現在、私たちのコンセプトでは、ライブストリーミングは基本的に「インフルエンサーなしではライブストリーミングはあり得ない」となっています。例えば、Taobao LiveにはLi JiaqiとWei Ya、KuaishouにはSimbaとSanda Ge、DouyinにはLuo Yinghaoがいて、数え切れないほどのネットセレブやスターがいます...

その中で、ファーウェイの公式旗艦店は、618イベントの開幕から5日後に1億元を超える取引高を達成しました。製品シリーズ全体の前年比成長率は100％を超え、タブレットなどの製品の売上高は3倍以上に増加しました。

今年3月21日のタオバオ「ライブショッピングフェスティバル」期間中、エスティローダーのライブ放送室は15時間連続放送を行い、ライブ放送によってもたらされた取引量は1日の取引量の30倍を超えました。蘇寧の旗艦店は、1日当たりの前月比成長率が700%以上となった。

食品を販売するYouzhuo旗艦店では、1日15時間生放送を行っています。現在、主力商品の売り上げの25％は生放送室から来ています。生放送の効果が良好なときは、1日の売り上げが1万5000に達することもあります。

洗車用高圧水鉄砲を販売する専門店は、ライブ配信を通じて１回の取引量を１万件から１万３千件に増やした。

ブランド商店も中小商店もライブストリーミングを通じて売上の飛躍的向上を達成していることがわかります。こうした商人による生放送は、李佳琦と維雅の真のライバルであるとも言える。

したがって、本日の記事では、Taobao ライブ ストリーミング プラットフォームに焦点を当て、商人がライブ ストリーミングを通じて商品を販売するさまざまな方法を見ていきます。

1. 企業はどのようにしてライブストリーミングのトラフィックを獲得するのでしょうか?

ライブストリーミングを通じて商品を販売するためにインフルエンサーを探すことと比較して、マーチャントが独自のライブストリーミングを行うことの最大の利点は、トラフィックを自ら管理し、視聴者に繰り返しアプローチし、複数の取引を行うことができることです。しかし同時に、トラフィックの獲得も大きな困難です。

では、企業はどのようにしてライブストリーミングのトラフィックを獲得するのでしょうか?

1) プライベートドメイントラフィックの有効化

最初のステップは、オンサイト トラフィックとオフサイト トラフィックを含む既存のプライベート ドメイン トラフィックをアクティブ化することです。

①駅構内

このサイトの主な目的は、店舗をフォローしているファンにリーチすることです。通常、販売業者は次のチャネルを使用します。

まず、ストアのさまざまなモジュール。モバイルホームページのウォームアップポスターと製品詳細ページのバナープレビューが含まれています。同時に、店舗が放送中の場合は、モバイルホームページと商品詳細ページにライブ放送の入り口が表示されます。

左：ストアホームページ、中央右：商品詳細ページ

2番目はWeitaoです。店舗はライブ放送の前と放送中にWeitaoを投稿して、店舗の状況をフォローしているユーザーを活性化することができます。

3番目は、Taobaoグループチャットです。多くの企業は独自のファングループやライブ放送ファングループを設立し、ライブ放送前にこれらのグループチャットを通じてユーザーにリーチすることもできます。

左：ウェイタオ、右：ライブファングループ

4番目は、カスタマーサービスとのプライベートチャットです。名前が示すように、カスタマーサービスはライブ放送情報をユーザーに送信します。しかし、この方法は非常に煩わしいため、商人は大きな仕掛けがある場合にのみこれを使用します。

5番目はファンプッシュです。ライブ放送中、販売者はライブ放送のプレビューを購読しているファンにライブ放送のリマインダーをプッシュできます。 （ただし、8:00～23:00の間にプッシュできるリマインダーは毎日1件のみ、各ユーザーは1日あたり最大2件のライブ放送リマインダーを受信できます）

多くの企業は、上記チャンネルのトラフィックを確保するために、生放送中に視聴者が店舗に注目するように誘導し、福利厚生インセンティブを提供して、生放送ファングループに参加したり、会員になったりするように奨励します。

②駅の外

マーチャントは、Taobao 内のファンにリーチするだけでなく、WeChat、Weibo、Douyin、Kuaishou など、サイト外のプライベート トラフィックからファンを活性化することもできます。

多くの企業は、ユーザーにWeChatアカウントを追加し、公式アカウント/Weiboアカウントをフォローするように誘導します。以前は、これはプライベートドメイントラフィックの直接変換のためだったかもしれませんが、現在はトラフィックをライブブロードキャストルームに転送する追加の方法があります。

③ オフライン店舗

最後に、オフライン店舗を持つ一部の商人は、ライブ放送ルームにオフライントラフィックを誘導します。

例えば、あるタイルブランドは展示会当日にライブ放送を実施し、同時に全国のオフライン店舗にライブ放送室の入り口を設置しました。オフラインの消費者はQRコードをスキャンするだけでライブ放送室に直接入り、クーポンを受け取ることができます。

2) 新規ユーザーを引き付けるためのパブリックドメイントラフィック

プライベート ドメイン トラフィックからのファンが十分にいない企業にとって、パブリック ドメイン トラフィックは非常に重要です。

実際、何百万人ものファンを抱える店舗であっても、ライブ放送のたびにファンにリーチするのは難しく、依然としてタオバオのパブリックドメイントラフィックに頼らざるを得ません。

主に以下の方法があります。

① 核分裂

タオバオライブストリーミングプラットフォームは、商店に「分裂クーポン」ゲームプレイを提供します。ライブ放送を視聴したユーザーは、ライブ放送ルームを共有できます。自分自身に大きなクーポンが届くだけでなく、クーポンを共有した人も割引を受けることができます。

この方法の排水効果はかなり良好です。公式の事例によると、今年の618年、ユニリーバは大型クーポン＋アンカー誘導を採用し、分裂トラフィックは生放送室の総トラフィックの85％を占めた。

さらに重要なのは、中小企業でもこの種のゲームプレイを行うことができるため、基本的に商人のライブ放送室の「標準構成」となっていることです。

運営者がWeChatエコシステム内でライブ配信を行っている場合も含め、プラットフォームには分裂クーポンのような機能はないものの、「視聴者数がxxxに達すると抽選会を行います」などと、ライブ配信ルームを共有するようユーザーを誘導することもできる。

② ライブ放送

分裂ゲームプレイに基づいて、マーチャントはターゲットオーディエンスと類似したプロファイルを持ちながら競合相手ではない店舗とつながり、トラフィックを相互に誘導することもできます。

そうすることで、一方では商品カテゴリーを補充することができ、他方では生放送を利用して生放送ルームの視聴者数やその他のデータを増やし、より多くの公式報酬トラフィックを獲得することも可能です。

生放送を通じてさらなる露出を得られるケースも多数あります。例えば、マスターコングがHonorライブ放送ルームに接続した後、ライブ放送ルームの視聴者数は260％増加し、新規ファン数は320％増加し、店舗の売上は180％増加しました。

画像出典: Ebang Power

Taobao Liveだけでなく、DouyinやKuaishouにもライブ放送pkの機能がありますが、主に相互にトラフィックを誘導するために使用されます。

③ 無料の公式推薦書を入手する

分裂や生放​​送に加えて、マーチャントは公式ルールを使用して公式の無料露出トラフィックを取得することもできます。

したがって、マーチャントは、ライブ ブロードキャスト ルームの推奨の重みを高める方法を見つけるために、さまざまなアクションを実行する必要があります。アンカーレベルの向上、視聴データの向上（ライブ放送ルームのクリック数、訪問者の滞在時間、オンライン人数、いいね数、共有数など）、ライブ放送ルームのコンバージョンデータの向上（商品リンクのクリック率、商品コンバージョン率など）など。

例えば、生放送ルームのクリックデータを増やすために、商人は生放送のタイトルや生放送ルームのカバーに力を入れます。

表紙には、スポークスマンを擁するブランドが著名人の写真をそのまま表紙として使用します。

タイトルに関しては、コピーライティングのスキルが重要になります。販売業者は通常、メリットを直接強調するか、「乾物」のタイトルを使用してユーザーを引き付けます。

特典のタイトルは次のようになります:

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ライブ放送ルームで注文するとさらにプレゼントがもらえます

「退屈な内容」の見出しは次のようになります。

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たとえば、ライブ放送ルームでのいいね数を増やすために、基本的にすべての企業が「いいね抽選」ゲームに参加します。xxx のいいねを獲得すると、スクリーンショット抽選に参加できます。

マーチャントのアンカーは、ユーザーを次のように繰り返し誘導します。

27万いいねまであと1,000いいねです。もうすぐ抽選に参加できますので、お早めにいいねをお願いします。

さらに賢いのは、一部の企業がこの機会を利用して、ライブ放送ルームに対するファンの忠誠心を高めるための戦略を採用することです。

例えば、多くの企業の「いいねくじ」では、さまざまなレベルのファンにさまざまなプレゼントを提供しています。こうすることで、コアなファンはより「威厳」を感じることができ、ライブ放送室に対してより「忠誠心」を持つことができます。また、低レベルのファンがレベルアップする動機にもなります。

④ 有料プロモーション

最後に、一部の裕福な企業はプラットフォームのプロモーションを購入するために直接お金を費やしますが、DouyinとKuaishouでも同様です。

Kuaishou ではユーザーが「ライブ放送プロモーション」を直接購入できる一方、Douyin では短い動画を宣伝することでライブ放送ルームへのトラフィックを促進します。

Taobao Live は、ライブ放送中にプロモーションを得られるだけでなく、ライブ放送後に商品を紹介する短い動画 (ライブ説明) を公開することもできます。

2. 企業はどのようにしてライブストリーミングのコンバージョンを達成できるのでしょうか?

取引量を増やすには、ライブ放送中のトラフィックに注意を払うだけでなく、GMV = トラフィック x コンバージョン率 x 平均注文額という式に従って、後者の 2 つのデータを改善する方法も見つける必要があります。

では、これら 2 つのモジュールでは、ライブ ブロードキャストで販売者が使用するトリックは何でしょうか?実のところ、私たちは依然として「人・モノ・場所」という3つの次元を避けることはできません。

1) 製品を細かくセグメント化し、価格戦略を最適化する

ほとんどの企業にとって、専門家や組織によるライブ放送のように、さまざまなカテゴリから製品を選択する方法はありません。ほとんどの場合、私は自分の店で既存の商品を販売しています。

とはいえ、単純に価格を下げるのではなく、商品に関しても生放送で詳細が伝えられるところもある。

多くの販売者は、自社製品を新モデル、メインモデル、フラッシュセールモデル、ライブ放送ルーム専用モデル、トラフィック生成モデル、利益モデル、さらには抽選モデルに分類し、さまざまなプロモーション戦略を採用します。

例えば：

トラフィックを生成する製品は価格が低く、クリックスルー率が高いため、ストアへのトラフィックを誘導し、他の製品の売上を伸ばすために使用できます。

フラッシュセールは、ユーザーの滞在時間を増やすために使用されます（2桁の価格で1,000ドル相当の製品を数量限定で販売するのと同様）。

新しいモデルは主にライブ放送ルームなどの古いユーザーを刺激するために使用されています。

…

抽選アイテムはなかなか面白いです。以前、いいねで抽選アイテムを提供する商店をいくつか見ました。これらのアイテムは抽選でしか当たらず、購入することはできません。コメントはすべて「賞品は購入できますか？」と尋ねており、抽選アイテムの希少性が大幅に高まります。

また、皆さんもご存知のとおり、ライブ配信販売のもう一つの価値ポイントは「安さ」です。この点、販売業者がライブ配信中にやみくもに価格を下げると、商品の正常な販売に影響を及ぼす可能性があります。

そのため、多くの企業（特にブランド企業）は、追加のギフトを配布することで「隠れた割引」を提供し、コンバージョン時にギフトの価値を含めてこの商品は 30% の割引に相当すると繰り返し強調します。

2) ライブ放送ルームのレイアウトを通じてユーザーの信頼を高める

商材だけでなく、出店者のライブ配信では「現場」での強みも活かすことができます。

例えば、オフラインのシーンレイアウトに関して言えば、ブランド商人がライブ放送を行う際、通常はブランドロゴの壁をライブ放送の背景に選び、テーブルの上に自社の製品をたくさん置いて、非常に強いブランド感を与えます。

一部の商人は、自社の店舗、卸売市場、さらには工場で直接ライブ放送することを選択し、ユーザーが「商品の出所」を確認できるようにして、ユーザーの信頼感を高めます。

3) コンバージョンと顧客注文を増やすためのマーケティングツールキット

さらに、マーケティングツールの選択という点では、マーチャントによるライブストリーミングは専門家によるライブストリーミングに劣るものではありません。マーチャントは、さまざまな戦略を使用して、何かを購入したことのないユーザーに最初の注文を促したり、何かを購入したユーザーにさらに購入するよう促したりできます。

新規ファンのために、加盟店は一般的にしきい値のない新しいクーポンを設定します。一部の店舗では、新規ファンにアンカーをフォローしてお気に入りに設定するよう誘導し、しきい値のないより大きなクーポンを提供することで、初回注文の取引を促進します。

既存ユーザー向けには、平均注文額を上げるために、大きな割引クーポン（共有分裂クーポンを含む）を提供します。

ユーザーに買い物を促し、ライブ放送ルームへのトラフィックを増やすために、一部の商人はプラットフォームの「1万人グループ」ゲームプレイも使用します。グループに参加する人が増えるほど、製品の価格が下がります。

タオバオ関係者が提供した事例によると、一部の商店はこの方法を利用して、ライブ放送の取引量を通常の5倍に増やしたという。

生放送ルームでモデルの体型や肌の色などを配慮してマークしたり、「オンラインメイクアップトライアル」などの小さなツールを使ってファンがより早く決断できるようにしたりする衣料品や化粧品の販売業者もいます。

4) アンカーはプロフェッショナルで思いやりがあり、ユーザーの定着率が向上する

最後に、人、つまりアンカーがいます。専門家によるライブ放送と比較すると、商人によるライブ放送では司会者の存在感が相対的に弱く、ユーザーは司会者よりも商人のところに行く可能性が高くなります。

では、この場合、アンカーは店舗のコンバージョンを促進するために何ができるでしょうか?

最も重要な点は、アンカーが自分の製品に精通していることを示し、プロ意識を高めて、ファンの信頼を高める必要があるということだとわかりました。

また、李佳琦や魏亜などのスーパーインフルエンサーと比較すると、非プロモーション期間のマーチャントライブ放送ルームの視聴者数は数千人から数万人に過ぎず、インタラクティブメッセージが画面に溢れることもありません。

したがって、コンバージョンする可能性のあるすべての人を獲得するために、マーチャント アンカーは非常にタイムリーにファンと交流します。

以下を含みますが、これらに限定されません:

ライブ放送室に入る新しいファンを歓迎する

熱心なファンがライブ放送室に入ると、交流を歓迎される。

質問が殺到したら、丁寧に説明する

…

この波の後、ユーザーは製品についてより深く理解しやすくなり、アンカーがプロフェッショナルで親しみやすいと感じ、ブランドに対する好感度が高まり、注文することが自然なこととなります。

3. 結論

今日の記事の簡単な要約:

現段階では、ライブストリーミング電子商取引は、昨年や今年の初めのように、多くの人々にとってホットな話題ではなくなりました。偽装発注や上司の失態などの問題で常に蔑視されている。

しかし、今回の商店主の生放送室への「潜入」調査を通じて、多くの商店主が複数のキャスターを交代で配置し、朝から晩まで放送していることが分かりました。生放送室の視聴者がそれほど多くなくても、彼らは粘り強く生放送を続けます。

この点からも、ライブストリーミング販売には偽物や誇大広告が多数存在するものの、小売業者にとってライブストリーミング販売は依然として実施しなければならないものである（そして、効率性を向上させるものでもある可能性が高い）ことがわかります。

これは、企業が新しい方法で消費者にリーチすることを可能にする 5G 時代のツールです。近い将来、ライブストリーミングは消費者が製品について知るための標準的な方法になるかもしれません。

そのため、ライブストリーミングによる物販を過度に賞賛したり中傷したりするのではなく、まずはよく理解した方が良いでしょう。