教育業界における低コスト顧客獲得のための運用戦略！

パンデミックの間、無料の在宅学習トラフィックからのコンバージョン率が低いことを経験した教育企業は、無料学習を通じて顧客を獲得することの成功と失敗について再考し始めました。コンバージョン率が低いということは収益が低いことを意味し、収益が低いということはキャッシュフローが低いことを意味し、キャッシュフローが低いということはマーケティング費用が低いことを意味します。一方、市場の反対側では、疫病の影響で、数え切れないほどのオフライン教育企業がオンラインでの展開を開始し、もともとコストが高かったオンライン市場は、市場参入コストをさらに高めました。

すでに粗利益率が低いオンライン教育では、いかに低コストで顧客を獲得するかが重要な課題となる。 2019年初頭から、プライベートドメイントラフィックの運用が増加し始め、プライベートドメイントラフィックにおける既存ユーザーの分散分裂は、2020年のプライベートドメイントラフィック運用の非常に重要な部分となっています。今日は、教育プライベートドメイントラフィックの分散分裂の落とし穴と機会についてお話します。

1. プライベートドメイントラフィック分散分裂の長所と短所

現在、プライベートドメイントラフィックの分散と分裂が主流となっているなか、YuanfudaoやXueersiなどの主流オンライン教育会社も、同様の分散または分裂コースを立ち上げている。従来の分布分裂は、19.9元、29.9元、39.9元などの単価のコースに重点を置いていました。現在、分布分裂は0元の体験クラスに進化しています。

リンクの観点からは、学生の試用期間と正式な学生期間が含まれ、推奨される製品とツールにはフルサイクル製品とショートサイクル製品が含まれます。

現在の友人サークルにおける核分裂の顧客獲得効果が低下し続けているため、各社の核分裂共有プロセスは依然としてポスターコンテンツが中心となっています。このようなコンテンツは現在、一般ユーザーへの露出度が低く、コンバージョン率も低下し続けています。Yifanの最近のテストデータによると、ポスターが注文に転換する率はわずか20％～35％です。学習前、学習中、学習後に分布分裂能力を向上させるにはどうすればよいでしょうか?これは、分配分裂を達成する上で非常に重要なリンクです。流通分裂に関しては、ユーザーの参加意欲、ユーザーが顧客獲得のために使用する商品形態、ツールの使いやすさという3つの主要な問題に焦点を当てる必要があります。

ユーザーの参加意欲は、ユーザーが得る利益とユーザーの名誉感という2つの側面に焦点を当てています。現在、いくつかの企業の配布分裂設計から判断すると、ユーザーの利益に力を入れており、ユーザーの名誉感にはあまり力を入れていません。これは比較的理解しやすいことです。結局のところ、配布と顧客獲得活動を通じて、各人が影響を与えることができる潜在的なユーザーの数は限られており、学習プロセスのように学習メダルや証明書を確立することは困難です。

ユーザー獲得のための製品形式は、ユーザーの操作の利便性とコンテンツの希少性と豊富さという2つの核心問題に焦点を当てています。現在、各社が行っている分裂配信顧客獲得については、マーケティングポスターの形式が依然として多くなっています。VIPKIDは、学習プロセスを記録する体験ポスター顧客獲得を革新しました。一部の機関では、記事、学習プロセスレポート、ビッグV講義、紅包チェックインなどの豊富な顧客獲得製品形式も革新しており、バンユウ絵本などのファンのダメージが少なく、顧客獲得効率が高いです。

ツールの使いやすさは、ユーザー参加フェーズでのユーザー エクスペリエンスに重点を置いています。配布分裂ページの設計には各社の間に特別な違いはあまりありません。Vipkidは招待の学習詳細を表示し、Banyuは招待後の仮想通貨リマインダーに重点を置き、Zebraは報酬タイプに対してより詳細な最適化を行います。

流通分裂がカバーする学生サイクルの観点から見ると、長期サイクルのカバレッジは短期サイクルのカバレッジよりも確実に優れたカバレッジと影響力を持っています。長期サイクルの設計は、流通分裂設計におけるLTVデジタル評価ともより一致しています。運営成長チームにとっては、すべてのユーザーのアハ瞬間を捉えて、ユーザーを教育会社に引き込むことができます。では、ショートディストリビューションとロングディストリビューションのメリットとデメリットは何でしょうか。また、設計ではどのような点に注意すればよいのでしょうか。

2. 短期的な分配：爆発的な成長のための強力なツール

短期配布の一般的な応用例としては、機関がトライアルコースや小規模なコースパッケージに基づく招待ギフト活動を開始し、ユーザーにコース購入を促して報酬を生み出すことが挙げられます。報酬行動は、特定の製品または活動内、または特定の期間内に終了します。一般的には、短期トライアルクラスの開始前と、短期トライアルクラスの終了時によく見られます。ユーザーを刺激するための短期行動です。代表的なケースは、Zebra AIクラスの招待ギフト活動です。

短期流通型顧客獲得形態は、一般的に教育機関が模擬学生や在校生を対象に実施しており、その経路も非常に単純で、主に次の2つのタイプがあります。

• 体験学生：学生はクラスを体験できます - 購入成功推薦招待状 - 招待ポスター - 招待報酬
• 卒業生：卒業生個人センター - 推薦ギフト - 招待ポスター - 招待報酬

紹介パスは、別のページに基づいており、学生のコア学習プロセスとはまったく関係がありません。これは、新しいユーザーを招待するための短期的で迅速なアクティビティです。招待が長期的な償還を蓄積するように設計されている場合、顧客獲得コストを制御できます。潜在的な学生や古い学生からのトラフィックが大量にある場合の配布形式として使用できます。

Yifan の流通分裂の実践では、短期的な流通活動にもいくつかの問題があります。

1. 短期配布のメリットが明らかになると、古い学生はコース購入の割引にうんざりし、参加率は一般的に 30% 未満に低下します。
2. プライスレスな短期配布の設計により、非精密なユーザーが比較的多くなり、コンバージョン率に比較的大きな影響を与えるため、VIPKidのコース完了制限など、報酬の発行に制限を設ける必要があります。
3. ユーザーは純粋に個人的なプッシャーであり、重要な時間ノードはなく、プッシュ量は不安定です。

3. 核分裂成長と長期分布

プライベート ドメイン トラフィックの長期的な配信は、1 回限りの配信による短期的な参加刺激を打ち破り、ユーザーの長期的なライフサイクルに対する刺激を確立します。ユーザーの推奨行動が時間の経過とともに変化するのに応じて、報酬製品と報酬ルールを継続的に反復できます。

これは、長期にわたる教育と学習の期間中にユーザーが推奨を行うように教育するのに役立ち、好ましい学習条件下でユーザーの口コミによる推奨を行う意欲を考慮に入れます。学生の学習プロセスに基づいて推奨プロセスを確立し、学生の楽しい瞬間にやる気を引き出すことに重点を置き、学生の紹介と配布を強化します。典型的なケースは、Vipkid です。

長期的な配布は、古い学生に重点を置いています。残念ながら、Zebra の現在の共有設計はまだ比較的単純で粗雑です。初心者ユーザーにとっては単純で粗雑ですが、ユーザーにとっては推奨される製品は 1 つだけであり、一般的に 3 つのパスがあります。

• 学習前に：注文成功 - 招待ギフトの推奨 - 招待ポスター - 招待報酬
• 体験学習：学習プロセス - 学習記録の共有 - 招待特典
• 正式な学習後:学習プロセス中 - 学習記録の共有 - 報酬の招待

推奨パスは、ユーザーの学習プロセスをつなぐポイント設計がより必要であり、より多くの技術サポートが必要です。これは、長期的な紹介型の分裂活動です。活動形式はユーザーにとってより有利であり、ユーザーの参加を増やし、追加の学習報酬を得る経験を提供できます。

Yifan の配布分裂の実践では、長期的な配布活動に関するいくつかの問題もあります。

1. 長い配布プロセスでは、参加ユーザーはクラス教師チームによってサポートされ、コーチと緊密に連携するか、コーチ用に KPI を個別に設計する必要があります。
2. 長期的な配布内容は、学習レポート、専門家による講義、研修、紅包開封活動など、より多様化する必要があります。
3. 推薦プロセスの運用は制御不能であり、チャネルの学生サービス チームと運用の間の強力な協力が必要です。

上記2種類の配信の現場実践から、同じタイプの1万人が短期配信と長期配信に参加すると仮定すると、短期配信量は一般的に紹介率1：1に達することができ、これは約1万人の増加を意味します。 長期配信の観点から見ると、紹介率は1.5に達することができ、これは通常約2か月で約15,000人に到達できることを意味します。

また、一帆が位置する中小プロジェクトなど、一部の中小企業も、専門のサービスチームと長期配送運営チームを構築し、各自の配送ロジックに基づいて自主的に運営・推進し、プロジェクトに比較的高い収益貢献をすることができます。

しかし、中規模および大規模プロジェクトの場合、分配分裂設計フレームワークと比較すると、中規模および大規模企業における人人分配プロジェクトの価値貢献は限られており、ボトルネックが明らかです。しかし、人人分配教育機関が独自のビジネスをどのように構築できるかは、非常に重要な成長課題であり、主要な教育機関による探索とレイアウトが必要です。

前述の有名機関の分配分裂ゲームプレイを研究することで、今日の洗練された成長運営において、長い分配活動の運営はすべてのオンライン教育機関が注意しなければならない重要な問題であることがわかります。また、顧客獲得コストが現在高いときに、顧客獲得コストを削減するための非常に効果的な手段でもあります。プライベートドメインの成長チェーン全体を開拓することは、すべての従業員の注意と配置に値するものです。

著者: Yifan

出典: Yifan