製品のセールスポイントは数多くありますが、ユーザーに印象づける重要なポイントをどのように見つければよいでしょうか?

多くの人がこのような状況に遭遇したことがあると思います。

会社では新製品を発売する予定で、すぐにマーケティングプロモーションを開始します。プロジェクトマネージャーはあなたを呼び出し、新製品の発売がいかに重要であるか、上司がそれをいかに評価しているか、そしてマーケティング、企画、コピーライティングで良い仕事をしなければならないことを伝えます。

そして、新商品の詳しい紹介やセールスポイントを聞くと、自信たっぷりに漠然と話してくれます。

とにかく、覚えておいてほしいのは、この新製品は素晴らしいということです。

この時点で、あなたはすでに少し混乱していますが、その後、彼はあなたにたくさんの書類を渡します。そうです、商品紹介です。ページいっぱいに文章が書いてあるのですが、肝心なところが見えません。至るところにセールスポイントがある感じでしょうか？

そして、予想通り、セールスポイント 1、セールスポイント 2、セールスポイント 3、セールスポイント 4 を教えてくれます。心配しないでください。まだ終わりではありません。セールスポイント 5、セールスポイント 6、セールスポイント 7、セールスポイント 8...

製品担当者は、非常に興奮して感動的に話していました。

結局のところ、自分が作った製品のあらゆる側面が優れていて、セールスポイントがあると考えるのは当然です。それらのセールスポイントを 7 つまたは 8 つ簡単に挙げることができます。

一つの製品、たくさんのセールスポイント、それは全世界を征服できるようです!

しかし、マーケティング、プランニング、コピーライティングのいずれを行っている場合でも、誰もが「消費者に対して同時に製品の複数のセールスポイントを売り込もうとしないでください」ということを知っておく必要があります。

多くの人は、商品のセールスポイントがわかれば、すぐにそのセールスポイントに基づいてコピーを企画し、書くことに慣れています。非常に効率的に思えますが、実際には単に怠けているだけです。

結局のところ、製品のマーケティングとプロモーションは、自分自身の楽しみのためだけのものではありません。最も重要なのは、製品のセールスポイントが実際に市場を持ち、緊急のニーズがあり、競争力があり、ユーザーの関心を引くものであることです。

商品のセールスポイントをただ羅列するだけでは、新商品がユーザーに好印象を与えることは難しいでしょう。一方ではターゲットが分散しすぎており、他方ではユーザーがすべてを読んで覚えることはできないからです。

編集者の提案は4つの言葉です: セールスポイントに焦点を当てましょう!

あなたは常に、自社の製品には多くのセールスポイントがあり、それぞれのセールスポイントが優れていると感じています。

ただし、プロモーションの過程では、セールスポイントに焦点を当て、ユーザーに印象を与えることができる1〜2つの重要なポイントをしっかりと把握する必要があります。他のセールスポイントを使用することもできますが、調整する必要があります。

もちろん、コアとなるセールス ポイントが複数ある場合は、異なるコア セールス ポイントを異なるグループの人々や異なるシナリオに宣伝し、一度に 1 つだけ宣伝して、ブレークスルーにも焦点を当てることもできます。

そこで質問なのですが、製品にはセールスポイントがたくさんありますが、ユーザーに本当に感銘を与える重要なポイントをどうやって見つけ出すのでしょうか?

私のやり方は、一般的には最初にリスト化してから焦点を絞ることです。

一般的に、新しい製品が発売されると、誰もがたくさんのセールスポイントを考え出し、全員が顔を真っ赤にして誰も納得できないまで議論することができます。

あなたはセールスポイントを抽出するために9 マスのグリッド法を使っていますが、私はマインド マッピング法を使っています。あなたはこのセールスポイントが良いと考えており、彼はあのセールスポイントが良いと考えています。

何をするか？

まずは上司を含め、商品部門、企画部門、ブランド部門、マーケティング部門などのセールスポイントを集めて整理し、リストアップします。

次のステップは、これらのセールス ポイントをフィルタリングすることです。どのようにフィルタリングするのでしょうか?この部分に注目してみましょう。

セールスポイントが多すぎると、広告にすべてを反映させることは不可能です。このとき、ターゲットユーザーが何を気にしているかを考える必要があります。

リストアップした製品の特長とユーザーのニーズを組み合わせる必要があります。この重なり合う点が、ユーザーに印象を与えることができるセールスポイントです。

ここで、編集者は直接実装できる信頼性の高い 5 つの方法を推奨します。

1. ビッグデータ分析を見つける

ビッグデータは非常に高尚なものに聞こえますが、実際にはそれほど遠くにあるわけではなく、私たちは皆、その一部を借りることができます。

たとえば、ほぼすべての業界には業界データレポートがあり、その中でターゲット層の分析や関連する需要ポイントの調査を見ることができます。運が良ければ、レポートの中にはセールスポイントの非常に明確な調査が直接記載されているものもあります。

例えば、Baidu Index、Weibo Index、 WeChat Indexなどのビッグデータプラットフォームも活用できます。例えば、私はBaidu Indexの人口ポートレートや需要マップ機能を使ってユーザーのニーズを分析することが多いです。

[需要分布]を通じて、製品に対するユーザーの注目点や問題点を理解することができます。例えば、「メイク」の需要が高いワードとしては、「方法」「商品」「アイメイク」などがあります。

[Crowd Portrait] を通じて、対象者の地理的分布、年齢、性別、その他の関連情報を把握できます。

ビッグデータを活用することで、まずは数多くのセールスポイントの中から、明らかに市場も需要もないいくつかのセールスポイントを削除することができます。

2. 営業スタッフとチャットする

以前、「営業マンを見下すマーケティングコピーライターの皆さん、商品は売れましたか？」という記事を書きました。 》記事にはこう書かれている。

営業担当者は基本的に、会社内で製品を最もよく理解している人々のグループです。彼らは消費者に最も近く、消費者の行動を毎日観察しています。最も重要なのは、日々最前線で失敗を経験し、経験を積むことです。

したがって、社内で誰がユーザーを最もよく理解しているかを知りたい場合は、その人を第一候補にすべきです。営業担当者と頻繁に話をすると、すぐに心が開かれるでしょう。

ユーザーが最も気にしている問題は何か、最も興味を持っていることは何か、ユーザーとやりとりするときに最も嫌いなことは何かを、もっと頻繁に尋ねてください。リストしたセールス ポイントを示し、ユーザーが最も気にしているものに従ってランク付けしてください。

このようにして、いくつかの弱いセールスポイントを削除することができます。

3. 比較のために競合企業を探す

次に、比較対象として競合企業を探します。製品のマニュアルを読んだり、公式 Web サイトを分析したり、広告のセールス ポイントを比較したりできます。

ユーザーのふりをしてカスタマーサービスに電話して相談したり、直接会社に出向いて直接話をしたりすることもできます。

一方で、ユーザーが何を気にしているかを理解し、他方で、製品を差別化する重要なセールス ポイントを見つけます。

いくつかの競合製品を比較した後、セールスポイントのリストからいくつかを除外することができます。

4. ターゲットユーザーとのコミュニケーション

上記の手順を完了すると、セールスポイントのリストの少なくとも半分が取り消し線で消されているはずです。この時点で、主人公が登場します。

対象ユーザーと直接コミュニケーションを取る必要があり、重要な情報ポイントの損失を減らすことができる対面でのコミュニケーションをお勧めします。

まず、製品、日々の悩み、思い描いている体験、最も重視している点などについて話を聞きます。

次に、残りのセールスポイントを直接伝えます。最も基本的な 2 つのポイントは次のとおりです。

まず、彼らのフィードバックを聞いてメモを取ります。

次に、顧客の反応を観察する必要があります。顧客はセールスポイントを見て突然興味を持つでしょうか?幸せそうに見えますか？ 1点を狙うとさらに問題が起きるのでしょうか?明らかな抵抗はあるでしょうか?彼はそれをすぐに体験したいと思っていますか？ …

多くのユーザーとのコミュニケーションを経て、基本的にどのセールスポイントがターゲット ユーザーにとって最も魅力的であるかを判断し、そのうちの 1 ～ 3 つを維持できます。

5. 動作をテストする

私の意見では、上記のすべては「テスト」という 2 つの単語から切り離せないと言えます。セールスポイントが 1 つだけ残っているのか、3 つ残っているのかを検証する必要があります。

「広告費の少なくとも 50% は無駄になっているが、どこで無駄になっているのかは分からない」というのは、昔から言われていることです。テストしなければ、さらに無駄が増え続けることになります。

新製品が発売され、セールスポイントが発見された後では、それがどのようなものになるかを確実に知る方法はありません。テストせずにずっと使い続けるのはナンセンスです。

最終的には、ユーザーに本当に感銘を与えることができる重要なセールスポイントは、市場実践において効果的であることが証明されなければなりません。さらに、このテストは継続中です。おそらくさらに最適化できるでしょう。

さて、今日のシェアはこれで終わりです。あなたも「1つの製品にたくさんのセールスポイントがある」という問題に直面しているなら、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

これらの方法自体は難しいものではありません。大切なのは、気楽に真剣に、着実に実行することです。

お役に立てれば幸いです。

著者: Lao Zei、 Qinggua Media より出版許可。

出典: Mumu Laozei (ID: mumuseo )