新規顧客を獲得する秘訣は誰から学びましたか?

近年、オンライン教育分野の競争はますます激しくなり、業界全体が資金の浪費の道を歩み続けています。

この業界では、2020年第3四半期までに8四半期連続で黒字を達成したGSXが群を抜いていると言えるでしょう。

この「奇跡」が達成されたのは、他の企業がまだパブリック ドメイン トラフィックを求めて争っていた一方で、GSX がすでに独自のプライベート ドメイン トラフィック プールを構築していたためです。

GSXの創設者である陳向東氏はかつて、2018年に同社は自社のサービスアカウントとWeChatのプライベートトラフィックプールを蓄積し、コミュニティ運営の転換を通じて、同社に膨大な低コストのトラフィックをもたらしたと語った。

今年、ほぼすべての業界が「プライベート ドメイン トラフィック」に目を向けています。この成功したプライベート ドメイン トラフィック モデルから誰が学べるでしょうか。どのような経験と教訓を自分たちに応用できるでしょうか。

次に、Jia Jia が GSX のプライベート ドメイン トラフィック モデルを確立するまでの道のりを振り返り、直接再利用できる 7 つの経験と避けるべき 3 つの落とし穴をまとめます。

まず、GSXの開発の歴史を振り返ってみましょう。

2014年、ニューオリエンタルの元執行社長である陳向東氏がGSXを設立しました。初期段階ではいくつかの挫折に遭遇しましたが、同社の事業は急速に発展し、5年後には中国初の海外上場K12オンライン教育会社となりました。

GSXの事業は、K12事業を中心とする高突教室、成人事業を中心とするGSX、3～8歳の児童教育を中心とする小早啓蒙の3つに分かれており、人口や市場の異なるセグメントに焦点を当てており、主な事業形態は大規模ライブ放送授業です。

この時期、オンライン教育業界全体が急速に成長し、規模拡大のために資金を投入していましたが、収益性を達成したのは GSX だけでした。

このため、GSX は多くの疑念を抱かれ、1 年間で 4 つの機関投資家から 15 回も空売りされました。

同社の超低コストの顧客獲得に対する外部からの疑問に対し、創業者の陳向東氏は、2018年に同社はサービスアカウント+WeChatコミュニティトラフィックプールを設立し、WeChatの配当金を利用して1億人近くのユーザーを蓄積し、コミュニティ階層化操作を通じてそれらを変換し、同社にかなりの量の低コストトラフィックをもたらしたと述べた。

実際、その通りです。2019年に教育新成長研究所が調査したところ、GSX傘下のメイン企業には97の公認アカウントがあり、アクティブファンの数は推定850万人を超えていることがわかりました。

他の競合企業が依然として高額でパブリック ドメイン トラフィックをめぐって競争している一方で、GSX はすでにプライベート ドメイン トラフィックの顧客獲得の利点を活用して、自社のコストを大幅に削減しています。

ここで重要な点があります。Who ’s Teaching の低コストのプライベート ドメイン ゲームプレイ レイアウトから、再利用可能なエクスペリエンスをどのように学習できるかということです。

まず、分析フレームワークが必要です。

GSXのプライベートドメインシステムのプロセスフレームワーク

簡単に言えば、それは次のようになります - パブリック トラフィック プール - ユーザーは誘因を通じてサービス アカウント マトリックスに従います (相互トラフィックの転換) - ユーザーは賞品を獲得するために企業の WeChat アカウントを追加します (ユーザーのさまざまなニーズに対応) - 学習コミュニティに参加します - 無料のコースを受講します - コミュニティの運営 - ライブ ブロードキャストのガイダンス - 洗練されたコースの手配 (打ち解ける - 権限を確立する - クラスに参加する) - 有料コースを受講するようにユーザーを誘導します。

次に、プロセス全体を詳しく見ていきましょう。

Getuixueは、独自のAPP、公式サイト、主要プラットフォームでの有料掲載、独自のセルフメディアマトリックスを使用して、無料の物理的な書籍、情報コレクション、0元コースなどの誘惑ポイントを通じて、ユーザーを独自のサービスアカウントマトリックスに注目するように誘導します。

ユーザーがサービスアカウントをフォローすると、公式ニュースを受け取る方法が 3 つあります。

1.パブリックアカウントの48時間アクティブコンタクトルール

テンセントは、パブリックアカウントは新規ユーザーが積極的に連絡を取ってから 48 時間以内にメッセージをプッシュできると公式に規定しているため、新規ユーザーがパブリックアカウントをフォローした時が、彼らに連絡を取るのに最適なタイミングです。

例えば、Jia Jia さんがフォローした IELTS 学習に関する公開アカウントは、フォローしてから 2 時間以内に 7 つのアクティビティをプッシュしており、その誘因やコピーライティングはすべて異なっていました。

2. 公式アカウントからの月間コンテンツツイート

公式アカウントのツイート欄には4～8件のツイートが投稿されています。1ヶ月に発信されるツイートはすべて無料講座のリード獲得ツイートです。また、講座ごとにアプローチの角度を変えたコピーライティングが丁寧に組まれており、タイトルや写真も丁寧に磨かれています。

3. 公式アカウント機能ページ

公式アカウント機能ページの第1レベルメニューと第2レベルメニューをクリックすると、無料の書籍やコースを取得するための機能ボタンも提供されます。情報に応じて、核分裂ポスター、勉強会、個人の企業WeChatアカウントが提供されます。

これら 3 つの連絡チャネル、誘導ポイント、コンテンツ設定を通じて、公式はユーザーを次の 3 つのアクションを完了するように誘導します。

1. ユーザーをマトリックス内の他の公開アカウントをフォローするように誘導し、0元分裂を通じてフォロワーを増やします。

資料や物理的な本を無料で受け取るには、ユーザーは公式マトリックスの他の公開アカウントをフォローし、専用のポスターを作成し、x 人の友人を招待して協力してもらう必要があります。

このステップを通じて、サービス アカウント マトリックスは顧客獲得コストを大幅に削減できます。理想的には、サービス アカウントの新しいファンはマトリックス内の他の公開アカウントをフォローするだけでなく、元のサービス アカウントに 3 ～ 10 人の新しいファンをもたらします。

2. ユーザーが無料コースを受講する必要がある場合、通常、ユーザーに会社の WeChat グループを追加するように案内します。

無料コースを受けるには、ユーザーはQRコードをスキャンしてグループに入り、ティーチングアシスタントのWeChatを追加する必要があります。このステップの後、Getuiは独自のプライベートトラフィックプールの蓄積を完了します。

3. ユーザーが興味のあるコースを直接注文し、支払い変換段階に直接進むように誘導します。

この状況は比較的まれです。通常、ユーザーが直接コンバージョン ステップに進むには、ブランドに対して十分な信頼感を持っている必要があります。これは主に古いユーザー向けに設定されたステップです。

次のステップは変換フェーズです。ユーザーが企業 WeChat グループに参加すると、グループはグループ通知を送信し、ユーザーにティーチング アシスタントの企業 WeChat アカウントを追加するように案内します。ティーチング アシスタントを通じてのみ、ユーザーはコースのライブ ブロードキャストへの入場を取得し、コース登録が成功したというプロンプトを受け取ることができます。

登録が成功すると、ユーザーのテキストメッセージ、ミニプログラム、個人のWeChat、グループ、アプリなどのプラットフォームに届き、プラットフォームは新規ユーザーのほとんどの情報を取得しました。

最後に、教師とコミュニティは、無料のコース、教材、質の高い教師と教育コンテンツ、コミュニティ運営、IP運営を利用して、コースとブランドに対するユーザーの認知度と信頼を形成し、ユーザーを有料コースの購入に導き、コンバージョンという最終目標を達成します。

上記の分析を通じて、GSX のプライベート トラフィック プール モデル全体を詳細に理解できました。

最も重要なことは、Getuixue のプライベート トラフィック プール構築システム全体で、再利用できるポイントは何かということです。

再利用ポイント1：ルアーポイントは最も目立つ重要な場所に設置します。

GSX アプリまたは公式 Web サイトを開くと、最初に表示されるのは、さまざまな無料の物理的な書籍、情報コレクション、コース、トレーニング キャンプのスクロール ページです。

アプリの各テーマ機能ページの最初の列にも、無料のものへのさまざまな誘惑ポイントがあります。

サービスアカウントを開くと、プッシュツイート、情報、機能ページなど、すべてがトラフィックを引き付けるためのコピーライティングとポスターです。

そうすることで、ユーザーはプラットフォームに到達するとすぐに、プラットフォーム独自のプライベート トラフィック プールに流入できるようになります。

考えてみてください。現在のルアーの提示方法は、一目でユーザーの注目を集めるものになっていますか?

再利用ポイント2：包括的かつ多様なデコイポイントの配置

誘因の形態としては、物理的な書籍、無料コース、電子資料などさまざまな形態があります。

ユーザーのニーズの観点から: サービス アカウントも、同じターゲット グループのさまざまなニーズに応じて区別されます。

例えば：

英語だけでも、文法、口頭英語、読解、頻出単語などで高得点を求めるなど、ユーザーのニーズは多種多様です。

これら 2 つを組み合わせることで、電子文法教材、物理的な文法書、無料の文法レッスンのコレクション、電子口頭教材、物理的な口頭書、無料の口頭レッスンのコレクションなど、多くの魅力が生まれました。

たとえユーザーが1つや2つのルアーにあまり需要がなかったとしても、本当に必要としているものが1つはあるはずですよね？

分かりやすく例えると、これは試験重視の教育でよく使われる「質問の海戦術」に少し似ています。大学入試で何がテストされるかはわかりませんが、十分な数の質問をこなしているので、正しいものもいくつかあるはずですよね？

考えてみてください。あなたの会社や事業は、ユーザーのさまざまなニーズやルアーの形態に基づいて、多様なルアー展開を行うことができますか?

再利用ポイント 3: 洗練されたサービス アカウント システムの構築。

GSX では、学年、科目、ニーズに応じてさまざまなサービス アカウントを設定しているため、サービス アカウント マトリックスには数百のアカウントが含まれます。

これにより、3つの目標が達成されます。

まず、顧客の多様なニーズに的確に応えることができる（この表現が好きです）

想像してみてください。サービス アカウントは月に最大 4 回しか情報をプッシュできませんが、Getui のビジネスに含まれるユーザー グループとニーズは非常に多様です。

ユーザーにリーチするために 1 つまたは 2 つのサービス アカウントのみを使用することは、間違いなくリソースとユーザーの大きな無駄遣いです。

2番目に、顧客獲得コストを最小限に抑えます。

ユーザーが来たときは、単にコースを受講したいだけかもしれませんが、会社がマトリックスを持っている場合、サービスアカウントの分裂と相互プロモーションを通じて、ユーザーは自分が学びたい他のコースもここで利用できることを知ることができます。

その後、彼は別のサービス アカウントをフォローし、分裂を通じてそのサービス アカウントにさらに多くのファンを呼び込みます。

これにより、ユーザーリソースを最大限に活用し、顧客獲得単価を下げることができます。

3 つ目は、1 つまたは 2 つのアカウントがブロックされることによるトラフィック損失の影響を大幅に軽減できることです。

アカウントが複数あるため、たとえ 1 つまたは 2 つのサービス アカウントがブロックされたとしても、当局には発言できる他のプラットフォームがまだあります。

また、マトリックスアカウントが多すぎることによるサービスアカウントのブランド認知度が低いという問題を解決するために、各サービスアカウントのアバターは主に統一されたロゴを使用し、コピーライティングのスタイルとレイアウトも可能な限り一貫性を保っています。

考えてみてください。現在のユーザーは、多様なニーズ、さまざまな年齢層、複雑なレベルを持つグループですか?より洗練された操作のためにマルチアカウントマトリックスを設定する必要がありますか?

再利用ポイント 4: 新規ユーザーに積極的にアプローチできる黄金の 48 時間を活用します。

テンセントには、企業によるユーザーへの過度な嫌がらせを防ぐため、ユーザーが自発的にコミュニケーションを開始した後にのみ、企業が積極的にユーザーにアプローチできるという公式ルールがあります。

ユーザーが初めて公開アカウントをフォローするときは、初めて誰かに会ったときにその人についてもっと知りたいと思うのと同じように、そのブランドについて最も興味を持ちます。

したがって、相手に自分を知ってもらい、友達になってもらうためには、このときに自分から積極的に自己紹介をして、できるだけ自分のことを知ってもらうのがベストです。

したがって、ユーザーが公開アカウントをフォローしてから最初の 48 時間は非常に重要であり、最初の 3 ～ 5 時間であると言っても過言ではありません。

私がフォローしている GSX Matrix のアカウントの 1 つだけが、3 時間以内に 7 件のメッセージを受信し、各メッセージには異なる誘惑設定とコピーが含まれていました。

もちろん、ここではバランスが必要です。あまりにも多くのメッセージを頻繁にプッシュすると、ユーザーはうんざりしてフォローを解除する可能性があります。

考えてみてください。ソーシャル ネットワーク、サービス アカウント、またはその他の場所のいずれであっても、新しいユーザーが来たときに、適切なタイミングで、多様な誘因やコンテンツを通じて、そのユーザーにあなたのことを知ってもらうようにしていますか?

再利用ポイント 5: 完全なリーチ システムを確立します。

ブランドへの連絡から無料コースの受講まで、ユーザーは「個人のWeChatとWeChatグループの追加 - ミニプログラムによるコースの予約 - コースの予約成功のSMS通知 - Getui独自のアプリでのクラス受講」という手順を踏む必要があります。

このように、ユーザーは特定のプラットフォームで授業情報を受け取らない場合でも、他のプラットフォームから通知を受け取り、出席する必要があるコースやスケジュールを思い出すことができます。

これにより、ユーザーの出席率と授業率が大幅に向上し、その後のコンバージョンの基盤が築かれます。

これは『流浪地球』の「飽和救助」に少し似ています。このチャネルを通じてユーザーが情報を受け取れるかどうかはわかりませんが、十分な数があれば、ユーザーにうまく届くチャネルが必ずあるでしょう。

しかし、これは諸刃の剣でもあります。ユーザーにリーチするためにこれほど多くのプラットフォームやチャネルが必要かどうかを判断する際には、それがユーザーへの不必要な嫌がらせを引き起こしたり、過度の嫌がらせとしてブランドに否定的なレッテルを貼ったりしないかどうかも考慮する必要があります。

あなたの会社や事業所には現在、ユーザーに届かないほど薄っぺらいシステムがあるかどうか考えてみてください。トラフィックの迂回のためにチャネルを最適化し、ユーザーにアクセスしやすいチャネルを提供し、過度の嫌がらせを回避することはできますか?

再利用のポイント 6: 慎重に設計されたライブ コース変換プロセス。

Who's Teaching のライブ コース プロセスは、主に「打ち解ける、権威を確立する、単一ポイントの知識を詳細に説明する」という 3 つの部分で構成されます。

ステップ1: アイスブレイク

最初は誰もが慣れていないので、学生にコースを面白く感じてもらい、オンラインコースに注意を向けさせ、すぐに学生と親しくなるようにすることが非常に重要なステップです。

そのため、先生は授業の始めに、ちょっとしたマジックを披露するなど、ちょっとしたゲームをします。

生徒たちは自分の誕生日を小さなカードに書き、混ぜ合わせます。先生はランダムに生徒を呼び出し、ディスプレイ上のカードにその生徒の誕生日が記載されているかどうかを確認します。記載されている場合、先生は生徒の誕生日を正確に指摘できます。

これにより、学生の注意をオンライン授業に集中させることができるだけでなく、ユーザーとの距離を素早く縮めることもできます。

ステップ2：教師の権威を確立する

授業の前に、講師は簡単な自己紹介をします。このとき、講師はさまざまな肩書きを使って自分の専門性と権威を形作り、ユーザーの信頼感を高めます。

たとえば、教師は北京大学または清華大学の修士課程を卒業しています。彼が教えたクラスの数学の平均点は 135 でした。彼は Who's Who in Education の金メダル講師であり、xx 年の教育経験があります。

ステップ3: 単一ポイントの知識についての詳細な議論

無料コースなので、講師は 1 つまたは 2 つの知識ポイントを磨き、それを自分の能力を最大限に発揮して説明するという非常に巧みな教授法を使用しました。

無料コースの時間は限られており、環境の内容を体系的に話したい場合は絶対に十分ではありません。

その代わりに、生徒は何も学ばず、教師は無能だと思い、ブランドに対する印象にも影響を及ぼし、非常に報われない仕事となります。

したがって、無料授業の最善の戦略は、1 つの知識ポイントに対してコースを注意深く磨き上げ、生徒に教師の強みを見てもらうことです。

全体的に、これは実際には顧客をフォローアップするための販売戦略のようであり、GSX はそれをコース設計に非常に巧みに統合しています。

無料コースやコンバージョン リンクの設計に、GSX の「きっかけ作り - 権威の整理 - 単一ポイントの知識の詳細な説明」という戦略を再利用できないか考えてみましょう。

再利用のポイント7：優れたコンテンツ運用戦略。

これは次の 3 つの側面に反映されています。

1. ポスターデザイン: Getuixue.com は、同じルアーを使用してさまざまなセールスポイントを宣伝し、さまざまなデザインを表示することがよくあります。さまざまなスタイルのプロモーションポスターを 12 種類以上デザインし、さまざまなポスターのコンバージョン効果に基づいて調整と最適化を行いました。

コピーライティングのコンバージョン率が低いために全体のトラフィックが減少する状況を速やかに回避できるよう、さまざまな主なセールスポイントとエントリーポイントに基づいてコピーライティングを出力します。

3. 誘因として、一部の資料は社内の教師自身によるものです。例えば、IELTSを教える英語教師は、自身の経験からまとめた「IELTSの頻出単語5000語」を持っています。

プロモーションの誘因として活用し、プロモーションやトラフィックの誘致に十分な多様なコンテンツを確保し、販売やアフターサービスのサポートを提供します。

あなたのビジネスが今、洗練されたコンテンツ運用戦略を展開できるかどうか考えてみてください。ユーザーを維持し、販売とアフターサービスをサポートできるコンテンツ遺伝子を持っていますか？

これらの再利用可能なプライベート ドメイン戦略に加えて、GSX のいくつかのプロジェクトの欠点も見つかります。

他社と同じ落とし穴を避けることで、試行錯誤によるコストを大幅に削減できます。以下の内容を比較して、あなたの事業ラインに以下の問題があるかどうか確認してください。

最適化ポイント1: IPが確立されていない

鮮やかで専門的、そして情報豊富な IP は自然にユーザーに愛され、ブランドに対するユーザーの信頼を目に見えない形で高め、支払いに対する心理的な閾値を下げることになります。

サービスを体験する過程で、Who’s Teaching のコミュニティや IP 運用の一部はよりプロフェッショナルである一方で、非常に悪い体験もいくつかあることがわかりました。

たとえば、私はティーチングアシスタントやグループと一緒に、成人向けの英語教育交流グループに参加しました。

1. アニメアバターを使用する。

対象ユーザーが子供であれば、ユーザーとの距離を縮めるのに役立つが、この講師は成人向け英語教育の分野に携わっており、不適切と思われる。

2. プッシュ情報にはあまり「感情」を感じさせない。

賈賈がグループに参加した後に接触した個人やグループが送ってきた関連語の中には、小さなアイコンがなく、感情を表現する感嘆詞も使われていないテキストばかりのものもあった。

3. グループに参加した後、グループメッセージのプッシュが遅すぎて、ユーザーはイライラしてしまいます。グループに参加してから1時間は介入アクションがなく、ユーザーはグループに参加した後に何をすればよいかわかりませんでした。

4. コミュニティのレトリックが明確ではなく、コース収集プロセスが明確に説明されていませんでした。多くのユーザーは、コースを読んでもどこでコースを受講すればよいかわかりませんでした。

5. 教師は権威を確立せず、コミュニティへの介入もタイムリーではなく、非専門的でした。多くのユーザーがグループ内で騙されたと言い始め、教師の専門性に疑問を呈しました。

最適化できる 2 番目のポイント: プロセスのステップが多すぎると、個人情報の漏洩が多すぎて、ユーザーの意思決定コストが増大します。

ユーザーがブランドと接触してからコースを受講するまでの間に、承認が必要なプラットフォームが多すぎます。ユーザーは各プラットフォームで電話番号などの情報を一度ずつ開示する必要があります。ユーザーが個人のプライバシーに敏感な場合、このコースを受講する価値があるかどうかを真剣に検討するでしょう。これにより、ユーザーの意思決定コストが目に見えない形で増加します。

最適化の 3 番目のポイント: マーケティング風味が強すぎる。

プライベート ドメイン トラフィックの核心は、ユーザーと友達になることです。たとえ友達でなくても、コンテンツと外観がユーザーにとって価値を提供できることを確認する必要があります。

プライベートドメイントラフィックの本来の目的は、ユーザーに再購入を促し、ストックの時代に入ることだからです。したがって、マーケティング、価値あるコンテンツの提供、介入行動の間でバランスを取る必要があります。

マーケティングメッセージが多すぎると、一部のユーザーは邪魔されたくないと思い、すぐにサービスアカウントのフォローを解除してしまいます。

業界の競争が激しいせいか、全体的に非常に衝動的で、さまざまな方法であなたを変換することに非常に熱心であるように感じます。 1回か2回の変換を目標としている場合、ユーザーリソースの大きな無駄になります。

教育の本質は、やはりサービスとコンテンツです。