排水から核分裂成長までのプロセス

現在、全世界が疫病と闘う段階にあり、この厳しい状況の中で、誰もが最初は短い休暇を楽しむ興奮から、不安と焦燥感に変わり始めました。疫病の影響を受け、大企業、中堅企業、中小企業は徐々に変革を始め、実際の行動を通じて、業務を停止しても営業を停止しないという最新の戦略計画を示しました。

1776 年の『国富論』を引用すると、アストン スミスは富を増やすには主に 2 つの方法があると信じていました。1 つ目は分業を強化して労働生産性を向上させること、2 つ目は資本蓄積を増やしてより多くの専門職の人々の協力を増やして効率を向上させることです。

世界中で、プロ選手がアマチュア選手に勝つ時代になりました。今日私たちが話している成長、新規顧客の獲得、トラフィックの生成はすべて、ユーザーと価値を固定するための垂直的な専門化に依存しています。これまでの企業は「細長い階層」構造でしたが、これからの企業は「プラットフォーム＋メーカー」構造として存在していくでしょう。

たとえば、流行の期間中、Xibei Catering は検討に値する 3 つの措置を連続して講じました。まず、西北飲食は「寒い冬」を乗り切るために運転資金として普発銀行から1億2000万元を借り入れた。次に、技術力が高く見た目も美しいシェフを選抜してライブ放送を開始し、ユーザーにおいしい料理の作り方をオンラインで指導した。最後に、西北飲食は従業員一人ひとりに総合的な軍事訓練を実施し、流行終息後の「復讐消費」に事前に備えた。上記の 3 つのポイントは、垂直分業を実現し、ユーザーと価値を固定化するための Xibei Catering の実践的なアクションです。

エリミネーションバトルとアチーブメントバトル、タイムバトルとトラフィックバトル

仕事を再開し、成長を突破するための戦いは、排除と達成の戦いであり、時間と交通量の戦いであり、さらに成長の戦いでもあります。まず、淘汰戦争とは、オフラインでの対応が重すぎる企業、業務遂行に高い人員密度が必要な企業、トラフィックプールを持たない企業を排除する戦争です。その名の通り、その逆を行っている企業がこの戦いに勝利できるでしょう。

第二に、パンデミックの期間中、多くの企業は時間との戦いでオフライン業務をオンラインに転換し、オンラインコミュニケーション、オンライン決済、オンライン配送物流の3つの指標を採用して時間との戦いで主導権を握りました。同時に、すべての業界が独自のトラフィック プールを作成し、市場のユーザーを獲得し、トラフィック プール内でユーザーを変換、アクティブ化、サービス提供し、競争の激しいトラフィック戦争で足場を築いています。

成長の4つの側面

では、成長とはいったい何なのか、と疑問に思う人も多いのではないでしょうか。私たちは成長を、認知的成長、ユーザー成長、オンライン成長、専門家成長の 4 つの側面に分類します。

1. 認知的成長 - あらゆる職業には独自の専門知識があります。各分野の専門家は、自分のレベルをフルに発揮し、会社内のすべてのリンクでつながり、協力して、優れた製品、優れたマーケティング、優れた企業という真の win-win-win の目標を達成します。
2. ユーザーの成長 - ユーザー コミュニティを確立し、ユーザーの購入および再購入の経路を明確にし、ユーザーのニーズを満たし、ユーザーの分裂を迅速に実行します。
3. オンラインの成長 - オンライン時間を増やします。オンライン システムは、製品の選択と物流のスピードに関するユーザーのニーズを満たす必要があります。
4. 専門的な成長 - 専門知識の成長、サービスの専門性の成長、専門的な時間の価値の成長という 3 つの側面での改善。

成長に最も重要な3つのこと

次に、成長を達成するために最も重要な3つのことは、まず、他の人の人気商品をギフトに変えるハンドルを見つけること、需要の高い商品をギフトにしてトラフィックを引き付けること、そして専門知識をハンドルに変えることです。第二に、コミュニティを立ち上げるには、コミュニティ立ち上げの初期段階で、管理者、運営者、講師の3種類の人材が必要である。各コミュニティごとにテーマを設定し、コミュニティリーダーを育成し、コミュニティの自主的な推進力を形成します。 3番目に、モデルをアップグレードし、完全な売上配当分配メカニズムを確立し、ユーザーの購入体験リターンパスを形成します。

成長の4つの要素

それでは、成長の 4 つの要素について引き続きお話ししたいと思います。

1. 成長チーム - 組織の境界を打ち破り、人材の専門知識と専門性を通じて部門横断的な成長チームを構築します。
2. 良い製品 - 繰り返し購入や紹介のない製品は、決して良い製品ではありません。また、分裂のないマーケティングは、決して良いマーケティングではありません。
3. 成長戦略 - 心理学には「遅延満足」と呼ばれる戦略があります。高品質な製品と高品質なチームを磨き、ユーザーのニーズを深く探究し、継続的なユーザー満足を確保します。
4. 迅速なテストと反復 - 製品を継続的に市場に投入してテストし、ユーザーからのフィードバックに基づいて製品を継続的に更新および反復します。

成長戦略の2つの中核となる考え方

先ほどお話しした成長戦略について、その背景にある2つの核となる考え方について考えてみませんか？ここでは、トラフィック思考と増分思考としてまとめます。第一に、トラフィック思考は、スーパーユーザーをトラフィックユーザーに変換し、企業とユーザーとの弱い関係を強いつながりに変え、最終的にメンバーシップ関係にアップグレードします。第二に、増分思考は、企業内の既存のストックで増分成長を促進し、継続的な高頻度アクションが高頻度の還流を促進します。

成長に基づく競争戦略は、コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、専門化戦略の 3 つの側面に分けられます。まず、コストリーダーシップ戦略とは、「サプライチェーン」と「専門化」と「効率化」のことです。かつて、ほとんどの企業はコスト削減と売上増加を主張していました。コスト削減とは、製品のコストを削減することではなく、スタッフの無駄やコミュニケーションコストを削減し、企業人員の効率性を高めて「より少ない、より優秀な、より専門的な人材」を実現することを意味します。

次に、海底撈の例を使って差別化戦略とは何かを説明します。海底撈レストランは、料理の美味しさを保証しながら、多様なサービス基準を向上させ、徐々に差別化を図ってきました。サービスの改善は私たちが認識できる表面的な現象ですが、その背後にある実際のアクションは「速い」という一言で表現できます。海底撈は、1晩に1テーブルあたり6～7回の回転率を保証しています。海底撈はテーブルの回転率を通じてサービス満足度を反映し、中国の火鍋業界全体で最高のサービスを提供する火鍋ケータリング会社となっています。

最後に、特化戦略では、すべての中小企業が大きな市場に参入するための小さな切り込みを見つけ、顧客を正確に見つけ、小さな切り込みから参入し、徐々に成長の車輪を形成する必要があると述べています。現在、多くの企業が多角化戦略を実施していますが、実際に多角化戦略を展開しても成功に至った企業は多くありません。例えば、Xiaomi は多角的な事業を展開していると誰もが思っていますが、実際には Xiaomi は携帯電話に特化しています。携帯電話は Xiaomi のトラフィック生成製品であり、残りの製品は流通に使用されています。

排水分裂のプロセス

トラフィック分裂のプロセスを説明するために、グロースハッカーモデル（AARRRモデル）とモバイルマーケティングのトラフィックプールの考え方を使用します。まず、AARRR モデルは、ユーザーの獲得 - アクティビティの活性化 - 維持率の向上 - 収益の増加という製品ライフサイクルを考慮したユーザー反復を通じて、ターゲット ユーザーを見つけます。

次に、モバイル マーケティングのトラフィック プールの考え方は、ソース、操作、クロージングの 3 つのステップで構成されます。ブランド、WeChat、分裂、デジタル広告などを通じてソースを見つけ、次にDMP、CRM、効果監視を通じて操作し、最後にAPP、WeChat、購入ページを使用して決済して終了します。

上記の内容は、孫博宇先生のライブ講演「交通発生から分裂成長までのプロセス」における知識ポイントをまとめたものです。大流行、大反撃、学生起業家協会で会いましょう。一緒に学び、より良い未来を創りましょう。

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著者: 劉一道

出典：劉一道