ブランドライブストリーミングeコマースプロモーションガイド！

例: GMV 106万

データ: GMV 106 万。有料トラフィックは30％を占め、合計4万元です。平均263人がオンラインです。 106万のGMVを分解すると、売上高上位3製品はそれぞれ12％、22％、32％を占め、合計はGMVの66％を占めました。

ライブ放送の前に、商品の選択をしっかり行い、売上上位 3 つの商品に対するアクティビティを決定します。つまり、商品を 1 つ購入すると、もう 1 つが無料になります。単一の商品を購入してプレゼントをもらう場合、保証されるものが 2 つあります。1 つ目は同じ商品を受け取ること、2 つ目は関連商品を受け取ることです。無料商品は関連性が高く、品質が良いものでなければなりません。人気商品のGMVを上げるには2つの方法があります。1つは無料ギフトの購入を増やすこと、もう1つは極端な商品分解を行うことです。これについては、この記事の下部で詳しく説明します。

私たちがまとめた経験は、値下げ、単品購入とプレゼント、総合プレゼント、フラッシュセール、鯉の抽選などのアクティビティを定期的に開催することです。単品購入時に周辺商品をプレゼントすることで、平均注文額を上げてGMVを上げることができます。消耗品であれば、通常は1つずつ販売します。3つまたは5つ購入するとプレゼントをプレゼントできます。消耗品でない場合は、他の製品と組み合わせて販売できます。フラッシュセールで定価商品を販売し、その後鯉を引くのは、店頭放送にも適したエキスパートな方法です。ただし、鯉を引いた後は返品率が上がるので、背景データに注意してください。

生放送中：生放送の時間と人気商品の順番を制御します（第4セクション、アンカーの指示に詳細な説明があります）。私たちの生放送室には通常、アンカー+操作+フィールドコントローラー2人の4人が配置されています。

アンカー: 製品の説明 + 注文の強制 + 在庫の確認など。

操作：中央コンソール操作＋全体のライブ放送リズム制御。

現場管理：注文デモンストレーション＋製品説明＋製品展示。

各社の生放送室の状況は異なりますので、実際の状況に合わせて行動してください。

オペレーションは、平均注文額とコンバージョン率にリアルタイムで注意を払う必要があります。全体のコンバージョン率だけでなく、個々の商品のコンバージョン率にも注意を払う必要があります。ここでまとめた経験から、平均注文額が低い場合はコンバージョン率がより重要になります。

コンバージョン率が低く、平均注文額が高いことの方が重要です。

アルゴリズムの観点から言えば、低消費グループ向けのシステムでは量が求められ、高消費グループ向けのシステムでは質が求められます。

まず、ライブ放送の主な優先事項である、管理 > コンテンツ > 製品 > アンカー = 運用についてお話ししましょう。

これからお話しする5つの部分は、いずれも長期運用を前提とした考え方です。ただ単に一攫千金を狙うだけであれば、この記事の内容にはそぐいません。長期的な運用は最初は難しいですが、後からスムーズになります。時には、すぐにお金を稼げずに結局お金を失うことになるかもしれませんし、あるいは、結局一番お金を稼ぐ人になってしまうかもしれません。ネギを切るといえば、魯迅先生の文体で叱りたいですね。世の中には2種類の悪い人がいます。1つはネギを切る人で、もう1つはまたネギを切る人です。彼らは故郷に帰ったとき、病気で眠れないかもしれません。カードの中のネギのお金を見て、理由もなく後悔するかもしれません！

1. 各ポジションにスペースを与える

2. いつでも考えを変えない

3. 下向きの管理はしない

経営において、私は常に「部下の部下はあなたの部下ではない」という格言を信じてきました。

管理職によって責任が異なります。第一階層は直接執行者、つまり生放送室の責任者です。彼は具体的かつ詳細な管理行為を担当し、各人が何をするか、どれだけするか、どのようにするかを決定します。これは、全員が協力して働くように促す非常に直接的な方法です。 2 級はマネージャーまたは上司自身です。通常は複数の生放送室を管理し、1 級である各生放送室の担当者を担当しますが、特定の生放送室の運営やアンカーを直接管理することはありません。

第 2 レベルのマネージャーが特定の業務とアンカーを直接管理すると、チームは確実に硬直化し、徐々に衰退していきます。あなたのレベルと権限が高すぎると、最前線のスタッフはあなたを信頼しなくなります。最下層からの意見がなければ、彼らは依然として自分の決定が正しいと考えてしまいます。私はこの経営モデルを「皇帝の新しい服」と呼んでいます。

現在、Tik Tok の競争はプロフェッショナルなものになっており、非常に急速に進化しています。たとえブランドであっても、成功するのは簡単ではありません。今年の独身の日におけるGuanzhanのオンライン売上高は7,785万件に達し、昨年比で約200%増加した。そのうち、DouyinのGMVは2,700万で、618新流行品祭りと比較して4倍近く増加しました。 Guanzhanの創設者である張宇氏は、36Krのインタビューで次のように述べています。「TikTokエコシステムはコンテンツのシーディングに適しています。ユーザーが必要とする価値あるコンテンツと情報を配信し、このエコシステムのロジックに準拠すること」が彼らのチームの方法論です。

ブランドは依然としてコンテンツに重点を置いており、ホワイトラベル製品はまだコンテンツを制作していないため、同業他社と価格競争を続ける必要があります。

コンテンツの方向は 2 つあります。

一つ目は、宮廷格闘劇、瓊瑶劇、金庸劇、漫画などの映画やテレビドラマの演出です。実写ドラマの制作には、より専門的な映画・テレビチームが必要です。しかし、アニメの方向性ははるかに単純です。まだ誰もやったことがない。これはまったく新しい道です。誰が最初にやったとしても、有利になります（たとえば、ウルトラマンのおもちゃを販売する場合、アンカーはウルトラマンです。ウルトラマンがカメラに映らない場合は、ウルトラマンの変身前の勝利チームのロゴ、4大黒、ゼロの音楽を着用できます。このライブ放送ルームは間違いなく爆発し、数分で1万人以上がオンラインになります。このプランナーは無料で配っていますが、ヤムイモのスライスを10袋または20袋で9.9元で販売するのではなく、縦型のウルトラマンのおもちゃを販売してください）。

2つ目は、雪山でダウンジャケットを販売したり、砂漠で日焼け止めを販売したり、牧場で牛乳を販売したり、プールでトイレタリー用品を販売したりするような消費シナリオです。この規格は消費シナリオを極限まで追求しています。何か素晴らしいことをするときは、粗雑なやり方でやらないように注意しましょう。そうしないと逆効果になります。

1. 製品セールスポイント研修

包括的な製品トレーニングセッションがあり、すべてのアンカーオペレーターが参加します。大規模な製品トレーニングは必須で、小規模な製品トレーニングはオプションです。また、部門にはコースを編成する専任のトレーナーもいるので、製品について話すときもプロフェッショナルな気持ちになれます。

2. 製品選択のアイデア

まず、プロの製品オペレーターがDouyinライブ放送に適した製品を事前に選択し、その後、ライブ放送ルームオペレーターが放送する製品を具体的に選択します。会社全体では数万のSKUを保有しており、ライブ放送室のオペレーターが直接選択するには時間がかかりすぎるため、専門的な商品選択業務を設けています。

3. 製品選択基準

まず、価格はライブ放送室の位置付けに合わせて、およそ50〜199の間です。

第二に、アカウントの位置付けに応じて、各マトリックス ライブ ブロードキャスト ルームは異なるグループの人々にブロードキャストします。

3つ目は、在庫が十分に安定しており、サプライチェーンの生産能力が追いつくことです。

ここで近道をしないでください。私たちはかつてライブ放送室を持っていましたが、常に低価格の在庫の残り物を選んでいました。価格の優位性により、放送は当初は非常に好調で、何百人もの視聴者をオンラインに維持していました。その後、商品の選択戦略が変わっていなかったため、運営チーム全体が行き詰まり、低価格の在庫の残り物しか販売できなくなり、在庫が十分にある通常の商品はまったく放送できませんでした。 GMVが低いのは人気商品の在庫不足のせいだとされているが、実は商品選択戦略が本末転倒なのだ。現在、このライブ放送ルームにオンラインになっているのは 12 人か 20 人程度ですが、彼はすでに ICU に入院しています。

4番目に、自分自身をニッチブランドとしてパッケージ化します。

非ブランド製品の場合は、ニッチブランドを目指してください。ホワイトラベル製品への道はまだ始まったばかりで、残された時間はあまりありません。

1. 放送順と放送時間

売れ筋商品の順番を並び替え、各売れ筋商品の間に2～4個の他の商品を置き、人気が低いときにフラッシュセールや縁起物セールを実施します。 5 分間放送される人気商品について、各アンカーの平均 GMV と、商品の放送間隔を計算します。商品を放送する順序に基づいて、次の 1 時間の GMV を概算できます。ライブ放送室のGMVは投資なしでも増やせます。放送時間を圧縮したり、人気商品の放送時間を増やしたりするだけで実現できます。

2. 商品の放送方法

主要ヒット商品の 8 段階の文言とアクションを修正し、毎日微調整を行います。実績のある方法を頻繁に変更しないでください。言葉と行動は一貫している必要があります。例えば、3箱のフェイスマスクを購入すると10枚が無料でもらえるので、合計46枚は多くありません。このとき、対応する行動は、KTボードを使用して46枚すべてを1枚ずつ貼り付けることです。オペレーターはカメラで高さ2メートルのフェイスマスクの壁を見せます。効果はまったく異なります。たとえば、このおむつは500mlの尿を吸収できます。ミネラルウォーターのボトル1本をそのまま注いでください。大きなガラスボトルは使用しないでください。どれだけ注いだか分からず、実感も得られません。500mlのミネラルウォーターのボトルは、実感できる最もリアルで明白な方法です。このように言葉と行動をうまく組み合わせれば、どのホストが入れ替わっても大きな違いはないでしょう。

3. 人気商品のコンバージョン率に注目する

全体的なコンバージョン率によってオンライン上の人数が決まり、人気商品のコンバージョン率によって GMV がいくらになるかが決まります。コンバージョン率が低いと測定された商品の場合、セールストークはよりシンプルで短くなり、商品の豊富さを維持するために1日1回の放送で十分です。ヒット商品を生み出す鍵は、言葉と行動を連動させてコンバージョン率を高めることであり、商品のディスプレイや体の動きを誇張して表現することもあります。

この時点で、ホストが最後から2番目に配置されている理由が誰もが理解できます。彼らは、商品の機能やプレゼンテーションの方法さえ理解していないのに、優秀なアンカーにこれらすべてを期待しています。すると、アンカーが自然に重要になり、アンカーにすべての期待を寄せるようになります。アンカーが去ると、ライブ放送室はすぐに崩壊します。私が主張しているのは、どんなアンカーでも良いアンカーになれるよう、私たち自身が自社製品を紹介するのに最適な言葉と方法を理解するべきだということです。

司会者の個人能力に頼りすぎるのは、生放送室の終焉への第一歩です！

運用作業はコンテンツ、プロダクト、アンカーの3つのセクションを繋ぐ作業です。基本的には上記を見ていただければ大丈夫です。ここからは弊社の運用事例について書いていきます。

要約: GMV データは、アンカーまたはオペレーターの個人的な能力の結果ではなく、チーム全体の能力を反映します。