オンライン教育アプリのプロモーションプロセスの分析

オンライン教育は近年非常にホットな分野となっています。その成長モデルを分析した記事はネット上に数多くありますが、オンライン教育アプリの成長方法について語る人はほとんどいない、という興味深い現象に出会いました。

おそらくほとんどのインターネットアプリでは、オンライン教育アプリの使用頻度は比較的低く、オンライン教育ユーザー（K12ユーザーなど）の大部分はPC側に存在するため、登録ユーザーや有料ユーザーの獲得によるオンライン教育の成長に注力する人が多いと考えられます。

実際、オンライン教育のユーザーはアプリ、特にツールアプリなしでは生きていけません。たとえば、ZuoyebangやXiaoyuansoutiには数千万、あるいは数億人のユーザーがおり、多くのオンライン教育企業は、ユーザーがアプリを使用してコースにサインアップすることをますます重視しています。

このような傾向の下で、オンライン教育アプリ（知識支払いを含む）の運用成長、特に分裂成長を体系的に整理する必要があります。

この記事では、古典的な海賊モデルを使用して解釈します。

1. オンライン教育アプリ 核分裂海賊モデル

読者の皆さんは、パイレーツモデル（別名「AARRR」モデル）をよくご存知だと思います。これは、獲得、活性化、維持、変換、推奨という5つのユーザー操作リンクを表しています。インターネット製品にとって、これは非常に基本的な成長モデルです。

しかし、これら 5 つのリンクは固定されたものではありません。インターネット分野や企業によって、製品の成長オペレーション リンクは異なります。たとえば、多くの製品は、成長はユーザー リテンションから始まる必要があることを強調し、リテンション - アクティベーション - 推奨 - コンバージョン - 獲得という「RARRA」モデルを提案しています。

オンライン教育アプリの場合、どの成長モデルでも説明できますが、成長の状態によって異なります。

チャネルベースの成長であれば、ユーザー獲得を主要なリンクとするのが理にかなっています。なぜなら、獲得から推奨まで、ユーザー数は段階的に失われ、継続的に新しいユーザーがアプリをダウンロードすることを確保することが主な目標だからです。

分裂成長であれば、ユーザー維持はより重要なリンクであるべきです。分裂の本質は、古いユーザーを利用して新しいユーザーを呼び込み、同様の指数関数的成長を形成することであり、古いユーザーをいかにして維持し、活性化させるかが核心的な問題だからです。

しかし、私は核分裂成長の海賊モデルについては異なる意見を持っています。 APP の場合、このような操作プロセスはより論理的である可能性があります。つまり、次のように描いた「RARAR」です。

次に一つずつ分解していきます。

2.オンライン教育アプリの分裂プロセスの分析

1. ユーザーの維持と活性化

APP の保持とアクティベーションとは何ですか?

まず、アクティベーションについてお話しましょう。新規アプリユーザーのほとんどがコア機能を使用している限り、それは初期アクティベーションとみなすことができます。一定期間内にコア機能が頻繁に使用され、新規ユーザーの維持率が一定の安定したレベルにある場合、それは完全なアクティベーションとみなすことができます。

オンライン教育アプリの場合、質問検索や暗算などの補助学習ツールアプリでも、知識支払いやライブコースアプリでも、初心者ガイダンス、タスクシステム、高頻度リコール、新規ユーザー特典などの手段に依存して、新規ユーザーが写真を撮って質問を検索したり、口頭計算したり、コースを購入したりする機能を使用してアクティベーションを完了できるようにします。

新規ユーザーにコア機能を長く使ってもらうためには、既存ユーザーの維持、つまり運用が必要ですが、これはサイクルが長く、変更も大きい非常に複雑な作業です。多くのアプリのリテンション曲線は、最初は急激に低下し、その後平坦になり、最終的には時間の経過とともに平行線になることがわかっていますが、リテンションはどの期間でも増加または減少する可能性があります。

実は、本質的には、アクティベーションとは「新規ユーザーの維持」です。運用方法の面では、初心者向けガイダンスが機能ガイダンスを使用して認知コストを削減することを除いて、観察期間が短いことを除いて、長期維持と変わりません。

現在、オンライン教育アプリの保持と活性化には、高品質のコンテンツ、タスク システム、リコール アクティビティという 3 つの主な手段があります。

（１）質の高いコンテンツ

ほとんどのオンライン教育アプリは、高品質のコンテンツを中核的な維持要因として使用しており、これはユーザーの定着率を維持するための基本的な方法でもあります。

たとえば、あるオンライン教育アプリには、家庭教育記事や無料科目講義など、多くのコラムがあり、さまざまなコンテンツ消費ニーズを満たすことで、ユーザーの使用頻度と使用期間が長くなります。そうでなければ、ユーザーにとって、アプリは料金を支払ってクラスに登録するためのツールにすぎません。

さらに、高品質のコンテンツは、講義を友人サークルに転送するなど、古いユーザーの特定の共有欲求を満たすことができます。新しいユーザーは、古いユーザーが共有したコンテンツを閲覧し、アプリをダウンロードして学習を継続するか、さらに閲覧するかを選択できるため、間接的にアプリの成長を促進します。

（２）タスクシステム

タスクは特定のインセンティブと一致する必要があり、ユーザーはインセンティブを得るためにアプリ内でさまざまなタスクを完了するため、タスク システムはユーザー維持率の向上にも重要です。いわゆるタスクとは、新しいユーザーの招待など、アプリ内のさまざまな機能の使用を指します。

多くのオンライン教育アプリは、タスク システムの構築を重視しています。ユーザーは、コンテンツを消費したり、ユーザーを推薦したりすることでポイントやメダルを獲得できます。前者は報酬やコースの割引と交換でき、後者は精神的なニーズを満たし、自慢するのに役立ちます。

（３）リコール活動

新規ユーザーと既存ユーザーの維持率を向上させる重要な方法は、失ったユーザーを呼び戻すこと、つまり、SMS、APPプッシュ、公開アカウントテンプレートメッセージなどのチャネルを通じて情報をプッシュし、魅力的な報酬と表現力豊かなコピーを使用して、新規ユーザーと既存ユーザーの復帰を支援することです。

オンライン教育アプリの場合、リコールされるプッシュ情報にはさまざまな種類があり、シナリオと密接に関連しています。

たとえば、学習効果を確保するために、プレビューコースや学習レポートなどの情報が授業の前後にプッシュされ、ユーザーは自分の学習の進捗状況や結果をタイムリーに知ることができます。また、更新日の前には、コースの支払い通知をプッシュして、コミュニケーションコストを削減し、意欲の高いユーザーが事前に更新を完了するように誘導することができます。

では、新規ユーザーと既存ユーザーのリコールは核分裂とどのように関係しているのでしょうか?

まず、異なるタイプのユーザーに合わせた限定特典を設計します。RFMモデル、ピラミッドモデルなどを使用して階層化し、招待ギフト、サポート、グループ購入などの分裂活動を開始して、異なるタイプのユーザーの成長貢献を最大化します。

2つ目はターゲットリコールです。リーチ効果とユーザーエクスペリエンスの面で他のリコール形式よりも優れているため、アプリ独自のメッセージプッシュ機能を優先することをお勧めします。たとえば、SMSまたはパブリックアカウントのテンプレートメッセージでは、ユーザーはアプリにジャンプする前にメッセージページを閲覧する必要があります。ユーザーはそれを面倒だと感じ、簡単に見失ってしまいます。

最後に、古いユーザーがログインする場合でも、新しいユーザーが登録する場合でも、ポップアップウィンドウの形式で限定特典が表示され、クーポンや無料コースなどが配布され、徐々に核分裂活動に参加するように誘導したり、ポップアップウィンドウでユーザーが直接参加するように誘導したりします。

例えば。知識ベースの決済アプリは、長期間ログインしていない新規ユーザーを活性化するために、「期間限定無料VIP」キャンペーンを開始しました。

まず、APPメッセージプッシュ機能を使用して、対象ユーザーに活動情報を公開し、対象ユーザーは直接APPに入ります。次に、「無料」という文字のポップアップウィンドウが表示され、ユーザーが核分裂活動ページをクリックするように誘導します。最後に、「7日間のVIP+知識カレンダーを友人に送信する」という影響で、ユーザーはログインリンクを入力し、ポスターを入手して共有します。

APPプッシュ機能を使用してユーザーにリーチすることは非常に効果的な運用手段であり、特にユーザーポートレートに基づき、ユーザーのニーズとシナリオを中心に構築されたメッセージリーチメカニズムは、分裂の成長に大きく役立つことがわかります。

たとえば、APPプッシュ機能はA/Bテスト実験をサポートしています。ユーザーグループを分割し、異なるプッシュコピーを一致させることで、異なるメッセージコンテンツの想起効果とその後の分裂効果を検証し、その後の分裂活動の反復のためのデータ蓄積を提供します。

もちろん、APP プッシュ機能が不適切に使用されると、核分裂成長にも悪影響を及ぼします。

あるオンライン教育アプリは、核分裂活動のプッシュ時に問題が発生しました。プッシュ設定の不具合により、メッセージが異常に頻繁にプッシュされ、ユーザーに深刻な妨害を与えました。この事件は話題にもなり、非常に悪い評判を形成し、ユーザーエクスペリエンスに大きな損害を与えました。

そのため、APP プッシュを使用して核分裂活動を開始する前に、 Auroraの「プッシュ セキュリティ パッケージ」などのツールを使用して、プッシュ コンテンツとプッシュ設定を事前に検出し、ユーザー エクスペリエンスの低下による保持対策の失敗を回避することができます。

例えば、JPush はメッセージ プッシュの取り消しをサポートしており、ユーザーに誤ったメッセージや重複したメッセージをプッシュすることを防ぎます。また、プッシュ サーバー側で同じタイトルと内容のメッセージが複数あるかどうかを早期に検出できるため、重複プッシュのリスクを事前に回避し、ユーザーの離脱を減らし、リコール分裂効果を確保できます。

2. ユーザー推薦と新規ユーザー獲得 - 招待はやりがいがある

APP 分裂にとって、新規ユーザーと既存ユーザーの維持と活性化は、分裂の次の核心リンクであるユーザー推奨と新規ユーザー獲得に備えるためのものです。十分な数のアクティブユーザーが推奨リンクに参加して初めて、新規ユーザーを呼び込むことができるからです (ダウンロードや登録を含む)。また、ほとんどの場合、ユーザー推奨と新規ユーザー獲得は結びついていることが多いです。

なぜ？

主な理由は、ユーザー推薦は比較的高頻度の行動であり、推薦後に招待記録、報酬分配などのフィードバックが必ずあることです。そうでないと、推薦の効果に大きく影響するため、新規ユーザー獲得プロセスと連携させる必要があります。

著者は、ユーザーの推薦と新規ユーザーの獲得の関係を「招待ギフト」と呼んでおり、これが分裂モデルの核心である。いわゆる贈り物付き招待状は、その名の通り、友人を招待して贈り物を贈ることを意味します。このゲームプレイを分析する鍵となるのは、招待フォームとギフトフォームです。

招待ギフトの最も基本的な形は助けることであり、助けることの基準は、無料コースの受信（登録と表現）と有料コースの購入を含むコースの受信です。したがって、さまざまな種類の丁寧な招待を区別する鍵は、贈り物の形式です。

これに基づいて、著者はいくつかの一般的な招待とギフトのプレイ方法を整理しました。

（１）ギフトパッケージを共有する

前述のように、多くのオンライン教育アプリが新規ユーザーを活性化する手段の 1 つは、新規ユーザー ギフト パッケージです。これは、Fission と組み合わせるのが最も簡単です。ほとんどの場合、共有ギフト パッケージには、割引コース、期間限定メンバーシップ、物理的なアイテムの無料配送などが含まれることがよくあります。新規ユーザーと既存ユーザーの両方がそれらを取得できます (婉曲的に専用と呼ばれます) が、それは単なる「資格」であり、前提条件は招待タスクを完了することです。

「VIPを無料でゲット」はギフトパッケージを共有する典型的な例です。もちろん、他にも典型的なケースはあります。

あるオンライン教育アプリは、「物理的な学習ギフトパッケージの送料無料」を魅力として、既存のユーザーに友人をコース購入に招待するよう誘導しています。また、招待数に応じて物理的なギフトパッケージを段階的に配布し、共有率の向上を目指しています。対外宣伝用の招待ポスターには「魔法コースクーポン」が強調されているが、これは実際には3元の入門コースで、196元相当の割引となる。同社が価格を手段として新規ユーザーの購入率を高めたいと考えていることは明らかだ。

オンライン親コミュニティアプリの共有ギフトパッケージは主に無料コースであり、招待の仕組みが少し異なります。1人をコースに招待するたびに、他のコースを無料で受講するチャンスがもう1回得られます。合計4回、つまり1人が4人を招待するのと同じです。分裂する双方が実際に利益を得るため、これは友好的で相互に利益のある成長戦略です。

（２）新規顧客を呼び込む既存顧客への割引

新規顧客獲得のための割引は、教育業界、特にオフラインの教育機関にとって、製品を販売する非常に基本的な方法です。一定額のクーポンは非常に正確な顧客を獲得できるため、オンライン教育に非常に適しています。

著者の観察によると、大手の K12 教育アプリは、「既存の顧客が新しい顧客を引き寄せる割引」の適用において絶対的な専門家です。強力なブランド優位性と教育評判、そして高い平均注文額を考慮すると、100 元クーポンは潜在的なユーザーにとって非常に魅力的であり、招待報酬は累積的であるため、新しい招待の頻度が保証されます。ただし、クーポンを受け取るためのハードルが少し高く、友人がコースに参加することが必須となっているため、ユーザーのコンバージョンを考慮したものであることは間違いありません。

大手の知識支払いプラットフォームAPPも、既存顧客が新規顧客を呼び込む割引戦略を採用していますが、コースの受講は必須ではありません。その規則では、1人が成功裏に推薦されれば、双方がそれぞれ20元の割引（10元のクーポン2枚）を受け取ると規定されています。割引は累積でき、どのコースの購入にも使用できます。

新規顧客獲得割引の場合、クーポン発行の核心的な基準があり、招待対象者は純粋に新規登録ユーザーである必要があります。XueersiとDedaoの両方に明確な要件があり、クーポンが新規ユーザーの変換に非常に実用的な役割を果たすことができることを示しています。

（３）紹介ポイント

多くのインターネット アプリは、ユーザーにポイントを付与し、ポイントの引き換えを利用して循環を維持し、顧客獲得コストを削減することを好みます。オンライン教育も例外ではなく、多くの場合、核分裂と組み合わせられます。

例えば、ある子供向けAI講座アプリには「ゼブラコイン」というポイントシステムがあります。ゼブラコイン1枚は現金またはクーポン50元に相当し、1人を招待して体験レッスンを購入すると獲得できます。招待する人数が多いほど、貯めることができます。また、「ゼブラコイン」の消費を助けるリッチモールもありますが、招待者は体験レッスンユーザーのみに限られます。

もう一つの例は、ある職業教育アプリで、頻繁にライブ放送の共有を開始しています。ユーザーがライブ放送にサインアップすると、推薦枠が提供されます。段階的な招待報酬があり、1人、3人、5人の3つのレベルに分かれています。賞品は一定量の「研究価値」です。招待されたユーザーはライブ放送の予約をするだけで済みます。これは明らかに、活性化を主な目的とした新規ユーザー獲得戦略です。

（4）物品の共同購入

多くの公開アカウントの主な成長戦略は、ファンを引き付けるために物理的な賞品を配布することであり、APP の成長にも同様の戦略があります。

ある AI コース アプリを例にとると、グループ購入を通じて物理的な書籍が無料で配布されます。グループ リーダーが 4 人を無料コースに登録するよう招待すると、5 人が同時に送料無料で書籍を入手できます。したがって、物理的な賞品が十分に魅力的で、希少性と価値があり、それを所有したいという強い欲求を反映している限り、新しい顧客を引き付ける上でかなりの成果をもたらすことができます。

しかし、どんな招待ギフトゲームプレイを採用しても、魅力的な報酬に基づいています。これは諸刃の剣です。新しいユーザーを引き付けることができますが、「ウールを集めるパーティー」のグループも引き付ける可能性があります。さらに、APPに基づく分裂にも、悪い体験に関するいくつかの問題があります。

したがって、実際の実装プロセスでは、新規ユーザーがアプリをダウンロードしてから登録とアクティベーションを完了するまで、リスク管理を適切に行い、エクスペリエンスを最適化するために最善を尽くす必要があります。

まずユーザーエクスペリエンスについてお話ししましょう。より伝統的なログイン方法は、携帯電話番号を入力してからSMS認証コードを待つことです。コードを入力した後でのみ、APPのメインページに入ることができます。このプロセスにはしばらく待つ必要があり、特にAPP開発の初期段階では、推奨された新規ユーザーが失われやすいです。もちろん、今では習慣になっています。

しかし、ユーザーがアプリにログインする限り、セキュリティリスクが存在するため、SMS認証コードだけでなく、グラフィックスライド、音声、さらにはサードパーティのパスワード認証など、より高度な認証方法が必要です。ログインのセキュリティは保証されますが、ユーザーの待ち時間が長くなり、離脱する可能性が高くなります。

では、安全性を確保し、体験を最適化する方法はあるのでしょうか?著者は、Aurora のワンクリック ログイン製品である Aurora Authentication を推奨します。

ユーザーがアプリを開いた後、ローカルの携帯電話番号がAurora認証に合格していれば、ワンクリックでログインできます。プロセス全体は 2 秒以内に完了し、待つ必要がありません。これにより、ログインのしきい値が大幅に下がり、アクティベーション変換率が向上します。プロセス全体は、アプリを開く - クリックして登録/ログイン - ローカル番号でログインと簡素化されています。

APP ログインに関連するもう 1 つの重要な問題は、フリーローダーの登録です。

私たちは、大量の新規ユーザーを引き付けるために、物理的な物、割引、お金などを餌としてよく使います。核分裂活動を促進するこのようなアプリは、当然のことながら、安易な利益の奪取を専門とするウール党の標的になります。アプリのセキュリティが十分でない場合、ウール党は十分な利益を得るために、機器やツールを使用して短期間で大規模に登録しやすくなります。

Aurora Authenticationのワンクリックログイン機能は、実際にはこの問題を効果的に解決します。なぜなら、ローカルの携帯電話番号は、Aurora Authenticationを通過した後、ワンクリックでのみAPPにログインでき、デバイスを使用するフリーローダーの大規模な登録は「マシンとカードを分離する」必要があるため、ログインに失敗しやすくなります。これらのアカウントはマークされ、監視されるため、フリーローダーが登録することは間違いなくはるかに困難になります。

つまり、Aurora Authentication APPなどのワンクリックログイン製品を使用すると、ログイン時間を短縮し、フリーローダーを防止することで、分裂活動のリスク抜け穴を大幅に回避でき、正確な新規ユーザーの導入を保証するだけでなく、全体的なコンバージョン率も向上します。

3. 新規ユーザーのコンバージョン

APP 分裂モデル全体の最後のリンクは、新規ユーザーの変換です。オンライン教育アプリの場合、収益化の基本的な形式は、トレーニング コース、有料コンテンツ、メンバーシップ サービスの 3 つです。

これらの収益化形態にマッチした変換方法の中で、最も効果的なものの一つはクーポンです。これは、これまでの関連事例から見て取れます。結局のところ、教育は厳格な需要であり、需要を前提としてできるだけ少ないお金を使うことが、最も速い取引ロジックです。

コンバージョンを促すもう 1 つの方法は、期間限定の体験です。多くの会員制の知識決済アプリがこの方式を採用しています。同様の方式には試聴があり、これも優れたコンテンツやサービスを通じてユーザーに製品を体験する機会を与え、決済行動に影響を与えることに基づいています。

上記の 2 つの方法を使用して、ユーザーをコース、有料コンテンツ、メンバーシップなどの購入に誘導し、アプリの収益を生み出すだけでなく、ブランド広告や製品トラフィック広告などのサードパーティの広告サービスに接続して収益化することもできます。これは、比較的トラフィ​​ックが多い家庭教師ツールアプリに特に適しています。

広告収益化には適切なサードパーティツールが必要です。著者は、 Auroraの APP トラフィック収益化製品である Aurora Alliance を推奨します。ライトプッシュ広告、アプリ内広告、ショートビデオストリーム広告、インタラクティブ広告など、さまざまな形式の広告収益化ソリューションを提供できます。広告フォーマットは斬新で興味深く、コンテンツはユーザーのニーズに密接に一致しています。ユーザーエクスペリエンスと粘着性を向上させながら、開発者は迅速な収益化も実現できます。

たとえば、知識ベースの支払いアプリは、Aurora Alliance に接続し、イベントの入り口や一部の広告スペースにインタラクティブ広告を配置し、大型ターンテーブル、カプセル マシン、シェイク マシンなどのインタラクティブ フォームを使用して、ユーザーにショッピング クーポン、ビデオ メンバーシップ、電話料金、物理的な無料注文などの特典を提供し、トラフィックを他の受信アプリに誘導することができます。

もちろん、どのようなタイプの広告であっても、アプリのユーザー属性と需要特性に一致する必要があります。ビッグデータの時代では、ユーザーのポートレートと行動習慣を組み合わせたパーソナライズされたマーケティングが現実のものとなり、アプリトラフィックの収益化において間違いなくより良い結果が得られます。

3. 結論

一般的に、「RARAR」とは、まず既存のユーザーを維持し、新規ユーザーを活性化し、アプリを推奨するアクションを完了させ、アプリをダウンロードした後に新規ユーザーを活性化し、このプロセスでコンバージョンを実現することで、オンライン教育アプリが成長の閉ループを実現することを意味します。

具体的には、古いユーザーを維持するために一般的に使用されるリコール活動と、新しいユーザーを活性化するために一般的に使用される新規ユーザー特典を組み合わせて、独立した古いユーザーから新しいユーザーへの活動にすることができます。ギフトパッケージの共有、古いユーザーから新しいユーザーへの割引、推薦ポイント、物理的なグループ購入など、さまざまな招待とギフトの方法を通じて、新規ユーザーを獲得できます。その後、クーポン、期間限定の体験などの手段を使用して、コンバージョンを完了できます。

最後に、APP 分裂についての私の理解についてお話しします。その本質は、製品化された成長プロセスの集合です。核心は、分裂のテーマと報酬が魅力的かどうか、ユーザーの参加パスがスムーズかどうかにかかっています。ただし、理想的なレベルに到達するには、運用支援も必要です。

したがって、成長は製品だけで決まるのではなく、さまざまな要素の複合効果によってもたらされます。これが「1+1>2」の醍醐味です。

著者: 野生の孤独なキノコ

出典: 野生のソフォラジャポニカ