Kaola Global Shoppingの商品分析！

越境電子商取引は、電子商取引業界の一部門であり、電子商取引プラットフォームを通じて取引を完了し、支払いを行い、取引を決済し、越境物流を通じて商品を配送し、取引を完了する電子商取引プラットフォームおよびオンライン取引プラットフォームです。

導入

2019年9月6日、アリババはNetEaseとの戦略的提携を発表しました。

アリババグループは、ネットイースの越境電子商取引プラットフォームであるKaolaを20億ドルで買収した。アリババはまた、ネットイース・クラウド・ミュージックの7億ドルの資金調達ラウンドにリード投資家として参加した。

同時に、PC版「Kaola」は「 Kaola Global Shopping 」に名称変更されました。

2019年、国内電子商取引は新たな再編の幕開けを迎え、アリババによるこの一連の事業により、越境電子商取引が再び最前線に押し上げられたことが分かる。

さらに、NetEase Kaolaの最新データによると、NetEase Kaolaの市場取引量の伸びは過去1年間で鈍化している。

同時に、プラットフォーム電子商取引がますます困難になり、多くのユーザーがモバイル端末やソーシャル端末に移行していることもわかります。

したがって、プラットフォーム電子商取引に依存して運営を続けると、新たなボトルネックが発生することになります。

今回の買収では、NetEase Kaolaは将来的にさらに優れた安定した発展を追求するためのサポートとして、強力なバックエンドとしてAlibabaを選択しました。

アリババにとっても、これは良い戦略だ。輸入電子商取引プラットフォームの第1位[Tmall Global]と第2位[NetEase Kaola]はどちらもアリババの傘下となり、これは確かにアリババの市場シェアにとって非常に重要なことだ。

さらに重要なのは、細分化された各分野の価値ある企業を効果的に統合し組み込むアリババのエコシステムにおけるレイアウトです。

アリババの大規模なエコシステムにとって、それはデジタル経済とアフターサービス全体、特にデータ駆動型の新規ビジネス全体にとってより大きな商業的価値を持っています。

越境電子商取引の分野で「独占」が生まれる。業界と消費者にどのような影響があるのか​​？

アリババによるNetEase Kaolaの買収を踏まえ、中国の大手垂直型電子商取引企業は今後どこに向かうのか考えてみましょう。今後、中国の越境電子商取引の発展動向はどうなるでしょうか？

本稿では、Kaola.comを以下の側面から分析し、同社および越境電子商取引業界の運営ロジック、今後の発展動向などを深く理解・分析します。

1. 業界分析
2. 競合製品分析
3. ユーザー価値分析
4. ビジネス価値分析
5. 製品反復分析
6. 製品構造分析
7. 運用分析
8. 要約する

1. 業界分析

越境電子商取引は、電子商取引業界の一部門であり、電子商取引プラットフォームを通じて取引を完了し、支払いを行い、取引を決済し、越境物流を通じて商品を配送し、取引を完了する電子商取引プラットフォームおよびオンライン取引プラットフォームです。

簡単に言えば、越境電子商取引は国境のない Taobao に相当します。

淘宝網といえば、インターネットを通じてオンライン取引を行う、中国で人気のオンラインショッピング小売プラットフォームであることは誰もが知っています。

国境のないタオバオは、国内製品に限らず外国の商品も扱っており、輸入と輸出の2つのモードに分かれています。

つまり、外国の製品を買ったり、国内の製品を売ったりして利益を上げることです。

企業の発展は外部要因と内部要因の相乗効果と切り離せないものであることは誰もが知っています。

越境EC業界の企業も同様です。では、マクロ要因の影響をより受けやすい越境EC業界は、なぜ近年急速に発展したのでしょうか。

今回は、有名なPEST分析手法[図1]を用いて、越境EC業界の企業に影響を与える4つの主要な外部環境要因である政治、経済、社会、技術について簡単に分析します。

図1

1. 政治

2013年に導入された「一帯一路」戦略は、わが国の対外貿易の発展を加速させただけでなく、ある程度、越境電子商取引プラットフォームに多くの新たな発展の機会を生み出しました。

その後、国はそれを促進するためのさまざまな政策を導入しました。

2013年8月、国務院は越境電子商取引小売輸出を支援するための6つの措置を公布し、税関、検査検疫、課税、外貨徴収・支払いの問題を解決するための6つの具体的措置を提案した。

この政策は間違いなく輸出障壁を打破し、すべての小売輸出企業に大きな利益をもたらしました。

2013年10月、上海自由貿易区の「越境リンク」は、機能テストを完了するための初の越境電子商取引パイロットプロジェクトを開始する予定です。

また、越境電子商取引の新たな発展状況に対応するため、国家発展改革委員会は税関総署に委託し、5つの都市で越境電子商取引サービスの試験運用を実施しました。

近年、政策支援が継続的に強化され、有利な政策が全面的に実施され、それが継続していることがわかります。

2020年4月、国務院常務会議が開催され、既存の59の越境電子商取引総合実験区を基に、新たに46の越境電子商取引総合実験区を設立することが決定されました。

同年、中国は「シルクロード電子商取引」パートナー22カ国と緊密な関係を築き、電子商取引による防疫協力は目覚ましい成果を上げた。「シルクロード電子商取引」は国際デジタル経済貿易協力の新たなチャネルとなっている。

国家電子商取引法や新たな越境電子商取引政策などの関連優遇政策や規制が導入され、また李克強総理が国務院常務会議で「インターネット＋流通」行動計画を実施し、実体市場とオンライン市場の一体的発展を推進すると提案したことから、中国の越境電子商取引産業はさらに発展すると確信しています。

2. 経済

中国国家統計局の『統計年鑑』に公表されている中国の輸出入貿易量データ[図2]によれば、2009年の世界的金融危機の発生後、近年中国の輸出入貿易は一定の回復を見せている。

2012年、中国の越境電子商取引の輸出入取引額は2.3兆元で、前年比32.0％増加した。

同時に、今年、中国の輸出入貿易額は初めて米国を上回り、総額約25.8兆元に達し、世界最大の輸出入貿易国となった。

図2

その後、中国の経済環境は安定的に発展し、住民の消費は拡大を続けています。中国国内の巨大な消費需要と消費意欲と相まって、住民のオンラインショッピングへの依存度と嗜好も絶えず高まっています。

わが国の越境電子商取引の全体規模は年々増加傾向にあり、iMediaデータ[図3]によれば、2013年には2.9兆元、2019年には10.8兆元となっている。

2020年に疫病が流行し、海外市場での需要が減少し、対外貿易の輸出入は短期間で低迷しました。

しかし、第3四半期には状況がマイナスからプラスに転じました。疫病は輸出入貿易に明らかな影響をもたらしたものの、長期的な成長傾向は変わりませんでした。膨大な商品輸入総量は依然として中国の越境電子商取引の発展に良好な経済環境を作り出しています。

図3

同時に、税関総署と中国電子商取引研究センターの統計によると、2014年に海外で買い物をした人は1,800万人、取引額は1,400億元に達し、数百億元の市場から数千億元の市場へと移行した。

iiMedia Researchのデータによると、海外ショッピング利用者の57.7%は、高品質な商品を求めるため海外ショッピングを選択しています。

同時に、商品のコストパフォーマンス、ブランドの多様性、信頼性を考慮して、30％以上のユーザーが海外ショッピングを選択しています。2016年、中国の海外ショッピングユーザーの規模は4,100万人に増加し、成長率は78.3％でした。

さらに、中国商工産業研究院が発表した「2020年中国越境電子商取引産業市場展望及び投資研究報告」のデータによると[図4]、わが国の海外ショッピング利用者の規模は2018年に1億人を突破した。

2019年には、中国人の海外ショッピング利用者数は1億5,500万人近くに達する見込みです。

図4

2013年から2021年までのデータを見ると[図5]、中国の一人当たり可処分所得は増加し続けており、これは消費者が自由に使える資金が増えたことを意味し、越境電子商取引業界の発展に良いユーザー基盤を提供している。

図5

さらに、統計レポートによると、海外で買い物をする人の大半は中流階級です。

中国の中流家庭の規模が拡大し続けるにつれ、越境商品を購入する主な層も拡大しており、越境電子商取引産業の発展を促進している。

中国税関総署と中国電子商取引研究センターの統計によると[図6]、現在、中国には約5億人の中流階級の電子商取引ユーザーがおり、消費のアップグレードに対する需要が強く、海外ブランドに対する認知度が高まっています。

図6

3. 社会と文化

経済の発展、インターネットアプリケーションの深化、国境を越えた交通網の発達、住民の所得レベルの向上、消費観念の変化に伴い、オンラインショッピングは消費者にとって重要なショッピング方法となっています。

海外でのショッピングは、困難を伴うものから日常の買い物と同じくらい便利なものへと変化し、住民は海外地域のより多くの商品にアクセスできるようになります。

同時に、製品の品質に対する要求がますます高まる消費者は海外での買い物の習慣も身につけ始めており、輸入品の需要は今後も増加し続けるでしょう。

従来の時代では、越境電子商取引に対するユーザーの理解と需要は、外国の商品を購入できることに限られており、商品の品質に対する要求はそれほど高くありませんでした。

消費のグレードアップの時代において、越境電子商取引プラットフォームに対する人々の需要は、もはや単に商品を購入することではなく、より良い商品を購入することへと移行し始めています。

海外では、自然派健康法を重視し、無添加を重視しているため、化粧品や母子用品などの製品の安全性に対する要求が非常に高くなっています。

現在、国内の越境ECプラットフォームは、消費者の高度化する海外ショッピングのニーズを満たす上で優れた成果を上げています。データによると、中国の海外ショッピング利用者の約70％が過去6か月以内に海外ショッピングを経験しており、過去1年間の海外ショッピング体験に不満を抱いている消費者はわずか1.6％です。海外ショッピングが徐々に消費者にとって重要なショッピングチャネルになっていることがわかります。

また、国家観光局のデータ[図7]によると、2013年から2021年にかけて、中国越境観光客数、海外留学生数、中国帰国者数は増加を続けています。この層の人々は豊かな海外生活を経験し、徐々に海外製品やブランドに対する消費習慣を形成してきました。

この層の人々が中国に帰国するにつれ、海外での消費習慣が周囲の人々に広まり、海外ブランドに対する認知度が高まり、国内の越境消費需要が刺激されます。

国境を越えた旅行や留学がますます常態化するにつれ、国境を越えた消費も中国住民にとって日常的な消費となるだろう。

図7

2020年に突如発生した新型コロナウイルス感染症のパンデミックにより、オフラインの貿易チャネルが遮断されました。多くの対外貿易企業は、単一のオフラインビジネスモデルの限界を打ち破り、越境電子商取引プラットフォームへの参入、独立サイトの開設、オンライン展示会への参加、デジタルマーケティングシナリオの充実などを通じて、オンラインの世界への移行を加速し、対外貿易デジタルエコシステムに統合しました。

易邦電力研究所の「2020年中小企業向け越境電子商取引白書」によると、新型コロナウイルス肺炎の流行に直面して、調査対象の対外貿易企業の84％がオンライン方式で海外マーケティングを行うことを選択した。

さらに、疫病による在宅生活は、国境を越えた家庭経済のオンラインチャネルの拡大につながり、ますます多くの海外消費者が電子商取引の買い物に慣れています。

これは中国だけでなく、海外でも同様だ。アマゾン、イーベイ、ブラジルの電子商取引市場ではいずれも利用者が急増し、オンライン消費は「不可逆的な浸透」を遂げている。

4. テクノロジー

2005 年に越境電子商取引が誕生したとき、多くの B2B プラットフォームが登場しました。

しかし、B2Bには本来限界があり、支払いや物流など多くのリンクは完全にオンラインで行うことができません。その後、モバイルインターネット技術の発展、スマートフォンの普及、オンラインショッピングの台頭により、オンライン支払いおよび物流システムは徐々に改善されました。

越境電子商取引小売業のB2CおよびC2Cモデルは、強い成長の勢いを持っています。B2Cは完全にオンライン化できるため、その発展速度はB2Bよりもはるかに速いです。

近年、クラウドコンピューティング、ビッグデータ、人工知能、ブロックチェーンに代表されるデジタル技術の急速な発展は、越境電子商取引の急速な反復と革新を促進してきました。ソーシャル電子商取引やスマート電子商取引が次々と登場し、共有によるマーケティングやビッグデータ産業チェーンに依存するものが増えています。

CBNDataのレポートによると、越境電子商取引市場の参加者には確かに大きな変化がありました。

かつては、世界貿易のプレーヤーのほとんどは大企業でしたが、現在ではデジタルプラットフォームの助けを借りて、起業家や中小企業が参加し、複数の市場で事業を展開し、小規模な多国籍企業になることができました。

彼らは世界中のバイヤーに多様な[Made-in-China]と軽いカスタマイズサービスを提供しています。デジタル技術は、国際貿易の敷居を下げ、取引コストを削減し続けています。

こうした[中小多国籍企業]は今後ますます増え、世界貿易の主力となるでしょう。

さらに、越境決済サービス、海外倉庫サービス、越境電子商取引言語サービス、越境データサービスなど、越境電子商取引サービスの新たな分野が出現しています。

COVID-19パンデミックの発生は、中国の対外貿易のデジタル変革のプロセスを加速させ、企業の越境電子商取引デジタルサービスに対する需要を刺激した。

さらに、中国の感染症予防・抑制における目覚ましい成果により、世界の構造市場における中国の供給地位はさらに強化され、国産品は輸出の重要な好機を迎えることになるだろう。

今後、越境電子商取引はビッグデータを含む4つの技術面で革新を起こすことが分かります。結局のところ、未来はデータの時代なので、それは非常に重要です。

2つ目はクラウドコンピューティングです。将来的には、すべての越境電子商取引プラットフォームとソフトウェアサービスプロバイダーがクラウドに基づいてサービスを展開できるようになります。見た目どおりのサービスが手に入ります。目にするサービスは、最終サプライヤーが提供する製品です。

次は、効率性を向上させる上で重要な側面であるインテリジェントな変革、AI です。機械やコンピューターで実行できることはすべて、人間の介入を必要としません。

最後に、ブロックチェーンがあります。今日、インターネットは急速に発展しており、地球村効果はますます顕著になります。最も重要な技術の1つとして、将来的には越境電子商取引の新しいモデルの革新にもつながり、「障壁がなく、誰もが国境を越えられる」状態を実現する可能性もあります。

このことから、インターネット技術は革新経済の導火線であることがわかります。インターネット技術がなければ、越境電子商取引の急速な発展はなかったと言えます。

したがって、この市場にはまだ大きな余地があり、今後数年間は急速に成長し続けることがわかります。

また、電子商取引プラットフォームを通じて、ますます多くの高品質な海外製品が中国に「流入」し、輸入されるようになるでしょう。

図8

2. 競合製品分析

上記の業界分析を通じて、越境電子商取引[図9]について簡単に理解できるようになり、また、この業界が近年なぜこれほど人気が​​高まっているのか、そして今後数年間の発展傾向を大まかに把握できるはずです。

わが国の越境電子商取引産業の発展は非常に有望で、大きな潜在力を持っているため、多くの参加者を引き付けています。伝統的な小売業者、電子商取引プラットフォーム、決済機関などは、それぞれの利点を活かして、越境電子商取引市場に大規模に参入しています。

越境電子商取引体験店舗をオープンした実店舗としては、China Resources、Modern Department Store、Aoyuan などがある。

越境電子商取引プラットフォームには、アリババのTmall GlobalやKaola、DHgate、JD Global、Ymatou、Xiaohongshu、Amazon、Vipshop、Jumeiなどがあります。

さらに、PayPal、China Post、Alipay、WeChat Pay などのサービスプロバイダーは、越境電子商取引業界チェーン全体の重要な構成要素です。

図9

本分析は、当社が選定した製品であるKaola.comを基準に、主に越境輸入​​電子商取引に焦点を当てています。未来産業研究所のデータ[図10]によると、Kaola.com、Tmall Global、JD Globalは市場シェアで明らかな優位性を持ち、第一層に属しています。

Vipshop International、Amazon Global Shopping、Suning International、Xiaohongshuもこの業界の主要な競合企業であり、第2層に属しています。

その他の企業は市場シェアが比較的低く、第 3 層に属します。

図10

Tmall GlobalとKaola.comはどちらもアリババ傘下であるため、業界内の各企業の違いをより深く理解するために、同じくトップクラスであるJD.com Internationalのマクロ成長経路とビジネスモデルを分析することに焦点を当てます。

1. カオラショッピング

（１）成長の道筋

• 2015年1月9日、NetEaseが自社運営する越境電子商取引プラットフォーム「Kaola Global Shopping」が公開テストを開始しました。
• 2015年6月28日、Kaola.comは日本支社の設立を発表しました。
• 2015 年 9 月 6 日、Kaola.com 2.0 が Apple Store でリリースされ、革新的なシナリオベースのエクスペリエンスで業界の先例を確立しました。
• 2015 年 10 月 23 日、Kaola.com は 9 つの国家パビリオンの立ち上げを発表しました。
• 2015年12月30日、Kaola.comは寧波で新倉庫の定礎式を行いました。建築面積は25万平方メートルを超え、完成後は1日の注文量が20万件に達する可能性があります。
• 2016 年 2 月 21 日、Kaola.com は Apple Pay のサポートを開始し、Apple Pay をサポートする最初の自社運営の越境電子商取引プラットフォームの 1 つになりました。
• 2016年3月29日、Kaola.comは2016年の売上目標を100億人民元に設定し、正式に立ち上げを発表しました。
• 2018年6月、Kaolaは総合電子商取引市場への参入を発表しました。
• 2019年9月6日、アリババはNetEaseとの戦略的提携を発表しました。アリババグループは、ネットイースの越境電子商取引プラットフォームであるKaolaを20億ドルで買収した。アリババはまた、ネットイース・クラウド・ミュージックの7億ドルの資金調達ラウンドにリード投資家として参加した。
• 2020年8月21日、同社は「会員制電子商取引」に全面的に注力する戦略アップグレードを正式に発表した。
• 2021年1月25日、工商改革が完了し、NetEaseは株式を引き揚げ、Tmall Import and Export Global ShoppingはKaola Global Shoppingの完全子会社となった。
• 2021年4月16日、Kaola.comは自社ブランド「Kaola.com・Products」を立ち上げ、初の「彼女」専用ブランドを創設し、1年間で女性向けの新製品500点をカスタマイズしました。

（２）コアビジネスモデル

Kaola.com は、アリババ傘下の会員制電子商取引会社で、越境輸入ビジネスに注力しています。主に、公式の自社運営とグローバル直接調達の小売モデルを採用しています。

2020年8月21日、同社は「会員制電子商取引」に全面的に注力する戦略アップグレードを正式に発表した。

（３）製品の位置づけ

Kaola.comは、100％正規品、30日間の安心返品、迅速な配送など、幅広い海外製品購入チャネルを消費者に提供し、ユーザーが「より少ないお金でより良い生活を送る」ことを支援して、消費と生活の二重アップグレードを推進したいと考えています。

（4）製品カテゴリー

販売カテゴリーには、美容、パーソナルケア、ホーム、ヘルスケア、ライトラグジュアリー、マザー＆ベビー、デジタル、世界の食品、スポーツ＆アウトドア、衣料品＆靴、時計＆アクセサリーなどが含まれます。

（５）製品の供給元

Kaola.comは、米国、英国、イタリア、フランス、ドイツ、オランダ、オーストラリア、日本、韓国など33の国と地域に専門の購買代理店を持ち、商品の原産地から直接購入し、商品は元の梱包のまま中国に発送され、真正性が保証されています。

代理店や販売店などの多層的なつながりを避け、ブランドオーナーや工場と直接つながり、中間のつながりやコストを排除し、大規模な集中調達モデルを採用することで、より低い仕入れ価格、さらには「海外卸売価格」を実現します。

（６）倉庫・物流

保税モデルを通じて、合法性とコンプライアンスを実現し、コストを削減し、迅速な配達を実現できるため、国境を越えた電子商取引に使用できる保税倉庫は貴重なリソースです。

Kaola.comは、杭州、鄭州、寧波、重慶の4つの保税地域に15万平方メートル以上の保税倉庫スペースを保有しており、業界トップの地位を占めています。

同時に、寧波では25万平方メートルの近代的でインテリジェントな保税倉庫の建設が開始され、間もなく使用が開始される予定です。

Kaola.com は、保税倉庫を備えた最大の越境電子商取引会社になりました。今後、Kaola.comは中国南部、中国北部、中国南西部に保税物流センターを段階的に開設する予定です。

海外では、カオラはまず米国に国際物流・倉庫センターを建設し、韓国、日本、オーストラリア、ヨーロッパなどの国と地域に国際物流・倉庫センターを開設する予定です。

Kaola.com は Alibaba のインフラストラクチャに迅速に統合され、基盤となるすべてのテクノロジーが Alibaba Cloud に移行され、グローバルな物流、倉庫管理、その他のビジネスが Cainiao と接続されました。

2. JD.comインターナショナル

（１）成長の道筋

• 2015 年 4 月 15 日に、JD Global Shopping が正式に開始されました。
• 2015年下半期には、フランス館、韓国館、日本館、オーストラリア館が相次いでオープンした後、JD Global Shoppingの「アメリカ館」も正式にオープンしました。
• 2018年5月11日、VipshopはVipshop InternationalとJD Worldwide Shoppingがサプライチェーンと調達の分野で協力関係を築いたと発表しました。
• 2018年11月19日、JD.comは正式にグローバルショッピングブランドを「Haidun Global」にアップグレードしました。
• 2018年7月30日、JD Global Shoppingは日本の近鉄百貨店グループと戦略的協力協定を締結したと発表した。
• 2019年11月、JD.comの「Big Import」事業は「JD International」に全面的にアップグレードされました。これは、消費シーンの統一、マーケティングエコシステムの革新、質の高いサービスへの注力、グローバル投資の開放を意味し、消費者に輸入品のより良い、より高品質なショッピング体験をもたらします。
• 2020年3月10日、JD Internationalは、流行の影響に対処するために「海外商人」向けの特別支援計画を開始しました。
• 2021年1月27日、JD.com Internationalとマレーシアの大手現地オンラインマーケットであるPG Mallは、「Global Direct Purchase」のオンライン調印式を開催しました。両者の協力協定によると、PG Mallはプラットフォーム上の数万の商店と協力し、数百万点のマレーシアの特産品がJD.com Internationalに提供される予定です。
• 2021年4月15日、JD Internationalの設立6周年にあたり、JD InternationalとTaihe Music Groupは共同で、「スター選抜計画」プロジェクトに基づき、両者が戦略的提携に達したことを発表しました。この協力に基づき、Taihe Music Star Selection International Storeが正式にJD Internationalに参入したと報じられている。

（２）コアビジネスモデル

JDインターナショナルはJDグループ傘下の輸入品のワンストップ消費プラットフォームであり、越境輸入品を主な業務としています。

JD Internationalは、JDのメインサイトと同様に、海外からの直接購入のために「自社運営＋海外加盟店参入」のプラットフォームモデルを採用しています。

簡単に言えば、海外から直接購入する自社運営モデルに加えて、海外の商店主はプラットフォームモデルを通じて「JD Global Shopping」に直接参加する契約を締結することもできます。

（３）製品の位置づけ

中国初の大規模輸入ビジネスに特化した消費者プラットフォームとして、JD International は消費シナリオ、マーケティングエコロジー、品質とサービス、投資促進の 4 つの側面で総合的なアップグレードを実施し、消費者に輸入品のより良く豊かなショッピング体験を提供し、輸入品の信頼できるワンストップ消費プラットフォームを構築しています。

（4）製品カテゴリー

JD Global Shopping の商品はすべて海外で生産または販売されています。 JD.comが構築したJD香港プラットフォームを通じて、海外のグローバルショッピング加盟店と直接契約を結ぶことが可能です。

一般貿易輸入に関しては、ファッション、母子ケア、栄養と健康、パーソナルケアと美容、3C、家庭用家具、輸入食品、自動車用品などの製品カテゴリを網羅し、約2万のブランドと約1,000万SKUを誘致しています。

（５）製品の供給元

アメリカ、カナダ、韓国、日本、オーストラリア、ニュージーランド、フランス、ドイツなど70以上の国と地域から。

（６）倉庫・物流

あらゆる越境電子商取引の通関モードをサポートし、海外倉庫と保税倉庫を拡大し、ルートを継続的に充実・最適化します。当社は、オランダ、香港、杭州などに複数の海外倉庫と国内保税倉庫を設立し、国際サプライチェーンと保税倉庫とのシームレスな接続を強化し、海外から中国の消費者への「ラストワンマイル」チャネルを真に開拓しています。

国内では、広州、寧波、上海、重慶、天津に自社保税倉庫を設立し、杭州、鄭州などの保税倉庫と連携して保税品の準備を行っています。

物流面では、JD International は現在、ダイレクトメール、在庫管理、集荷の 3 つのモードをサポートしています。

越境電子商取引のダイレクトメール方式は、確かに物流上の制約があります。物流のスピードアップとサプライチェーンの最適化を図ることが解決策です。

ユーザーのショッピング体験を最適化するもう 1 つの方法は、顧客が予想する配達時間内に商品が時間どおりに到着するようにすることです。

この点、JD.comはDHLなどの大手国際物流会社との協力モデルを採用し、梱包を通じて国際物流コストを削減しています。

（７）まとめ

以上の分析から、Kaola Global ShoppingとJD Internationalが第一階層でトップの地位にある理由は明らかであり、その総合的な優位性は比較的明らかであることがわかります。

真贋保証の面では、2大商人の資格は管理可能であり、多くのブランドが定着しており、一部のブランドは独占契約を締結しています。

さらに、このプラットフォームは独自の物流・倉庫システムを構築し、アフターサービスも一部引き受けており、ある程度のリーダーシップの地位を保証しています。

設立時期に関しては、両者は非常に近く、どちらも2015年に設立されました。

しかし同時に、Kaola.comとJD Internationalはそれぞれ独自の強みを持っています。資金調達の面では、2015年の設立以来、NetEase Groupの強力な資本力を頼りに、急速に消費者市場に参入してきました。

2019年にアリババと戦略的提携を結んで以来、金融と物流チェーンのサポートが強化され、他のプラットフォームでの越境電子商取引にも大きな脅威となっている。

JDインターナショナルはJDグループの強力な資本的支援を受けているものの、アリババとネットイースの強力な組み合わせに比べると、まだやや不利な状況にある。

もちろん、大規模で複雑なビジネス シナリオにおける長年の経験により、基盤となるテクノロジーと現在のサプライ チェーン システムにも独自の利点があります。

ビジネスモデルに関して、Kaola.comは「自社運営＋海外直仕入れ」の小売モデルに注力し、出所からの真正性確保、高品質の製品の厳選、中間リンクの削減、サプライヤーとの直接接続を提唱し、コストを削減し、消費者に利益をもたらします。また、「最小限のお金で高品質な生活を送る」というコンセプトを持っています。

これにより、Kaola 製品の真正性に対する消費者の信頼がある程度高まり、製品の真正性保証の中核競争力が強化されました。

東京国際は、海外直接購入のために「自社運営＋海外商人の定着」というプラットフォームモデルに重点を置いています。また、JD.comはもともと自社運営に頼る独立したB2C企業としてスタートし、自社運営はサプライチェーン管理などの面でJD.comのコア競争力を蓄積してきました。

しかし、私の国の国境を越えた輸入eコマースはまだ開発段階にあるため、誰が最終的な勝者になるのかはまだ不明です。

3. ユーザー価値分析

1。参加者

ここでのユーザー価値分析とは、製品のターゲットユーザーの構成、つまり、Kaolaプラットフォームで異なる役割を持つすべての参加者の構成も指します。

もちろん、さまざまなプラットフォームには参加者が異なり、Kaolaの主な参加者には、バイヤー（消費者）、製品サプライヤー、物流販売業者、プラットフォーム自体が含まれます。

実際、プラットフォームに何人の参加者がいても、従わなければならない原則は、各参加者のニーズを満たし、互いの利益のバランスをとることです。

参加者はこのプラットフォームに来ることを選択し、ここに留まることをいとわないため、このプラットフォームは、興味、感情、精神的、物質的なニーズなど、特定の側面でニーズを満たしているに違いありません。つまり、この製品のユーザー価値が実現されています。

以下のインタラクティブな関係図[図11]からわかるように、ユーザーはカオラプラットフォームを介して製品を検索、閲覧、または購入します。

少量の購入は通常、海外の倉庫に保管され、その後、国際的なエクスプレスを介して出荷され、通関事項の後に国内のエクスプレスに譲渡され、最終的にユーザーに届けられます。

大規模な購入には、一般に、国内の束縛された地域で税関審査に合格した資格のある製品を保管し、必要に応じて国内のエクスプレスを介してユーザーに配送することが含まれます。

図11

Kaolaプラットフォームが急速な成長を達成したい場合、ユーザーのニーズ、海外のサプライヤー、ロジスティクスディストリビューターの要求を満たし、最速かつ安全な方法でユーザーに商品を提供しようとする必要があります。

次に、これらの関係者のニーズと、Kaola.comが彼らのニーズをよりよく満たす方法を分析します。

2。消費者

私たちは、海外で買い物をする一般的なグループが主に中流階級であることを前に簡単に述べるべきでした。

近年、生活水準の改善に伴い、消費者の需要は大きな変化を遂げています。

消費者にとって、最初の考慮事項は、中国の経済発展はすでに非常に良いものであるにもかかわらず、品質です。

しかし、品質の問題は常に頭痛の種です。

もちろん、彼らはより少ないお金と時間を費やし、本当に高品質の外国製品を購入したいと考えています。

この目標を達成するために、現在、さまざまな段階で消費者が次の方法を使用しています。

（1）製品の選択

消費者が製品を選択しているとき、彼らはしばしば、何を購入するか、どの製品が良いかなど、困難な状況にいることに気づきます。

既存のソリューションは、友人や家族からの口コミの推奨事項に依存する可能性があります。

さらに、世界のさまざまな地域で言語や情報の障壁などの問題があります。

ただし、この方法は非常に限られており、推奨される製品のほとんどは友人や親relativeが使用している製品であり、関係する製品は単一であっています。

（2）製品の取得

①個人購入

さまざまなチャネルを通じて製品を選択した後、海外の友人に尋ねるか、信頼できる購買エージェントを見つけ、購入料金の一定の割合を支払い、国際的または国内のエクスプレスメールで送り返します。

しかし、このように多くの問題もあります。

まず、購入エージェントの選択は、このプロセスで非常に重要です。

しかし、直接の友人ではない人に会うと、信頼の問題があります。

さらに、卸売価格を支払わないことに加えて、他のものに代わって商品を購入する場合、金額は一般的に不透明ではありません。

さらに、為替レートは静的ではないため、価格はある程度まで変化します。

さらに、受け取った商品に満足していない場合、ほとんどの場合、それらを返品することはできず、アフターセールスサービスはほとんどありません。

sursie海外のWebサイトから直接購入します

消費者は、Amazonなどの外国のWebサイトから物を購入し、International Express Deliveryを介してそれらを送り返します。

ただし、このウェブサイトを使用したことのない消費者にとっては、言語、文化などを使用したことがないため、ウェブサイトの選択も慎重である必要があります。

適切なウェブサイトを選択したとしても、そこにある製品が100％本物である場合、それを返すことができるかどうかはまだ不明です。

さらに、外国のウェブサイトから戻った製品は通常、到着するのに長い時間がかかります。

（3）支払い

目的の製品を選択した後、支払う必要があります。

他の誰かに代わって購入する場合は、現金または電信送金で人民元で直接支払うこともできます。

ただし、外国のウェブサイトから購入すると、支払いに問題があります。結局のところ、さまざまな国での充電方法も異なります。

日本を例にとると、クレジットカードまたはコンビニエンスストアでの支払いは、国際的に受け入れられたクレジットカードがない場合にのみ支払うことができます。

（4）メール

消費者が購入し、商品の支払いに成功した後、商品が手を伸ばすにはしばしば時間がかかります。

他の誰かに代わって物を購入する場合、あなたがいくつかのチャンネルを持っているプロの購入エージェントである場合、それは少し速いかもしれません。

ただし、海外式郵送には目的地によって異なる時間がかかるため、判断することは困難です。

もちろん、製品を在庫のある購入エージェントに会うと、はるかに高速になりますが、結局のところ、国内で出荷されて郵送するだけです。

あなたがプロの購買エージェントでない場合は、購入エージェントが商品を購入して郵送するまで待つ必要があります。

上記の分析を通じて、製品の選択、買収、支払い、または郵送において、消費者には多くの不便があり、消費者の現在のニーズをうまく満たすことができないことがわかります。

3。製品サプライヤー

商品のサプライヤーに言及すると、一般的に、購入者は最も安い価格で商品を購入し、購入した商品の品質を確保し、同時に企業の効率とパフォーマンスを向上させたいと考えています。

海外で買い物をするとき、プロバイダーは一般に海外のサプライヤーから来ています。

近年中国経済の急速な発展と国家消費需要の一般的な増加に伴い、中国市場は世界最大かつ最も有望な消費者市場になりました。

Iresearchのデータによると、中国は近年、膨大な量の輸入と輸出を行っており、また、数え切れないほどの海外商人を集めています。

また、海外の商人は、この配当の波に追いつき、中国に入りたいと考えています。

図12

近年、海外製品は一般に次の方法で中国市場に参入します。

anuse海外eコマースプラットフォーム

この方法は、Amazonなどの世界的に有名な電子商取引プラットフォームを通じて、世界中で製品を販売することもできます。

その後、私たちは国際的な物流を通じて商品を提供します。

chine公式の中国のウェブサイトを開設しました

インターネット時代の普及と発展に伴い、多くの海外ブランドは、国内の消費者を引き付けるために中国に公式ウェブサイトを設立しました。

しかし、これらは実際には有名なブランドに限定されており、結局のところ、消費者は彼らがよく知られた後にのみ意識的にそれらを閲覧または検索します。

さらに、この方法には、Webサイトの運用と維持のコストに加えて、特定の欠点もあります。

さらに、ウェブサイトを運営および維持するときは、国内の消費者に受け入れられるページを設計するために、中国市場で調査を実施する必要があります。

china中国で独占店を開く

世界中で人気のある一部のブランドは、中国の人々を通じて中国でいくつかの排他的な店舗またはカウンターを開いています。

この方法は、文化、言語などの影響のいくつかを解決することができますが、消費者の経験が不十分な問題のいくつかを比較的解決することもできます。

ただし、このような専門店は通常、大規模なショッピングモールや第1層および第2層の都市の忙しいエリアで開かれており、彼らがサービスを提供する消費者の範囲は比較的狭いです。

海外のサプライヤーにとって、プロセス全体は依然として非常に面倒です。これには、装飾だけでなく、必要な施設の購入も必要です。

中国中国でエージェントを見つけます

上記の方法に加えて、一部の海外ブランドは国内のエージェントを探します。

コストは自分の店を開くよりもわずかに低いですが、制御が困難なビジネス哲学、製品価格設定など、信頼できるエージェントを見つけるのは容易ではありません。

上記の分析を通じて、文化的な違い、言語の障壁、製品価格設定、ブランドプロモーションなど、中国で海外製品が人気を博すための大きな障壁がまだあることは明らかです。

4. プラットフォーム

上記の分析に基づいて、国境を越えたeコマースの場合、消費者の既存のソリューションの問題は主に次のことがわかります。

製品を選択する場合、どの製品を選択しても、友人や家族が推奨する製品を選択できる場合もあります。

あなたが望む製品を選択した後、あなたはあなたが望む製品を見つけるべきか、あなたはどの購入エージェントを見つけるべきですか？

それとも、ショッピングウェブサイトには何らかの料金がありますか？

あなたがそれらを受け取った後に商品に満足していない場合、またはあなたはそれらを返すことができますか？

製品の選択の難しさ、外国の文化的障壁、高い時間とお金のコスト、偽造品の購入リスク、支払いセキュリティに関する懸念、長い郵送時間、アフターセールスサービスの保証などとして単純に要約することができます[図13]。

図13

商品サプライヤーの需要は、信頼できるチャネルを見つけて、製品を国内市場に宣伝し、より低コストでより良いユーザーエクスペリエンスを提供する方法で販売を開始することです。

遭遇する困難は、単純に要約することができます。最適なチャネル、人間の管理コストの増加、文化的な違いによる国内ユーザーのニーズを満たす困難、体系的な物流システムなし、ニッチブランドの促進の難しさなど。

ロジスティクスディストリビューターの需要は、コストを削減し、法律や規制を遵守しながら、迅速な配信を達成する方法です。

プラットフォームとしてのKaolaは、どのようにして彼らのニーズを満たし、このプラットフォームに引き付けるのでしょうか？

（1）消費者

①有名人の支持とライブ放送の推奨事項[製品選択の困難と外国の文化的障壁の問題の解決]

以前の簡単な分析を通じて、消費者は一般に、製品を選択する際に決定を下すことが難しいと感じています。

プラットフォームが提供するソリューションには、主に有名人の支持と、有名人の支持が大幅に増加する可能性があります。

同時に、有名人に対する消費者の愛を利用して共感効果を生み出し、それによってブランドの好みを高めます。

ライブブロードキャストの推奨とは、オンラインライブの短いビデオを通じてグローバルライフを紹介し、ライブブロードキャスト共有を通じてユーザーの数を増やすことを指します。

一部は、彼らが発見した良い製品を共有し、推奨しています。

一方、コンテンツ作成を通じてLi Jiaqiなどの有名なアンカーやインターネットの有名人によるブランドプロモーションを達成し、この製品が消費者にとってどのように有益であるかをよりよく説明し、情報の非対称性の現在の状況を友好的に解決したいと考えています。

②自己操作 +直接購入モデル[購入チャネルを解決し、時間とお金のコストを削減し、本物の製品保証とアフターセールス保証を達成します]

さまざまなチャネルを購入したい製品を見つけた後、それらを購入する場所を検討する必要があります。

以前の分析を通じて、現在の購買方法はまだ十分に便利ではないため、Kaola.comのプラットフォームで採用されているアプローチは、自動操作 +直接購入モデルであり、独自の専門的な購入チームを作成します。

次に、世界のさまざまな地域の商品源に行き、購入し、米国、ドイツ、イタリア、日本、韓国、オーストラリア、香港、中国、および中国の台湾に支店またはオフィスを持っています。

私たちは製品の起源に深く入り込み、中国市場に適した高品質の商品を直接購入し、ソースの偽造品を排除し、製品の品質を確保し、多くの中間リンクを排除します。

原産地から国に直接出荷され、ディーラーなどの不必要なサプライチェーンの利益分配リンクを回避し、独立した価格設定の権利を持っています。

税関の監督と国家検査の下で、保証済みの倉庫の保管は、税金と手数料を削減し、コストを削減し、ユーザーに給付を渡し、したがって商品価格を下げることができます。

さらに、Kaolaは、製品の品質を厳密に制御するためにANTブロックチェーントレーサビリティシステムを開始しました。

同時に、返品プロセスでは、商品を受け取った後に消費者が満足していない場合、プラットフォームのカスタマーサービスと直接通信できます。

さらに、購入を完了し、商品を受け取り、商品を返品するのにかかる時間は、国内のeコマースプラットフォームとほぼ同じです。

IMEDIAの研究[図14]の統計によると、Kaola.comは業界で高標準の信頼性保証システムを確立し、12の信頼性保証システムと10人の消費者後部サービス保証コミットメントを開始し、ユーザーに包括的な製品品質保証を提供しました。

図14

さらに、Iimediaの調査のデータは、インタビューを受けた海外のショッピングユーザーの40.6％が、偽造品を購入した経験があると述べていることを示しています。

すべての主要な国境を越えたeコマースプラットフォームの中で、Kaola.comは信頼性に対する信頼が最も高く、信頼評価8.41で最初にランクされています。

図15

同時に、Iimedia Researchのデータは、2019年の第3四半期に、Kaola.comがユーザーの満足度が8.29の国境を越えたeコマース業界を導いたことを示しています。

図16

③支払い方法

プラットフォームの出現により、支払い方法はより便利になりました。

comeer郵送時間

消費者の場合、保証済みの倉庫とプラットフォームの出現により、注文を購入して出荷した後、商品は直接クリアされて最寄りの保税倉庫から出荷されます。

さらに、Kaola.comはAlibabaのインフラストラクチャに迅速に統合されました。基礎となるテクノロジーはすべてAlibaba Cloudに移され、倉庫、その他のビジネスはカイニオに関連しています。

（2）製品サプライヤー

①戦略的協力

Kaolaの自己操作 +直接購入モデルにより、世界中の何百もの高品質のサプライヤーと第一選択ブランドと戦略的協力に達しました。

商品の起源に深く入り、世界の高品質のトップ製品を選択し、エージェントやディストリビューターなどの複数のリンクを回避し、ブランド所有者や工場と直接接続し、中間リンクとコストを節約し、大規模な集中調達モデルを採用して購入価格を低下させ、「海外の卸売価格」を達成します。

②ベビーシッターサービス

海外メーカーの場合、Kaola.comは、国境を越えた物流倉庫、国境を越えた支払い、サプライチェーンファイナンス、オンライン運営、ブランドプロモーションなど、海外商人が中国に参入し、文化の違い、輸送、その他の問題から中国市場を築くことに直面しているための障害を解決するなど、乳母スタイルの完全なサービスを提供できます。

Kaola Global Shoppingは、海外の商人がコストを節約し、中国の消費者が低価格を享受できるようにするのに役立ちます。

（３）まとめ

上記の詳細な分析を通じて、Kaola.comが他の国境を越えたeコマースプラットフォームと比較して非常に人気がある理由をより深く理解する必要があります。

同時に、Kaola自身の利点に加えて、KaolaとAlibabaの強力な組み合わせが実際に業界の状況に大きな変化をもたらしたことを無視することはできません。

クロスボーダーの電子商取引自体は、ロジスティクス、倉庫、およびオフライン運用に大きなコストを備えています。

同時に、IIMEDIAの調査[図17]のデータによると、インタビューを受けたユーザーの60％近くがKaola.comの買収について楽観的であり、ユーザーの60.9％は、獲得が業界リソースの統合に役立つと考えており、ユーザーの1.5％のみが、獲得が候補者Eccommerce業界に影響を与えていないと言っています。

図17

4. 商業価値分析

多くの場合、製品にはユーザー値のみがありますが、商業価値がない場合、長続きしないように運命づけられます。

特定の事業運営を通じてユーザー価値を商業価値に変換することによってのみ、企業は投資家の信頼を獲得し、成長と発展を続けることができます。

ビジネス価値は、企業が長期的にキャッシュフローを生成する能力を示す指標です。

では、Kaola.comは、コアビジネスを通じてどのように商業的価値を実現していますか？

Kaolaの現在のコアビジネスは、国境を越えたeコマースです。ここでは、分析のために最も一般的に使用されるデータインジケーターを使用しています。

GMVは、登録ユーザーの数（登録ユーザー数）、登録ユーザー数/登録ユーザー数（登録ユーザー数）（平均的な支払いユーザーの期間にわたる平均支払い額）の期間内の総トランザクション額を指します。

次に、コアラグローバルショッピングが使用する手段の分析に焦点を当て、これら3つの重要な指標を改善します。

図18

1. プラットフォームユーザー数の増加

成功する製品の場合、需要はユーザーから直接または間接的にもたらされ、プラットフォームが行う必要があることはユーザーに行くことです。

ユーザーは需要の源であり、製品のパンとバターであ​​り、「持続可能な開発の機会」をもたらすこともできます。

したがって、収益の持続可能な成長を達成したい場合、プラットフォームユーザーの数を増やすことが最も基本的な保証です。 2つの主な方法があります：有料チャネルと無料チャネル。

まず、有料チャネルがあります。これは、大規模な広告投資による昇進を意味します。

①広告プロモーション

2019年には、情報フロー広告の形でIQIYIでブランドプロモーションを実施し、ユーザーをターゲットにするために広告を正確に配信しました。

2021年、Kaola.comはTVC広告の大ヒットを立ち上げました：「インスタントプレイ」。

Kaola.comはLVの共同デザイナーCécileVicoと協力して、Just In Timeという限定版Tシャツを発売し、時差をゼロでグローバルファッションの概念を伝えました。

これらのオンライン広告に加えて、Kaola.comは、ユーザーの成長を増やすために、多数の広告（地下鉄駅、屋外、建物、テレビステッカーなど）をオフラインにしました。

②スポンサーテレビ番組

2017年の大ve日、Kaola.comはHunan Satellite TV、Jiangsu Satellite TV、Anhui Satellite TV、CCTV Network TV、その他のメディアと協力して、大Year日のコンサートを開催しました。

さらに、パスワードレッドエンベロープなどの革新的なコミュニケーションフォームを通じて、新しい中流階級とのクロススクリーンの相互作用が達成され、100万人以上の新しいユーザーが注文を行うために直接参加しました。

2018年、Netease Kaolaは、人気のバラエティショー「Flowers and Youth」の第3シーズンを後援しました。

2018年、コアラは「スーパーママシーズン3」、「ランニングマンシーズン2」、「ライフシーズン2の憧れ」など、多くの人気のあるバラエティショーでスクリーンを支配し、放送期間中にアプリのダウンロードの数がピークに達しました。

③セレブリティの承認

Kaola.comはかつて、よく知られているインターネットプラットフォームとしてのNeteaseが、中国の映画、テレビ、音楽、スポーツ、文化的分野で活動している数百の星との良好な協力関係を結び付けて確立し、海外ブランドが中国市場でブランドイメージを共同で形成するのを支援するスター効果を利用しました。

これは、メディア主導のeコマースプラットフォームとしてのNetease Kaolaの中心的な利点の1つであり、単一のブランドまたはeコマースプラットフォームでは一致できないリソースです。

④ブランドビルディング

2020年、Kaola.comは、「信頼できる」プラットフォームイメージを強化し、国境を越えた商品を購入する際にユーザーの問題点を解決するために、「信頼できる11の抱擁」というコミュニケーションテーマに関する一連の創造的なマーケティングアクションを使用しました。

プラットフォームにトピックと音声をもたらすだけでなく、ブランドが消費者の心を捉えるパスを選択できるようにします。

⑤プロモーション活動

1. 2015年3月12日に、Kaolaは最初のプロモーションを開始しました。これは、1週間にわたる「おむつカーニバル」で、約24時間で海外のおむつ配達の記録を破りました。
2. 2015年5月20日に、Kaolaは「Love Shopping Carnival」を立ち上げ、母性および子どもの製品から美容とパーソナルケア、食品とヘルスケア、家庭用の必需品などのすべてのカテゴリに海外製品を拡大しました。
3. 2015年6月18日、Kaolaは年半ばのプロモーションを開始し、杭州自由貿易ゾーンは注文数で最初にランクされました。
4. 2015年11月11日、Kaolaは初めて「Double 11」プロモーションに参加しました。

多くの有料チャンネルを通じてブランドの認識を得た後、もちろんそこでのプロモーションを終了することはできません。

国境を越えた電子商取引の場合、口コミコミュニケーションも非常に重要です。

電子商取引業界自体は大きく複雑であり、私たちの生活のほぼすべての必需品や食物などが関与しているため、消費者は信authentic性の問題にもっと注意を払うため、新しい顧客を引き付けるには重要です。

さらに、Koala.comは常にその直接的な調達を誇りに思っており、ソースからの信頼性を確保し、断固として偽造を排除するため、現時点では優れた評判が非常に重要になります。

⑥内部トラフィックコンバージョン

Kaola.comがまだNetease Kaolaだったとき、Netease Group自身の製品のサポートに依存していました。

たとえば、NetEase Cloud Music、Netease Games、Netease News、Netease Mail Masterなどは、内部転用とユーザーグループのトラフィック変換のために巨大な交通プールを使用し、多数の高品質のユーザーの注意を払い、人気を高めます。

Alibabaに買収されたので、Alibabaの巨大なユーザーベースの製品サポートに依存することができます。

host高評価のテレビ番組に参加するよう招待されました

2015年6月2日、Netease CEOのDing Lei、Kaola CEOのZhang Lei、および上級管理職チームが韓国を訪問するよう招待され、CCTVは旅行全体を報告しました。

2015年9月、Netease KaolaとCCTVが共同で計画した「Belt and Road」特別プログラムは、「Xinwen Lianbo」や「News 30分」などのプログラムで放送されました。

タイのラテックス枕の生産プロセスと製品の特性も完全に復元されます。

プログラムが放送されたと同時に、Netease Kaola、Netease Portal、およびNewsクライアントも、大規模な露出に関する共同特別トピックを開始しました。

Netease Kaolaのさまざまなブランドのタイラテックス枕の販売が急増しているため、この不人気の製品は、国境を越えた電子商取引の新しいホットアイテムになりました。

⑧社会的な口コミコミュニケーション

「より少ないお金でより良い生活」は、Netease Kaolaのブランドコンセプトです。

また、これについては、Koalaのビジネスモデルとその完全なアフターセールスサービスのために、Koalaの信頼性の保証が国境を越えた消費者グループの間で最高の信頼を持っています。

これらはすべて、Koalaが評判の高いことを確立するのに役立ち、Koalaがユーザーのソーシャルメディアの普及を通じて新しいユーザーを獲得するのに役立ちます。

Kaola.comは、メディアと技術的な手段を通じて、コンテンツの生態学への投資を非常に重要視しています。

コラム、ビデオ、ライブブロードキャスト、その他のコンテンツを活用することにより、ユーザーによりオープンなプラットフォームを提供し、オープンおよび視覚的手段を通じて製品選択、調達、物流、倉庫の完全なチェーンに参加し、より多くの自由な交通を生み出します。

2. コンバージョン率の向上

上記の分析を通じて、Kaolaがさまざまなチャネルを通じてプラットフォームユーザーの数を増やしたことがわかっています。

ただし、ユーザーはプラットフォームの消費に取り組むだけでは、ユーザーが登録するだけではありません。

（1）新しいユーザーを登録するようにガイドします

ユーザーが訪問者であろうと新たに登録されているかどうかにかかわらず、ユーザーが海外のショッピングプラットフォームに来たとき、最初にプラットフォームに保管する必要があります。

つまり、プラットフォームを開いた後、ユーザーの注意を引き付けるコンテンツがあります。これらの2つのタイプのユーザーにとって、動作パスは大まかにプラットフォームのコンテンツを閲覧します - 各機能を理解して入力します - 製品を閲覧して、このアプリを使用するか、登録の利点は何ですか？

過去の経験に基づいて、以下は意思決定を行うのに役立ちます：恩恵や利益、製品価格、プロモーション、クーポンなど、ユーザーを登録するように誘導することができます。

Kaola.comは、ユーザーの登録成功率を上げるためにこれらすべてを考慮しています。新しいユーザーがアプリページを開くと、新しいユーザーの利点、新しいユーザーの排他的な領域、新しいユーザーの低価格エリア、新しいユーザーレッドエンベロープカウントダウンなどのモジュールが直接表示されます。

それだけでなく、アプリを開く前に表示される広告ページに非常に明白な新しいユーザーメリットページがある場合があります。

このような「贈り物」と「限られた時間」を通じて、ユーザーは、最初にプラットフォームに来たときに特定の時間制限内に「掘り出し物」を得たと感じるでしょう。

ユーザーがプラットフォームにとどまることを選択するか、クーポンを登録して受信することを直接選択する可能性が高いため、ユーザーの登録/ログインの動機が高まります。

図19

（2）新規顧客に注文を行うように導きます

前述のように、単に登録またはログインしても、ユーザーがプラットフォーム側で支払いが行われた場合にのみ価値があるため、新しいユーザーを導くことも重要です。

しかし、その前に、まずアプリを開いて注文を正常に配置するために新しいユーザーのプロセスを理解し、次に各リンクと各ページのデザインからKaolaのガイダンス方法を詳細に分析します。

注文を配置する新しいユーザーのプロセスを下の図に示します[図20]。ユーザーの動作パスは2つのタイプに分割できます。

目標明確性用戶的路徑就如同圖中的左分支，進入考拉平臺以后，由于有想要購買的商品目標，所以會直接從搜索欄中搜索該商品。

搜索到了以后就會去看商品的詳細信息，看看是否符合自己的審核標準。

然后有些用戶會習慣性的貨比三家，多看一些類似的商品進行各方面的對比，然后就放入購物車，選擇心中最理想的商品進行結算。

而目標不明確用戶的路徑就如同圖中的右分支，由于沒有想要購買的商品目標。

所以進入考拉海購平臺以后，更多的是隨便逛一逛，如果有遇到合適的商品，才會購買。

圖20

根據用戶的下單流程，我們對應到產品的內容頁分別為：商品列表頁，商品詳情頁，購物車頁，商品結算頁。

我們來看看考拉海購是如何進行設計的。

① 商品列表頁

用戶來到考拉海購，最先看到的就是商品列表頁。

對于目標確定性用戶來說，購買路徑相對比較確定。

首先在搜索欄搜索商品關鍵詞，搜索的時候即使不記得當時想要搜索的商品詳細名稱，下面也會出現很多類似的多頻搜索詞作為參考。

通過這種模糊搜索的方式，更能幫助用戶更快捷的找到目標商品[圖21]。

圖21

如果有清晰的搜索目標，就直接輸入并進入目標頁面，進入以后會出現一系列與關鍵詞相關的產品，然后根據一定的排序方式進行展示。

類似于生活中，一般去菜市場買菜的時候，也同樣會看到很多商家的很多菜品，快捷的辦法是看引導牌或者問導購員，問完以后就會到達想買的菜品的區域。

而在眾多商家和菜中挑選自己需要的，無非就是看價格是否便宜，菜色是否新鮮，店鋪是否有人氣等等，而考拉海購中的商品展示原則也是如此。

根據綜合指標進行排序，是否便宜，是否是直采，是否是正品，是否有人氣，是否是新人等等幫助用戶決策，根據下面的圖片可以看出[圖22]。

商品頁面圖中突出的重點依次有：目標商品圖片，價格，官方直采正品保證，付款人數，新人專享；

同時，還設計了品牌、篩選等功能，從用戶的從眾心理、價格偏好、品牌偏好等方面幫助其購買決策。

圖22

其實除此之外還能看到有很多優惠劵，滿減劵，新人紅包倒計時等等，提醒新用戶現在下單的話有很大的優惠，列舉了很多針對新人的商品以及優惠的措施[圖23]。

以此達到一個刺激的效果，增加用戶下單的機率。

圖23

對于目標不明確的用戶，進入平臺以后就是隨便逛逛。

考拉海購也提供了很多新人必購推薦榜，全網熱榜，年末清倉購，精品超市，今日必買，考拉直播等等推薦購買榜單或者是直播導購[圖24]。

而且還可以篩選搜索，考拉海購會根據消費者點擊的商品，通過推薦算法進行不斷地推送，進一步提升消費者的消費欲望。

圖24

（2）商品詳情頁

選擇好以后，進入頁面，就會看到商品詳情頁。

詳情頁是能夠更加詳細并直觀的展現商品內容，是用戶體驗感的頁面。設計的好壞直接會對用戶的購買行為產生直接的影響，并幫助用戶快速決策加入購物車。

① 商品信息簡介（圖文+文字簡介）

打開詳情頁，首先映入眼簾的肯定是商品的圖片介紹[圖25]。

一般這里介紹的越詳細，越能給消費者留下深刻的印象。

考拉海購的商品介紹圖片，不僅詳細，而且又帶有一絲簡潔工整，不會有很多的廣告。

圖片的下方還會有簡單小段的商品介紹文字，界面很友好，對那些不喜歡看大段文字介紹的消費者來說體驗感極佳；

不僅圖片清晰整潔，還稍帶有一些精簡的商品介紹文字，提升了用戶的好感度。

圖25

② 突出商品優惠信息（劃算性）

一般看完了商品簡介，大概對此商品就會有一個基本的認識。

接下來關注的將是價格，或者是優惠信息。

考拉海購正是將滿減券，折后價格，黑卡優惠，下單立減，保稅等等優惠寫在了價格的下面，明顯的展示了其劃算氛圍，也會間接的刺激消費者盡快下單[圖26]。

利用到了人都有用最小代價獲取最大利益的消費準則，讓消費者也一種現在購買很劃算，如果此時不購買就是損失的感覺。

圖26

③ 商品保障信息（正品保障，省心購）

除此之外考拉海購還展現有正品保障信息，呼應考拉海購的經營理念。

同時還有省心購的考拉運費險，破損無憂，過敏無憂，極速退款，上門取件等多種服務[圖27]，能讓消費者可以省心購買。

而且，還能看到有物流配送的信息，產品來源及配送情況等等都對用戶透明，包括意外情況也都寫在了溫馨提示中，能夠感受到設計產品的用心。

通過這些服務承諾，售后保障建立用戶信任安全保障感，解決售后無后顧之憂。

圖27

④ 商品人氣榜（剁手榜，好評率）

除了價格，正品保障之外，消費者還關注的信息便是商品的人氣信息，看看有多少人購買，而這些購買完的人都是如何評價的，好評率怎么樣等等。

考拉海購提供了商品的剁手榜單，以了解此化妝品的人氣，還又分別提供了好評率，商品評價模塊[圖28]，成功的營造出了強烈的消費人氣氛圍。

圖28

⑤ 相關推薦

有些消費者在購買商品的時候，一般會有貨比三家的習慣，也看看其他的商品種類以后才最終會決定下單。

所以考拉海購平臺也提供了相關的推薦[圖29]，以方便消費者進行對比選擇。

圖29

⑥ 商品詳細信息介紹（注意事項,品牌信息，版本說明等）

在剛剛介紹了商品的簡介圖文，接下來還要分析商品詳細信息介紹頁面[圖30]，這個就是簡介的詳細版。

考拉海購通過更多的圖片信息，效果參照對比圖，真實的使用場景等，營造良好的真實商品消費體驗感，還原線下的使用場景，盡力消除用戶內心的疑慮，增強商品信任度。

圖30

（3） 購物車頁面

通過前面詳細的了解商品，貨比三家等等參考信息，一般會將很多想買，又不能立刻決定下單的商品全部預先放入購物車，由于就離付款只剩下一步了，所以購物車的頁面也要認真設計。

通過下面的圖片[圖31]，可以看到考拉海購的購物車頁面。

不僅展示著優惠劵信息，滿額減信息，還有些商品有著贈品等信息，再次突出劃算氛圍。

生活中我們常常流行一句話，重要的事情說三遍，對于商品劃算信息也同樣有效，出現在消費者的視線內的次數越多， 留下的印象也會越深。

同時我們還可以看到有[限購1件]的字樣，打造出了商品稀缺性的特點，更是刺激了消費者的購買欲望，誘導用戶盡快結算。

圖31

3.平均注文値を増やします

要想提高GMV，除了注冊用戶數和轉化率以外，還需要提高客單價，也就是付費用戶在一段時間內的平均付費金額，那么如何提升客單價呢？

客單價受到兩個因素的影響，單個用戶的單次消費金額和單個用戶在一段時間內的消費頻次。

我們分開來討論考拉海購是如何做的？

（1）提升單個用戶的單次消費金額

① 優惠活動

在上面的介紹中，其實或多或少的也提到過，考拉海購平臺會針對不同的用戶不定期的發放一些不同的優惠劵，有官方補貼，滿減劵，打折等等。

（2）提升單個用戶在一段時間內的消費頻次

① 會員卡權益

2020年8月，考拉海購正式宣布戰略升級，全面聚焦“會員電商”。

也就是說重點切入電商會員體系，會員體系的形成有助于將用戶長久的留在平臺上，鎖定并成為忠實用戶。

避免了一些搖擺用戶，即哪里促銷去哪里買的狀況的形成。

同時，消費者辦理黑卡以后，當然也會享受相應優惠，畢竟年卡的有效期一般都比較久，有一個月的，半年的，一年的等等，后面肯定會增加用戶的購買次數。

所以會員機制有助于增加復購率和客單價。

從以上分析可以發現，考拉海購為了通過核心跨境電商業務實現商業價值，也是在各個方面都做了努力。

無論是注冊用戶數，還是轉化率，還是說客單價，不斷地在做優化，從現今的結果來看，效果還是很顯著的。

綜合來看，未來的商業價值依然值得期待。

5。製品反復分析

一款好的產品，都是經過不斷地功能迭代才慢慢的發展壯大的。

從1-N，不斷完善細節，但是每一次的迭代都不是隨意決定的，每一次的改動都是經過深思熟慮，精心設計的。

我們都明白一個簡單的道理，就是生孩子容易，養孩子難，產品也是如此。

產品從0-1不難，只要前期多花點時間把業務需求梳理清楚，做出來v1.0還是比較容易的，難的是v1.0上線后持續不斷的打磨和優化迭代。

為了深入分析考拉海購的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，我們對考拉海購從V1.0.0上線到V4.63.1的所有核心版本迭代整理如下[圖32]:

圖32

根據酷傳上考拉海購累計下載量的曲線分布[圖33]，可以看出從V2.2.0(也就是2015年11月17日開始)用戶增長曲率持續提升。

我們應該知道，產品從出生到結束，也就是產品的生命周期，一般會分為四個階段：

• 探索期（啟動期）
• 成長
• 成熟
• 衰退

對于一個產品來說，若這四個階段都有出現過的話，往往會呈現“S型”曲線，我們這次也是圍繞著產品的生命周期進行分析。

通過下面的分布圖來看，大概屬于“S型”曲線。

雖然后期又突然有了明顯的增長，但是可以看到后期部分也經歷了一小段時間的衰退，但是由于及時止損所以又恢復了增長。

由此可以推斷出考拉海購目前正處于產品成熟階段，所以可以把考拉海購分為三個階段進行分析：

圖33

1. 產品探索階段（啟動期）

從圖33中可以看出，2018年之前，也就是V1.0.0-V3.9.3版本，為考拉海購移動端產品的冷啟動階段。

這個階段的主要目標是驗證用戶需求，打磨用戶體驗，完善產品基礎功能，積累一定的用戶群。

其實道理和人是一樣的，一般孩子在出生階段，人往往是生長緩慢并且難于管理的。

只有在不斷地補充各種營養，不斷地進行悉心呵護，耐心的教導一些生活常識，才能順利進入兒童到青少年的成長期。

產品也是如此，剛開始進入市場的時候，用戶還未培養，處于種子階段。

這個時候往往更加注重接受市場的反饋和版本的的迭代，來滿足第一波的市場驗證和沖擊。

對于考拉海購來講也是如此，在這個階段主要的迭代內容是將產品上線到了手機移動端。

然后開發了基本電商的一些剛需性功能：搜索，導航，商品詳情，個性化推薦，在線客服，購物車，物流追蹤，支付等等。

同時還設置了一些手機專享的秒殺，低價促銷，專享優惠劵等一系列功能。

盡量在滿足消費者正常購物的情況下，吸引用戶來到考拉海購的手機移動端進行下單，接下來我們來詳細的分析一下考拉海購產品的核心迭代功能。

（1）跨境電商剛需性功能，以滿足用戶正常的購物功能

• 海量個性化推薦功能（版本2.0.0）
• 登錄注冊功能，海量的全球好貨可以隨心瀏覽的搜索功能，能夠做到訂單實時顯示物流軌跡的物流追蹤功能（版本1.5.0）
• 橫向頻道導航功能，使用戶在瀏覽頁面時能從繁雜的信息中快速找到自己心儀的商品（版本2.1.0）
• 在線客服功能，讓用戶可以隨時隨地在線咨詢（版本2.0.1）
• 創建購物車，讓用戶買起來更增便捷（版本2.1.1）
• 合并付款功能（版本2.3.0）
• 支持自助取消訂單功能，省時省力更省心（版本2.4.0）
• 售后保障功能，可以為用戶全程服務（版本2.2.0）

（2）手機專享活動，優惠促銷等將用戶引流到手機移動端

• 手機專享價格，專享秒殺/低價秒殺，促銷特賣，手機專享優惠劵等功能（版本1.1.0）
• 加價換購，全球進口大牌，1元起統統搞定（版本1.3.0）
• 升級1元拼團功能，全球進口大牌，1元起統統搞定；新人免費領取1000元優惠券（版本3.4.1）
• 新增會員卡功能，購買會員卡即享全場自營商品折上折、客服優先接入、極速退款等特權（版本3.6.0）

（3）提升用戶體驗

• 視頻看貨功能，到貨提醒功能（版本1.3.0）
• 一鍵收藏商品，私藏你的專屬好貨（版本1.5.0）
• 極簡視覺體驗，一鍵便捷購物，實現了一個頁面完成下單購物所有流程，方便了用戶的操作（版本2.0.0）
• 大牌品牌墻功能，簡化商品分類，商品詳情頁大變裝，訂單彈幕，好貨推薦停不下來，再加上曬單分享功能等（版本2.1.0）
• 支持多方式快捷登錄，能夠個性化設置個人信息，新增圖片評論功能（版本2.5.0）
• 視頻直播升級，下單流程再次簡化等（版本3.3.0）

2. 成長階段

從圖33中可以看出，從2018年~2019年10月15日之間，也就是版本V3.11.0-V4.17.0，為考拉海購的快速成長階段，可以看出這個階段的用戶增長率持續攀升。

在第一階段產品獲取最初的用戶，并得到了市場的驗證以后，這個產品就被市場所認可，從而得到爆發；

擴大用戶量，留存老用戶成為產品迭代的重點。

（1）基礎功能優化

• 優化紅包，品牌，商品詳情頁或者搜索等基礎功能，伴隨著用戶不斷的反饋，評價等，不斷地增強用戶體驗感（版本3.12.0）
• 新增“AR娃娃機”功能，提升用戶的趣味性（版本3.13.0）
• 新上線質保換新保險服務，新上線延長保修保險服務，讓讓用戶購買時無后顧之憂（版本3.15.0）

（2）會員功能更新

• 再次迭代更新了會員機制，黑卡專享權益，會員權益新增“優先享”，黑卡會員上線專屬人工服務等，利用會員優惠構建穩定的用戶平臺，增加會員用戶的購買頻次，有助于增強用戶的粘度；

（3）促銷活動增多，搭建運營工具

• 分享賺功能，發布評論即可抽獎資格，邀請新用戶來考拉，最多可得20元無門檻紅包等分享推廣活動來獲取新用戶，有助于通過朋友圈鏈進一步增加知名度，降低運營成本，實現用戶增長；
• 除此之外其實考拉海購還推出了一系列黑五、雙十二，全場狂歡等等搶好貨促銷推廣活動；

從數據上看，在這個階段，考拉海購的用戶數呈現爆發式增長，而且沒有放緩的跡象，說明這個階段考拉海購在產品層面和運營層面上的一系列動作取得了不錯的的效果。

3. 成熟階段

從圖33中可以看出，從2019年10月15日到目前為止，也就是版本V4.17.0-V4.50.0，在短時間的極速增長以后又慢慢變緩，甚至出現了短時間的下滑，增長速度并不穩定，為考拉海購的成熟階段。

活躍用戶數量逐漸達到了穩定，其實此時平臺已經積累了大量的用戶，繼續拓展業務，穩中求進，尋找新的突破點成為產品迭代的重點。

（1）繼續優化現有功能，拓展新業務，進一步提升APP的用戶體驗及轉化率，防止用戶流失

• 新增互動城功能，瓜分百萬紅包，還可抽iPad大獎（版本4.19.0）
• 分期免息，先用后買零首付，分期付款還免息（版本4.22.0）
• Like全新上線，寶藏玩家真實體驗，帶你邊看視頻邊Like好物，Like社區，視頻云逛街，有趣有料夠真實等運營方式，為用戶分享的內容社區，側重于種草經濟，不僅如此，還為年輕消費者提供了性價比、全球好物零距離接觸的體驗，滿足年輕一代追求個性、潮流、多元化的生活方式。

（2）加大促銷力度，制造并參與多類活動

• 考拉黑五海購節，超級紅包雨，環球年貨節等促銷活動，進一步增強用戶粘度。
• 考拉海購還將”養考拉“功能放到了主界面底部，新增了簽到、考拉小鎮、考拉豆兌換等一系列玩法。

這就是到現在為止，考拉海購的全部迭代過程，整體來看，節奏非常好。

在前期重點打磨產品，驗證用戶新需求，完善產品基本功能，并不急于推廣。

因為這時即使通過大規模推廣拉來很多新用戶，這些用戶也會逐漸流失，因為用戶體驗還不穩定。

當用戶體驗趨于穩定之后，考拉海購在產品形態上開始嘗試新的應用場景，以此來滿足不同層次用戶的不同需求。

這時考拉海購再進行大規模的運營推廣，贊助熱門綜藝獲得曝光量。

與此同時，還在不斷完善升級產品功能，給用戶帶來更好的體驗，才能吸引并留住更多用戶，穩中求進，尋找新突破點。

這就是考拉海購的整體迭代步驟。

6。製品構造分析

在迭代分析中我們分析了考拉海購的產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。

這主要通過產品結構進行分析，下圖為考拉海購V4.63.1的產品結構腦圖[圖34]。

図34

為了便于分析，對考拉海購的產品結構按照用戶、場景、需求和功能【結構化思維的體現】進行重新梳理會得到下面的表格[圖35]：

図35

1。全体的な分析

因為考拉海購的主要目標用戶是消費者，所以重點滿足消費者的潛在需求。

消費者在使用考拉海購時，會存在三種場景：

1. 下單前通過APP了解自己關心的商品詳情等
2. 下單的時候通過APP可以正常付款等等
3. 下單后在通過APP對商品進行跟蹤，并發表評論等

場景一：下單前消費者有什么需求以及考拉海購是通過什么功能滿足這個需求的呢？

消費者在進行海淘以前，可能只是聽說過考拉海購這個名字，但是對于這個平臺并不了解。

在打開考拉海購以后，通過首頁的商品分類，活動中心等等頻道可以詳細的了解到都有哪些海淘商品，都有什么促銷優惠活動等等信息。

接下來我們來詳細的分析一下消費者在下單以前有什么需求以及考拉海購是通過什么功能滿足這個需求的。

我們在之前的篇章中也有提到過來到平臺的消費者有兩種，一種是目標明確的用戶，一種是目標不明確的用戶。

（1）目標明確用戶

對平臺有了初步的了解以后，就開始考慮購買想要的商品，需求相對來說也是非常簡單，就是能夠快速找到自己想買的東西，這個時候對平臺的搜索功能要求就會變高。

考拉海購的“模糊搜索”，“搜索發現”，“最近搜索”，“換一換”，“常用分類”等等功能就完全可以滿足消費者的這個需求。

無論是忘記了搜索的商品品牌，還是說想要看看類似的商品都有哪些，或者是想知道最近的搜索歷史記錄，不會因為中途搜索中斷而消除搜索歷史。

當然了，搜索到了目標商品以后，一般消費者還會關注價格，是否是正品，以及商家人氣，商品銷量和買家展示等等。

考拉海購就提供了相應的官方自營，正品保障說明模塊，以及顯示付款人數，商品評論和好評率等功能，以便幫助用戶能夠更快的更準確的選擇自己心中理想的商品，甚至可以達到加購的效果。

（2）目標不明確用戶

而對于目標不明確的用戶來說，需求相對來說稍微有些復雜。

因為不明確，平臺既要考慮用戶的商品喜好進行推薦，還要考慮什么設計風格用戶在使用的時候更方便快捷，以便用戶愿意留在平臺等等。

根據購物經驗可以簡單的總結用戶在下單前的需求如下：

• 平臺中都有哪些商品
• 不知道自己買些什么，想隨便逛逛，碰到好的商品就買
• 是否有性價比較高的商品，或者優惠的商品等等

考拉海購通過商品分類的模塊展示了平臺上擁有的商品種類，而且提供了很多推薦方式。

在平臺的活動中心中，可以看到有很多不同時段不同的推薦，有的是根據季節的不同而變化，有的是通過熱銷品等等。

還有一些限時特賣，多買多省等字眼吸引用戶點進去看看，確認一下“到底能占到什么便宜”。

除此之外，考拉海購上還提供了當前比較火的直播方式，買TA等功能向用戶種草好商品。

通過真人進行商品的推薦，提高了用戶體驗真實感。使用戶可以更依賴平臺帶來的福利。

場景二：下單時消費者的需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

在通過下單前的選品等操作以后，就到了下單的步驟。

那么下單時消費者有什么需求以及平臺是如何滿足的呢。

下單時用戶的需求其實相對比較確定，就是能夠用自己擁有的可支付方式安全的付款，物流時間大概是多久，再就是自己比較關注的其他問題咨詢客服等等，如果能夠省錢的話便更是驚喜了。

考拉海購提供了配送的詳細信息模塊，在購買之前用戶就可以了解商品大概什么時間可以到，而且也提供了考拉客服，再有其他不懂的問題的時候隨時咨詢。

同時考拉海購的支付方式也是可以選擇的，基本市面上有的線上支付方式都存在。

除此之外購物車中考拉海購還提供了很多優惠選擇，比如湊單包郵，滿減活動，優惠劵等等，會刺激用戶有再購一件的沖動。

場景三：下單完之后消費者的需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

在選擇完商品并成功的下單以后，消費者的需求便是關心商品何時可以到達，以及商品到達以后的真實使用狀態如何了，是不是和在平臺上看到的商品介紹差不多等等。

隨著技術的不斷發展，現在基本上用戶的購買全流程都是透明的了，也就是說消費者也可以隨時跟蹤商品在下單以后的狀態了。

考拉海購同樣也有提供訂單詳情，可以隨時查看物流信息和購買進程等等。

如果有的用戶需要發票，現在也可以提交“打印發票”的申請。

收到商品以后，用戶也可以根據商品的狀態隨時聯系客服，如果不喜歡想要退貨的話也可以申請退貨。

同樣的，如果有什么可以想和其他顧客分享的感言也可以寫在評論區。

從以上分析我們可以發現，考拉海購的功能設計可以很好的滿足用戶下單前，下單時和下單后三個場景下的需求。

同時對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，也考慮到了很多的細節需求。

用戶體驗也非常的人性化，還帶有很多趣味效果，整體來看設計的很優秀很完善也很成熟。

7。運用パス分析

俗話說得好，產品運營不分家，所謂“產品負責生孩子，運營負責養孩子”，這句話也從側面反映出產品和運營的緊密關系。

那考拉海購是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？

我們對考拉海購成立至今，按照AARRR模型，將主要的運營活動梳理如下。

因為無非法獲取到運營活動的詳細數據，所以本次分析的重點是運營路徑。

其實相關的內容我們在商業價值的分析那一部分也有詳細的寫過，所以在這里如果有涉及到同樣的內容，我們也選擇簡單地一帶而過，不再詳細贅述。

1. 拉新（A）

拉新，也就是我們之前所說的，提升用戶數，考拉海購主要通過以下幾種方式實現的。

（1）內部引流

• 利用網易的強大用戶資源，將其網易旗下相關產品的流量，通過較低的成本引入網易考拉。
• 2017年12月5日：夢幻西游玩家在參加科舉鄉試時，有一定概率觸發附加獎勵題。答對附加獎勵題可獲得考拉海購提供的15元優惠券一張。
• 2018年10月30日：98元就可以獲得一整年網易嚴選超級會員+網易云音樂黑膠VIP+網易郵箱會員+考拉海購黑卡會員。
• 2018年12月5日：通過考拉海購購買夢幻西游App Store充值卡，即可享受10%優惠。
• 2019年8月21日：0.99元就可購買3個月網易云音樂黑膠VIP+10元考拉海購無門檻優惠券。
• 被阿里收購以后，阿里集團的強大用戶群也為網易考拉的用戶增長奠定了基礎。

（2）冠名熱門綜藝，高收視節目以增加曝光

• 2015年7月，考拉海購攜手熱門綜藝《非常完美》，征集女神全球美妝。
• 2017年6月，考拉海購贊助《花兒與少年》第三季并成為《歡樂頌2》特約合作伙伴。
• 2017年9月，考拉海購贊助《那年花開正月圓》，結合劇情任務設計，制作投放廣告。
• 2017年10月，考拉海購贊助湖南衛視中秋晚會。
• 2018年3月，考拉海購冠名芒果TV自制綜藝《媽媽是超人》第三季。
• 2018年4月，考拉海購冠名浙江衛視王牌綜藝《奔跑吧》第二季。
• 2018年4月，贊助湖南衛視慢綜藝《向往的生活》第二季。
• 2018年10月，考拉海購贊助熱門綜藝《明星大偵探4》。
• 2019年1月，考拉海購贊助熱門綜藝節目《青春有你》。

（3）跨界合作

• 2017-08-14 考拉聯合海南航空旗下喜樂航開設萬米高空洋貨店。
• 2017-08-15 考拉海購聯合58到家、ofo、攜程共同發布《2017生活進化白皮書》。
• 2017-11-29 考拉海購與中信銀行信用卡中心、中國移動、羅森等9家企業共同成立“美好生活聯盟”。
• 2018-11-22 考拉海購聯合網易游戲旗下《決戰！平安京》、《終結者2》等四大游戲，推廣考拉“黒五”優惠活動。
• 2018-12-27 考拉海購與騰訊體育達成戰略合作，攜手推出聯合會員計劃。
• 2019-03-26 考拉海購與騰訊視頻攜手推出聯合會員計劃。
• 2019-05-09 考拉海購與東方衛視達成合作，成為該臺“夢想劇場-歡樂頌2”大劇特約合作伙伴。
• 2019-05-14 考拉海購工廠店聯合頤和園推出頤和園“游龍御舟”冰粽禮盒。
• 2019-06-24 考拉海購攜手必勝客上線必勝客宅享卡聯合會員。
• 2019-07-12 考拉海購聯手手游《陰陽師》，首發定制美妝系列。
• 2019-08-28 考拉海購全球工廠店聯合頤和園獨家推出“月滿頤和”中秋月餅禮盒。
• 2019-11-13 考拉海購宣布與支付寶聯合推出“考拉黑卡輕會員”。
• 2021-01-06 考拉海購聯合醉鵝娘推出黑卡會員“每月訂酒”服務。
• 2021-08-17 考拉海購聯合中檢集團推出“一物一鑒”新服務。
• 2021-08-24 考拉海購聯合啟明小動物保護中心發起的“撒狗糧”公益活動。

（4）各種各樣的促銷活動

• 2015年，雙11全球狂歡節、雙12年終盛典。
• 2016年，1周年慶典、618購物節、洋貨節、雙11、圣誕跨年季。
• 2017年，全球年貨節、幸福情人節、3.8女神節、2周年慶、520為愛淘世界、618海淘盛典、816養活大賞、雙11超級洋貨節、黑五洋貨節、雙12年終盛典。
• 2018年，3.8女神盛典、3周年慶、618購物節、粉絲狂歡節、919全球歡聚盛典、雙11全球狂歡節、黑五洋貨節、雙12超級洋貨節。
• 2019年，4周年慶、520全民表白節、618購物節、雙11全球購、雙12超級洋貨節。

（5）品牌合作

• 2015年3月27日，考拉海購與韓國L&P(株)化妝品公司達成合作，獲得韓國可萊絲面膜官方授權。
• 2015年4月27日，考拉海購獲得松下電器官方授權。
• 2015年6月5日，考拉海購與LG、AHC、DRMJ、VIVITO等20余個韓國一線品牌達成官方授權合作。
• 2015年7月17日，考拉海購與韓國最大連鎖商超E-mart簽署合作協議、與韓國高麗雅達達成合作關系。
• 2015年8月6日，考拉海購與日本大型綜合商社三井物產達成戰略合作。
• 2015年9月23日，考拉海購與卡夫亨氏、雀巢惠氏、歐洲連鎖商超巨頭Delhaize達成戰略合作。
• 2016年3月29日，考拉海購與亞馬遜全球物流中國正式簽署合作協議。
• 2016年5月5日，考拉海購與澳大利亞知名奶粉品牌澳貝康簽署戰略合作協議。
• 2017年10月30日，考拉海購與美國品牌Garden of Life簽訂了戰略合作協議。
• 2018年4月11日，法國百年科研奶粉品牌Guigoz吉古氏正式在考拉海購上市。
• 2018年10月12日，考拉海購攜手全球益生菌領導品牌康萃樂于杭州簽署戰略合作協議。
• 2018年12月27日，考拉海購與騰訊體育攜手推出聯合會員技術。
• 2019年5月23日，考拉海購與強生中國簽訂戰略合作協議，強強聯合。
• 2019年5月28日，考拉海購與英國國寶級輔食品牌Little Freddie（小皮）戰略簽約。
• 2019年9月18日，考拉海購攜手雅培奶粉，開啟“雅培HMO”美國解密之旅。
• 2019年11月6日，考拉海購與SGS開啟全球戰略合作，全面提升跨境電商保障體系。
• 2019年12月11日，考拉海購與全球戰略合作品牌ISDIN中國達成合作。
• 2019年12月27日，考拉海購與餐飲品牌“必勝客中國”合作，開啟聯名主題店。

（6）有名人の宣伝

• 2020年考拉海購官宣寧靜成為考拉海購11.11代言人。
• 2021年考拉海購官宣張鈞甯為偏愛代言人。

2. 激發活躍(A)

當用戶下載并注冊了app之后，需要激活用戶來打開app，從而提升app的日活和月活，考拉海購為了提升用戶活躍的方法主要是通過push消息的形式：

• 針對新用戶推出了很多優惠活動，比如新人全額返，新人搶尖貨，新人專享價等等刺激新用戶點擊并且消費。
• 考拉領豆，豆兌好劵，考拉豆抵現金等娛樂類活動也在一定程度上提高了用戶的活躍度。
• 考拉直播，買TA，Like社區等等，以當前比較火熱的短視頻或者直播的形式提高活躍度，既可以實時交互，還可以有現場感。
• 全網熱榜，新年運動福利，新年心愿禮，硬核補貼，考拉酷街等等促銷，每天優惠的方式提升用戶活躍度。
• 通過各種節日促銷特賣，如：515好物節、雙十一、黑五、雙十二、每月21日考拉節等，提高用戶活躍度。

3. 提高留存(R)

促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續不斷的為平臺創在價值。

為了提升用戶的留存率，考拉海購主要做了以下幾件事：

• 養考拉，考拉領豆每日簽到，每日賺豆抵現金的方式提高留存率。
• 黑卡會員系統，針對會員定期返券等會員專屬活動，除此之外，還有黑卡低價和稅費、郵費的優惠券來提高用戶的留存。

4. 分享傳播(R)

為了引導用戶自發傳播，考拉海購主要做了如下幾件事：

• 分享賺，部分商品分享可得紅包活動。
• 邀請新用戶來考拉，最多可得20元無門檻紅包活動。
• 邀請通訊錄好友下單，就能獲得獎勵活動。
• 商品支付成功，分享即可與小伙伴共享大紅包。
• 微信、qq、新浪微博、釘釘、海報、二維碼等多平臺分享方式滿足用戶不同的分享需求。

5. 提升收入（R）

ビジネス価値分析セクションの収益を増やす方法を詳細に導入しました。そのため、ここでは繰り返されません。

綜上所述，我們分別對考拉海購這款產品的行業，競品，用戶價值，商業價值，產品迭代，產品結構以及運營路徑等進行了簡要概括性的分析，也深入的了解了考拉海購是如何發展到現在的規模的。

其實經過分析發現考拉海購無論是在哪一方面，都做的很成熟，也一直站在用戶的角度思考并仔細打磨產品。

可以看出沒有一款產品能隨隨便便的成功，一定是“天時地利人和”等內外部原因的綜合作用。

8。将来の見通し/最適化の提案

考拉海購，從2015年開始到現在的高速發展，令考拉海購躋身跨境電商行業第一梯隊，并成長為中國最大的自營跨境電商平臺，被行業公認為電商行業最大的“黑馬”。

而通過以上分析，我們清楚了考拉海購迅速崛起的原因，那這個跨境電商的“黑馬”，未來將往何處走呢？

接下來我們將利用SWOT模型進行系統分析，希望從中可以得出有效的結論。

通過以上的分析我們可以看出，考拉海購要想持續發展不斷獲得新的融資：

1. 必須更嚴格的解決對產品源頭把控和供應鏈

提高和完善質檢系統，令其更加嚴謹，層層把關，不要做那種口號喊得響，卻缺乏行動力的欺騙消費者的行為。

畢竟像類似真假加拿大鵝事件，出的次數多了，消費者也就信了，而且一傳百，百傳千，到最后傳成什么樣子我們就不得而知了。

可喜的是我們已經看到考拉海購在做這方面的嘗試。

比如考拉海購聯手中國檢驗認證集團北京有限公司創建1物1鑒的強勢檢驗體系，并在平臺內部，設立多道檢驗防火墻。

但是隨著購買人數的增加，進口商品種類的不斷擴大，質檢方便仍舊存在威脅，假冒偽劣等跨境電商貨品問題，一直是消費者最大的購買痛點。

如何做到在降低成本的同時，還能保證從其他國家進口的一切商品的正品是擺在面前的一道難題；

2. 降低退貨門檻，解決退貨難的問題

考拉海購應該通過制定貼合消費者需求的退換貨條款，降低退換要求，對消費者退貨流程進行縮減，使消費者能達到無憂退貨；

除此之外，考拉海購還可以出臺明確的規章制度，對退款時間，退貨處理速度等方面提出具體要求，給消費者一個合理的解釋。

也同時讓消費者感受到自己的問題被受到重視，使得平臺退換貨流程更加人性化。

3. 嚴格遵守國家的法規

最后，政策的限制是中國企業頭上的一把達摩克利斯之劍,考拉海購要想獲得更持久的發展一定要嚴格遵守國家的法規。

作者：悅產品

來源：悅產品