疫病流行期に、小売業界は【コミュニティ運営】をどのように活用して突破できるのでしょうか？

本日のまとめが、小売業従事者のコミュニティ実践に少しでもインスピレーションをもたらすことができれば幸いです。また、すべての友人がこの流行をうまく乗り越え、忍耐し、内面の強さを養い、突破口を開くよう努めることを願っています。

冒頭でお知らせしたいのですが、今回の共有内容全体は主にコミュニティ運営経験があまりなく、コミュニティの排水、分裂、取引を体系的に理解したいと考えている中小小売企業やインターネット従事者を対象としています。上記の内容に精通している場合は、繰り返さないことをお勧めします。私の公式アカウントのメニューバーにリンクして、小売業界の突破に貢献してください。来週も100の小売ブランドの突破を支援する公益イベントを開催する予定なので、より多くの人々の参加が必要です。

1. 流行状況下における基本的判断

この特別な時期に、私はもう少し言葉を発して、この流行病について話さなければなりません。

現在までに20日以上在宅勤務をしており、新年を迎える前から感染対策を協議し、新年1日目の出勤を延期することに決定し、新年2日目には全国の従業員に配布するマスクの購入を開始しました。

旧正月の5日目と6日目には、多くの友人が仕事が始まることを心配していました。

旧暦1月8日と9日、モーメンツや各種WeChatグループは大騒ぎとなり、人々は個人の安全と事業の安全を心配した。

議論されている話題は、いつ仕事が再開されるか（かつては休暇を楽しみにしていたが、今は仕事の再開を切望している）、マスクはどこで買えるか（かつては愛はお金で買えないと言っていたが、今ではマスクさえ買えない）、ビジネスはどれくらい続くか（営業再開の通知がないビジネスはすでに破綻している可能性がある）、どうすれば自分たち自身を救うことができるか、へと移り変わっています。

疫病は社会全体の計画を混乱させ、苦労して獲得した経済のバランスを破壊しました。

新型コロナウイルスの流行が各業界に与えた影響を示す表を見ると、ほぼすべての業界がマイナスの影響を受けており、現在、多くの企業が続々と業務を再開している。58のデータによると、70％以上の企業が業務を完全に再開していない。

仕事が再開しても、すべてが正常に戻るわけではありません。私たちの経済はABCDEF...-Zのサイクルです。おそらく私たちはそれを乗り越えられるでしょうが、途中でいくつかの企業が必ず倒産し、ビジネスサイクルが途切れるか、需要が不足し、一部の人々が職を失ったり、賃金が減ったりして、さまざまな需要が再び減少するでしょう。

春節2日目、私たちは全面的な業務再開の楽観的な時期は3月上旬、中立的な時期は5月上旬、悲観的な時期は8月か9月頃と予測し始め、1月17日に業務を再開する暫定計画を立てました。現在、全員に14日間の自宅隔離を義務付ける必要があり、会社で業務に復帰できるのは3月上旬頃になります。この計算から、ほぼ2か月間、多くの人がほとんど外出して消費していませんでした。

2. パンデミック中の実店舗型小売業の自助戦略

当社がサービスを提供する 50,000 社を超える顧客のうち、約 17% は、大手衣料品ブランド、レストラン ブランド、スナック ブランドなど、実店舗を持つ小売業です。

お客様とのコミュニケーションの過程で、私たちはパンデミック中に小売業界が直面した困難を次のようにまとめました。

1. オフライン店舗では顧客が急激に減少し、営業できない状況に陥っています。
2. 顧客は支出意欲が低下し、購入に対してより慎重になっている
3. 家賃、人件費、その他の費用は基本的に減少していない
4. 価格、原材料、物流コストの上昇
5. キャッシュフローの危機はほとんどの企業にとって大きな脅威である
6. 商品の賞味期限切れや季節外れのリスク

私たちが知るほとんどの小売事業体の自助プランには、次のようなものがあります。

1. オンラインでトラフィックを集め、ソーシャルマーケティングを導入する方法を学ぶ
2. テイクアウトや宅配便などの配送サービスを増やす
3. ソーシャルeコマースとコミュニティコラボレーションを試して収益を増やしましょう
4. 多くの企業が短い動画やライブ放送に挑戦している
5. フルスタッフマーケティングと人件費削減

稲盛和夫氏はかつてこう言いました。「不況の時期には、社員全員が営業マンにならなければならない。」

この過程で、私たちは分析も行いました。オンラインのつながりを事前に構築し、オンラインとオフラインをつなげていた企業は、それほど大きな影響を受けず、少なくとも業務が凍結することはありませんでした。しかし、これまでずっとオフラインのみのモデルだったり、オンライン部分の運用能力がなかったりする企業は、一時停止ボタンを押されたかのように大きな打撃を受けました。

そこで私は今朝、友人たちとこんなことを言いました。「過去2、3か月間、多くの人の生活はWeChatビジネスマンほど良くなかったかもしれない。」

疫病はある程度抑制されているとはいえ、待つわけにはいかない。私が好きな一文のように、疫病と戦う行動を起こし、自助策を講じる必要がある。「木を植えるには、10年前が一番いい時期、2番目にいい時期は今だ。」

実際、多くの大手小売業者はすでに早い段階から自らの救済に着手しています。

1つ目は西北だ。西北は3か月しか生き残れないという記事が広まった後、融資を受けただけでなく、自社製品の販売も始めた。西北は生野菜や自社で包装した食材、中空麺や羊肉のスペアリブなどの食品も電子商取引プラットフォームで販売している。しかし、こうした自力救済は通常のレベルの20％にしか達しないことが分かっている。

同様の事例としては、小龍包や海底澳の自力救済などがある。海底澳のオンラインモールの売上は1月20日から上昇し始め、春節期間中の取引量は前月同時期に比べて2倍以上に増加した。

衣料品業界では、インマンがオンラインで商品を販売しています。店舗閉鎖後、同社は戦略を大胆に調整し、全国600以上の店舗オーナーと連携してコミュニティマーケティングを実施しました。

インマンはわずか7日間で、オフライン店舗の連続閉鎖による業績の急激な低下を逆転させることに成功しました。営業しているオフライン店舗はわずか50数店ですが、あっという間に6万5000人の顧客を集め、多くの店舗が1日の売上高5000元以上を達成し、一部の店舗は1日の売上高1万元以上を達成しました。2月5日には1日の売上高が140％に達し、小さな反撃を完了しました。

また、最近人気のWeChat Momentsアプリ「Lin Qingxuan」もあります。ソーシャルメディアマーケティングを活用した武漢での売上は、国内第2位です。

Perfect Diary などの他の企業は、比較的優れたソーシャル ネットワークとプライベート ドメインを構築しているため、同業他社に比べると影響はわずかに小さくなっています。

星福餅も早くからオンラインビジネスを始めた会社です。彼らは早くからオフライントラフィックの転換を始め、賞品や特典を提供することでユーザーをグループに参加させました。星福餅には多くの店舗があり、グループ名はすべて地名にちなんで付けられています。店舗に来る人のほとんどは近くに住んでいて、核分裂ユーザーでもあります。これにより、店舗が開いていないときでも商品を販売し続けることができます。

3. 一般的な小売実店舗はオンラインでどのように自らを救うことができるでしょうか?

上記のケースのほとんどは、基盤がしっかりしている中規模から大規模の企業です。ほとんどの中小企業にとって、今すぐにAPPミニプログラムを開発することは不可能であり、商品を販売するためのライブ放送チームをすぐに立ち上げることは不可能です。したがって、私たちにとって最も適切で実現可能な方法は、おそらくコミュニティ運営です。

コースの対象者を考えると、コミュニティについて深い理解を持っていない人が多いかもしれないので、コミュニティの基礎から始めなければなりません。

まず、コミュニティとは何かを理解する必要があります。なぜなら、コミュニティに対する理解の深さと広さによって、そこからどれだけの価値が得られるかが決まるからです。

最も簡単な答えは、共通の目的のために集まった関係のネットワークです。

こうした関係の背後には信頼の度合いがあります。関係が良好であればあるほど、信頼は深くなります。

あらゆる商取引の前提は信頼です。信頼があって初めて、購買取引、投資、核分裂伝播などの商取引が可能になります。

したがって、コミュニティ運営の本質は、「関係性」を管理すること、より正確には「信頼」を管理することであり、そしてその信頼を収益化することでショッピング取引を生み出すこと（マネタイズ）です。

では、コミュニティはどのようにして企業に価値を生み出すのでしょうか?

次の式を見てみましょう:

売上 = トラフィック × コンバージョン率 × 平均顧客価格

健全なコミュニティでは、情報の透明性が高く、自由に公開され、グループのメンバーに効率的に連絡して情報を公開できます。コミュニティ運営者は、グループ内でさまざまなサービスや割引を提供することで、関係性や粘着性を高め、ソーシャル関係チェーン内で情報をより簡単に広めることができます。また、ソーシャル関係はコミュニケーターの信頼を伝え、高いコンバージョンを形成することができます。したがって、コミュニティは、高いコンバージョン率、継続的な再購入、分裂伝播の3つの側面で企業に価値を生み出すことができます。

もちろん、コミュニティは関係性のネットワークであるからこそ、利他主義と利己主義のバランスをとることがコミュニティ運営の原則です。第一に、ユーザーに対しては利他主義とアウトプット価値を考慮し、第二に、企業自身に対しては利己主義と収益化を合理的に考慮する必要があります。

この間、多くの友人から「今は2020年だし、コミュニティを作るべき？」と聞かれました。

私の答えは、企業が販売活動を行っている限り、コミュニティの構築を検討できるというものでした。

自助のためであれ開発のためであれ、コミュニティを構築したいということを明確にしたので、コミュニティの構築方法について引き続きお話しします。コミュニティを構築するための一連のプロセスはありますが、次の焦点は核分裂についてです。

まず、成長モデルである AARRR モデルを理解する必要があります。ユーザーフローからトランザクションまでのプロセス全体は、獲得、アクティベーション、維持、収益、推奨に分かれています。このモデルは、インターネット製品に適しています。もちろん、小売企業の場合、より理解を深めるためには、トラフィック、分裂、取引、リピート購入、紹介に合わせて調整する必要があります。

コミュニティ運営体制を構築する前に、コミュニティの詳細を整理する必要があります。1. コミュニティの目的を明確にする、2. 段階的な目標を決定する、3. コミュニティの構造とグループのルールを確立する、4. 適切な運営計画を立てる、ですが、ここでは詳細は省略します。

4. 小売コミュニティのトラフィックを減少させる

トラフィックを誘導する前に、コミュニティ運営者が考慮する必要がある質問の 1 つは、顧客をオンラインで誘導したい場合、どこに誘導すればよいかということです。それを運ぶのに何が使えますか？

トラフィックキャリアは基本的に個人アカウント、WeChatグループ、パブリックアカウント、ミニプログラム、APPです。

前述のように、多くの中小小売企業はアプリや小規模都市を開発する能力がなく、運営は困難です。パブリックアカウントのコンテンツ制作にも専任チームが必要です。運営に最適な方法は、依然としてWeChatグループと個人アカウントです。

だから、小売実体業界で突破する最も簡単な方法は、WeChatグループと個人アカウントをうまく活用することだと思います。たとえパブリックアカウントやAPPを運営していたとしても、この2つを放棄することはできません。

純粋なインターネットと比較すると、小売の実店舗コミュニティには独自の特徴があります。

1. 有形商品の販売には、インターネットの手法は適用できないことが多い
2. ブランド小売店は一般的にオフライン店舗を持っているため、地域的な特徴があります。
3. ほとんどの小売企業はコミュニティ運営に関する専門知識を欠いている

次に、トラフィックの迂回を行う必要があります。小売実店舗業界の実務者向けに、トラフィックの迂回には 4 つの方向性を提案します。

1. 周囲の人々を引き寄せ始める

• あなたの周りの友人や家族
• 友人や家族をサポートする意欲
• 既存の顧客はWeChatで連絡を取ることができます
• WeChatをお持ちでない場合は、携帯電話をお持ちの場合は再度WeChatを追加してください
• 既存のWeChatグループ関係チェーン
• 店舗が開店できない場合でも、QR コード付きの大きなポスターを印刷してください。

2. WeChatグループからのトラフィックを削減する

• 同じ都市でコミュニケーションをとり、友達を作るためのWeChatグループ
• ビジネス地区とコミュニティ向けのWeChatグループ
• 食べること、飲むこと、楽しむことをテーマにしたWeChatグループ
• 地元のQQグループは数多くある

3. さまざまな業界のパートナーからのトラフィックを引き寄せる

• 近くの店舗とコミュニケーションを取り、交通情報を共有
• 顧客と類似したさまざまな業界のパートナーとのWin-Winの協力
• 競合他社のWeChatグループでさえ、潜んでトラフィックを集めている

WeChat グループが少ない場合はどうすればいいかと疑問に思う人もいるかもしれません。さらにグループを追加するにはどうすればいいですか?私は引き続き実行可能な提案をします:

• 垂直業界のウェブサイト、フォーラム、ソーシャルネットワークにアクセスして検索する
• この業界の公開アカウントをフォローしてコミュニティがあるかどうか調べてください
• 顧客と類似するインフルエンサーのファングループ
• SogouのWeChat検索では、スキャンコード、QRコード、グループ参加、WeChatグループ+業界キーワードを検索できます。
• Weibo、Douban、Maimaiなどの他のプラットフォーム。

4. オンラインプラットフォームとコンテンツの転用

個人のWeChatやWeChatグループを使って直接トラフィックを誘導するほか、TikTok、ソフト記事、知乎、小紅書などのコンテンツを通じてトラフィックを誘導するのが最も効果的だが少し難しい方法だと思います。これらはすべてコンテンツチームが必要です。多くの中小小売業者は当分の間運営できないかもしれません。この部分については後で詳しく説明します。

コンテンツベースのトラフィック生成がなぜそれほど効果的なのか理解できない人も多いかもしれません。実際のところ、基本的な概念は、顧客がいる場所にトラフィックを誘導し、顧客のニーズを解決する方法を伝えることです。

例えば、ゾウおじさんは定期的に専門的なコンテンツを書き、主要なコミュニティやオフラインミーティングで共有し、運営とマーケティングの分野に焦点を当てます。そうすれば、関連する実務家が毎日私を追加してくれるので、多くのコミュニケーションを生み出し、個人ブランドを蓄積することができます。

最近、マスクで人気になったDouyinの司会者がいます。彼は最近ライブ放送を始めました。プラスサイズの男性服を販売している私の友人は、すぐに彼を探しに行き、彼の商品を宣伝し、彼とコミュニケーションをとってトラフィックを誘導しました。このようなトラフィックは非常に正確です。

5. 小売業の実体コミュニティの分裂

大変な努力の末、今では全員が3つか5つのグループを持ち、コミュニティシステムを構築しています。そして、お互いに交流し、関係を育み、取引をしようとします。突然、大丈夫だけど何かが足りないと感じますか？コミュニティが不十分だからでしょうか?まだコミュニティを拡大したいですか?このとき、核分裂を行う必要があります。これは簡単に言えば、古いものが新しいものを取り入れることです。

通常、私が核分裂を行うときは、どのように広めるか、どのように共有を誘導するか、どのようにトラフィックを引き付けるか、どのように維持するかといった質問について考えます。

これらの疑問について考えるとき、ゾウおじさんは「行動デザイン」のモデルを紹介したいと思います。このモデルは、B = MAT という式で簡単に表現できます。

人の行動には、行動の動機、行動を完了する能力、行動を開始するきっかけという 3 つの要素が必要です。

この式をどう理解すればいいのでしょうか?

私たちは他の人からWeChatメッセージを受け取ることがよくあります。見た後すぐに返信する人もいれば、見た後返信したくない人もいます。また、メッセージを送信していなくても楽しみにしている人もいます。

上記の行動は、B=MAT に該当します。つまり、相手またはメッセージが重要であるため、すぐにメッセージを送信します。重要なのは動機です。返信する時間があり、運転中ではないため、返信する能力があります。携帯電話を所持しており、WeChat メッセージのリマインダーがオンになっているため、メッセージに返信するためのトリガー メカニズムです。

分裂に使う場合、餌は動機であり、転送と支援の人数は能力であり、グループ内のリマインダーと分裂データはトリガーメカニズムです。実践するときは、これらの影響要因に注意する必要があります。

では、完全な核分裂にはどのような作業が必要でしょうか?

1.餌の決定

最も重要なことは、ユーザーのニーズと現在のホットスポットに基づいて餌を決定することです。たとえば、数日前に行われたSister DaoのTaobao Yuanyuan Taobaoライブ放送。私たちが行う小売慈善ライブ放送はすべて、ニーズとホットスポットに基づいています。

この餌はオファーから始まり、情報パッケージや付加価値サービスなどになることもあります。

おとりをデザインする際には、それがユーザーが必要としているものであるか、ユーザーに口コミで広めてもらうきっかけになるか、企業と関連があるか、その後の再購入につながるか、などを考慮する必要があります。

2. 核分裂ルールの設計

分裂プロセスの設計は、主にグループ分裂、個人アカウント分裂、パブリックアカウント分裂、またはミニプログラム分裂のいずれを行うかを明確に考えることです。目標を明確にした後、独自のプロセスとルールを設計します。

例えば、第2回コミュニティ取引講座の1年前には、これまで分裂を経験したことのない多くの小売業従事者に分裂を体験してもらうために、既存の20以上のグループをもとに前日にグループ分裂を企画しました。

分裂は、経路が短ければ短いほど良いということではありません。餌が十分に大きく、全員に個人アカウントを追加してもらい、グループに参加してもらい、公式アカウントをフォローしてもらうことができれば、そのような複数の経路を実現できます。

3. ウイルスの設計

餌は報酬であり、ウイルスは感染媒体です。

分裂ウイルスは、ポスター、プッシュ通知、ビデオ、さらには製品になることもあります。

例えば、ベイト情報とQRコードが書かれたポスターを誰かが見てMomentsにシェアし、その人がメッセージに返信してベイトを受け取る。そのポスターを見た他の人もシェアを続けベイトを受け取ることで、ウイルス感染（分裂）が実現する。

ウイルスの設計には、一般的に、伝染性があり、拡散しやすいこと、そして、次にウイルスを見た人がクリックして参加して拡散したくなるような巧妙な設計と強力な感染力が必要であることが求められます。

現在、核分裂の宣伝のほとんどはポスターを通じて広まっているため、ポスターの重要な要素についていくつか思い出していただきたいと思います。成功する核分裂ポスターには、通常、次の 4 つの主要なポイントが含まれます。

1. メインタイトル: 簡潔でわかりやすい、明確なフォント。
2. コンテンツの概要: セールス ポイントを強調し、ユーザーのメリットを強調します。
3. 信頼の裏付け: 製品商品、大手ブランドによる裏付け、大企業からの背景など。
4. 緊急性と希少性: 時間制限、数量制限、先着順などにより、ユーザーが情報を広めやすくなります。

4. コピーライティングのデザイン

さまざまなシナリオに配置できるように、コピーライティング スクリプトを 3 ～ 5 バージョン準備する必要があり、友人の輪、既存のコミュニティ、一時的な転勤グループ、正式なグループ向けに歓迎およびプロモーションのコピーライティングを設計する必要があります。

ポイント：コピーライティングは明確でわかりやすく、シナリオごとに異なる言い回しが使われており、序盤は穏やかな口調で、後半は緊急性のある言葉が使われています。

5. 核分裂ツール

核分裂を行う前に、どのツールが自分に適しているかを調べてください。試してみるのが一番です。今回の小売慈善イベントでは、Jianfeng の Zero One 核分裂ツールを使用しました。また、プロセス全体を通じて、100 の小売ブランドの画期的な活動にソーシャル ツール サポートを提供します。他のツールを試して体験することもできます。

重要なポイント: アクティブ QR コードを使用して効率を向上させ、ロボットを使用して自動対話を行い、バックグラウンドでリアルタイム監視を行い、優れたアンチブロッキング メカニズムを備えています。

6. 配布チームの分裂

配信は分裂を達成するための素晴らしい方法ですが、最も面倒な作業でもあります。独自のトラフィックを持ち、利益が一致する人々のグループを見つけ、チームを結成して、最大限に画面に拡散して溢れさせる必要があります。

なぜなら、一般的には独自のトラフィックを持つ何人かの人々を参加するよう招待する必要があり、これはやや難しいからです。

7. データ監視と顧客サービス手配

ツールのバックグラウンドではリアルタイムのデータ監視が行われ、第一にタイムリーな調整を行い、第二にリンク切れを防止します。ここでは、各グループに2〜3人のカスタマーサービス担当者が配置され、コミュニティのルールを維持し、核分裂コミュニティの雰囲気をリアルタイムで制御し、ユーザーの質問に答え、広告を掲載したりトラブルを起こしたりするユーザーを速やかに排除します。

核分裂プロセスでは、一般的に使用される戦略もいくつかあります。それらについては詳しく説明しません。3 つの文で要約します。

上記の12のよく使われる核分裂戦略を明確に理解できれば、あなたも核分裂の専門家です。あなたと話す機会があれば幸いです。

全体として、成功した分裂: (興味深いアイデア + 魅力的な利点 + 完全なクローズドループ + 優れたツール) X シードユーザー

多くの小売企業にとって、複雑なインターネットゲームプレイの核心部分と核分裂プロセスは、操作が難しい場合があります。 シードユーザーが一定数いる場合は、次の集中型の方法でも核分裂をより効果的に行うことができると個人的にお勧めします。

1. 友達にプライベートメッセージを送って、ポスターを友達の輪に転送してもらい、プレゼントを集めたり、小さな赤い封筒を送ったりすることもできます。
2. 既存のWeChatグループをベースに、まずはグループ内で紅包やクーポンを送り、全員にポスターの転送を手伝ってもらうことができます。グループメンバーが一定数に達したら、その数が300人などの整数に達したら紅包を送り続けることを全員に伝えることができます。
3. WeChat Momentsのグループにあなたを追加するよう他の人に依頼することで、一定量の紅包を獲得できます。この方法はグループを購入するのと似ているため、グループの品質に関する要件を設定する必要があります。

これらは、私たちのような普通の人が試すことができる分裂です。非常にシンプルで、コミュニティに漸進的な成長をもたらすことができます。

6. コミュニティ運営パフォーマンス向上のための戦略

トラフィックの迂回と分裂を実践し、独自のソーシャル トラフィック プールを最初に構築したら、パフォーマンスを向上させるにはどうすればよいでしょうか。

まず第一に、私たちは現実に直面しなければなりません。コミュニティの 99% は 1 か月以内に沈黙するでしょう。コミュニティが消滅する方法は実にたくさんあります。

したがって、ソーシャル マーケティングを学ぶときは、マーケティングの本質を学ぶ必要があり、マーケティングを行うには人間性を研究する必要があります。

コミュニティはグループによって形成されるのではなく、人々の間のつながりのネットワークによって形成されます。

取引はコミュニティがあるから成立するのではなく、他の人があなたを信頼しているから成立します。

マズローの欲求階層説によれば、人々はさまざまなレベルのニーズを持っており、それがさまざまなコミュニティでのさまざまな生存方法に対応していることがわかります。

広告グループは消滅する運命にあると誰もが言っているのですか?でも、私は天紅の店舗グループ、夜食グループ、日本食グループをいくつか持っています。基本的には、店主だけが新しい料理を投稿し、時々クーポンを獲得しています。彼らはとてもアクティブで、グループ内で予約をする人もよくいます。

チャットサークルは消滅する運命にあると多くの人が言っています。私は映画館や SF Express の配達員が立ち上げたグループをいくつか持っています。基本的には日常的にチャットをするだけです。彼らは常に非常に活発で、オペレーターに取引をもたらすことがよくあります。

そして、活発な NBA ファン コミュニティによって 1 年間に販売された AJ の販売量は、私たちを怖がらせるかもしれません。

はい、コミュニティが他の人のニーズを満たすことができる限り、そのコミュニティには存在意義があります。私たちは買い物という生理的ニーズを満たし、その後、安全ニーズ、社会的ニーズ、尊重ニーズ、さらには自己実現ニーズを満たすように操作を微調整することができます。お金を稼ぐのが得意なコミュニティは、自己実現ニーズを本当に満たすことができます。

多くのグループは運営不足と継続的な価値訴求力の欠如により消滅するため、私が実店舗の小売業従事者に提案するソーシャル ネットワーク戦略は、1 つのグループは沈黙を守り、仏教的なやり方で運営し、もう 1 つのグループは短期目標を設定し、完了したら解散するというものです。2 つのグループ戦略を組み合わせて使用​​することで、維持と取引のバランスが取れます。

また、取引の 80% は顧客の 20% によってもたらされていることも理解する必要があります。この 20% の顧客に対しては、単にショッピングのニーズを満たすだけでは不十分です。顧客を高め、特別扱いし、VIP として扱い、特別な日 (誕生日、記念日など) を覚えておき、より価値ある尊敬のニーズを満たしてあげる必要があります。これは、価値の高い顧客の再購入を増やすのに非常に役立ちます。

パフォーマンスの向上を達成する方法のロジックを研究し続ける中で、Uncle Zou は、影響力の 6 つの要素という心理学の理論を紹介します。

1. 互恵性の原則:人々は心理的に「負債感」を積極的に避けます。他の人に取引をしてもらいたいときは、まず何らかの利益を与えると、取引が促進されます。
2. コミットメントの一貫性の原則:人がコミットメントをしたり意見を表明したりすると、その人は心理的にそのコミットメントに一致する行動をとるよう自分を強制します。他の人に取引をしてもらう前に、会話の中に「誕生日に XXX を買ってくれると約束してください。そうすれば割引します」といった約束を盛り込むことができます。コミットメントが成立すると、取引が成立する可能性が高まります。
3. 社会的アイデンティティの原則:人々が善悪を判断する基準の 1 つは、他の人の意見を見ることです。そのため、買い物をするときには、他の人の選択を参考にします。これは、人々がレビューを振り返るときと同じメカニズムです。
4. 選好原則:人は自分が知っている人や好きな人からの要求には常に喜んで同意するので、友人からの推薦は非常に効果的です。
5. 権威の原則:人々は通常、権威のある人の要求を受け入れる責任や義務があると感じているため、商品を宣伝するためのスピーチやインフルエンサーの推奨を聞くことは明らかに非常に効果的です。
6. 希少性原理:人々は常に、損をすることへの恐怖を抱いています。まだ何かを買っていない場合でも、割引を受けられないことへの恐怖は、購入の決定において重要な役割を果たします。

マーケティングとは、小さなことを正しく積み重ねることであり、コミュニティ マーケティングにはあらゆる細部が含まれます。コミュニティ運営の細部からパフォーマンスの向上を達成する方法を見てみましょう。

取引について話すとき、利益額について考える必要があります。まずは、簡略化された利益計算を見てみましょう。利益額 = 購入数 * 平均注文額 * 利益率。購入数 = 購入者数 * 平均再購入。購入者数 = トラフィック * コンバージョン率。

これは、パフォーマンスの向上を達成するためには、コンバージョン率、平均注文額、再購入率、バランス利益率に注意を払う必要があることを示しています。

ソーシャルマーケティングのトランザクションコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

優遇政策：割引クーポン、低価格の人気商品、ギフト

運用手段：緊張感を生み出し、取引の雰囲気を構築する

平均注文額を増やすにはどうすればいいですか?

消費者の消費目標を設定する

消費目標の階層を設計し、一定額を超える購入に対する割引などの方法を使用して、顧客がより高いレベルの目標を達成できるようにします。

ダブルイレブン期間中、200元以上の購入で50元割引、500元以上の購入で150元割引というポリシーを覚えていますか?これにより、消費者は、平均注文額を増やすために、少なくとも 200 から 50 を引いた金額、あるいは 500 を費やすという目標を持つことになります。

再購入率を上げる？

• 割引クーポンは消費者に次回戻ってくる理由を与える
• 会員カードは消費者に買い物を続ける理由を与える
• 個人アカウントとWeChatグループを使用して、複数のポイントで顧客にアプローチし、顧客関係を維持します。

上記の戦略の多くは、相互性の原則、選好の原則、不足の原則などを利用していることがわかります。

7. コミュニティの効率的な取引戦略

一連の細かい操作を経て、各コミュニティは基本的に日常的な取引を実現できるようになりましたが、一部の友人はまだ爆発力が足りないと感じており、コミュニティマーケティングが店舗での取引と同じくらい熱くなることを期待しています。

心配しないでください。本当にあります。最後に、Uncle Zou は皆さんに 2 つの効率的な取引方法を推奨したいと思います。

1. 定期的なスナップアップソーシャルマーケティング

なぜ定期的に急いで購入する必要があるのでしょうか?毎日売れないの？

普通に働いている人がグループチャットに1日2〜3時間を費やすことはまずないということは、誰もが知っているはずです。コミュニティを運営する際には、無効な情報を減らし、午後や夕方などのアクティブな時間を開拓し、グループメンバーの数をコントロールする必要があります。200〜300人の間でより適切です。このように、さまざまな操作を通じてコミュニティ活動のバランスポイントを見つけることができます。

コミュニティユーザーの購買習慣を形成し、沈黙しているグループメンバーを目覚めさせるために、毎月または毎週の定期セールを開催しています。集中型の定期セールは緊迫感を生み出すのに役立ち、運営チームの柔軟な計画にも役立ちます。

スナップアップ ソーシャル マーケティングは、オンライン セールス ミーティングとして理解できます。オフライン セールス ミーティングに参加したことがある人なら、セールス ミーティングがなぜ効果的であるかを完全に理解できるでしょう。

薄暗い講師が登場し、参加者の一部が叫び声を上げていることを想像してください。プロセスが適切に設計されており、感情がよく攪拌されていると言っています。

右、人々は実際には感情的な動物であり、誰もが貪欲、好奇心、緊急性、怠lazなどの心理学を持っています。

土曜日の夜にラッシュセールを計画している場合、2時間8時から始まると、このようなラッシュセールソーシャルマーケティングをどのように実行できますか？

• 少なくとも3日前にグループのアナウンスを送信して、勢いを継続的に構築する必要があります。
• 最初の数日では、過度の中断を避けるために1日に1回発表するだけで十分です。
• 赤い封筒の雨がイベントの1日前に完全に目覚め、
• イベント当日の早朝にまたお知らせします。
• 赤い封筒の雨は、イベントの1時間前に再び通知されます。
• プロセス中、ラッシュに参加するグループメンバーは、ラッシュが始まるまで新しいグループに入ることができます。

活動全体では、グループ所有者と従業員の間の協力は、積極的にグループエージェントに招待されますが、払い戻しを受けてレッド封筒を渡すことができます。

このようなアクティブなグループメンバー +グループ所有者 +グループエージェントによる感情の完全な動員により、しばしば適切なトランザクションが達成される可能性があります。

同様に、この方法は、相互主義、社会的アイデンティティ、希少性の原則を使用しています。

2. KOLマーケティング

衣服のマッチング、メイクアップの知識、スキンケアの知識、フィットネス知識など、販売する製品の選択に関する貴重な知識について話すことができます。

たとえば、Xiaohongshuでは、さまざまな専門家が製品を宣伝し、ビデオを録音して自宅で運動する方法を教えてくれます。

ここで使用されているのは、権威の原則です。

8. 結びの言葉

実際、私は2つの共有セッションを使用して、小売業界のコミュニティの建設、交通の生成、核分裂、および取引を説明していますが、実際にはコミュニティマーケティング全体の一部にすぎません。

たとえば、個人アカウントのマーケティング、瞬間のパッケージ、ツールの助け、グループルールの設計方法、トランザクションスクリプトの設計方法、個人イメージの作成方法など

小売店を選んだので、商品を売り、取引をする時です。

コミュニティを選択したので、最終的にブランドになることができるように、交通を引き付け、維持し、取引を維持し、毎日何度も分割している必要があります。

各企業は、さまざまな交通費と運用コストを持っています。

最後に、Zouおじさんにはすべての人に言葉があります。

いくつかの質問について付録-Q＆A

1.コミュニティ運営にはどのような思考モデルが必要ですか？または、操作を行うにはどのような考えが必要ですか？

回答：①コミュニケーション能力②統合能力③チームの構築能力④人間性を研究する能力⑤コンテンツの作成能力

2。信頼を迅速に構築する方法は？

答え：

1. 利益を与える（実際の割引を与えるなど）
2. 説得力のある価値を共有する（講義をするか、本を書く）
3. 見事なことをしてください（あなたの周りの人々を助け、責任を取り、災害地域に寄付するなど）

3.実際には、共有プロセスの間に、共有、いいね！

答え：

いいね！を収集することは非常に古い方法ですが、いいね！を蓄積するときに割引がある場合、多くのエンティティには多くの顧客が参加したいと思っています。

seallyなぜあなたは参加することをいとわないのですか？

②参加したい人はどんな人ですか？職場や社会の新参者は、あまりお金がなく、生活費を節約したいと考えている若者であるため、ユーザーはそれらと一致する必要があります。

なぜ投稿された後に削除されますか？

まず第一に、誰かがそれを投稿し、誰かがそれを見ている限り、普及の目的が達成されました。しかし、なぜ私たちはそれを削除するのですか？

第二に、それを見るだけでは情報を享受する必要があります。

4.海外のショッピングプラットフォームには新しいプロジェクトがありますが、シードユーザーはいませんか？ 0から1にどうすればいいですか？

答え：

中国人をターゲットにしたプラットフォームで外国製品を購入している場合は、製品がどのような人をターゲットにしているかを分析してください。

無料のトラフィックを取得するには、Doubanグループ、QQグループ、ローカルグループなどに行く必要があります。有給のトラフィックを取得するには、コンテンツを生成して自分で配信する必要があります。

信頼を得るための最良の方法は、実際には非常に困難なものです。

5.私の友人とのコミュニケーションの間、私は多くの企業がコミュニティを確立したと考えていますが、彼らは彼らを運営することができません。

A：一般的な誤解が含まれます。

1. 彼らは、グループは統一された目標と運用手順がないコミュニティであると考えています。
2. 彼らは、多くの人々を持つコミュニティは良いと考えていますが、正確なユーザーはいません。
3. しきい値と層状がなければ、鶏とアヒルを比較することはできません。
4. ユーザーがアクティブになることを期待するために、コミュニティオペレーターはコミュニティ自身を促進し、導く必要があります。
5. グループを作成した後、他の人がグループを去るか、嫌な感覚はありません。
6. 私は毎日アクティブになることを望んでいますが、それは不可能です。
7. 私はグループを解散することに消極的です。

6.上記の長期コミュニティと短期コミュニティをどのように理解していますか？

答え：

• 長期的なコミュニティは、実際には活動を維持することなく存在することが許可されているコミュニティですが、広告は厳密に管理されており、活動を通じてコミュニティを再構築する機会が求められています。
• 短期コミュニティは、小さなプロジェクトのようなもの、テーマの周りのフラッシュモブ、プロモーションイベントの一時的なグループであり、目標が達成されると解散されます。

7.あなたが言及したフラッシュセールのソーシャルマーケティングの重要なポイントは何ですか？

A：基本的なポイントは次のとおりです。

1. イベントのフラッシュセールとラッシュ購入段階は、うまく計画する必要があります
2. 一般的に、新しいグループをセットアップし、一時的な購入コミュニティに参加することをいとわない人が、誰もが消費する意欲を持っています。

8.長期的なグループから短期的なグループに販売する顧客を販売する方法は？

答え：

1. 有用なユーザーを、アクティブなユーザー、知識を共有し、潜在的な購入意図を持ち、購入し、買い戻ししたユーザーを定義できます。
2. その後、短期グループの目的を明確にするため、それがイベントであるか、Rushの購入であるかは関係ありません。繰り返し購入を維持し、尊厳の感覚を高め、紹介を継続して紹介を継続するように導く必要があります。

9。グループに小さなプログラムを投稿することを避ける方法がありますか？

答え：

1. グループのルールは、最初に明確にする必要があり、広告が投稿されている場合は赤い封筒を指定する必要があります。
2. 管理者になるために小さなアカウントを指定し、グループに広告を自動的に監視するロボットがあることを全員に伝える必要があります。
3. 穏やかな方法：誰かが広告を投稿して、@xx、すごい、誰かが広告を投稿していると言う必要があります。
4. ニュートラル方法：誰かが広告を投稿すると、管理者は小さなアカウントを使用してグループにメッセージを送信します。XXXが広告を投稿したことを検出したため、グループチャットから削除されました。次に、広告を投稿した人を削除します。彼があなたのメインアカウントを介してあなたに連絡し、今のところそれを無視してから、数時間後に返信します。申し訳ありませんが、グループは広告を許可しないように設定されています。
5. ブルートフォースの方法：移動するだけです。
6. ユーザーが警告を繰り返しているにもかかわらず、ユーザーが変更を拒否した場合、アカウントから彼/彼女を削除し、払い戻しを返金することが最良のオプションです。

著者: ゾウ・シュウ

出典: ゾウおじさんのわがまま