「裸の」マーケティングを避けるにはどうすればいいでしょうか?推薦を借りる方法を教える4つの方法

ネイキッドマーケティングとは、ブランドも承認もリソースもなく、製品のみを使用するマーケティング手法です。

あなたの製品が歴史上唯一のものであるほど優れている場合を除き、そうでない場合は、激しい市場競争により、数分以内に同業他社から教訓を与えられるでしょう。

では、縞模様を避けるにはどうすればよいでしょうか?諺にあるように、服装が人を作る、そして製品はその結びつきによって決まります。推薦を巧みに活用し、視聴者の信頼を築くことによってのみ、視聴者の心を素早く掴み、市場を開拓することができます。

1.有名人の推薦を活用する

有名人に商品の宣伝を依頼することは、マーケティング業界で最も一般的に使用されている宣伝方法です。有名人というのは良いものです。ファンを魅了し、影響力を活用できるだけでなく、適切な有名人のイメージは商品のイメージと直接結びつき、構築することもできます。問題は、適切な星をどうやって選ぶかということです。必ずしもアクセス数の多い人気若手俳優が適任でしょうか？

これは中古車業界を見れば明らかだ。中古車プラットフォームで交通スターを広告に選ぶところはほとんどない。トッププラットフォームの中で、瓜子は孫紅磊を、人人車は黄波を、優心はレオナルドを招いた。いずれも李易鋒やアンジェラベイビーなど人気の交通スターを起用しなかった。

その理由は、中古車業界が極めて信頼性に欠ける業界だからです。非標準製品、不透明な価格、顧客の注文量が多い、情報の非対称性などの業界固有の特性により、ユーザーは最初は常に疑念を抱き、警戒しながら様子見の姿勢を維持します。有名人を招待する理由は、プラットフォームが有名人のイメージにおける「信頼性」と「信用性」という性質を信用保証として利用したいからです。推薦という言葉の本質は、信用保証を提供することです。有名人は、長年にわたって蓄積してきた映画やテレビのイメージを使用して、推奨する製品を推薦します。中古車プラットフォームはまた、ユーザーが有名人への信頼をプラットフォームに移すことを望んでいます。

同様に、家庭用品業界では、人気の有名人をスポークスマンとして起用することはめったにありません。広告主は、馬怡麗、劉涛、孫麗など、世間で良き妻や良き母親として描かれている有名人を選ぶことを好みます。これは、ブランドが、新しく発売した製品を宣伝するために、有名人の「美徳」と「勤勉」のイメージを利用したいと考えているためでもあります。

つまり、新製品や新プラットフォームは、有名人のイメージを利用して宣伝することができます。第一に、製品の早期ユーザーとして有名人のファンの波を引き付けることができます。第二に、有名人の影響力を利用して、市場での認知度を急速に高めることができます。第三に、有名人のイメージを利用してユーザーの信頼を築き、製品イメージを確立することができます。一石二鳥と言えるでしょう。欠点は、有名人の宣伝には少々費用がかかるため、予算が限られている企業には不利な点です。この場合、有名人に自社製品の「宣伝」や「代弁」を依頼したり、有名人の写真を使用する権利を直接購入したりすることが代替手段となり、コスト効率がはるかに高くなります。

2.ブランド力による支持

2012年にTmallが正式に設立されたとき、同社はブランドを誘致するために投資を誘致することにリソースを集中しました。 Pinduoduoは2018年に株式を公開した後、品質の反復の道を歩み始め、ブランドリソースをめぐってTmallと競争しました。

過去のTmallであれ、現在のPinduoduoであれ、彼らは皆ブランド力の支持を求めています。比較的新しいeコマースプラットフォームにとって、ブランドは非常に重要です。一方では、ブランドは製品の品​​質の保証であり、本物の高品質のブランド商品を大量に導入することで、偽造品によって引き起こされた消費者の信頼の危機を緩和し、プラットフォームに対する消費者の信頼を再構築することができます。一方、恒元祥や上海石鹸など歴史の長いブランドは、市場シェアは高くなく、プラットフォームに多くのGMV成長をもたらさないかもしれませんが、中高年市場における深い歴史と長年の蓄積は、プラットフォームが消費者の信頼を勝ち取るのに役立つ一種の支持でもあります。

電子商取引プラットフォームに加えて、大手広告会社やサードパーティのデータ分析会社も、ブランドを宣伝に利用する典型的な例です。以下の2枚の写真は、Publicis AdvertisingとAnalysys Dataの公式サイトに掲載されているさまざまなパートナーブランドのリストです。1枚は4A広告会社、もう1枚はインターネットデータ分析会社です。

B 側のサービス会社が A 側のブランド承認を利用するこの方法は、 B タイプの機関でよく使用されるマーケティング手法です。当事者 B は、当事者 A のブランドの力を利用して自社を宣伝し、間接的に自社の能力と業界での地位を証明し、それによって他の顧客の信頼を獲得します。

簡単に言えば、A to C 企業でも A to B 企業でも、ブランドの力を利用して推薦することができます。To C 企業はブランドの推薦を利用して潜在的な消費者を獲得し、To B 企業はブランドの推薦を利用して潜在的な顧客を獲得します。

3.社会的関係を利用して支持する

社会的関係は知り合い経済を生み出し、マーケティングもまた社会的関係の支持の助けを借りて知り合い市場を急速に開拓しています。

小規模企業が友人の輪の中で商品を販売する場合、既存の社会的関係の支持を活用しているのに対し、Pinduoduo に代表されるソーシャル e コマース プラットフォームは、3 億人のユーザーを抱える巨大なソーシャル ネットワークを活用しています。実際、WeChatビジネスはソーシャル関係を中心としたマーケティング手法を採用した最初の企業ではなく、Pinduoduoはさらにそうではありません。オフライン マーケティングの時代から、「友人の推薦」や「親戚の推薦」は、口コミによる社会的関係の力を無意識のうちに活用してきました。

では、なぜ友人からの推薦にはそんな素晴らしい魔法があるのでしょうか?まず、私たちは友人に対して自然で強い信頼感を持っています。次に、友人の勧めを拒否したいとき、私たちはいつも気が進まないのです。社会心理学の本「影響力」の中で、著者は米国のタッパーウェアブランドが友人関係をマーケティングに利用した例を挙げています。

1950 年代の米国で、タッパーウェアという会社が「ファミリー パーティー」というコンセプトを生み出しました。パーティー全体を主催したのは、出席者全員の友人であるホステスでした。パーティー中、ホステスは友人全員にタッパーウェア製品を紹介し、売れた製品ごとに手数料を受け取ることができました。

信じられないことに、友人たちは主催者がそのイベントで利益を得ることを十分に理解していたにもかかわらず、次回のパーティーへの招待を断ることはできなかったのです。タッパーウェアの家族の集まりは 100 か国以上で人気があり、平均 2.5 秒ごとに 1 回開催されています。ソーシャルな関係を活用して製品を宣伝するこのマーケティング手法により、タッパーウェアは世界的に有名なブランドになりました。

4.資金調達/株主背景の承認

Bullet Messengerが今年8月末に大流行した理由の一つは、その投資家が羅永浩氏だったことだ。この投資家は著名人で、彼が投資した製品も広く知られ、一定の信用を得ている。

さらに、新しいスタートアップの投資家がセコイア・キャピタルやIDGキャピタルなどのトップベンチャーキャピタル企業である場合、これはターゲット層への製品マーケティングの点でも、次の資金調達ラウンドの確保の点でも、企業にとって強力な支持となります。例えば、各種インターネット金融プラットフォームのうち、株主に国有資産や銀行資本が含まれるプラットフォームは、ユーザーの信頼を得やすい。これも株主承認の応用である。

つまり、マーケティングにおいてどのような種類の裏書が使用されるかに関係なく、基本的な目的は信用保証を得ることです。

なぜなら、視聴者が新製品に興味を持つのは簡単だが、それを信頼するのは難しいからだ。さまざまな推薦を活用することで、視聴者の不安をある程度払拭し、顧客獲得コストを削減することができます。ネイキッド マーケティングの欠点は、視聴者の信頼を獲得できないため、マーケティングに 2 倍の労力を費やしても成果は半分になってしまうことです。

最後に、要するに、人として裸で走ることはできないし、マーケティングでも裸で走ることはできないということです。製品を市場に出す前に、必ず推薦を得てください。

出典:チャイ・ジ