティングと消費者体験に焦点を当てます。製品であれサービスであれ、それらは消費者に非常に近いものです。

同社は利益の分配に積極的で、少ないほど良いという考えのもと、各従業員の販売意欲を刺激している。

したがって、最終的にプライベートドメイントラフィックを実現できるかどうかは、トップリーダーの注意力、実行能力、ビジョン、パターン、および組織全体の学習能力、調整能力、実行能力が試されることが多いです。

01 認識を広げる：なぜそうするのか？

02 着陸ツール：どのようなツールを選択するか

03 実行手順: 具体的なアクション手順は何ですか?

04組織力：そ​​れを達成するにはどのような組織力が必要か。

五

現在、プライベートドメイントラフィックは多くの企業にとって命綱となっています。多くの中小企業にとって、現在構築が最も必要なトラフィックプールはどれでしょうか?企業がプライベートドメイントラフィックを生成するのは今や遅すぎますか?

私の新しい本「Private Domain Traffic Pool」では、この問題について非常に徹底的に分析しています。

いくつかの重要なポイントを皆さんと共有したいと思います。

WeChatは企業がプライベートトラフィックプールを構築するのに最適な場所です

なぜ WeChat が真のプライベート トラフィック プールなのでしょうか?まず、プライベート ドメイン トラフィックの定義ルールを見てみましょう。

01 ユーザーは頻繁にオンラインになりますか?

02アカウントシステムはありますか？

03料金システムはありますか？

WeChat は、これら 3 つの条件を満たす唯一のトラフィック プラットフォームです。

WeChatは現在、中国最大のトラフィックハブです。 WeChatが発表した最新データによると、アクティブユーザー数は11億3千万人。クエストモバイルが2019年3月に発表した別の数字によると、2018年末時点で中国のモバイルインターネットユーザー総数は11億3千万人だった。

これはどういう意味ですか？これは、中国のすべてのモバイルインターネットユーザーがWeChatユーザーであるのと同じです。 WeChatはまさに、誰もが持つべき国家レベルのアプリケーションになりました。

最も購買力の高い20～40歳の年齢層を見てみると、彼らが毎日WeChatに費やす時間はインターネット時間の50%にも達します。つまり、彼らの生活だけでなく、仕事もWeChatに移行したのです。

WeChat によるトラフィック配当はどれくらい大きいのでしょうか? 「タオバオはトラフィックの30％を商業化しているが、テンセントのトラフィックは1％未満だ。テンセントのソーシャルエコシステム全体が生み出す取引量は、プラットフォームの電子商取引よりも高くなるだろう」。有山の創設者である白亜氏はかつて、テンセントの6周年記念イベントで、36Krに対して同社のソーシャルネットワークの将来性について語った。

WeChatは中国最大の交通ハブ

WeChat は、プライベート ドメイン トラフィックを構築するための複数の方法を提供します。

1. WeChat ID

たとえば、Taobao の販売者は Taobao を池として利用して、個人の WeChat アカウントにファンを引き付け、独自のトラフィック プールを構築し、顧客価値を探求し、貴重な友人サークルを通じて宣伝したり、さまざまなファン コミュニティを設立したりして、ライブ トラフィック プールを形成できます。 WeChat アカウントは間違いなく最高のプライベートドメイントラフィックの入り口ですが、欠点もあります。それは、各 WeChat アカウントの友達の上限が 5,000 人であることです。

2. 公式アカウント

プッシュ通知を通じて、自社の公式アカウントにトラフィックを集め、ファンに繰り返しリーチすることもできます。パブリック アカウントには、サブスクリプション アカウントとサービス アカウントの 2 種類があります。サブスクリプションアカウントは、情報をプッシュするのに適しています。1日1回情報をプッシュできるのが利点ですが、支払いができないのが欠点です。プッシュするものがサービスであれば、サービス アカウントを通じて行うことができます。特に、コンテンツを通じて商品を販売したい場合には、サービス アカウント モデルを使用する方が適しています。

3. ミニプログラム

ミニプログラムがWeChatの商業化の焦点であることは、これまで何度も述べてきました。 WeChatは、60以上の無料エントリーを備え、ミニプログラムの最高のトラフィック配当のほぼすべてを開放しました。ミニプログラムのAPPのような体験は、携帯電話でのユーザー体験をよりスムーズにし、企業がマイクロウェブサイトやマイクロモールを構築するための最適なキャリアとなります。

4. WeChatグループ

WeChat グループ: WeChat グループを通じて、顧客向けのコミュニティ運営を行うことができます。これはコアユーザーにリーチするための良い方法でもあります。しかし、グループオペレーションではオペレーターに求められる要件が高く、価値あるオペレーションを継続的に提供することが鍵となります。また、各グループの参加人数は最大500名までとなります。

To Bの観点から見ると、WeChatは企業に公式アカウント+ミニプログラムのキャリアを提供し、トラフィックを獲得して収益化します。To Cの観点から見ると、WeChatの個々のユーザーはWeChatのモーメントとWeChatグループを使用してトラフィックを獲得し、収益化できます。企業は、単一の単位としても、また人々のグループで構成される組織としても見ることができます。したがって、企業のトラフィックプールの観点から見ると、企業のトラフィックソースは、企業のトラフィック（ミニプログラム+公式アカウント）+各従業員のトラフィックと（WeChatトラフィック）になります。

最後に、トラフィックがミニプログラム、公式アカウント、または各従業員のWeChatからのものであるかどうかに関係なく、最終的にはすべてのトラフィックを蓄積できるキャリアが必要です。モバイル側では、総合的なトラフィックを蓄積するための最適なキャリア形式は APP です。前述したように、単一のアプリを宣伝するのは実際には難しく、WeChatからのトラフィックを獲得するのは困難です。

しかし、もしこのアプリがミニプログラムと公式アカウントという2つの自然なWeChatトラフィックキャリアと接続され、すべての従業員に装備されれば、トラフィック獲得、収益化（ミニプログラム＋公式アカウントH5）、トラフィック沈降（APP）という閉ループの問題を解決できるだろう。まとめると、実践の過程で、ミニプログラム、パブリックアカウント、またはアプリから独立して存在する個人のWeChatアカウントであっても、真の意味で企業のプライベートトラフィックプールになることはできないことがわかりました。各従業員に装備されたミニプログラム + 公式アカウント + APP の製品マトリックスは、各従業員のトラフィック収益化を支援すると同時に、各従業員のトラフィックを会社の APP に集約することができます。企業のプライベート ドメイン トラフィック プールを実装するための真に実現可能なソリューションになります。

企業がプライベート トラフィック プールを作成するのに遅すぎるということはありません。なぜ？

プライベート トラフィック プールを構築する最も低コストの方法は、フルスタッフ マーケティングです。すべての従業員がプライベート トラフィックへの入り口であり、すべての従業員が潜在的な KOC です。すべての従業員のトラフィックを最大限に活用し、フルスタッフ マーケティングを実施すれば、それが企業のプライベート トラフィック プールを構築する最も低コストの方法です。

フルスタッフマーケティング効果チャート

一人当たり平均 2,000 人の WeChat 友達がいるとすると、10 人の小規模企業は 20,000 人の友達に影響を与えることができ、100 人の中規模企業は 200,000 人の友達に影響を与えることができ、1,000 人の大企業は 200 万人の友達に影響を与えることができます。

想像してみてください。オンラインでもオフラインでも、従来の広告を使って 200 万人に広告を届けるには、どれくらいの費用がかかるのでしょうか。オンラインを例にとると、現在中国で主流のモバイルCPM（Cells per second）価格は60元を超えています。200万回の露出の場合、企業が支払う必要のあるコストは少なくとも12万元です。さらに、露出された各ユーザーには信頼の基盤がないため、平均コンバージョン率は非常に低くなります。

トータルマーケティングの観点から、当社の従業員は、営業、マーケティング、運営、プロモーションなどの職位関連人員などのビジネス人員と、管理、人事、財務、研究開発などの職位関連人員などの非営業人員の2つのカテゴリに分類できます。したがって、フルスタッフマーケティングを構築するプロセスは、次の 2 つの部分に分けることができます。

01 既存在庫の価値を高める：既存の営業担当者をスーパー営業担当者に変える。

02付加価値の提供：他の従業員を徐々にスーパーセールスに育成する

ビジネスにとって最も難しいのはボリュームを増やすことであり、トラフィックについても同じことが言えます。トータルマーケティングの観点から見ると、営業担当者は生まれながらにマーケティングの資質を持っているため、能力を向上させるのは比較的簡単です。しかし、営業職以外の職種では、従業員の惰性や怠惰により、施策を動員して実行することが難しい場合が多くあります。

多数の企業を観察した結果、私たちはトータル従業員マーケティングの実施における核となるルールを発見しました。

従業員10名程度の小規模・零細企業：自主運営。

従業員 50 名以上の中規模および大規模企業: タスクに依存します。

詳しく言うと、10人程度の企業であれば、創業チーム自体が強い自走力と実行力を持ち、組織としての結束力も強いため、基本的には自走力で業務を遂行しますが、企業が50人以上の規模になると、部門や階層が形成され、長期的にはフルスタッフマーケティングの自走モデルを効果的に実施することが難しくなります。現時点では、集中化されたタスク システムが非常に重要です。これは、DingTalk のタスク システムに似ています。組織が全国的なマーケティングを真に実施するには、マーケティング タスクを割り当て、その実行を監視するためのタスク システムとツールが必要です。プライベート ドメイン トラフィック プールのみが実際に実装できます。

六

コンテンツ ジーンと一定のマーケティング基盤がない場合、マーチャントがプライベート ドメイン ビジネスを始めるときに最も重要なことは何でしょうか。

以前にもお伝えしましたが、このパスに従い、ツールを使用して、手順を実行する必要があります。

3つのシステムを構成することで、企業内プライベートトラフィックプールシステムを構築できます。

現在のインテリジェント CRM と従来の CRM の違いは何ですか?企業のマーケティングではどのように適用され、どのような中心的な役割を果たしているのでしょうか?

これは良い質問なので、詳しく説明したいと思います。

CRM について言えば、それは新しいものではありません。 CRMは米国で誕生し、20年近くの歴史があります。 CRMの元祖は米国のSalesforceです。約20年の開発を経て、Salesforceは世界最大のCRM企業となり、数十万社以上の企業にサービスを提供しています。時価総額は1兆元近くに達する世界的なエンタープライズサービス大手です。 CRMの概念は数年前から西洋から中国に導入されており、中国国内の企業のCRM適用意識は年々高まっている。しかし、ほとんどの企業は実際にそれを活用していない。現地環境に適応できない主な理由は、中国企業が直面している競争が西洋よりもはるかに激しく、販売が直面している問題が海外のそれとはまったく異なるためである。

まず、中国では怠惰な営業で潰れる企業はほとんどありません。それどころか、大半は比較的勤勉ですが、一般的に学歴が低く、営業手法を理解していません。第二に、中国では営業の社会的地位が高くなく、人脈を広げることが難しいのです。したがって、経営の強化よりも営業の強化に対する需要がはるかに高く、現在使用できる CRM は営業プロセスに深く統合され、営業に実用的な支援を提供する必要があります。

価値のある CRM をどのように定義するのでしょうか?非常に鮮明な比喩があります。食べることが人間の最大の基本的欲求であるならば、企業にとって最大の基本的欲求は売上です。したがって、企業の販売問題の解決に役立つ CRM は、真に「価値のある」 CRM です。 CRMという言葉に戻りましょう。CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客関係管理を意味します。中国では、販売の本質は実は顧客関係管理です。

では、中国で本当に価値のある顧客関係管理のプロセスとはどのようなものであるべきでしょうか?

1.まず

営業部門が顧客関係をより効率的に構築できるように支援します。では、どのように人間関係を構築するのでしょうか?会議は顧客関係を構築するための基礎です。そこで、会議効率を向上させる営業用ツール「スマートミニプログラム名刺」を開発しました。各販売ミニプログラム名刺には、会社の公式サイトや製品、企業ニュースなどを盛り込んでいます。このように、営業担当者が名刺を渡すたびに、顧客はごく短時間であなたに対する第一印象を完全に把握し、あなたが誰なのか、あなたの製品が何なのか、そしてそれが自分にとってどのような価値があるのか​​を知ることができます。顧客との信頼関係が確立されて初めて、顧客は連絡先情報を販売部門に提供することをいとわなくなります。現在、信頼関係を確立する最も一般的な方法は、営業担当者に WeChat を追加してもらい、WeChat を通じて連絡を取ることです。

2.ステップ2

営業部門が顧客との関係をより持続的に維持できるように支援します。そこで疑問になるのが、顧客が離れてしまった場合、どうやって関係を維持できるかということです。過去には、関係を維持する方法はかなり粗雑で、基本的には電話やテキストメッセージを通じて行われていました。時間が経つにつれ、見知らぬ電話やテキスト メッセージによる嫌がらせは、顧客をますます苛立たせるようになりました。顧客と良好な関係を築けないだけでなく、逆に顧客の警戒心や抵抗感を強めています。

顧客関係を維持するための基礎は、継続的に価値を提供することだと私たちは考えています。顧客は皆 WeChat を利用しているので、WeChat で価値を提供する最良の方法はコンテンツです。

そこで私たちは、販売用の2つ目のツールであるスマートブリーフケースを開発しました。スマートブリーフケースを通じて、会社のマーケティング部門は、記事、ポスター、パンフレット、ビデオ、ファイル、ケースライブラリ、スクリプトライブラリ、友人の輪の写真やテキストなど、会社のブランドプロモーション資料を統一された方法で保存できます。各営業担当者は、携帯電話のスマートブリーフケースから必要な販促資料を簡単に取り出し、WeChatで宣伝することができます。

コンテンツの問題を解決した後、私たちは新たな課題に直面しました。以前は、営業が顧客に情報を送信しても、無視されることが多かったのです。顧客がそれを読んでいるのか、どの程度興味を持っているのかはわかりません。この問題を解決するために、私たちは販売用のAIレーダーを開発しました。このレーダーは、営業担当者に千里眼の目を与えるようなものです。 Radar を使用すると、営業担当者は各顧客が送信したコンテンツを読んでいるかどうか、またどのコンテンツに興味を持っているかを知ることができます。このようにして、どの顧客が本当に潜在的な顧客であるか、また彼らのニーズがどこにあるのかをよりよく理解することができます。このようにして、営業部門はより的を絞った方法で顧客関係を維持することができます。

3.ステップ3

営業担当者が顧客との関係をより便利に促進できるよう支援します。オフラインでは、取引を促進するために、営業担当者は通常、さまざまな割引プロモーションを通じて顧客をフォローアップします。では、もっと効率的な方法はあるのでしょうか?顧客は皆WeChatを利用しているので、クーポン、グループ購入活動、完全割引活動、複数の形式の活動フォーム、さまざまなマーケティングゲームなど、販売のためのWeChatベースのマーケティングプラグインシリーズを開発し、販売者がWeChatでさまざまなプロモーション活動をより便利に開始できるように支援しています。

4.最後に

営業部門が顧客関係をより効率的に構築できるように支援します。顧客関係を確立するための中心的な基準は、取引を成立させることです。顧客関係の最終目的は取引を成立させることです。営業担当者がWeChat上でより効率的に顧客と取引を行えるよう、当社は各業界の取引特性に基づいて営業担当者ごとにモールシステムを構築しました。このモールは、あらゆる販売促進資料とシームレスに統合されています。

たとえば、記事を送信する場合は、関連商品を記事内に直接埋め込むことができます。また、ビデオを送信する場合は、関連商品やフォームをビデオ内にシームレスに埋め込むこともできます。このソフトな導入方法により、顧客はコンテンツを通じて商品の価値を理解した上で、簡単に商品を購入注文することができます。トランザクションのループを閉じます。

したがって、従来の CRM と比較して、真に価値のある CRM には次の特性が必要です。

01 営業との関係: 営業を管理したり監督したりするのではなく、営業に権限を与え、やる気を起こさせる。

02顧客との関係：顧客を管理するのではなく、顧客を運営する

03顧客属性：「眠っている」顧客ではなく「生きている」顧客

したがって、企業は、低コストかつ高効率で企業と各従業員に力を与える、真に価値のある CRM システムを構築し、最終的には「プライベート ドメイン トラフィック プール」を作成するという理論的なクローズド ループと実装を実現する必要があります。