Pinduoduoの新しい電子商取引運営方法！

本日、 Pinduoduo は2019 年第 4 四半期および通年の財務報告書を発表しました。データは基本的に予想通りで、GMVは予想通り1兆人民元を超えました。 Pinduoduo の財務報告と同社が提案する新しい電子商取引についてどう思いますか?

継続的な投資により、顧客獲得は引き続き最優先事項となります。 2019年、Pinduoduoの年間アクティブ購入者数は5億8,500万人でした。 1四半期で合計4,890万人の新規人口が追加されました。数ある電子商取引企業の中で、四半期あたりの新規ユーザー数は最多です。フルスピードで稼働しているピンドゥオドゥオは、購入者数で見ると現在中国第2位の電子商取引企業となっている。 GMVに関しては、TaobaoとJD.comに次ぐ規模です。このような状況にもかかわらず、なぜ Pinduoduo とその経営陣は依然として投資を増やしているのでしょうか?

「先ほども申し上げたとおり、2020年はPinduoduoにとって継続的な投資の年です。プラットフォームが成長するにつれ、一定のレバレッジをかけることも可能です。」これは、今年のマーケティング費用に関する質問に対する経営陣の答えです。 Pinduoduo の第 4 四半期の財務データに基づいて、Pinduoduo のユーザー獲得コストを計算します。 2019年第4四半期、Pinduoduoの販売・マーケティング費用は94億元で、新規ユーザーは4,890万人でした。つまり、新規ユーザー1人あたりのコストは184.76元です。補助金費用を除けば、ユーザーがユーザーを購入する実際のコストはさらに低くなります。

「販売とマーケティングに関する質問ですが、当社には販売とマーケティングの支出に関する四半期目標はありません。その代わりに、社内の ROI しきい値に基づいて決定します。したがって、魅力的な支出機会があれば、それを実行します。」顧客獲得に関しては、経営陣の答えは明確です。ROI が妥当で、魅力的な機会があれば、投資するでしょう。そして、これは過去数年間の Pinduoduo の発展の方法論からも見て取れます。

プラットフォームとしては、ユーザーと販売者が最も重要な 2 つの要素です。トラフィックを獲得することは、当然 Pinduoduo にとって最も重要なタスクになります。 Pinduoduo の急速な成長は、実は効率的な顧客獲得の結果であることがわかります。いかに効率的に顧客を獲得するかについては、すでにデータにすべて反映されています。これは、JD.com や Taobao の新規ユーザー獲得コストよりもはるかに低いものです。では、もしあなたが黄正だったら、損失を利用して成長を達成するでしょうか?誰でも躊躇せずにこれを行うと思います。

なぜなら、現在のトラフィックは常に最も安価であり、将来的にはますます高価になるだけだからです。前回の記事でも述べたように、安さは Pinduoduo の成果の 1 つにすぎません。前提条件は、膨大な数のユーザーと多数の加盟店です。 Pinduoduo はプラットフォームのコネクターとして、人とモノをつなぐ上で驚異的な効率を生み出し、向上させてきました。顧客獲得コストの削減と小売業者の店舗開設コストの削減。その結果、Pinduoduo の製品価格は非常に低くなります。エンドユーザー、販売者、プラットフォームのすべてが恩恵を受けます。

補助金の本質：お金を使ってユーザーの思考を加速させる。 Pinduoduoの100億元の補助金に関しては、支持する声と疑問視する声が多くある。ピンドゥオドゥオの補助金は「慈善行為」の一種であり、ユーザーに紅包を与えることは将来的にユーザー基盤を維持する意欲を削ぐことになるのではないかと疑問を呈する人もいた。 Pinduoduo でさえ、そのローエンドのイメージを変えることはできない、という話もあります。一つずつ説明していきましょう:

利用者数、ARPUともに増加を続けています。持続不可能な補助金では、ユーザーを維持することも、ARPU を増やすこともできません。そのため、補助金を提供すると主張する多くのアプリは、しばらく機能した後、消えてしまいます。たとえば、初期のOFO黄色い自転車では、乗車時に補助金の赤い封筒を受け取ることができます。短期的には数億人のユーザーを獲得しましたが、最終的には巨額の損失により崩壊しました。現在市場にあるMobikeは補助金を出さないだけでなく、乗車単価も高くなっています。 Pinduoduo のユーザーデータに関しては、補助金が提供されている間、すべての指標が上昇しています。

そのうち、2019年のARPUは1,702元に達し、前年比53.9％増加した。タオバオとの差は大きいが、ピンドゥオドゥオが前四半期に4,800万人の新規顧客を獲得し、全体のARPUがある程度希薄化したため、これは理解できる。

2点目は、Pinduoduoの低価格とイメージの問題についてです。 Pinduoduo は、現在までに 1 兆を超える GMV を達成し、5 億 8,000 万人のアクティブ ユーザーを抱えていると思います。これを低所得者層、沈没ユーザー、五環路の外側と表現するのはすでに偏向している。 5 億人のユーザーを抱える製品が、すべてローエンド ユーザーで構成されるというのはどういうことでしょうか?考えただけでは無理です。 Pinduoduo は今では一般的な電子商取引製品になっていると思います。特に農産物、果物、食品など数十元相当の商品に関しては、Pinduoduoはすでに大きな優位性を持っています。

Pinduoduoは5億人のユーザーを抱えているにもかかわらず、依然として補助金を増やしています。Pinduoduoはユーザーの意識を変える必要があると理解しています。なぜなら、Pinduoduo は農産物や果物に重点を置き、顧客の平均支出額がわずか数十元だったからです。 Pinduoduo は、高額商品やその他のカテゴリーの商品において、ユーザーに信頼と安心感を与える必要があります。そこで、Pinduoduo が昨年と今年 2 月に Apple の携帯電話の補助金支給に注力したことがわかりました。 3C デジタル業界で最大の e コマース企業はどこでしょうか?京東！ Pinduoduo は、表面的には Apple の携帯電話に対する補助金のように見えます。実際、彼らは Pinduoduo を使用している JD.com ユーザーを引き付けたいのです。ピンドゥオドゥオは、携帯電話のほか、ダイソンのヘアドライヤー、茅台酒、AUX、蒙牛など、100億元の補助金のうち主にブランド品を補助している。

補助金を通じて、Pinduoduo は、ここでは数十元で果物が買えるだけでなく、数百元でブランド製品も買える、数十元でホワイトラベル製品が買えるだけでなく、数千元で Apple の携帯電話も買える、と伝えています。 「100億の補助金」は通貨に相当する。ピンドゥオドゥオはタオバオが天猫に進化するまでの時間を短縮した。

Pinduoduo の新しい e コマースとは何ですか? Pinduoduo の公式ウェブサイトを開くと、ホームページに「新しい電子商取引の先駆者である Pinduoduo は、一緒に購入して安い価格を手に入れます」というスローガンがあります。

「新しい電子商取引」という3つの単語をどう理解すればよいのでしょうか?

従来の電子商取引は、「より多く、より速く、より良く、より安く」という 4 つの言葉で要約できます。商品が多く、物流が速く、商品も良く、価格も安いです。これは、Taobao と JD.com が常に追求してきた目標です。さらに、両社は極めて強力な優位性を獲得しました。言うまでもなく、Taobao です。利用者数、加盟店数ともにトップクラスです。 JD.com は主に自社事業を運営しているため、商品の供給量は Taobao よりはるかに少ないです。しかし、自社で構築した物流と配送効率のおかげで、フルフィルメントコストは低く、エクスペリエンスは非常に良好です。また、非常に高いユーザーロイヤルティも獲得します。 Pinduoduo の台頭は、差別化されたアプローチ、新しい電子商取引であるに違いありません。私は次のように理解しています。

Jian：従来の電子商取引と比較すると、これが Pinduoduo の最大の違いです。従来の電子商取引では、ユーザーに選択肢を増やすために無制限の供給を重視しています。ユーザーの「買い物」ニーズを満たす。 Pinduoduo は常に上流の最適化と工場との協力について語ってきました。たとえば、トイレットペーパーの場合、Taobao Juhuasuan には 1,000 社の販売業者がいるかもしれませんが、Pinduoduo の出発点は植物のカテゴリです。10 社の販売業者を選別し、製品と出力を最適化して、価格を下げることができるでしょうか?使いやすく、手頃な価格の紙製品を作ります。これは中国の特徴を持つ「オンラインコストコ」です。将来、Pinduoduo で買い物をする際には、各カテゴリーで必要なブランドが少数だけになり、ユーザーは品質や価格の問題を気にすることなく、欲しいものを何でも購入できるようになります。シンプルな購入、シンプルな製品、シンプルな意思決定。

シンプルで手頃な価格、優れた製品、お金を節約できます。私はこれら 4 つのキーワードを抽出しました。

新しい電子商取引はシンプルで、人気があり、優れていて、経済的である必要があると思います。商品の供給はシンプルで、価格も手頃、商品の品質も良く、購入するたびにお金を節約できます。 Pinduoduoは創業以来、これまで「新電子商取引」という3つの言葉を軸に、差別化された競争優位性を築き上げてきたと言えます。現在、この競争優位性は高まっています。従来の電子商取引企業はまったく反応しませんでした。

著者：科学技術翔玲は言った

出典: 科学技術