To B 製品の新規顧客獲得のための 3 つの重要な要素と 6 つの手順

新規顧客の獲得は、オペレーションの非常に重要な部分です。これは、2B オペレーション全体にわたって実行されます。いわゆる製品サイクル理論のようなものはほとんどありません。 2B 製品の分野では、新規顧客を獲得する際に、次の 3 つの重要な要素に注意する必要があります。また、2B 運用パートナーが習得すべき 6 つのルーチンもあります。

長年この業界に携わってきた私は、2B 業務に携わるパートナーのために新規顧客を獲得する方法について記事を書きたいとずっと思っていました。オンラインで検索しましたが、コンテンツは見つかりませんでした。何度も試しましたが、まだ進展がありません。

正直に言うと、主な理由はいくつかあります。

本当に書くことがない気がします。2C分野では、クールなトリックがたくさんあり、1か月で数百万、数千万の新規ユーザーを引き付けることができます。2B分野では、何千人ものユーザーを獲得するために一生懸命働くのがすごいです。そのギャップが大きすぎて、軽蔑されてしまいます。
2B分野では、業種によって新規顧客獲得の成果が異なります（投入産出比率で見る）。ケータリング業界の2Bと、自動車や家具業界の2Bでは状況が異なります。
この業界の2B運用分野に携わっていない人は、私がかつて働いていた業界について私が述べたことを読みたくない、あるいは信頼できないと感じるかもしれません。

また、以前は忙しくて書くのが面倒でした。最近少し時間が空いていて、たまたま複数の業種にまたがって2B業務に携わっていたのですが、考えてみると共通点が多いと感じたので、書き出して自分なりに振り返ってみました。

私たちにとって、新規ユーザーを獲得することはユーザーの増加を意味し、これは2B事業全体に通じるものだと考えています。いわゆる製品サイクル理論というものはほとんどありません。重要な瞬間に、商人が2B企業を復活させることもあります。少し大げさかもしれませんが、現実に存在します。

したがって、新規顧客を引き付ける前に、議論する必要がある 3 つの要素があります。

新規顧客を獲得するための重要な要素

1. 2B製品に関わる関係者をつなぐ

2B であろうと 2C であろうと、すべてのビジネスは人と関係しています。時には、人を正しく理解することは、すべてを正しく理解することを意味します。特に 2B オペレーターの場合、一般的に 2B 製品には意思決定者 (通常は上司または CEO)、ユーザー (2B 製品の実際のユーザー)、支払者 (通常は購買部門または財務部門) という 3 つの主要な役割があります。

それぞれの役割はうまくバランスが取れていなければなりません。そのためには、ある程度の感情的知性と社会的スキルが必要です。いずれかの役割をうまく果たせなければ、トラブルに巻き込まれてしまいます。意思決定者に奉仕することが、戦いの半分です。ただし、ユーザーが満足していない場合、サービスは 24 時間対応となり、更新がキャンセルされる可能性があります。

オペレーターはこれにあまり注意を払わないかもしれませんが、実際には、これは2Bのキャッシュフローに影響を与える隠れた役割であり、特に製品の初期段階ではそうです。何もすることがない場合は、彼らと一緒にプライベートに座って飲み物を飲んでください。彼らはあなたにいくつかの顧客を推薦するかもしれません。

スタートアップの 2B 企業が新規顧客を獲得する場合、ターゲットオブジェクトがシンプルで、意思決定チェーンに携わる人が少なく、プロセスが少なく、取引を成立させやすく、簡単に実行できる企業を探す必要があります。

2. 企業での使用シナリオを入力する

2C分野では、ホットな話題のフォロー、無料サービス、MLMスタイルの分裂、フェスティバルの作成など、新規顧客を獲得する方法は多様であり、ほとんどすべて人間の本性の解放です。正直に言うと、2Bオペレーションが上記のルーチンに従えば、予算があれば楽しくでき、上司も喜び、オペレーターも喜ぶでしょう。

実は、入出力効果はそれほど良くありません。オペレーターは実際に 2B 製品の使用シナリオで練習するのが最善です。2B 製品を使用シナリオに配置することによってのみ、上で述べたタイプの人々を本当に納得させることができます。

したがって、2Bでは、人間性を研究することよりも、効率性を研究することが重要です。2B製品は、内部側面（プロセス、スペース、人間の行動など）と外部側面（上流と下流のサプライチェーン、影響半径）を改善することで効率性を高め、ポイントを素早く見つけて市場に到達できます。例えば、DingTalkの出勤状況評価機能や、growingioのシンプルな一回限りのデータ分析など、すべては一つの点から拡大し始めます。

3. サービスの観点から商品を販売する

私はかつて、非常に成功した SAAS 製品の創設者に、従来のソフトウェアと SAAS 製品の違いは何かと尋ねたことがあります。

最終的な答えは次のとおりです。

従来のソフトウェアは機能の実現に重点を置いているが、SAAS製品はサービスを提供する。

実際、現在のビジネス環境では、情報化と IT が標準となり、サービス提供企業、特に中核企業は専門的なコンサルティングサービスを求める傾向が強まっています。これには、製品やアフターサービスのレベルだけでなく、出力価値を最大化するための社内での徹底した徹底的な調査も含まれます。長期的な価値を提供するだけで、加盟店の粘着性が高まり、実際のアプリケーションでよりわかりやすくなります。

2Bオペレーションはどのようにして新規顧客を獲得するのでしょうか?

新規顧客を獲得するための新しい方法を 6 つ挙げました。各 2B 企業は、自社のリソース、人材、コストに基づいて、対応するアクションを実行します。

1. 一番良い方法は、知らない人を宣伝したり訪問したりすること

地上プロモーションは、新規顧客を引き付けるための単純で大雑把な方法ですが、最も芸術的な方法でもあります。地上プロモーションでは、注目を集める - 行動を促す - 交流を確保するというプロセスを分解できます。

私たちにとって、商人の注目を集め、行動を起こすよう促すことが重要です。どうすれば彼らの注目を集められるでしょうか?

上記の 3 つの重要なポイントを使用して、新規顧客を宣伝し、誘致し、商人の注目を集めることができます。

関係するステークホルダーのうち、3 つの関係者が最も関心を持っているのは、製品の顧客獲得能力です。これは多くの企業にとってほぼ固定的な要求であるため、たとえ自社製品にこの機能が多少備わっていたとしても、地上プロモーションの最初の入り口として強調する必要があり、一般的に拒否することは困難です。
現場での体験と行動刺激の最大のチャンスを創出します。これは地上マーケティングの本来の利点です。ユーザーのシナリオを見つけ、直接体験してください。
業界知識の講義、業界の大物への入場券、無料トライアル期間など、顧客の興味を引く価値アンカーを出力します。
効果に焦点を当て、販売者に伝える際には具体的にし、より多くの数字を使用し、「1秒で注文を開く」、「効率を10倍以上向上させる」などと比較します。
服装、表現内容、業種の垣根など、プロフェッショナルなサービスをご提供します。

2.新規顧客を既存顧客と一緒に獲得することが最も費用対効果が高く、コンバージョン率が最も高くなります。

多くの企業は古いものを活用して新しいものを導くのが得意ですが、必ずしも多くの企業がそれが苦手というわけではありません。特に 2B オペレーションでは、公開または非公開を問わず、紹介者に対して利息報酬と手数料分配を与えるのが最も一般的な方法です。非公開事項については話しません。公的インセンティブ政策についてのみ話します。

2B 企業の場合、効果が平均的であるため、物質的なインセンティブを推奨しないことをお勧めします。企業は C エンドとは異なり、さまざまな役割を伴い、同業者間で多くのタブーがあります。

新しい人々を集める最良の方法:

モデル加盟店を創設し、栄誉賞や業界評価を授与します。
露出と展示の機会を最大限に高めるために、会社の共有セッションや交流会に参加するよう招待されます。
標準化からカスタマイズされたサービス企業へ。

3. 見本市、業界交流会、顧客が最も集中する場所

招待、トレーニング、デモンストレーション、質疑応答も、企業の組織力、文章力、実行力をテストするのに最適な機会です。価値を最大化するにはどうすればいいでしょうか?

さまざまな規模のあらゆる種類の会議において、製品要因とは別に、最大の変数は環境であるため、次の 1 つの文しかありません。

オープンシーンはトラフィックを生成し、クローズドシーンはトランザクションに重点を置きます。

シーンの開放性や閉鎖性は、2B の運営に影響を与える最大の変数です。人が多く、騒音が多いオープンなシーンでは、サードパーティのプラットフォームで広告を出すのと同じです。トラフィックを集めることが最優先で、かわいく振舞ったり、面白い顔をしたり、ギフトを送ったり、ジョークを言ったりすることができます。もちろん、それは製品のトーンに関係する必要があり、最終的な結果はあってはなりません。

クローズドな環境の目的はただ一つ、取引を成立させること、または成立させようとすることです。事例、経験、信頼の裏付けはすべて取引に影響を与える要素です。さまざまな感情は自分で体験できるので、ここでは詳細には触れません。

4. 業界を超えた連携の実施

業界間提携は、リソースを統合し、新規顧客を促進するための便利な方法です。業界間提携には、次の 3 つの重要なポイントがあります。

共通のターゲット顧客グループを持つことが必要である。
価値のある出力コンテンツを持つことです。
それらは互いに補完し合っています。

例えば、私たちはかつて自動車修理工場向けのSAASシステムを作りました。顧客を素早く見つけるために、上記の3つのポイントに基づいて協力顧客を選別しました。自動車美容製品を作っている会社を見つけて、業界を超えた同盟を結成し、「修理工場エンパワーメント」活動を行うのが最善でした。新規顧客を引き付ける効果は明らかで、その場で取引もありました。

5. 着陸パートナーを見つける

ランディングパートナー、またはシティパートナーは、2B、O2O、または大規模な SAAS 企業でよく使用されます。ランディングパートナーを見つけることが、新しい 2B 製品を引き付ける鍵となります。

パートナーを早く見つけるにはどうすればいいですか?緊急と思われる場合は、型破りなアイデアをいくつか提供します。

製品市場から人材を探し、基本的にはローカライズに基づいて彼らを囲みます。これは生活と飲食の2B企業に適しています。
SAAS ソフトウェアに適した、人材開発、専門化、トレーニング業界に必要な能力を持つ人材を見つけます。
製品サプライチェーンの上流・下流から人材を探すことは、化学鋼貿易、自動車アフターマーケットなど、業界の障壁が高く、業界の独立性が高い企業に適しています。

もちろん、パートナーを探す際には、パートナーインセンティブメカニズムが非常に重要です。パートナーインセンティブには 3 つのレベルがあります。

第一レベル：短期的な物質的利益を最大化し、パートナーができるだけ早く収益を上げ、人目を引く効果を生み出します。高収益、高価値のSAAS製品に適しています。低価格はパートナーを見つけるのに適していません。
第 2 レベル:長期的な利益と精神的なインセンティブの組み合わせ。頻度が高く単価が低い製品に適しています。
3 番目のレベル:会社の株主になるか、または株式を贈与として受け取る可能性があります。

6. オンライン獲得

オンラインでの新規顧客獲得は、現在では新規顧客を引き付けるための標準的かつ一般的な方法です。公式サイトからであれ、マイクロブログやセルフメディアからであれ、独自の入り口が必要です。もちろん、オフライン活動と同時に実行する必要があります。これについては詳しく説明しません。企業によって投資する資金と人的資源の量は異なり、結果も異なります。ここでは、新規顧客を引き付けるためのオンラインサードパーティチャネルの推奨に焦点を当てます。

サードパーティの B2B プラットフォームに参加する:どの業界にも基本的に、ディスプレイやトレーディングプラットフォーム、コミュニティフォーラム、業界の専門家 IP など、いくつかの 2B プラットフォームがあります。これらはすべて当社のパートナーです。うまく行けば、トラフィックをもたらし、会社のブランド効果を高めることができます。
プッシュ:一般的に、中規模企業は独自の独立したメールアドレスを持っています。メールアドレスは会社のコンテンツに連絡する一般的な方法であるため、メールアドレスを介してプッシュすることは、新規顧客を引き付けるより正確な方法です。メールの件名とコンテンツのデザインについては、時間をかけて考える必要があります。小規模なプッシュでは、いくつかの異なるバージョンを作成し、最もコンバージョン率の高いバージョンを選択してネットワーク全体に送信することをお勧めします。

実際、新規顧客を引き付けるための 6 つの戦略は、さまざまな次元からさまざまな方法で実行できます。 2B 企業の場合、さらに重要な 3 つの側面のみを挙げます。