2022年のTik Tok eコマース予測！

まず、この記事を書いた主な理由についてお話しします。この記事は、Douyin 電子商取引で成功したいが、すぐに成功しようとしすぎている友人たちのために書かれたものです。物事には2つの側面があります。ビジネスにおいて良いことばかりが揃っているということはありえません。どんな運営方法にも2つの側面があります。大胆な作戦はすぐに成果を生みますが、その効果もすぐに失われます。一方、長期的な管理アプローチは効果が出るまでに時間がかかりますが、効果はより長く続きます。

したがって、Douyin で良いビジネスを行い、ブランドをより大きく強くしたい場合、特に認知度の向上と運用方法のバランスなど、多くの課題に直面することになります。 Lao Zhao 氏は、ユーザー認知度、ブランド構築、運用戦略、製品研究、コンテンツ機能、ビジネスドメイントラフィック、配信機能、プライベートドメイントラフィック、サプライチェーン、配当の実施など、最も重要な 10 の思考次元から、2022 年の Douyin 電子商取引に関する予測について語り、ついでに、2021 年の Douyin 電子商取引に関するいくつかの戦略をまとめます。

ブランドのユーザー認識の理解

多くのブランドは、広告費がどこに使われているのかわからないと言いますが、実際には、ユーザーの認知度を高めるために広告費が使われています。 2022年、ブランドはユーザーの認知度を最も重要なレベルに据えるべきです。

多くの友人は、ユーザーの認識が変化していると言うでしょう。右！それは正しい！ユーザーの認識は変化していますが、最後の 2 つの単語「把握」を見逃さないでください。どのような戦略を採用するにしても、ブランドがユーザーの認識を把握することは切り離せないものであり、これはブランドがDouyin電子商取引で成功するための第一原則でもあります。

ユーザーの認識をどう把握するか？ Lao Zhao が思いつく最も直感的な定量モデルは O-5A モデルです。ブランドや商人が行うすべての行動は、実はこの O-5A モデルに基づいています。 Lao Zhao が皆さんのためにもう一度詳細な定義を書きます。グループ A はマーケティングの深さを表し、通常はコンバージョンの意欲も表します。 O はマーケティングの幅広さを表し、広告主が新規顧客を引き付け、視聴者の認知度を高めたいと考えているターゲットグループです。

1) A1 グループ: ブランドを認識しているものの、それ以上の交流を行っていない受動的なグループ。ブランドが何度も彼らに届き、深い理解を形成した後、交流するようになります。

2) A2 グループ: 軽いインタラクションを行い、ブランド印象を形成し、ブランドによって短期記憶が形成された人々。複数回の立体的なタッチの後、さらなるインタラクションを行ったり、長期記憶を形成したりします。

3) A3グループ：好奇心が刺激され、顧客がブランド関連の情報を積極的に収集する、深いインタラクショングループ。コンバージョンに最も近く、コンバージョン効率が最も高く、コンバージョンまであと一歩の高価値グループです。

4) A4グループ：購入ユーザー

5) A5グループ：ブランドプライベートドメインユーザー、ブランドアカウントをフォローし、肯定的なコメントを投稿し、ブランド情報を転送するユーザー。

6) O グループ: プラットフォーム上で関連する行動を持ち、複数の興味分野で活動しており、注目されるのを待っている人々。

Cloud Map のようなツールがない場合でも、ブランドは、短い動画コンテンツへのコメント、ライブ放送でのユーザーインタラクション、プライベートドメインでのユーザーインタラクション、検索エンジンの検索結果などから、現在のユーザーのブランドに対する認識を判断することができます。

ブランド化と商品販売の間でトレードオフを行う

新しいブランドにとっての難しさは、常にブランディングと製品の販売のトレードオフでした。過度な売上の追求は徐々にコンバージョン率を低下させ、すでに限られているユーザーのブランドマインドセットを消耗させます。過度なブランディングの追求は、財政的にサポートするのが困難になります。ブランドと売上の双曲線をうまく利用することは、まさに経営の芸術です。実際、ブランドと売上の関係は相互に強化し合い、相互にバランスを保っています。なぜそう言えるのでしょうか?周知された

売上 = トラフィック * コンバージョン率 * 平均注文額

ブランド力とコンバージョン率は正の相関関係にあります。ブランド力が強いほど、コンバージョン率は高くなります。商品を販売すると、ブランドの潜在力が消費されます。商品の販売数が増えるほど、コンバージョン率は低くなります。そのため、ブランドがDouyin電子商取引エコシステムに参入する際には、まず自社の現在のブランド力と自社のブランド力を向上させる能力を判断する必要があります。また、Douyinプラットフォーム上でライブ放送やショートビデオを通じて商品を販売する能力があるかどうかを判断する必要があります。具体的には、次の4つの状況に分類します。

A1: FLAMINGOやWyethのようなブランドは確かにブランド力があります。ブランド基盤は優れていますが、Douyinの販売戦略をまだ習得していません。このようなブランドはDouyinで成功するチャンスがまだあります。結局のところ、ブランド基盤があり、販売能力を補うのは比較的簡単です。

B2：Guozhuのようなブランドはブランド力が比較的弱く、長期的なユーザー認知度を蓄積していません。彼らは単に単価の低さに頼ってDouyinプラットフォームでの転換率を高めています。利点は大量の商品を販売できることですが、欠点はブランド力が蓄積できないことです。今後はますますビジネスが難しくなり、最終的にはサプライチェーンブランドにしかならないでしょう。

B1: TEENIE WEENIE/Winnie the Pooh のようなブランドは、非常に強いブランド力を持っており、Douyin で商品を販売する能力を習得しています。オンラインでのブランド人気を維持できるだけでなく、Douyin で商品を販売し続けることができるため、Douyin での開発に非常に適しています。

A2: gushi/古仕のようなブランドは、ほとんどのブランドのステータスを代表しています。ブランド力が弱く、コンテンツ力の蓄積を重視していません。ライブストリーミングだけに頼って商品のコンバージョンを達成するのは非常に信頼性が低く、データから判断すると、結果はめちゃくちゃです。

ブランド力と販売力をどのように判断すればよいのか、さらに疑問を持つ友人もいるかもしれません。ブランド力は、ブランドの声とブランドの評判という 2 つの側面から判断できます。

ブランドが口コミよりも量に盲目的に重点を置くことは非常に望ましくありません。 2022年には、声が大きく評判の良いブランドだけが突破するチャンスを得るでしょう。

A1: 一部のブランドは、売上のためだけに盲目的にトラフィックとコンバージョンを増やし、強いブランドボイスと良い製品売上をもたらしましたが、製品の品質とサービスに注意を払っておらず、評判が非常に悪くなっています。Nan Mou RenやA Mou Fuなど、プロモーションを求めると多くのKOLに拒否されます。このような状態が続くと、ブランド力は枯渇します。

A2: ブランドの評判が低いということは、準備が全くできていないということです。もう一度挑戦する前に、商品やサービスについて考え、調整することができます。

B1: 一部のブランドは大きな声を持っているだけでなく、評判も良いです。HuaweiやBullのようなブランドは、間違いなくDouyinプラットフォームで大成功するでしょう。

B2: 声は小さいが評判は良いブランドもあり、それらはDouyinプラットフォーム上のチャンスブランドです。例えば、JuduoやToumiは実際に声を増幅させ、GMVを増やすよう努めることができます。

ブランドの商品力は、トラフィック獲得力とコンバージョン率という側面から判断できます。

トラフィック獲得能力には、自分でトラフィックを生み出すレベルと、他人のトラフィックを活用するレベルの 2 つのレベルが含まれます。トラフィックを自ら生み出すには、ブランドがライブストリーミングとショートビデオを非常に深く理解している必要があります。例えば、非常に強力なトラフィック能力を持つHerboristは、Story of Yanxi Palaceを上演することで、大量のライブストリーミングトラフィックを獲得しました。コンバージョン率は低いですが、Herboristにとってライブストリーミングはブランドの販売促進に役立つので、やらない手はありません。Huaxiziは、強力なコンテンツと製品力を通じて、高トラフィックと高コンバージョンの理想的な状態を実現しました。

コンバージョン率に影響を与える要因は、ユーザーのカテゴリーに対する需要、ブランドに対する固有の認識、サードパーティの推奨から、詳細ページのパッケージ化やプロモーション戦略まで多岐にわたります。Schwarzkopf のようなブランドは製品のコンバージョン率が良好ですが、トラフィック能力が比較的弱いため、さらなる調査が必要です。ブランドのトラフィック獲得能力や商品のコンバージョン率が低い場合は、コンテンツ能力を向上させ、商品をTikTokプラットフォームに適応させるように調整することもお勧めします。

一般的に、ブランド力のあるブランドはDouyin電子商取引に参入する際に相対的な優位性を持っていますが、ブランド力のないブランドは、まずDouyinプラットフォームの商品をもたらす能力を習得して生き残り、その後発展を求めなければなりません。もちろん、ある段階では、徐々に販売マインドからブランドマインドに移行して、自分の潜在エネルギーを構築する必要があります。そうでなければ、それを維持することができません。2019年に商品の販売が非常に良かったブランドを見てください。そのうちのどれだけが2021年にもまだ影響力を持っていますか。したがって、Lao Zhao は、2022 年にブランドと売上の双曲線を操作できる人は誰でも、より良い生活を送ることができると大胆に予測しています。

ビジネス戦略のトレードオフ

2021年のDouyinゲームプレイの概要について言えば、実際にはN種類あります。最初の思考次元は、純粋な小規模店舗のゲームプレイ、ショートビデオ、ライブブロードキャスト、検索、プライベートドメインと組み合わされ、2番目の思考次元は無料と有料で拡大されます。選択する要素が少ないほど、操作が簡単になり、選択する要素が多いほど、チームに対する要求が高くなります。

実際には、abチェーンのライブ放送方法、廃店のライブ放送方法、盗作素材のショートビデオ方法など、派手な操作の種類がたくさんあります。これらの方法はすぐに効果がありますが、すぐに効果がなくなります。草刈りとライブ放送を組み合わせた方法は、効果が出るのが遅いですが、より持続的です。

したがって、ブランドがブランドと売上の双曲線をうまく利用したいのであれば、ビジネスモデルでトレードオフを行う必要があります。なぜなら、ブランドにとって、すべてを求めると何も得られないからです。まず最初に考えなければならないのは、資金調達をするか、現金化するかです。新しいブランドが売上と利益の両方を達成することは不可能です。したがって、戦略を選択する際には、中核となる目標に基づいて、力ずく、洗練された操作、またはスロークッキングを選択する必要があります。さらに、財務能力と運用能力という2つの側面を比較検討する必要があり、これらは次の4つの状況に分けることができます。

A1: ブランドの財務資源は豊富だが運用能力が弱い場合は、QuadHA/Quadyのように、パフォーマンス広告であれコンテンツ広告であれ、ただお金を投じて運用能力の不足を補うという強引なアプローチを選択できます。

A2: 財務力と運営力が弱い場合は、ブランドが資金を導入するか、適切な運営者を見つけて成功の可能性を高めることをお勧めします。そうしないと、成功は難しくなります。

B1: ブランドが強力な財務および運営能力を持っている場合、Huaxizi などの洗練された運営方法を選択でき、Douyin 電子商取引で非常に大きな優位性を持つことになります。

B2: 資金力が弱くても、運営能力が強いブランドであれば、ゆっくり煮込むという選択をすることができます。例えば、マーケティングイベントの前、紅星二科は実際にはぬるま湯状態でしたが、これは典型的なスロークッキング戦略でした。このスロークッキング戦略があったからこそ、離陸の時まで待つことができたのです。

お金を得た後の発展も無視できず、ブランドの基盤はやはりお金を稼ぐことにあります。

2022 年、さまざまな段階にあるブランドは、依然として戦略の選択においてトレードオフを行う必要があります。最適なモデルはなく、自分に合ったモデルがあるだけです。

商品はブランドの成功のハードパワーであり、これは変わらない

Douyin 電子商取引で成功したいのであれば、商品の要素が非常に大きなウェイトを占め、少なくとも全体のウェイトの 60% を占める必要があります。

2022年も、ユーザーのショッピングロジックは、不足感、ソリューション、行動コストの間で閉ループを形成する需要の三角形に依存します。

感情の欠如：ユーザーは喉の渇きなど、満たされたいという内なる欲求を持っている

解決：

1) カテゴリー思考: ユーザーは、自分の動機に基づいて、特定の種類の製品を消費したいという欲求を抱きます。

2) ブランド思考: ユーザーは選択した製品カテゴリー内の特定のブランド製品を比較して選択します。

消費者行動に影響を与える要因: ユーザーは、製品の費用対効果と支払い能力に基づいて購入するかどうかを決定します。

この核心論理から見ると、ブランドがDouyin電子商取引で成功したいのであれば、製品は依然として非常に重要な研究対象です。製品カテゴリが強く、ブランドが強い場合、Douyinプラットフォーム上で大きなチャンスがあります。カテゴリが弱くてブランドが強い場合、またはカテゴリが強くてブランドが弱い場合は、スタートするチャンスがあります。カテゴリが弱くてブランドも弱い場合、このブランドは消費者の選択プロセスで優位性がなく、補う必要がある欠点が多すぎます。したがって、ブランドがどの段階にあっても、製品を発売する前に、製品カテゴリ分析、製品力分析、競合製品分析を実施する必要があります。どれか1つでも欠けると、自ら穴を掘ることになります。戦場に加わる前に、ブランドはまず自社製品を明確に理解する必要があります。製品の競争力はカテゴリーとブランドという2つの側面から見ていきます。

コンテンツ力はブランドの成功にとって重要な要素である

コンテンツ力は、ブランドが2022年に最も蓄積する必要がある能力です。ブランドがDouyin eコマースで成功したいのであれば、コンテンツ力は最も重要な能力の1つです。ライブストリーミングでも短編動画でも、このブランドは得意なことをやっています。ライブストリーミングは製品の宣伝にも使用でき、短い動画はコンバージョンの達成にも使用できます。単一の方法の価値は単一ではありません。

まずは短い動画についてお話しましょう。短い動画は、ブランドが注力する必要がある最も重要な部分であり、次のようないくつかの側面があります。

1) アカウントに投稿された商品を宣伝する動画: これらの動画の品質によって、ブランドがショート動画プロモーションモデルを通じて GMV を達成できるかどうかが決まります。

2) 情報フロー広告の掲載に使用される素材: このタイプのビデオの品質は、ブランドが資金を増やせるかどうかを決定し、有料トラフィックを獲得するための重要な手段となります。

3) ブランドトーンに関連するブランドビデオ：このタイプのビデオの品質は、ユーザーの認識に影響を与えます。ただし、このタイプのビデオに対する要求は現在非常に高く、ビデオを通じて自然なトラフィックを獲得し、ビデオを通じてユーザーの心を教育する必要があります。過去には、ブランドはトーンの追求に失敗し、プラットフォームユーザーの認識を無視し、自然なトラフィックを獲得できなかったことがよくありました。

4) インフルエンサーと連携した製品プロモーション動画: ブランドは、自社製品の宣伝に協力してくれるインフルエンサーをインターネット全体から探す必要があります。この方法でのみ、ブランドはビジネスを拡大し、インフルエンサーがファンに影響を与え、さまざまなグループにポジティブなブランドイメージを広めることができます。また、検索エンジンと組み合わせて、ブランドの高品質なコンテンツを使用してユーザーの検索ループを満たし、購入を促進することもできます。

5) アマチュアとのコラボレーションによる動画制作: これまでのロジックは量で勝つというものでしたが、実際にはブランドにとっては支持と影響力が不足していました。

6) 有名人とのコラボレーションによる草刈り動画：このタイプの動画は、ブランドの宣伝に役立つだけでなく、一定のコンバージョン効果もあります。トラフィックを投入することで、有名人の草刈り動画の効果を増幅し、ブランドと効果の融合を実現できます。 Ubrasは欧陽ナナとの協力を通じて、電子商取引コアデータの有効性を最大化し、CTR、CVR、CPUV、入店率、決済転換率などのコア指標を全面的に向上させました。

短編動画コンテンツには実は毎年チャンスがあります。2021年には、Liu YexiやZhangのような人々が、その優れたコンテンツ力でDouyinで目立っていました。ブランドは、このような驚異的なアカウントに引き続き注目する必要があります。

ライブストリーミングといえば、私たちは通常、ライブストリーミングをコンバージョンの手段と見なしています。実は、ライブストリーミングにもコンテンツ属性があります。2021年に強い印象を残したライブストリーミングルームは、Herborist、Liu Yuanyuan、YaYa、Erke、Big Wolf Dog Coupleなど、すべてライブストリーミングのコンテンツ属性を最大限に活用しています。ブランドは、ライブストリーミングルームを単にユーザーコンバージョンの手段として考えるのではなく、ライブストリーミングルームを製品プロモーションプラットフォームとして考える必要があります。

2022 年も、ブランドのコンテンツ戦略は、ブランドの個性を構築し、ユーザーの信頼を確立することに重点を置きます。

トラフィックの購買力は依然としてブランドの成功に欠かせない要素である

ブランドが自らの限界を突破し、急速な成長を達成したい場合、自然トラフィックだけに頼ることはできません。トラフィックの購入は、長期にわたる反復学習を必要とする洗練された技術です。真剣に磨きをかけ始めるのに遅すぎるということはありません。多くの企業が2019年にDOU+、2020年に情報フロー広告、2021年に前川に投資して利益を上げました。この時点で、友人の中には、「大量に買ったが、多額の損失を出した」と言う人もいるでしょう。これが、Lao Zhao 氏が大量購入は洗練された技術であると述べた理由です。

まずトラフィックを購入するタイミングについてお話ししましょう。トラフィックは多くのブランドが争う重要なリソースであるため、通常の販売期間中はほとんどのブランドが入札広告を通じて大量のトラフィックを獲得できます。しかし、プロモーション期間中は、入札広告に参加するブランドが増えますが、プラットフォームのトラフィック量は限られているため、多くのブランドはトラフィックを購入するために高額を費やしたり、トラフィックを購入できなかったりします。このような状況を踏まえて、ブランドは、プロモーション期間中にボリュームを購入できなかったり、この段階が終わるまで待ってから再度ボリュームを購入したりすることを避けるために、大規模なプロモーション期間の前にブランド広告トラフィックを事前に購入する必要があります。

ボリュームの購入方法についてお話ししましょう。実際、計画を立てることはトラフィックを購入する上で最も簡単なステップにすぎません。計画を立てる方法とコンバージョン率を向上させる方法を考えることが、この問題の核心です。

ショート動画で商品を販売する場合、ショート動画コンテンツのスクリプト+コメントエリアの整備が洗練された運営の鍵となります。ショート動画コンテンツの審査通過が難しいほど、ヒット素材になる可能性が高くなります。

ライブストリーミングを通じて商品を販売する場合、資料やリードを生成するビデオが非常に重要です。直接投資素材であれば、審査に合格するのが難しいほど、ヒット素材になりやすくなります。トラフィック生成ビデオがその後ライブ放送室に入る場合、トラフィック生成ビデオはユーザーの不足感を喚起し、解決策を明確に紹介する役割を担う必要があり、ライブ放送室はユーザーの行動閾値を解決する役割を担います。

さらに、すべての計画にはライフサイクルがあるため、計画を作成する際には新しい力が必要です。計画の一部が衰退すると、別の部分を使用してギャップを埋める必要があります。

最後に、どんな素材でもクリックスルー率とコンバージョン率を考慮する必要があります。製品を最大化するには、素材の生産レベルが本当に試されます。消費を上回ることができる計画は良い計画です。

流通能力を持つブランドだけがブランド力を持つ

2022年に良いブランドを構築するには、流通力が不可欠であり、実際、ブランドに対する要求はかなり高いです。ブランドはブランドの可能性を構築する必要があります。ブランドの可能性が構築されて初めて、人々はそのブランドの製品を追いかけ、販売するようになります。 UNNYのプレイスタイルを研究することができます。スペースが限られているため、機会があれば共有します。

ブランドは勢いをつける必要があり、販売量と声の両方が不可欠です。売上高の面では、ベンチマークとなる旗艦店が必要です。知名度の面では、ブランド知名度の構築、ユーザー認知度の創出、自然検索の実施に投資して、ユーザーを流通店舗や旗艦店に誘導し、最終的に売上を達成する必要があります。 Tmall配信はこのセットに適しており、Douyinもこのセットに適しています。

Lao Zhao 氏は、Chando、Blue Moon、Barumi など、Douyin プラットフォームでの流通と直接販売で成功したブランドの例をいくつか見つけました。これらは参考になります。

	あ	B
1	直接販売能力は強いが、流通能力は弱い	強力な直接販売および流通能力
2	直接販売と流通能力の弱さ	直接販売能力は弱いが、流通能力は強い

A1: エイボン/エイボン、メアリーケイ

A2: ダーマルン

B1: ブルームーン、チャンド

B2: マスターコング

不可欠なプライベートドメイン機能

2022 年に優れたブランドを構築するには、プライベートドメインで優れた仕事をする必要があります。それにはいくつかの理由があります。

1) 2022年には、トラフィックはますます高価になり、公共トラフィックと商業トラフィックの競争が激しくなります。商人は、複数の取引やブランドのプロモーションを行うために、トラフィックを再利用してプライベートドメインに預ける必要があります。

2) ブランドの評判は、成功したユーザー (A4 グループ) と忠実なユーザー (A5 グループ) からの継続的な紹介によって大きく左右されます。

3) プライベート領域からブランドに関する最前線からのリアルなフィードバックを収集し、ユーザーとの良好なコミュニケーションチャネルを確立します。

4) すべてのカテゴリがプライベートドメインに適しているわけではありません。そうする前に、よく考えなければなりません。プライベートドメインの目的が利益の増加である場合、単価が高く、粗利益が高く、再購入率が高い製品が適しています。目的が露出である場合、資金力に応じて選択できます。お金を稼ぐためである必要はありませんが、ブランドのエンパワーメントのためです。費やすべきお金は費やす必要があります。

5) 2021年、プライベートドメインを持つブランドは、Toumiなどの古いブランドのプライベートドメインユーザーを活用して、新しいブランドの立ち上げを支援します。

販売能力とサプライチェーン能力が一致する必要がある

ブランドが長期的に発展できない理由は、製品が売れないからではなく、販売力とサプライチェーンの能力が一致していないためです。簡単な例を挙げると、Douyinでのライブ放送やショート動画による商品販売は爆発的な人気を誇ります。運よくヒット商品に出会っても、サプライチェーンが追いつかず、売り切れてしまい、納期が間に合わなくなってしまいます。店舗の評価は急落し、ライブ放送やショート動画の制限につながり、店舗は悪循環に陥ります。サプライチェーンの能力はブランドのハードパワーであり、ブランド開発の下限を決定します。 PeacebirdのようなブランドがDouyinプラットフォームでこれほど優れた売上を達成できる理由は、強力なサプライチェーンと切り離せない関係にあります。361°ブランドは四半期ごとに発注し、その間に在庫を補充しないため、売上と供給能力のミスマッチが生じています。

配当を発見する能力と配当を獲得する能力は一致する必要がある

2022年においても、ブランドは配当を発見し、それを実現する能力を養う必要があります。誰もが成長を望んでいるため、利益を発見し獲得できる者が競争で有利になるでしょう。ブランドはチャンスを見つけることができることが多いです。例えば、2021年上半期、ブランドの自主放送と大規模な銭川の組み合わせはチャンスでした。これは商品を販売する単純で粗野な方法でしたが、利益を享受できたブランドはほとんどありませんでした。実際には多くの理由があり、理解していなかったこと、チームが十分ではなかったこと、さらに詳しく調べる必要があることなどが挙げられます。 2021年後半までに市場に参入していないブランドは、今年前半の単純で粗雑なアプローチがもはや機能しないことに気付くでしょう。そこで、検索広告のメリットについてもう一度おさらいしておきましょう。現在のROIは1:10を超えていますが、規模はまだ大きくありません。ブランドがフォローしなければ、来年の収益機会を逃すことになります。