マーケティングプロモーションはどのように行うのでしょうか?これら14の方法をマスターしましょう！

マーケティングプロモーションは、人々に製品に対する需要や興味を抱かせることだけが目的ではありません。

多くの場合、ユーザーのニーズを分析し、製品のセールスポイントを整理し、製品のプロモーションチャネルをレイアウトするために頭を悩ませ、多くの時間を費やします...すると、ユーザーは興味を持ち、素晴らしいと思ってくれるでしょう。

しかし、結局次のステップには進めず、購入しませんでした。

何が問題なの？

興味や需要があるからといって必ずしも購入を意味するわけではありません。

これは、今日のマーケティングの典型的な問題です。誰もが、製品の素晴らしさを強調するためにリソースのほとんどを費やしていますが、「決定を下すのがいかに簡単か」、「行動を起こすのがいかに簡単か」、「すでに多くの人が実行している」ことを消費者に常に伝えることはほとんどありません。目標を達成するのが簡単であると消費者に感じさせるためにあらゆる手段を講じたり、購入に関する懸念を払拭したりしていません。

イェール大学はかつて、学生たちに学校の病院に行って無料で破傷風の予防接種を受けるよう義務付ける実験を行ったことがある。実験者は破傷風マニュアルの 2 つのバージョンを用意し、異なるグループには異なるバージョンが配布されました。

一方のグループには、誇張した言葉と刺激の強い絵が使われ、重度の破傷風患者が例として挙げられた、恐怖度の高いバージョンが与えられ、もう一方のグループには、比較的平易な言葉が使われた、恐怖度の低いバージョンが与えられた。

結果は予想外だった。1か月後、実際にワクチン接種を受けた学生の割合は同じで、わずか3％だった。

実験は続行されました。今回は、実験者がマニュアルに 2 つの小さな詳細を追加した以外は何も変更されませんでした。

1 つは学校病院の地理的位置マップであり、もう 1 つは予防接種の具体的な時間を追加します。

しかし、この一見取るに足らない内容の2つが、ワクチン接種を求める学生数の大幅な増加につながり、その割合は28％と9倍以上増加しました。

もちろん、これは製品自体（ワクチン接種）とは関係ありませんが、地図と特定の時間によって、「学校病院に行ってワクチン接種を受ける」という行動がより達成しやすく、障害が少ないように見えるようになります。

つまり、消費者が購入を決定する際には、興味や動機があるだけでは不十分であり、決定に多くの障害がある場合、購入を諦めてしまう可能性があるのです。

では、この問題を解決し、消費者の行動をよりスムーズにするにはどうすればよいでしょうか?

開始するには 2 つの方向があります。

1. 意思決定の障壁を減らす

何かを達成するのが簡単であれば、私たちはそれを実行する傾向が強くなります。一方、それが困難でさまざまな障害に直面すると、人々は簡単に諦めてしまいます。

消費者が製品に対する需要と関心を持っている場合、最大の問題は彼らの意思決定に対する障壁を排除することです。

最も重要な問題は消費コストです。これは金銭的なコストだけでなく、イメージコスト、行動コスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コストなども含まれます。

簡単に言えば、それはお金、面子、時間の節約、労力の節約、リスクなし、そして安全性を意味します。

彼らが支払わなければならないコストを正確に把握し、消費コストを削減するために障害を一つずつ破壊して取り除く必要があります。

1. 価格障壁を取り除く

ほとんどの人は価格に敏感で、何かが高価だと感じたら、それを買うのをあきらめてしまうかもしれません。

現時点では、消費者が高価な製品を購入する際の障害を効果的に軽減し、購入意欲を高める必要があります。例えば：

1) 専門家のイメージを作る - 「あなたは専門家なので高価なものを買います。」

2) モチベーションの喪失 – 「安いものでは目標を達成できないので、高価なものを買うのです。」

3) グループを利用する - 「買うべきでない人がすでに買っているので、高価なものを買わなければなりません。」

4) 転送分類 - 「この分類では高価ではないので、高価なものを購入する必要があります。」

5) 目標までの距離を縮める - 「一生懸命頑張ったんだから、高価なものを買うべきだよ。」

6) 消費の移転 - 「高価なものを買うのは、それを使ってもっと有意義なことをしたいからです。」

詳細は「消費のグレードアップ時代、消費者に高価なものの購入意欲を高めるには？」をご覧ください。 》記事。

2.権限委譲の強化

簡単に言えば、権限移譲とは、製品に対する承認を求めることです。権威あるイメージを作り、権威ある高い基準を作り、信頼性と保証を確保しましょう。

あなたを推薦してくれる、より信頼性が高く、権威があり、評判が良く、影響力のある人々やプラットフォームを見つけてください。例: 権威ある機関、 KOL の専門家、有名人の推薦、CCTV 広告など。

この推奨の目的は、他のプラットフォームの権威あるイメージを自社のブランドや製品に転用し、消費者の信頼を高め、より迅速な意思決定を促すことです。

3. 顧客の声を紹介する

金や銀の杯は人々の評判ほど良くはありません。

消費者に、自分と似た人がこの製品を使用していることを伝え、彼らも急いでこの製品を使用するようにする必要があります。

既存の顧客の製品に対する信頼は、新しい顧客の製品に対する信頼へと移行します。以前、Xiaomi Pineconeチップ発表会で、雷軍氏は自社製品の革新性と品質について語ったほか、多数のMiファンから寄せられたXiaomiに対する絶賛のコメントを列挙した。これは本質的にはハイレベルな顧客証言方式である。

お客様の声としては、お客様の現場での声、お客様のビデオ、お客様の音声、Web ページのレビューのスクリーンショット、お客様の手書きの手紙、お客様感謝会議などを使用できます。

さらに、顧客の声を提供する人物がターゲットオーディエンスに似ているほど、その声の説得力は増します。ターゲット ユーザーにあなたを見てもらい、共感してもらうことができれば最高です。

また、お客様の声に関しては、強引な宣伝にならないように注意しましょう。「以前はこんなことで悩んでいたのですが、この商品を使ってから悩みが解消されてとても満足しています！」などと、仲間内での零細ビジネス風に書くと、一文で宣伝だと分かります。

顧客の声に関して、Lao Zei は 2 つの提案をしています。

まず、口語的であるべきです。実際のクライアントは、文章を書くときに文学的な質を気にしません。彼らのコメントは非常にカジュアルで、タイプミスや文法の誤りが含まれていることもあります。これらはすべて受け入れられます。

第二に、クライアントによって書き方の視点やトーンが明らかに異なります。複数のクライアントの証言をまとめてみると、1 人の人物によって書かれたように思える場合、恥ずかしい思いをするでしょう。

4. イメージに関する懸念を軽減する

多くの場合、消費者は特定の製品を購入したいと思っていても、そのイメージが損なわれたり、他の人の期待と違ったりするのではないかと心配しています。

何をするか？

このとき、消費者の製品に対する認知的判断を変え、製品がもたらす否定的なイメージを排除し、肯定的なイメージを向上させて、このイメージ障壁を減らすことが必要です。

前回の日本の炊飯器の製品の場合と同様に、宣伝文句は「より早く炊ける」でした。多くの主婦はそれを買いたいのですが、義母に怠け者だと思われてイメージが悪くなるのではないかと心配しています。

その後、炊飯器会社は広告を「ご家族にもっと健康的な食事を」に変更しました。

この時、これらの主婦たちはお金を払ってそれを買いました。なぜなら、この時、彼女たちのイメージは家族を大切にする良い嫁になったからです。

これにより、消費者の悪いイメージに対する懸念が払拭され、文言の変更により購入意欲が高まるだろう。全体として、製品がもたらす肯定的なイメージを継続的に高め、起こり得る否定的なイメージを排除することです。

5. 購入を合理化する

つまり、購買合理化とは、消費者が購入するための合理的な言い訳を見つけることであり、消費者に「罪悪感」「負債感」「自信喪失」などの心理的障害を持たせないことです。

この状況は、さまざまな快楽製品、贅沢品、必需品ではない商品などを購入するときによく発生します。たとえば、高級消費財を購入する多くの人は、「自分はなんて無駄遣いをしているんだ！」と感じるでしょう。時には強い罪悪感や不安感を感じることもあります。

この時、私たちは楽しみを提唱し、良い生活を楽しむこと、そして毎日を精一杯生きることの必要性を強調することで、消費者の心理的障壁を減らすことができます。

もちろん、この商品は楽しみのためではなく、自分自身への補償、自分自身への動機付け、補償、または他人への感謝の気持ちを表すために使用できることを伝えることもできます。

6. 群衆心理を利用する

グループ内の人々の行動は、他の人の影響を受けることが多く、周囲の人々の反応に基づいて反応することもあります。ほとんどのマーケティング担当者はすでにこの概念を認識しており、その重要性はいくら強調してもし過ぎることはありません。

以前の実験では、人々は群衆に従わないと疎外感を感じるが、群衆に従うとより快適に感じるということが指摘されました。

群集心理には、損失を減らすための一種の自己暗示もあります。群衆に従わなければ、何かを失うと感じます。例えば、買い物をするときに、 Tmallで販売量順に並んでいる商品は価格性能比が最も優れているに違いないと思うでしょうし、紙の本の「販売量」を見ると、お金を使う意欲が増すでしょう...

企業が「売上が好調」という幻想を作り出すと、実際に売上が好調になることがよくあります。例えば、「累計販売数○○個」「地球を○○周」「N年連続売上1位」など、広告でよく使われるフレーズは、いずれも販売促進の一般的な手法です。

香鞋香鞋ミルクティーは5年連続で販売量でトップを走り、その量は地球を10周できるほどです。

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Vipshopの登録会員数が1億人を突破

火山ショートビデオ*1億人が再生中

たとえ、売れ行きを伸ばす具体的なデータや事例がなくても、広告は、特定のシーンで無数の人々が特定のブランドの商品を使用したり、賞賛したりしている様子を映し出すことで、商品の人気を暗示することができます。王老吉やコカコーラなど、多くのブランド広告は、この暗示的な手法を長年使用してきました。

7. ユーザーにゼロから始めさせない

消費者に選択肢を与えて、それを完了することを期待するときは、最初から始めさせないでください。これは退屈で、行動する意欲が湧きません。

タスクを完了するために必要な基準を意図的に下げる必要はありません。彼の意欲を高め、タスクをより早く完了させる方法があります。

このアプローチは、ゼロから始めるのではなく、すでに始まっているように決定を設計することです。

たとえば、フィットネス施設の中には会員カードを発行しているところもあり、チャージするたびにカードにスタンプを押してくれます。スタンプが 10 個たまると上級会員になり、魅力的なボーナスや特典を受けることができます。

彼らのやり方は非常に巧妙でした。最初にカードを発行したとき、すでに 3 つのスタンプが押されていました。 （残り7章のみ）

考えてみて下さい。「スタンプ0個から始めて、スタンプ7個貯まったらプレミアム会員になる」という方法に変えたらどうなるでしょうか？どちらも 7 章必要ですが、意思決定の障害がまったく異なることは明らかです。

人々が目標達成に近づくほど、それを達成するための方法を見つけるのが簡単になります。あなたがする必要があるのは、彼らが目標に一歩近づくのを助けることだけです。

8. ゼロリスクコミットメント

最後に、ゼロリスクの約束です。言うまでもなく、安心感を与える言葉は、消費者に支払いに対する安心感を与えます。最も単純なものは、「偽造品に対して10倍の補償」や「30日間の理由なしの返品・交換」のようなものです。

これを持っているか持っていないかでは全く違います。

さて、消費者の意思決定の障害を減らした後は、休むことなく、より良い結果を得るためにもう一歩踏み出しましょう。

2. 選択肢を制限する

消費者のさまざまな意思決定障壁を減らすことで、消費者の意思決定の可能性が大幅に高まりました。しかし、消費者はあなたを選ぶだけでなく、他の選択肢についても迷っている可能性があることを忘れないでください。

この時、私たちがすべきことは、選択肢の範囲を積極的に制限し、あなたがより良い選択であると彼に感じさせることです。

1. 積極的にコントラストを作る

消費者が消費の決定を下すとき、消費者が自分で比較するのではなく、私たちが率先して比較を手伝うべきです。

消費者の前に物が単独で置かれた場合、その価値を感じることは難しい。しかし、他の物と比較すると、その物の価値は消費者の認識を超えて非常に明確になる。

このとき、製品間のさまざまな比較を作成し、強みの比較を「巧みに」使用して適切に自分を高め、長所と短所を強調し、自分の製品が優れていることを証明することができます。

どの製品にも核となるセールスポイントや重要なハイライトがあります。天吉の競馬のように、これらの項目を同業他社の製品と比較することができます。どのように比較するかはあなた次第です。

たとえば、Xiaomi の携帯電話はあらゆる面で優れています。製品発表会では、さまざまなパラメータと価格が頻繁に比較されます。コストパフォーマンスが非常に高く、あらゆる面で優れているようです。

2.付加価値を高める

「他の人が持っていないものを私は持っている、そして私は他の人より優れている」ということわざがあります。消費者の選択肢を制限することで、製品の付加価値を高め、製品が選ばれる可能性を高めることができます。

付加価値の最も単純な理解は、製品そのもの以外の魅力です。たとえば、素晴らしいギフトを贈ったり、非常に魅力的な景品を提供したり、称号を与えたりすることで、顧客にさらなる驚きを与えることができます。

これは、コンピュータを購入するときに、ヘッドフォン、マウスパッド、USB フラッシュドライブなどが付属するとよく言われるのと同じです。実際、これらはすべて自分のお金で購入したものですが、個別に言うと、購入したほうが良いコンピュータであると感じるでしょうし、無料のものもたくさん手に入ります。

次の 3 つの簡単な文を見てみましょう。どれを選びますか?

1) 5999 円のコンピューター（無料のヘッドフォン、マウスパッド、USB フラッシュドライブ付き）

2) コンピュータ5900

3) パソコン5900元、ヘッドフォン50元、マウスパッド9元、USBフラッシュドライブ40元。

マーケティングの世界では、消費者に取引を促すにはメリットを分散させる必要があると言われていますが、実はこれも商品の付加価値を高めるためなのです。

3. 優遇措置は希少性を生み出す

消費者は、何かの価値を、それを手に入れることの難しさで判断することに慣れています。何かを手に入れるのが難しければ難しいほど、その価値は高くなる傾向があります。したがって、希少性は私たちにそれを求める動機を与え、緊急感があればそれに抵抗することはさらに困難になります。

当然、他の選択肢を比較する時間はあまりありません。

そのため、「期限」「駆け込み購入」「数量限定」「フラッシュセール」などの販売手法が、消費者の即購入を刺激してきました。コピー内の割引に、時間制限、価格制限、数量制限、人数制限などの制限を追加しても、割引は機能します。

希少性を生み出すことに関して言えば、DR ダイヤモンド リングについて言及する必要があります。男性は生涯に 1 つしかカスタマイズできません。

DRダイヤモンドリング（ダリーリング）ブランドは創業以来、ロマンチックなルールを設定しています。男性は一生に1つのリングだけを自分のIDカードでカスタマイズでき、それを人生で最も愛する女性に贈ることができます。これは「一生に1つの真実の愛」を意味します。購入時に、生涯変更できない生涯にわたる真実の愛の契約に署名することになります。

真実の愛の象徴としてこれほど希少なものに関して、選択の余地はあるのでしょうか?

4. 驚くべき製品情報を強調する

消費者はすでにあなたの製品に興味があり、需要があり、製品に関する事実をすでに知っていますが、製品に関するさらに驚くべき事実を示すことができれば、さらに興味を持つようになります。そうですか？

このとき、私たちは知恵と勇気を使って製品の事実を示し、事実を使ってそれが他の何よりも優れていることを示すことができます。

コピーライターのオグルヴィによるロールスロイス自動車の広告は、彼の最も有名な作品の 1 つです。時速 60 マイルで走行するこのロールスロイスで、最も大きな音は電子時計です。

たった一文で、商品の情報が鮮明に表示されます。

さらに驚くべきものもあり、型破りな方法を使って、驚くべき方法で製品の事実を提示しています。消費者ができることは、選択して、選択して、また選択することだけです。他に何かを選択する必要はありません。

アメリカの防弾ガラス会社テキサス・アーマリングは典型的な例です。同社のトレント・キンボール会長は、自社で製造した防弾ガラス（厚さ約2インチ）を従業員の前に置き、5メートル以内の距離からAK-47を構えてガラスに直接発砲するよう指示しました。すべての発砲は、上司の頭部に向けられました。

数発発砲した後、ガラスに明らかな銃弾の穴が開いたが、ガラスは貫通されなかった。キンボールは危機一髪の場面を後に満足そうに笑った。その後、この動画はインターネット上で急速に人気となり、テキサス・アーマリング社の防弾ガラスが本当に防弾で信頼できるものであることが皆に知られるようになりました。

5. 製品のより高いレベルのメリットを引き出す

以前、私は「製品ベネフィットラダー」の確率を皆様にお勧めしました。いわゆる製品ベネフィット ラダーとは、はしごを 1 層ずつ登っていくように、製品について、最も基本的な製品機能から製品の機能的ベネフィット、さらに高レベルの利点へと階層化された分析を実行できることを意味します。

これにより、製品のメリットやセールスポイントをより明確に整理し、製品とユーザーをマッチングさせ、競合他社との競争障壁を構築することができます。

私はこの製品ラダーを、製品の機能 → 製品のメリット/利点 → 消費者のメリット → 感情/価値に分けます。たとえば、以前の Vivo X7/X7 Plus の広告は、製品ベネフィット ラダー法を使用して分析できます。

製品の特徴: 1600万色のソフトライトセルフィー機能。

製品の利点/メリット: 人物の明るく鮮明な写真があなたの美しさを照らします。

消費者のメリット: 自分の美しい写真を簡単に撮ることができます。

感情/価値観: 自分自身の最高の部分を見せましょう。

他の製品と競争し、消費者の選択肢を制限する必要がある場合、私たちは自分自身にいくつかの質問をする必要があります。

私の製品の主な特徴と機能は何ですか? （特徴）

この機能や特徴はユーザーにどのようなメリットをもたらしますか? （製品メリット）

このメリットはユーザーにとってどのような価値を生み出すのでしょうか?達成すべき目標は何ですか?どのような実際的な問題が解決されるのでしょうか? （消費者の利益）

消費者に与えられるこのメリットは、消費者にどのような感情的な共鳴を引き起こすのでしょうか?それはどのような価値をもたらすことができるのでしょうか？ （感情・価値観）

これらの問題を明確にすると、製品のマーケティング戦略はまったく違ったものになります。

他の人がまだ製品の基本的な機能について話しているときに、製品のメリットについて話すことができます。また、他の人が製品のメリットについて話しているときに、より高度な消費者のメリットについて話し、より高次元のメリットを通じて製品の価値を強調し、優位に立つことができます。

6. 値を別のカテゴリに変換する

各製品タイプには、対応する価値属性と分類があります。マーケティング手段を通じてそれらを変換し、製品に異なる分類と価値を与えることができます。

例えば、砂糖漬けの果物は、もともとは哀れなほど小さなカテゴリーでした。葉茂中が「暇なときに食べる砂糖漬けの果物」として「砂糖漬けの果物」を企画した後、砂糖漬けの果物は突然、スナックという分類から時間をつぶす娯楽商品へと変化しました。こうして、その後、市場規模は数十億を超えました。

また、香鞋匙はミルクティーから「小腹が空いたときや眠いときに香鞋匙を飲んで」という飲み物に変わりました。この時、香鞋匙の価値位置づけは、疲労回復や満腹感の増強に繋がるものとなりました。

このように、香鞋香鞋はより多くの消費シーンを生み出し、もはや冬のベストセラーミルクティーに限定されなくなりました。仕事中、運動中、または夜更かししてドラマを見ているときなど、少しお腹が空いたり眠くなったりするかもしれません。空腹や眠気を感じている場合は、摂取シナリオが発生する可能性があります。

同様に、実用的な機能的価値、アイデンティティ価値、社会的価値、象徴的価値、精神的価値、感情的価値など、製品の新しい価値分類を見つけることもできます。この分類では、あなたは他の同様の競争相手と同じカテゴリーには属さなくなります。では、どうやって自分を他の競争相手と比較できるのでしょうか?

例えば、数百ドルで販売されているカップは確かに非常に高価ですが、Swell Bottle がそれを高級な装飾品に変えれば、その価格は装飾品としては普通なので、高価だと感じることはありません。

つまり、惹かれるからといって必ずしも買うというわけではないのです。

商品のセールスポイントをすべて消費者に伝えたとしても、広告が魅力的で商品が素晴らしいとしても、さまざまな消費障壁により、消費者は購入を延期したり、直接諦めたりすることがあります...

現時点で私たちがすべきことは、無知にも製品の素晴らしさを強調し続けることではなく、消費者が抱える可能性のある懸念を見つけ出し、それを一つずつ払拭していくことです。

ソース： ムムセオ