ユーザーオペレーション: 0 ユーザーから 20 万人のユーザーまでを対象とした製品向け AARRR モデル

さっそく、記事全体は次のように構成されており、基本的にAARRR モデルに従っており、各段階のキーワードも記載されています。

• 1. ユーザーは誰ですか (製品ライフサイクルにおけるユーザー反復の考え方)?
• 2. ユーザーを獲得するにはどうすればいいですか? (ラシン-DNU )
• 3. ユーザーに頻繁に来てもらうにはどうすればいいですか? (アクティベーション-DAU )
• 4. ユーザーを維持するにはどうすればいいですか? (保持–保持率)
• 5. ユーザーに料金を支払ってもらうにはどうすればいいですか? (変換- AR PU )

以下では、主にLao Fuが2015年から2017年にかけて運営した幼児教育アプリ（以下、製品A）をケーススタディとして取り上げます。各ポイントでは、運用プロセスから例を紹介し、データやグラフを使用して推論と視点を説明します。製品 A のアライアンスの統計は次のとおりです。

あなたのユーザーは誰ですか?

ユーザー操作の第一歩は、ユーザーが誰なのかを把握することです。こんなことを聞​​く必要があるのか​​とお叱りを受けるかもしれません。BP を書き始めるときに把握すべきではないでしょうか。 】

そうではありません。例えば、製品 A が運用されてから 1 年後の 2016 年半ば、会社の経営陣はトラフィックを購入するチャネルを探し続けるかどうかについてまだ議論していました。もちろん、オペレーターは購入を主張しました。結局のところ、ユーザーをアクティブ化するのに数十ドルから数百ドルかかる市場コストと比較すると、6 ～ 8 元を費やして CPA を取得すれば、着実に新しいユーザーを引き付けることができ、データ レポートもかなり良くなります。

反対派（製品と市場）は、DAUを議論の材料にしています。購入量を増やすことで顧客獲得コストが削減されるとはいえ、製品のセールスポイントとコンバージョンは、ビデオ監視や庭の管理といった閉じたエコロジカルループの中にあります。訪問者が適切な年齢の親や教育者であっても、観光客モードでは製品を表面的にしか体験できず、コンバージョンはおろか、維持することも困難です。

議論の結果については、このケースの焦点では​​ありません。Lao Fu が言いたいのは、このケースは顧客獲得コストと方法についての議論のように見えますが、実際には「あなたのユーザーは誰ですか」という問題が明確に考え抜かれていないということです。つまり、製品のライフサイクルが異なると、対象ユーザーの反復が必要になります。

グラフの分析によると、製品が導入段階にある場合、ユーザーは教育局のリーダー、幼稚園の園長と教師、幼稚園の子供たちの保護者です。この独立した自己循環型ユーザーエコシステム以外のチャネルからボリュームを購入してCエンドを獲得することは意味がありません。例えば、競合製品のZhangtong BabyやWeijiayuanにはログイン機能しかありませんが、登録機能はありません。

製品が成長段階にある場合、つまり、導入期のユーザーに加えて、適切な年齢の子供の親や非協力的な幼稚園施設もユーザーに含まれていれば、前提として、製品の反復速度を維持する必要があります。つまり、変化するユーザーに、さまざまな製品ライフサイクルでユーザーのニーズを完全に満たすことができる反復的な製品を提供する必要があります。

つまり、「あなたのユーザーは誰ですか？」は静的なものではありません。「当初の願望に忠実であり続ける」ことはできますが、「永遠に変わる」可能性もあることを忘れないでください。運用部門が行う必要があるのは、この変化を捉え、それを需要の形で製品に送信することです。

例えば、北京の智恵書も、「家庭内交流」を核とした「活動区」「毎日抽選」「オンライン相談」「子育てトピック」などの製品反復機能を通じて、導入段階から成長段階、成熟段階へと徐々に移行し、初期の閉鎖型エコシステムから現在のエコシステムの拡大へと移行した。家庭内交流ツール製品を3～6歳向けの親子子育てプラットフォームへと進化させ、「赤ちゃん保険」や「オンラインモール」を通じて収益を上げることに成功した。

事例に戻ると、2015年2月にプロジェクトが開始された時点では、製品Aは導入段階にあったため、ユーザーは明確であり、シードユーザーを通じて急成長も達成しました（次のポイントで詳細分析）。12月17日にオープン登録機能が開始された後、実際には導入段階から成長段階への移行が意図されていました。

しかし、製品の反復速度と品質の制限により、データは成功しなかったことを示しています。したがって、ボリュームを購入するかどうかについての上記の論争には答えがあります。

要約:

製品のライフサイクルが異なれば、ユーザー操作の対象もそれに応じて変化し、この変化によってユーザー操作の操作モードとコストが決まります。したがって、操作対象をタイムリーに調査し、ニーズを製品にフィードバックすることが、操作能力をテストする第一歩となります。同時に、オペレーションは、製品のイテレーションのスピードと品質に基づいて、サイクルの切り替えが合理的かどうかを推測する必要があります。そのため、ユーザーオペレーションは、製品ライフサイクルにおけるユーザーイテレーションの考え方を持つ必要があります。

ユーザーをどうやって入場させるか? (ラシン-DNU )

製品ライフサイクルのユーザー反復思考を理解した後は、ユーザー操作を通じて新しいユーザーを引き付ける方法を検討する必要があります。Lao Fu 氏は、次の 4 つの点に注意する必要があると考えています。

1. レバレッジを有効活用する:プロジェクト、チーム、製品の利点を最大限に活用し、リソースの障壁を確立し、差別化された競争を形成することが、レバレッジを有効活用することです。
2. ユーザーセグメンテーション:ユーザーモデルを構築し、ユーザーポートレートを確立します。
3. 付与効果:ユーザーの付与効果を利用して、ユーザーの問題点を把握します。
4. 敷居を下げる:新規ユーザーを引き付けるには、ユーザーの参加コストと教育コストを削減する必要があります。

以下は、製品 A のケースでこれらの点を分析し、最終的にまとめたものです。

製品 A が新規顧客を獲得するための重要なノードは 5 つあります。2015 年 3 月の A、9 月の B、2016 年 3 月の C、6 月の D、9 月の E です。6 月を除いて、他の 5 つのノードはすべて新学期の開始です。これは製品形式によって決まります。そこで、これら 5 つのノードの動作について個別に説明します。

Aノード（2015年3月）：会社組織の初期段階が完成し、運営部門とマーケティング部門が設立されました。この段階では、主に投資親会社の中核企業の背景、教育局との市場広報、シード幼稚園ユーザーの獲得を通じて、MNUはゼロから1000人以上に増加しました。この運用段階の主なタスクは、運用ポリシーの策定、ブランドの宣伝、ユーザーシステムの構築、アカウントの発行、パークトレーニングの提供、顧客サービスの質問への回答です。

Node B (2015 年 9 月): これは運営にとって本当に画期的な出来事です。7 月と 8 月の夏休みを利用して、運営側は保護者と教師それぞれ向けのアクティビティを計画しました。教師は独創的なポスターをアップロードして選考にかけ、保護者は Cute Baby Show 選考イベントに参加し、「いいね」の数などの指標に基づいて iPad を選択し、ポスターやその他の資料を準備しました。 9月の新学期開始後、協力幼稚園全員が幼稚園に出向き、商品の宣伝や現場での表彰、ユーザーとの交流などを通じて二次普及活動を行いました。詳細は次のとおりです:

• 保護者と教師向けに別々に計画する（ユーザーセグメント化）。
• 先生たちは宣伝用のポスターを切り直して合わせます。幼稚園の先生のほとんどは1990年代生まれの女の子なので、美容や顔の描き方と同じように、切り取りや合わせの作業に生来の愛情を持っており、敷居が低くなります。
• 公園の掲示板や展示壁に貼り付けるなど、グリップを有効活用します。
• 結果マップをアクティビティ領域にアップロードして選択すると、賦与効果が得られます。

ノードC（2016年3月）：ノードBと似ていますが、製品ライフサイクルが導入期から成長期にあるため、ユーザーベースが大きく、フックが多くなっています。このとき、保有効果をうまく活用した「絵筆で春の色を記録する」というアクティビティが非常に人気です。

ノード D (2016 年 6 月): このノードは、主に前述のボリュームの購入によって発生しました。短期間のバーストの後、アクティビティの増加はありませんでした。つまり、当時は、製品の反復速度と品質に基づいてサイクルの切り替えが合理的であったかどうかを逆に推測する方法がありませんでした。

ノードE（2016年9月）: BおよびCと同じ

要約:

1. フックをうまく活用する： 5つのノードのうち、ノードAは親会社の背景を利用して教育局をゲートウェイとして見つけ、最も入手が困難だった最初のシードユーザーを獲得しました。他のノードは幼稚園という閉鎖的なシーンを利用して、普及を最大化しました。
2. ユーザーセグメンテーション： Bノードでは、空き時間を利用して事前準備を行い、ピーク時には教師グループ向けにパーソナライズされたポスターを再カットして掲示し、保護者グループ向けにかわいい赤ちゃんコンテストを開催して、ユーザーセグメンテーション後のさまざまなニーズに対応します。
3. 授かり効果： 「自分の子供はいつも最高」という考え方は、この事例に完全に反映されています。ソーシャルネットワークであろうと、セルフメディアであろうと、ユーザーの授かり心理を利用することで、常に予期せぬ参加感と自己伝播感を得ることができます。
4. 敷居を下げる：試してみることができます。同じユーザーグループの場合、美しい写真>ポーズ>最高のカップルの顔>人物と風景のテーマ写真>純粋なテキストの順序で、参加レベルは明らかに異なります。これは、ユーザーの参加コストが異なるためです。

ユーザーに頻繁に来てもらうにはどうすればいいでしょうか? (アクティベーション-DAU )

新規ユーザーを獲得した後、実際の運用能力のテストはアクティベーションの促進を開始することです。現在、多くのあらゆる規模のインターネット企業は、依然としてDAUとDNAUを運用の重要なKPI指標と見なしています。Lao Fuは、注目すべきポイントが3つあると考えています。

1. ユーザー成長システムを構築する
2. ユーザーインセンティブ制度の確立
3. ユーザーの埋没資本を有効活用する

いつものように、上の画像がすべてを物語っています。下の画像は、製品AのDAUのスクリーンショットです。

グラフには、 2015 年8 月17 日と2016年3 月- 4 月の 2 つのホット スポットが見られます。何が起こったのか見てみましょう。

ノードA :

これを読んで、皆さんは、このアクティビティの爆発的な増加は、主にアクティビティやタスクを通じてポイントを獲得し、ポイントをギフトと交換する機能の開始によるものだと理解できたと思います。ポイントシステムは、タスクを完了したりアクティビティに参加したりすることでユーザーが成長するユーザー成長システムを構築するためのものです。同時に、ポイントをギフトと交換することでユーザーにインセンティブを与えるユーザーインセンティブシステムも構築されています。

ノードB：このノードは主に製品Aがポータルプラットフォームと提携して一連の「ストーリーテリングコンテスト」活動を企画・組織することです。オンライン登録、オフラインオーディション-予選-決勝を通じて、ユーザー成長システムとインセンティブシステムを連動させ、DAUの2番目の爆発点を作り出します。詳細は、Lao Fuがイベントの運営について説明した後に発表されます。

要約:

ユーザー成長システムとユーザーインセンティブシステムのユーザークローズドループシステムを構築し、設計においてユーザーの埋没資本を最大限に活用すること（ギフトを贈るための継続的なサインインなど）は、ユーザーの活性化とDAUの増加に不可欠です。それらの関係は、以下の図に示されています。

ユーザーを維持するにはどうすればいいですか? （保持率 -保持率）

最初のポイントで、Lao Fu は製品ライフサイクルの概念を引用しました。したがって、リテンションについて議論するには、まず別の関連する概念であるユーザーライフサイクルを理解する必要があります。以下は iResearch のモデル図です。

まず、どんな製品にもそれに応じたユーザーライフサイクルがあることを理解する必要があります。ユーザーを「不滅」にしようとしないでください。私たちがすべきことは、製品の反復と運用手段を通じてユーザーライフサイクルを可能な限り延長し、同時にユーザーを変換することです。

製品のライフサイクルと同様に、顧客価値もS字型です。運用は導入段階から介入し始めます。この段階では、翌日の維持率と7日間の維持率に主眼が置かれます。一部のゲーム製品では、14日間の維持率も見ています。成熟段階では、ユーザー価値がピークに達します。この段階では、月間維持率と90日間の維持率に主眼が置かれます。休眠期に入った後、ユーザー価値は徐々に低下し、最終的には消滅します。この段階では、運用は主に失われたユーザー、つまりクライアントプッシュ、SMS、EDM、オフラインアクティビティを通じて失われたユーザーを呼び戻すことに焦点を当てています。製品Aのケースを見てみましょう。

製品Aの場合、製品の特殊性とライフサイクルにより、その保持率はインターネット平均よりもはるかに高く、月間保持率は74.95％に達することもあり、3月の保持率も47.79％に達しており、代表的ではないと言えます。しかし、運用中に保持率を分析すると、異常な保持率に遭遇することがあります。たとえば、ピーク時に登録された新規ユーザーグループの保持率が非常に低い場合、ユーザーは初期パスワードを忘れている可能性が非常に高くなります。オペレーターが行う必要があるのは、幼稚園の対応する教師に連絡して、アカウントの照会とパスワードの初期化サービスに協力することです。そうしないと、これらの顧客を失う可能性があります。

ユーザーに支払いをしてもらうにはどうすればいいでしょうか? （コンバージョンARPU ）

ユーザーコンバージョンと ARPU に関しては、まずユーザーのニーズを理解する必要があります。Lao Fu は製品 A のモデルを描きました。基本的に、すべての製品でこのモデルを使用できます。

もう一度、このケースを見てみましょう。製品 A のユーザー コンバージョンには、主に 3 つの部分があります。

1. オンラインビデオ、スクールバス、アクセス制御。
2. ポイント交換;
3. カスタムフォトアルバム。

この製品の ARPU 値は Lao Fu 氏が退任するまで非常に低かったものの、オンライン ビデオ、スクール バス、アクセス制御などの主要な変換モードがユーザーの基本的なニーズを満たしていることを分析できます。

それは、自己安全のニーズ、カスタマイズされたフォトアルバムです。ユーザーはアプリ内の赤ちゃんの育児写真と自分のアップロードした生活写真をオンラインでレイアウトして追加し、印刷可能な電子フォトアルバムを作成できます。Babytreeはこのビジネスのために独立したアプリを分離しており、ユーザーの需要がいかに大きいかを示しています。

この要求は、ユーザーの副次的なニーズ、つまり感情的なニーズ、欲求、期待に属します。

最後のポイントと商品の交換は、ユーザーのお買い得感やお得感、そしてお得感をうまく利用しています。ユーザーが欲しいのはお買い得品ではなく、お得感だという格言があります。

上記は、ユーザー数がゼロから 20 万人にまで成長した製品 A のAARRRモデルに関する Lao Fu の分析です。お読みになった後は、ぜひ私とコミュニケーションを取ってください。

友達なしで一人で勉強すると、無知になり、知識が不足します。コメントや交流は大歓迎です。

この記事の著者は@付如涛（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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