このコンテンツでは、SOP の 0 から 1 までの方法論、構想から実装まで、準備期間からパブリック ベータ期間までを共有し、SOP を通じて、特に低レベルから高レベルのトレーニング キャンプをうまく行う経験を共有します。

SOP構築方法論

SOP を 0 から 1 に上げるプロセスは、建物を建てるようなものです。まず、地質を理解し、建築図面を設計し、次に基礎を築き、主要構造物を建て、屋根を作り、装飾し、最後に物件の検査を実施する必要があります。

SOP についても同様です。一方では、コース、成長、ユーザーが関係し、他方では、コンテンツ、アクション、反復が必要になります。これは体系的なプロジェクトなので、SOP を「作成する」または「書く」ことではなく、構築することが目的です。

主要アクションの戦略的設計

SOP を構築する目的は、運用目標またはコンバージョン目標を達成することです。この目標を達成するには、すべてのアクションとすべてのコンテンツ出力の背後にある対応する戦略を設計する必要があります。 SOP または運用の成功は、戦略とアイデアの成功でなければなりません。

SOPの実装と反復

SOP が完全に記述されれば、それで終わりでしょうか?答えは明らかにノーです。これは単なる第一歩に過ぎません。

高品質な SOP は、実際の戦闘で徐々に磨かれ、形成され、反復とレビューを繰り返すことで成熟する必要があります。 SOP の作成とそれを完全に実装するまでには、まだ多少の距離があります。

コミュニティ運営の落とし穴

クラスを主導したり、チームを率いたり、プロジェクトに取り組んだりした私自身の経験に基づいて、コミュニティ運営におけるよくある落とし穴についてお話ししたいと思います。

パート 1: SOP 構築方法論

SOP を書く前に知っておくべき 3 つのこと

SOP は、文書を開いてすぐに書き始められるものではありません。一連の思考と調査に基づいて作成されます。 SOP は、一方のコースともう一方のユーザーを接続し、ユーザーはさまざまな顧客獲得チャネルを通じてアクセスします。したがって、SOP の作成を開始する前に、まずコース、チャネル、ユーザーの 3 つを理解しておく必要があります。

コースについて学ぶ

結局のところ、SOP はコア データを提供します。まず、コースの性質に基づいて、このバージョンの SOP でどのデータを改善する必要があるかを判断する必要があります。

どのコースを受講しますか?

コース設定はリードインコースとレギュラーコースの2種類に分けられます。

2 つの異なるコースによって、SOP の焦点も異なります。

最初は排水クラスです。

運営者の観点から見ると、トラフィックを生成するコースの大部分はコンバージョンを目的としています。

では、ユーザーがコンバージョンする理由は何でしょうか?根本的な理由は、ユーザーがコースで進歩を感じ、次のコースでもさらに上達できると信じていることです。

したがって、私たちのSOPでは、グループコンテンツやグループアクティビティ、コピーライティングの設定やコミュニケーションの焦点など、ユーザーの進歩感覚を強調し、ユーザーの学習のハイライトの瞬間を強調する必要があります。

第二に、ユーザーの視点から見ると、ユーザーが初めて学習を始めるときは、コースの内容、価値、学習方法がよくわかりません。そのため、SOP の「ガイダンス」アクションを強化する必要があります。ユーザーとのプライベート チャットでも、グループ コンテンツでも、ユーザーがコースをより深く理解し、より深い体験を得られるよう努める必要があります。

これら 2 つのポイントは、リード生成コースの SOP を設計する際の焦点となります。

同時に、トラフィック生成コースの SOP と運用は、フルプライスコースの原因、位置付け、内容、価値を理解した上で行う必要があることに留意する必要があります。

2つ目はフルプライスクラスです。

ほとんどの正規料金のコースの場合、運営の目的は維持です。もちろん、さらなるコンバージョンが必要なコースや紹介率に重点を置くコースもありますが、ここでは一つ一つ説明しません。

一般的に言えば、コースでユーザーの離脱が発生するのは普通のことです。主な理由は、学習効果がそれほど大きくないか、ニーズが一致しなくなったことです。

ユーザーがコースを継続的に学習するように促すには、コースの内容自体が魅力的であることに加え、ユーザーが自ら学習する意欲も持たなければなりません。また、運用上のアクションを使用して、ユーザーが学習を継続するように促すこともできます。これが外的動機付けです。例えば、ユーザーがコースの価値を実感できるように、コミュニティでより多くの学習教材や概念を提供する必要があります。もう一つのポイントは、率直に言えば、ユーザーに概念を浸透させて洗脳し、学習の障害を克服して長期的な学習の概念を確立できるようにすることです。また、ユーザーに対して階層化された運用を実施し、ユーザーの行動やデータのフィードバックに基づいて解約の可能性を事前に予測する解約警告メカニズムを確立する必要があります。上記の状況が発生した場合は、プライベート メッセージ、テキスト メッセージ、アプリのプッシュ リマインダーを積極的に送信するなどして、ユーザーにすぐに通知します。

フルプライスコースの SOP を設計する場合、フルプライスコースの運営とサービスは、リード生成コースの運営とサービスと一致する必要があることに留意することが重要です。大きな乖離があってはなりません。あるいは、両者の水準が高かったり、低かったりしてはなりません。リードインコースの運営で利用されるサービスや運用アクションの一部は、通常コースでも必要となるため、大きな逸脱があるとユーザーエクスペリエンスに大きな損害を与え、苦情や返金につながる可能性が高くなります。

コースの性質について話した後、実際に最初に勉強する必要があるのはコースの内容であり、コースの概要、コースのスケジュールを理解し、ユーザーの視点から学習の成果を感じます。

これはコミュニティ活動に携わる人々にとって非常に重要ですが、見落とされがちです。私がビジネスチームを率いるなら、必ず運営と排水のトレーニングキャンプに参加するすべての同僚に、全額負担のコースを受講する権利を与え、毎日受講するクラス数とコース修了に要する時間を規定します。学習完了後は、バックグラウンドで学習データを確認し、随時ランダムチェックを実施します。

3点目はコース料金です。排水コースは、その後のコンバージョンのコース料金が異なり、コンバージョンの形式も異なります。私の経験では、100〜1,000 元のコースは、コミュニティやプライベート チャットでのコンバージョンに大きく依存しています。 1,000 元を超えるコースの場合は、テレマーケティングに参加する必要があります。

テレマーケティングが必要な場合は、バックグラウンドでユーザーの携帯電話番号を取得できれば最適です。そうでない場合は、SOP にユーザーの携帯電話番号を取得する手順を追加する必要があります。

顧客獲得チャネルを理解する

コースを理解した後、次に理解する必要があるのは、2 番目の項目である顧客獲得チャネルです。

顧客獲得チャネルを理解したい場合、まず最初に必要なのは、顧客獲得チャネル自体の内容を理解することです。

一部のチャネルで配信されるコンテンツは、コースの 1 つの側面のみを強調する場合があるため、さまざまなニーズや特性を持つユーザーも引き付けることになります。たとえば、大人向けの英語コースを立ち上げる場合、「英会話の練習」という点だけを強調します。それに惹かれるユーザーのほとんどは、英会話力を向上させたいと考えている人たちです。 SOP は運用と変換の面では、「英語の会話力の向上」の効果を強調することに重点を置く必要があります。

一方で、顧客獲得チャネルのコンテンツに、関連するメリットやインセンティブがあるかどうかを把握する必要があります。

時には、より多くのユーザーに運営先生を追加してもらい、友達追加率を高めるために、成長側は通常、配信するコンテンツに会員カード、オンラインディスクデータ、物理的なギフトなどの小さな賞品を設定します。その場合も、事前にスクリプトと資料を準備する必要があります。

チャネルを理解するもう一つの目的は、ユーザーの質を判断することです。

トレーニングキャンプをレビューする際、通常はカリキュラム、ユーザー、運用の 3 つの観点からレビューします。コースの内容と運用の実行に問題がない場合、ユーザーに原因があると考えることがよくあります。よく言われるのは、「このグループのユーザーの質は良くないので、連れて行けません」ということです。

では、ユーザー品質とは一体何でしょうか?

私の考えでは、いわゆるユーザー品質とは、ユーザーのニーズ＋認知です。

1 つは、ユーザーの学習と自己改善のニーズです。もう 1 つは、ユーザーがプラットフォーム、コース、および教師に対して高いレベルの同一性を持っているかどうかというユーザーの認識です。学習ニーズが高く、プラットフォーム/教師/コースを深く理解しているユーザーは、質の高いユーザーである必要があります。

普段の買い物の経験を思い返してみてください。特定のブランドや製品について、必要性はあっても知識がなければ、必ずしもその製品を購入するとは限りません。知識があっても必要性がなければ、購入することはありません。したがって、これら 2 つはユーザー変換の鍵であり、ユーザーの質を決定します。

私の仕事経験に基づいて、ユーザーの質を判断するための簡単なマトリックスチャートを作成しました。表の横軸はユーザーの認知を表し、縦軸はユーザーのニーズを表します。

ソフト広告には、ソフト記事掲載、KOL掲載、オフライン活動・展示会・講演会からの流入などが含まれます。これらのユーザーはコンテンツについて教育を受けており、ニーズや認知度が比較的高いです。

オンラインプロモーションには、ソーシャルメディア広告、情報フロー広告、ショートビデオ広告、配信およびプッシュユーザーなどが含まれますが、これらのユーザーの質は比較的低いです。

もちろん、上記のすべてには前提条件があります。つまり、これらのユーザーは無料ユーザーであり、学習するためにコースの料金を支払う必要はありません。有料ユーザーの場合は、別の問題です。

学習や自己啓発に対する要求がそれほど強くなく、プラットフォーム/講師/コースに対する認知度もそれほど高くないユーザーの場合、SOP を作成する際には、コンテンツとアクションを使用してユーザーの学習ニーズを刺激し、コースに対する理解を深める必要があります。

ユーザーを理解する

コースとチャネルを理解した後、次にユーザーを理解する必要があります。

ユーザーを理解するには、ユーザーの個人情報、消費レベル、行動の好みなどを含む完全なユーザーポートレートを構築する必要があります。

ユーザーについてより詳しく知れば知るほど、SOP を書く際にターゲットを絞ることができます。特に、ユーザー プロファイルとコースが一致しない場合は、運用を通じてそれを補うことができます。

もう一つの重要な機能は、落とし穴を避けることです。

昨年、あるプロジェクトのトラフィック生成コースを教えていたときの顧客獲得チャネルが、オフラインの公立学校のチャネルだったことを思い出します。当初、当社はいくつかの一級都市で顧客を獲得し、良好なコンバージョン率を達成していました。また、比較的完全なSOPと運用戦略も策定していました。しかし、新しい都市を開拓したとき、コンバージョン率が非常に低いことがわかりました。どのように見直し、繰り返し、調整しても、コンバージョン率は上がりませんでした。ユーザー調査を完了した後、失敗の原因はユーザーを詳細に調査しなかったことであることがわかりました。地元ユーザーの教育レベルと経済レベルを考えると、当社のコース設定と価格は一級都市のユーザーにとってより親しみやすく、受け入れられやすいものでした。しかし、この新しい都市は北部にある小さな第4級都市です。ユーザーの教育レベルと経済レベルはどちらも比較的低いため、当社のコースを習得するのは困難です。さらに悪いことに、その後の転換のためのフルプライスコースの単価は2,000元近くと高額です。平均所得が3,000～4,000元の都市では、このような価格は明らかに受け入れられません。

新しいプロジェクトの場合はどうなりますか?プロジェクトはまだ準備段階であり、ユーザー調査を実施する方法がありません。どうすればよいでしょうか?

ここで、より良いアプローチは、過去の経験とオンライン データに基づいてユーザーのプロファイルを予測することです。

ユーザー調査の実施方法については、この記事の後半で詳しく説明します。

コース、チャネル、ユーザーという 3 つの重要な要素を理解した後、これから構築する SOP のこのバージョンの焦点と注意点が何であるかを大まかに理解しました。これは建物を建てることにあたる最初のステップで、現在は敷地の選定、地質の把握、図面の設計を行っただけです。

SOPを作成するための3つのステップ

次に、建物の本体を建設し、SOP を作成する必要があります。

SOP を作成するプロセスを、私は 3 段階の SOP 作成プロセスと呼んでいます。

SOP フレームワークを決定し、操作内容を完了し、コピーを磨き、資料を準備します。

つまり、まずSOPの運用概要を決定し、フレームワークと統一された計画を作成し、それに基づいて具体的な運用活動を決定し、コンテンツを完成させ、最後にスクリプトを磨き上げて資料を準備する必要があります。

SOPの枠組みを決定する

最初のステップは、SOP のフレームワークを決定することです。

SOP フレームワークは、SOP 全体の概要であり、建物のメインの骨組みに相当します。これがないと、SOP を書くときに非常に乱雑に見えてしまいます。

SOP フレームワークは、運用リズム、データ インジケーター、運用アクションの 3 つの部分で構成されます。

1つ目は運用のリズムです。

運営リズムは、このコミュニティの私たちの定義です。このグループの運営期間はどれくらいで、いつウォームアップが始まり、いつ変換が始まり、いつ変換が終了するのでしょうか。そして、それに対応するコアな運用アクションは何でしょうか。

私の考えでは、コミュニティは、受け入れ期間、運用期間、変換期間に簡単に分けることができます。そしてロングテール期間。

ステージによって、運用の焦点、コア運用アクション、コア運用アクションが異なります。

まず受付期間です。

一般的に言えば、主な操作アクションは、ユーザーを操作教師に追加し、グループに引き込むことです。

このプロセスでは、プライベートチャットを通じてユーザーにコースを簡単に紹介することができます。最初のステップは、ユーザー情報を理解し、ユーザーセグメンテーションを適切に行うことです。2 番目のステップは、個人的なイメージを確立し、ユーザーとの初期の信頼関係を築くことです。

通常、ユーザーが教師を追加して学習を開始できるようになるまでには待機期間があり、その期間は 1 ～ 3 日と短い場合もあれば、1 週間と長い場合もあります。実際、この待機期間中に改善の余地はたくさんあります。ユーザーにコースを紹介し、認知度を高め、その後の学習率を向上させるために、小グループ コンテンツ、グループ インタラクション、グループ内アクティビティをいくつか用意しています。

次は運用期間、変換期間、ロングテール期間です。次のセクションでは、主要なアクション戦略の設計に焦点を当てます。

運用リズムを決定した後、データ指標を決定する必要があります。

データインジケータには2つの種類があります。1つは操作プロセス中に生成されるプロセスインジケータです。

主なプロセス指標には、友人追加率、グループ参加率、学習率、コース完了率、グループ離脱率などがあります。

チャネルやコースによって、データ インジケーターとその定義は異なります。データ インジケーターが 11 個のものもあれば、15 個のものもあります。

SOP内部テスト期間中は、より詳細なプロセス指標がいくつあってもかまいませんが、業務を納品し、増分期間、公開テスト期間に入ると、それほど多くの指標は必要なくなります。データ指標が多ければ多いほど、運用担当者の負担は大きくなります。

これら6つが最も重要だと思います。

もう 1 つは結果指標です。トラフィックを生成するコースの場合、結果指標は 1 日のコンバージョン率と合計コンバージョン率を指します。フルプライス コースの場合、結果指標は維持率または紹介率です。

データ指標の統計的精度や計算方法は、コース形式や顧客獲得チャネルによって異なりますが、私が考えるいくつかの指標の参考基準は以下のとおりです。

• 友達追加率
  • 合格: 70%
  • 良い: 90%
  • 優秀: 100%
• グループ入場料
  • 合格: 70%
  • 良い: 90%
  • 優秀: 100%
• 学習率
  • 合格: 60%
  • 良い: 70%
  • 優秀: 80%
• 完了率
  • 合格: 70%
  • 良い: 90%
  • 優秀: 100%
• 中退率
  • 合格: 15%
  • 良い: 10%
  • 優秀: 5%

先ほど、SOP はコア データを提供すると述べました。したがって、データ指標を決定した後、SOP フレームワークを決定し、具体的な運用アクションを策定するという 3 番目のステップを完了し始めます。

SOP フレームワークでは、運用アクションとは、各日の具体的なアクション、実行形式、実行時間を指します。

主な運用アクションは、コミュニティ側、プライベートメッセージ側、友人の輪に分けられます。

コミュニティ側では、日々の共有や講義などのグループ共有や、さまざまな形式のグループ活動があります。

プライベート メッセージ側は、監視、命令の執行、および個別のケアを目的としています。

実行形式には、グループアナウンス、グループ内スピーチ、プライベートメッセージ、友達などがあります。

SOP フレームワークでは、実行時間は通常 24 時間形式で反映されます。

運用リズム、データ指標、運用アクションが完成すると、SOP フレームワークは基本的に完成します。

以下に、SOP フレームワークのサンプルをいくつか示します。

SOP フレームワークの内容と表示形式はさまざまですが、本質は同じです。つまり、運用リズムとコアアクション、運用アクション、データインジケーターが基本的にすべて揃っています。

特定の操作を完了する

SOP のフレームワークを決定したら、ドキュメントを開いて、フレームワーク内の運用アクションに基づいて SOP の具体的な内容を正式に書き始めることができます。

この共有の第 3 部「主要アクションの戦略的設計」では、これらの内容に焦点を当てます。

コピーを磨き、資料を準備する

具体的な操作内容のコピーを作成するときは、優れた SOP コピーの次の特性に注意する必要があります。

まず、簡潔かつ正確

簡潔で正確なコピーライティングは、ユーザーの時間を節約できます。ユーザーは非常に忙しいです。各ユーザーは、携帯電話に数十のWeChatグループを持っています。グループに滞在できるのは10秒程度かもしれません。すべてを言いたいコピーライティングは、すべての情報がかき消され、何も言わないという結果しか生みません。ここに 2 つの提案があります:

1. 短い文章

2. 重要な情報を抽出し、不要なテキストを削除する

たとえば、繰り返される単語、より短い単語に置き換えることができる単語、より短い単語に置き換えることができる単語などです。不要な修飾語。

例えば、

「最初のレッスンを完了する」は「最初のレッスンを終える」に置き換えることができます

「自分の可能性に挑戦すれば、キャリアパスはもはや平坦ではなくなる」は、「自分の可能性に挑戦すれば、キャリアパスは平坦ではなくなる」に置き換えることができます。

第二に、問題点を外部化する

適切な言葉を使って、潜在顧客の問題やニーズを表現します。以下は提案です:

シーンにする

コースやサービスがユーザーのどのような問題点を解決するのか、またどのようなシナリオがこうした問題点を生み出すのかを考えてみましょう。

ペインポイントが解決されていないユーザーは、コピーを読んだ後に自然に強い共感を覚え、深い記憶に残り、学習意欲が湧いたり、喜んでお金を支払ったりするようになります。あるいは、将来同様のペインポイントのシナリオに遭遇したときに、真っ先にあなたのことを思い浮かべるでしょう。

3つ目は達成感が強化される

コースのハイライトの要約を強化し、コースの素晴らしいコンテンツを抽出し、コースでユーザーが何を得ることができるかを説明します。

上記はコピーの内容についてです。内容に加えて、コピーの見せ方も非常に重要です。主なポイントは2つあります。

まず、タイポグラフィ

原稿を書き終えたら、小さな絵文字を添えて携帯電話に送信して読む習慣があります。結局のところ、コンピューターに書かれた内容と、ユーザーが実際に携帯電話で見る内容との間には違いがあるはずです。コピーは行と段落に整理され、特に見栄えがよくなるように、よく配置され整理されている必要があります。

SOP を書くときは、少し強迫観念を持って完璧さに注意を払う方が良いでしょう。

私はチームメイトに、SOP の詳細を過小評価しないようにとよく言っています。SOP が数百、あるいは数千のユーザーを対象としている場合、詳細が蓄積されると、大きな変化につながる可能性があります。

第二に、補助材料

純粋なテキスト表現に加えて、さまざまなグループの人々の習慣や好みに基づいて、画像、ビデオ、ミニプログラムの形式で提示することもできます。

コピーが完了したら、次のステップは資料を準備することです。

材料は次の 2 つのタイプに分けられます。

1 つ目は、コーススケジュール、コース概要、講師紹介などの基本資料です。

場合によっては、これらをデザインで組み合わせることもできます。

もう 1 つのタイプは、演習や課題などの専門的な教材です。

この時点で、SOPの枠組みが決定し、運用内容が完成し、コピーが磨かれ、資料が準備されました。

SOP本体が完成しました

しかし、SOPだけでは十分ではありません。コミュニティ運営の核心は勢いを生み出すことであり、勢いを生み出すために最も重要なのはスクリプトの活用です。このスクリプトは、モチベーター スクリプトとも呼ばれることがあります。私の習慣では、スクリプトはさまざまな段階での社会集団の行動に基づいているため、スクリプトを最後に書きます。すべての行動が完了した後に、水軍のスクリプトを書き始める方が良いでしょう。

スクリプトを操作する際に注意すべき点がいくつかあります。

まず、紆余曲折がある

脚本はストーリーをスムーズに進めることはできません。調和が取れておらず、教師とコースを称賛するだけのものであってはなりません。教師が登録リンクを公開するものであってはなりません。多くのユーザーが登録しました。ご存知のとおり、現在多くのユーザーがオンライン教育コースに参加しており、携帯電話に複数のトレーニングキャンプコミュニティが存在する可能性があります。少し注意深いユーザーであれば、そのルーチンを簡単に発見できます。いわゆる紆余曲折により、まずは学術的な交流が行われ、学習内容や自己啓発の気持ちが共有され、自分の疑問が表明され、最後には教師が解決策を提示し、最終的にユーザーは教師とコースに魅了されます。

2 つ目は、悪者、つまりトラブルメーカーがいて、たとえば、コースの内容に疑問を呈したり、サービスの質があまり良くないと感じたりして、講師と中程度の議論をすることです。しかし結局私はあなたに征服されました。

第二に、ロールプレイングが必要です

コミュニティとは、さまざまな人々の集まりです。コミュニティには、次の種類の人々がいる必要があります。

最初のカテゴリは、グループ内の KOL です。彼らは優秀で、明確な論理と明確なアイデアを持ち、強い自発性を持っています。彼らはグループ内のすべてのユーザーにとってロールモデルです。

2 番目のカテゴリは、グループ内のアクティブなユーザーで、雰囲気グループとも呼ばれます。彼らはチャットが得意で、さまざまなトピックやゴシップを発散します。彼らが発するトピックもグループの活動を促進します。

3 つ目のカテゴリーは初心者です。初心者は知識があまりありませんが、積極的に質問するので、グループ全体のスポークスマンに相当します。コースの内容や学習方法がわからないとき、フォローアップ コースについて知りたいときなどに、初心者に質問することができます。

脚本は、このようなタイプの人々の話し方を模倣する必要があります。

また、注意すべき点は、どれだけユーザー視点でスクリプトを書いても、書いた内容が実際のユーザーの反応ほどリアルなものにはならないということです。そのため、運用プロセス中にユーザーからのフィードバックを蓄積する必要があります。

私がビジネスチームを率いていた頃は、すべてのオペレーション講師が授業を終えた後に現在のユーザーからフィードバックを集め、表に記入しなければならないというルールがありました。私たちは、これらのフィードバックを徐々に独自のウォーターアーミースクリプトにまとめていきます。

操作のヒント

ここまで、SOP を書く前に知っておくべき 3 つのこと、SOP を作成する 3 つのステップについて説明してきました。SOP がだんだん形になってきたように思いますが、実は、多くの人が見落としている、とても重要な部分がもう 1 つあります。

SOP には運用上のヒントが記載されているはずです。

新しいメンバーへのウェルカムメッセージの設定方法など、操作中に注意すべき点を思い出させます。 QRコードを作成するには？グループアナウンスを設定するにはどうすればいいですか?交通量を減らすにはどうすればいいですか?

SOP は、単なる操作アクションとコンテンツの集合ではなく、ユーザーが操作しやすくするための操作項目も含める必要があります。

このようなヒントは、操作の各ステップで何に注意を払うべきかを教えてくれます。これは、プロジェクトを始めたばかりの初心者に特に適しています。同時に、チームの人件費も節約できます。

SOPはここまで洗練されています。それはまさに完全なSOPと言えるものです。私は特に宋月の言葉が好きです。

「非常に詳細なコミュニティ運営マニュアルは、コミュニティの構築と管理の基礎となります。

極めて洗練されているとはどういう意味でしょうか?これは、このプロジェクトに関係のない人にも渡すことができ、手順に従うことができる文書です。 ”

パート II: 主要アクションの戦略的設計

この部分について正式に話し始める前に、まず原則を述べさせてください。それは、すべての運用アクションは結果指向でなければならず、ユーザーの学習率とコンバージョン率を向上させるという 1 つの核心に焦点を当てなければならないということです。これが、すべての運用アクションを策定するための出発点です。

運用アクションは、コミュニティ側、プライベートメッセージ側、友人サークルの 3 つの部分に分けられます。

コミュニティ側

コミュニティ側のアクションは、グループコンテンツの共有、グループアクティビティ、閉会式の 3 つのカテゴリに分けられます。

毎日の共有

グループ コンテンツの共有は、一般的に 2 つのタイプに分けられます。 1 つはグループ コンテンツの毎日の共有で、一部の学生はこれをランチ共有、アフタヌーン ティー共有、おやすみ共有とも呼んでいます。もう一つのタイプは講義や共有セッションです。ほぼすべてのグループで毎日共有が行われていますが、私が見た限りでは、グループ内の全員が共有するコンテンツは、第一に、コンテンツの論理性と関連性を反映しておらず、第二に、結果志向ではありません。

5 日間の財務管理コース体験キャンプを例にとると、5 日間のグループ毎日の共有コンテンツには 2 つのバージョンがあります。

どちらが良いでしょうか？

明らかに最初のものです。

コンテンツ編成の基本的なロジックは次のとおりです。

需要の創出 - 知識の説明 - 技の実演 - 危機感の形成

見覚えがありますか? 実際、多くのコースの基本的なロジックはこのように設計されています。同じコンテンツなのに、なぜ私たちのグループ コンテンツをこのロジックに従って構成できないのでしょうか?

1日目は需要創出、2日目は知識説明、3日目と4日目は専門スキルの披露、最終日は危機感の醸成です。

これらの対策を組み合わせることで、ユーザーは財務管理と財務管理計画の重要性をより明確に理解できるようになります。それは彼の欲求を刺激しただけでなく、彼の認知力も向上させました。

実践講義

グループコンテンツ共有の 2 番目の形式は講義です。

日々の共有と比較すると、講義はグループで開催される頻度は少ないですが、より形式的です。私の意見では、次の 3 つの原則に従う必要があります。

まず、始めるのに適したしっかりしたものがあります。

講義では、誰もが知っている理論について話すだけでは不十分で、十分な知識の密度があったり、実践的であったりする必要があります。つまり、しっかりしたものが存在します。

理論や概念を語るだけではダメです。講義の内容は、ユーザーがすぐに始められてニーズを満たし現状を改善できるような内容か、ユーザーが真実や体験を理解でき、すぐに落とし穴を回避でき「ああ、私のこれまでの考えは間違っていたんだ」とわかるような内容でなければなりません。

成人向け財務管理コースを例に挙げてみましょう。グループ内で財務管理の重要性について講義をしたい場合、

実際、財務管理がなぜ重要なのかは誰もが知っています。たとえば、財務管理は合理的な財務計画を立てるのに役立ちますし、給料日前の生活を避けることもできます。これは誰もが知っています。しかし、このような内容では、コンテンツの効果は大きく低下してしまいます。講義の内容は、ユーザーの認知を超えたものでなければなりません。

たとえば、お金の管理は中毒性があり、口座のお金が少しずつ増えていくのを見るのは素晴らしい気分だと言えるでしょう。

家計管理は自分のためだけではなく、親の老後のためにも必要だと言えます。

これらは多くの人が知らないことです。

次に、コースのコンセプトとコンテンツを組み合わせます。

単に乾物について話すだけでは十分ではありません。すべての運用アクションは結果指向でなければならないため、排水コースの特定の概念とコンテンツを組み合わせて、人々がコースに興味を持ち、学習意欲を高め、次のコースに支払う意欲を高める必要があります。

この財務管理コースを例に挙げてみましょう。たとえば、ある日のグループコンテンツは、財務管理のコツを全員に紹介することです。すべての紹介が終わったら、「実は、今日の財務管理のコツはコースコンテンツのほんの一部にすぎません。クラスでさらに多くのコツを学んでいただければと思います。年間 15% の収益を達成する方法を教える大きなコツもあります。」という文章を残すことができます。

このような文章が投げかけられると、多くのユーザーの興味が喚起されるのではないかと思います。

グループ活動

次に、コミュニティ側の2番目の重要な部分であるグループ活動についてお話ししましょう。

冒頭でも述べたように、グループ活動の主な目的は、ユーザーの学習とコンバージョン率を向上させることです。

一般的な形式としては、インタラクティブなゲーム、優秀な生徒による共有、優れた宿題の展示、定期試験や主要テスト、教師によるライブ共有などがあります。

なぜこのようなグループ活動がユーザーのコンバージョンを向上させることができると言われるのでしょうか?

最初に、特にリードインコースでは、ユーザーの進捗状況を強調し、ユーザーのハイライトの瞬間、特に優れた学生の共有と優れた宿題の展示を強調する必要があると言いました。

さらに、定期的な試験は、「学習プラクティステスト管理」学習の閉ループを達成するための重要な手段です。

閉会式

閉会式は実際には一種のグループアクティビティですが、実際の操作プロセスでは、多くの運用教師がこのリンクについてあまり気にしないことも、閉会式もありません。

実際、閉会式は非常に重要です。

Peak-endルールと呼ばれる心理学の法律があります。

それは、経験がピーク時に、そして最後に快適である場合、経験全体の感覚が快適であることを意味します。

コミュニティは人々のコレクションです。本質的に、コミュニティの運営は、人々と人類の運営です。

ユーザーにとって、キャンプの終わりに期待を上回る経験やサービスを感じることができれば、さらに変換の目標を達成することもできます。

ここでは、フォーミュラを参照できます。レビュー +感情カード +優れたディスプレイ +変換埋め込み

学習レビュー：過去の学習体験を振り返ることは、より重要なことに、ユーザーの学習プロセス中に感動的なストーリーや記憶に残る経験がありますか？

感情的なカードを再生する：叙情的な言葉を使って、ユーザーやコースを手放すことを嫌がることを表現します。

優れたディスプレイ：いくつかの優れた例、特に給料のないユーザーの一部を設定して、進歩感をさらに強調し、その後のプライベートチャットの基盤を築きます。

変換埋め込み：以前の一連のリンクが完了した後、その後のコース学習計画を巧みに紹介できます。現時点では、価格割引や登録ギフトをお持ちの方が最善です。

上記は、コミュニティ側でのアクションとその背後にある戦略的デザインです。

最後に、コミュニティ側での運用アクションに加えて、多くの人々が見落としている1つのポイントがあります。

グループアクションを実行することはできません。ユーザーの注意は、より多くのコミュニティや、グループコンテンツ自体が有用であることに加えて、グループコンテンツの効果を増幅するためのサポートアクションを持っている必要があることを知っておく必要があります。

講義を例にとると、単にグループの発表を送信してから講義コンテンツの投稿を開始すると、表面をざっと見て、効果が非常に貧弱です。

どうすれば大きな講義の効果をリラックスできますか？

まず第一に、より多くのユーザーが講義に参加するほど良いので、グループの発表やプライベートメッセージの形であろうと、複数の講演前の発表が必要です。

講義の後、講義に出席しなかったユーザーが講義の内容を確認できるようにするために、グループに2回目のプッシュが必要です。

特定のタイプの問題を抱えているユーザーの場合、講義コンテンツを個人的に送信することもできます。

「xxxxに関するグループに講義があります。前にこの質問をしたことを覚えています。私はあなたがそれを見なかったのではないかと心配していたので、私はそれを個人的に送りました。」

これは実際には正確な操作を反映しており、ユーザーは経験を持ち、期待を超えて感動します。

午後8時から午後10時まで、ユーザーの注意がピークに達すると、グループで3回ビデオを再生できます。同時に、瞬間も投稿する必要があります。

特定の運用アクションに反映され、それは式です。

翌日プレビュー + 30分プレビュー + 5分前のプレビュー +フォーマルコンテンツ共有 +コンテンツ組織 +セカンダリコンテンツの夕方のプッシュ +正確なプライベートメッセージ +瞬間への投稿。

これは一連のサポートアクションであり、薄いグループコンテンツにエフェクトアンプを追加するのと同等です。

プライベートメッセージ側

プライベートメッセージには3つのタイプがあります。

監督言語、販売拡張言語、およびパーソナライズされたケア。

さらに、変換期間中、潜在的なユーザーとのプライベートチャットは、プライベートメッセージコンテンツの一種でもありますが、スペースが限られているため、この記事ではこれについては説明しません。

監督者と販売促進

監督と販売の戦術、2人は異なる目的を持っています。しかし、その背後にある戦略は同じです。

まず、フォームは変化し、組み合わせて使用​​する必要があります。

長さに基づいて、スピーチは長いスピーチと短いスピーチに分けることができます。

コンテンツに関しては、ソフトトーク +ハードトークに分けることができます。

なぜこのようにそれらを一致させる必要があるのですか？

コミュニティの教師が最近使用している言葉に気づいたのだろうか？それらのほとんどは温かくてどろどろです。ユーザーは、彼が単なるカスタマーサービスの代表者またはロボットであり、態度も性格もトーンもないと感じています。

長くて短くて硬い言語の組み合わせを使用しますが、それは大量のメッセージであり、マスメッセージのパーソナライズされた表現であり、ユーザーはあなたにもっと注意を払い、膨大な量の情報の中で長く留まることができます。ユーザーが少し長く留まることは、学習と変換の可能性を高めます。

ロングトーク +ショートトーク

長いスピーチは、50ワードまたは60語、または200語でさえ、コンテンツのほとんどが心からのものです。

短いスピーチは、最短の単語にさえ「あなたはそれを学んだことがありますか？」

非常に口語的な表現を使用して、ユーザーが単調なメッセージの中であなたに気付くことができると感じさせ、より高い回答率につながります。

ソフトトーク +ハードトーク

ソフトトークは主に心に基づいています。苦情と感情的なカードをプレイします。最後に泣く絵文字を追加します。

ハードワード、より強いトーン、わずかに攻撃的な態度を使用して、ユーザーがすぐに学習したり、支払いをしたり注文したりするように緊急性を感じさせます。

さらに、ユーザーの操作と変換のさまざまな段階に対して、一連のスクリプトをコンパイルし、さまざまな種類のスクリプトを設計する必要があります。

一般的に言えば、ユーザーは変換段階で異なるステータスを持ちます。

変換が始まるとき。最も高い意欲を持つユーザーの最初のバッチは、この時点で直接サインアップします。

変換期間の途中で、より合理的なユーザーの2番目のバッチがサインアップします。セールスピッチのコンテンツは、ユーザーから応答を引き出し、ためらうポイントを1つずつ分解することに焦点を当てています。

変換期間の終わりに、ためらうユーザーの3番目のバッチがサインアップします。

ユーザーがためらう理由は、需要がないか、需要が強くないためです。その後、言葉を使用して需要を作成し、ニーズを刺激できます。

この時点で、スピーチの内容は、痛みの点を刺激すること、または希少性と緊急性の感覚を強調することに焦点を当てることができます。

上記のコンテンツは、実際にはスピーチのコンテンツの戦略的設計であるだけでなく、グループ内のさまざまな段階で勢いを操作および作成するための戦略でもあります。

パーソナライズされたケア

監督と販売の強化レトリックには均一な内容があり、パーソナライズされたケアはユーザーが自分の期待を超えるサービスを本当に感じることができます。

前に、ユーザーが注文をする理由は、彼らがあなたのコースで進歩したと感じているためであると述べました。そして、彼は、その後のコース学習計画が彼を改善し続けることを可能にすると信じているので、彼はユーザーとのコミュニケーションでこの点を強調しなければなりません。

パーソナライズされたケアにはテンプレートはありませんが、アイデアがあります。

「あなたの問題は何ですか？

これらの問題をどのように解決すればよいでしょうか?

コースを受講してからどのような進歩を遂げましたか？

その後のコースの調査計画は何ですか？ ”

一方で、これによりユーザーは自分の進歩を感じることができ、一方では教師のプロ意識と思慮深さも反映しています。

モーメントコンテンツ分類

瞬間にコンテンツには3つのタイプがあります

最初のタイプ：自分自身を見せてください

まず、読書、食事、ショッピング、旅行など、1日に1つか2つの作品を投稿することができます。

第二に、優れた教師の性格を売るために、次のキーワードを把握することができます：自信、日差し、勤勉さ。

詳細については、次を参照してください。

まだ夜遅くに働いています

いくつかの教育や研究活動に参加した後に得たもの

教育についての感情を表現する短いエッセイ

優れた教師のペルソナを使用してWeChatの瞬間を投稿することを学ぶと、あなたの人気と信頼性は大幅に増加します。

2番目のカテゴリ：エンターテイメントとインタラクティブ

脳ティーザーやインタラクティブなクイズなど、楽しくてインタラクティブなコンテンツを投稿できます。

言い換えれば、ユーザー間でディスカッションのためにホットなトピックをトリガーする可能性があり、したがって、瞬間にユーザーの相互作用と粘着性を高めます。

2番目のカテゴリはバリューマーケティングです

ユーザーを維持するために、最も重要なことは価値を提供することです。

主題のトレンドやコースコンテンツなど、友人のサークルで貴重なコース関連情報を共有できます。

友人のサークルでのマーケティングは避けられませんが、プロモーションを強制することはできません。

実用的な方法

これらの3つのカテゴリに基づいて、瞬間に投稿するためのいくつかの実用的な方法を提供します。

1.製品エクスペリエンスの説明>製品機能の販売

ユーザーはコースを覚えていないため、コースのエクスペリエンスを説明することです。

2。シナリオベースの式

いくつかの重要なタイムノードまたはライフシーンに基づいて、瞬間に投稿してください。たとえば、あなたが成人財務管理コースの運用教師である場合、ほとんどの企業が給与を支払う毎月10日または15日に製品を推奨することができます。

3.ホットスポットをキャッチするのが得意です

コンテンツをより多くの人に好むようにしたい場合は、ホットスポットをつかむ必要があります。これらのホットトピックは、時事問題、エンターテイメントニュース、または学術開発です。この時点で、SOPはほぼセットアップされています。しかし、これはSOPのバージョン1.0のみであり、ビジネスチームに配信されることからまだ少し離れています。

パート3：SOPの実装と反復

SOP内部テスト

SOPの内部テストでは、テストを実施するために専用の担当者の配置が必要です。テストトラフィックの最初のバッチには、正確な例、つまり、比較的強力な学習と改善のニーズがあり、プラットフォームコースの教師を比較的理解する必要があります。

職場のPPTトレーニングキャンプのSOPをテストする必要がある場合、例の最初のバッチは、最も効率的で最低コストである職場のExcelトレーニングキャンプコミュニティから誘導できます。また、最も正確です。

このようにして、SOPは比較的高速に実装されます。

運用アクションをさらに最適化するために、ABテスト期間中にABテストを使用できます。プロセスデータと最終変換データをタイムリーに記録します。 2つを比較することにより、アクションの効果を確認できます。

一般的に言えば、クラス操作のROIがプラスの場合、テストのサンプルサイズを増やすことができます。操作をパブリックベータステージに押し込むことができます。

3つのレベルの運用的思考

以前は、SOPとSOPの構築方法論について知っておく必要がある3つのことを共有しました。

SOPの全体的な焦点と運用のペースを決定するためのコース、チャネル、およびユーザーを理解することは、戦略的な観点からのものです。

戦術的な観点から重要なアクションのための運用アクションと戦略的設計を策定します。

コピーライティング、材料、および運用実行は、実行の観点からです。

したがって、状況をレビューするとき、オペレーター自身の実行問題に加えて、私たちのレビューは、戦略、戦術、実行の3つのレベルからの問題も考慮する必要があります。

まず、戦略の問題があります。コースコンテンツ設定は妥当ですか？ユーザーの品質は高いですか、それとも低いですか？外部環境は運用に影響を与えますか？

たとえば、たとえば、外部環境は、その前にK12の教育業界に壊滅的な打撃を与えました。

ただし、状況を確認する場合、運用面の問題のみを確認する場合、原因に起因することはありません。

たとえば、ユーザーのニーズはコースと一致しますか？

「チャネルの理解」について話し始めたとき、私は以前に取り組んだプロジェクトに言及しました。コースの内容と価格の間には明らかな逸脱があります。

次のステップは、戦術的な観点から問題について考えることです。

戦略レベルで問題がある場合、運用措置を通じて必要な補償を行うことができます。

操作リズムの分割は正しいですか？操作期間と変換期間の設定は妥当ですか？ユーザーの特性に基づいて対応する調整はありますか？

たとえば、強い要求がないユーザーの場合、学習ニーズを刺激するために調整する必要があります。

思考の最後のレベルは実行レベルです。

コピーの内容、その適切性、アクションのタイミング、および関連資料の提示。

SOP反復グリップ

1.データを分解し、目標到達プロセスを分析します

データから始めて、プロセスデータを分解し、データが予想されるデータまたは以前のデータと大幅に異なる場所を見つけて、動作アクションの調整を通じてデータを改善できるかどうかを確認します。

2。ユーザー調査とアンケートの配布

調査を実施する前に、ユーザーは2つのカテゴリに分割する必要があります。有料コンテンツに変換するユーザーとコンテンツを支払うユーザーです。

調査を実施する方法もあります。1つはアンケートを配布することです。

もう1つの方法は、ユーザーインタビューです。これは、WeChatチャット、電話コミュニケーション、またはオフラインの対面通信を通じて簡単に見つけるのが簡単ではない、より詳細な情報を掘り下げることができます。

変換されたユーザーにとって、彼らはコースに対するより高いレベルの認識、より詳細な学習体験、より良い協力を持っています。したがって、ユーザーのインタビューを行い、Conversedユーザーの調査でこの機能が一般的に見つかった場合、この機能を一般的に確認できます。

2番目のユーザーは、これらのユーザーが比較的低い学習率と協力を持っているユーザー向けです。そのため、[アンケート配信]の形式を使用できます。彼らが嫌いなものを見つけて改善してください。もちろん、アンケートでは、いくつかの成長関連の質問をして、ユーザーがコースに参加した理由、またはコンテンツの要因がどのような要因を引き付けたのかを尋ね、成長側のそのような関連要因を強化することもできます。

反復分類

SOPの特定の反復方法は、追加、削除、交換、および変更の4つのカテゴリに分類できます。

新しい機能を追加すると、アクションを追加できるか、コンテンツの特定の部分を追加できるかどうかは、ユーザーの問題点を強調することであるか、多くのコースの解決策である可能性があります。

不必要なコンテンツまたはアクションを削除および削除して、操作全体をよりコンパクトに見せるようにします。

より良いグループコンテンツとより浸透するアクションを備えた交換は、元のベースで交換できます。

変更とは、ユーザーの心と操作のリズムに準拠していない元のコンテンツを修正することを意味します。

パート4：動作中の落とし穴

以前は、SOPの生産プロセス、主要なアクションの戦略的設計、そして誰もがSOPを作成する方法と、主要なチーム、およびプロジェクトの個人的な経験に基づいて、どのように実装しているかを共有しました。

操作ではなく、変換に焦点を当てます

私は、12人以上の人々のチームを率いています。回心期間に到達するたびに、オペレーションパートナーがお互いに通信し、お互いのセールスピッチから学ぶことができます。一部の友人は、今日より多くの注文を行っており、より良い変換率を持っているので、彼らはしばしば参照の焦点です。それは、あなたがそれを服用する限り、強力なスピーチが万能薬であるという感覚を人々に与えます。

それから私は言った、私はあなたの操作プロセスを見て、私はこれらの人々の多くが監督するべき人たちが監督していないことを発見し、送信されるべきグループの内容は送られませんでした。私は友人に、変換が結果であると言ったが、操作は原因だ。ユーザーが支払う理由は、あなたが彼らの期待を超えるサービスを提供するため、運用とサービスを通して勝つことは不可能です。ユーザーに適切にサービスを提供し、ユーザーがコースの価値を完全に感じさせるすべてのステップを実行した場合にのみ、良い結果を達成できます。

全体像ではなく、詳細に焦点を当てます

オペレーションの同僚がクラスをレビューしていたとき、彼らは彼らの運用プロセスが適切に実行されていることを発見しましたが、変換率はまだあまり良くありませんでした。特定のスピーチの内容や特定のアクションを実行する時間など、いくつかの非常に詳細な問題に巻き込まれることがよくあります。私が言ったことは実際に重要ですが、それほど重要ではありません。

オペレーションとコンバージョンは、運用だけでなく、コースと成長に関するものでもありません。それで、私は3つのレベルの運用的思考のアイデアを思いつきました。

キャリア開発において、特定のアクション、または単語のみに焦点を当てる場合、狭い状況に陥り、コミュニティオペレーター、主要なアクションの戦略的設計、運用リズム、顧客獲得チャネル、コースコンテンツ、外部マクロ環境に注意を払う必要があります。この方法だけ。そうして初めて、何千人もの人々が単一の厚板橋を競っているコミュニティ運営の仕事で職場でブレークスルーを達成することができます。

勢いを生み出すことではなく、プライベートチャットに焦点を当てます

一部の友人は、WeChatまたは電話でユーザーと個人的にチャットするのが好きです。しばらくチャットした後、注文を出すことができますが、注文を1つずつ配置するのは素晴らしい気分ですが、注文が大規模に配置されていない場合、特定の観点からは、実際にはグループ内の運用サービスとプロモーションが十分ではないためです。

コミュニティの運用の中核は、勢いを生み出すことです。

さらに、比較的平均注文値が比較的低いコースの場合、最初からテレマーケティングを使用しないでください。結局のところ、効率は低すぎます。

それだけです。

著者：AI教師は成長について語っています

出典：AI氏は成長について語っています