K12 オンライン教育のユーザー増加の罠

教育は、特に中流家庭にとって、世代間で富を移転する最良の手段の一つです。なぜなら、彼らのほとんどは、お金で稼いでいるわけではなく、時間や体力の交換で稼いでいるわけでもなく、医者、教師、企業幹部などのように専門的なスキルで稼いでいるからです。これらのスキルは直接次の世代に引き継ぐことができないことが多いため、富の移転を支援する仲介者が必要であり、学校や教育機関がその役割を果たしています。

近年、オンライン教育が脚光を浴びていますが、多くの教育プラットフォームは、元々のオフライン教育モデルにインターネットケーブルを追加しただけで、それに伴って普及しようとしています。私に無料相談に来た多くの友人も、現在のオンライン教育プラットフォームにはまったくインターネットの感覚がないと言っています。

その理由をさらに深く掘り下げてみると、ユーザー心理に基づいた成長計画をカスタマイズすることなく、依然として人を利用して商品を販売していることがわかります。

1. さまざまな段階におけるユーザー心理

接触から観察、体験から支払い、再購入から普及まで、ユーザーの心理はライフサイクル全体を通じて常に変化しています。しかし、市場に出回っているオンライン教育プラットフォームのほとんどは、ユーザー心理の変化に基づいた成長戦略を立てておらず、代わりに低価格のコースを宣伝し、ユーザーの連絡先情報を収集し、その後、営業講師がフォローアップしてコースの注文を依頼しています。

この大量買い＋手動販売の方法は、荒っぽいが、乱高下期には非常に効果的である。しかし、有力プレイヤーの台頭により、徐々に費用対効果の高くない時代に入っていく。

2. さまざまな段階での問題と最適化ソリューション

1. 新しいステージ

1) 主な問題:トラフィック損失の増加とコンバージョンコストの増加

2) 一般的なモデル：体験クラスを主体に広告ボリュームを購入→手動介入で通常価格クラスに変換

3) モデル分析:主にトラフィックプラットフォームを通じて顧客フォーム情報を取得し、手動介入を通じて低価格コースを体験し、その後、フルプライスコースのユーザーに変換します。ここでは、トラフィックコストとフルプライスコースの介入変換率という 2 つの重要な変換要因があります。

4) モードの問題:

①交通費がどんどん高騰している

オンライン教育の対象者は非常に明確で、ユーザー像が完璧に描写されており、一般的には主に一級都市と二級都市の中流家庭の親たちで構成されています。

教育プラットフォーム市場に参入するプレーヤーが増え、配信サイクルが長くなるにつれて、大手プラットフォームは、コアターゲットユーザーが市場でほぼ完全に洗い流され、広告のカバー範囲を拡大し、精度を薄め続けることしかできないという厄介な状況に陥ります。中小企業は生き残るために、トラフィックの購入コストがますます高くなることを受け入れざるを得ず、販売に重点を置くことになり、健全な発展が不可能になります。

② 手動介入によるコンバージョン率が安定する：

プラットフォームの規模に関係なく、教育プラットフォームの営業担当者がユーザー情報を取得すると、その後のすべてのコミュニケーションは標準化された操作ワークショップに入るようなものです。この一連の SOP は、個々の営業担当者がコンバージョン率に与える影響を最小限に抑え、安定したコンバージョン率を維持するために、時間の経過とともに継続的に改良されてきました。

初日の連絡については、文書の 3 ページ、項目 5 を参照してください。本日はイベントの最終日です。
最初のレッスンの最後に、ドキュメントの 6 ページ、項目 1「お子様の才能を褒める方法」を参照してください。
5 日連続で注文していない場合は、文書の 9 ページにある記事 4 を確認してください。「彼女を怖がらせる方法、あなたの子供はスタートラインで負けます。」

③ 重大なトラフィック損失：

交通を原材料、販売を労働者、定価クラスを良品に例えると、この組立ライン型の短期販売モデルは不良率が非常に高く、大量の原材料を無駄にする必要があります。ある日、市場競争により加工条件を満たす原材料がますます高価になると、この高損失の組立ラインモデルは必然的に淘汰されることになります。

5) 最適化計画: 3つの交通池を構築する

患者が医療機関に行き、登録して診察を受け、薬を飲むのは至極当然のことです。しかし、親が教育機関を前にすると躊躇してしまいます。お金をかけたくないからでしょうか。いいえ、現状を判断する能力が欠けているからです。いったん判断して問題の深刻さに気づけば、その後の行動はおのずとスムーズになります。

しかし、教育によって解決される問題は、特に幼児に対する質の高い教育においては、すぐに検証することは容易ではありません。そのため、鍵となるのは、子どもが直面している問題を判断する親の能力をいかに向上させるかということです。

池1：外部トラフィック、ユーザーの問題発見能力の育成

問題を発見し、不安を抱かせることは、需要を生み出すプロセスです。愛とダイヤモンドの組み合わせが前世紀の最も典型的なマーケティング事例だとすれば、子供とプログラミングは、今世紀のもう一つのマーケティング事例かもしれません。

これは、幼い子供を持つ親たちの間で未知のものに対するパニックを引き起こしました。これらの親たちは、インターネット技術の知識がまったくなく、プログラミングに関する基本的な判断力も欠いていることがよくあります。彼らがプログラミングについて理解しているのは、広告に書かれているようなことだけです。21世紀の未来では、英語がわからなくても問題ありません。同時通訳機がその問題を解決してくれますが、プログラミングの知識がなければ、子供たちは全世界とつながらなくなってしまいます。

お金で買ったトラフィックだけがユーザーと呼ばれるわけではなく、セールストークをされたユーザーだけがコンバージョン値を持つわけでもありません。教育プラットフォームには、より大規模なユーザー教育の能力が欠けているというのは皮肉なことです。この教育プロセスは、もはや製品やプラットフォームを中心に据えたものではなく、ユーザーが問題を発見し、不安を生じさせ、解決策を選択するよう導くものであり、トラフィックプールをより大きく、より正確なものにしています。

池2: 内部トラフィックが役割の切り替えを引き継ぐ

多くの教育プラットフォームの製品は、商品を探す人々の電子商取引の表示ロジックを採用しています。APPページにはさまざまなコースが山積みになっていて、親が見つけられないのではないかと恐れています。区別や判断能力のないほとんどの親にとって、子供に歴史を学ばせるか、数学を学ばせるか、1クラス38元のこの古詩の授業と1クラス76元の中国語の授業の違いは何でしょうか。

親の根本的な要求は、子供の教育問題を解決することであり、自分の使用のために製品を選ぶことではありません。これは、患者を病院の薬局に放り込み、薬を飲むために薬の箱に書かれた説明書を読ませるようなものです。患者はあえてそうするでしょうか?

特に、これらのプラットフォームは、実際のユーザーである子供たちを無視して、購買力のある親だけが使用することが多いです。

内部トラフィックのターゲットは親ではなく子供であるべきです。結局のところ、親が長時間滞在する必要はなく、子供は最も見落とされがちなトラフィック源です。

現在、成功しているものには、写真を撮って質問を検索するようなツールタイプのものや、純粋に教育ディスカッションのためのコンテンツコミュニティなどがあります。これらはすべて、学生グループの厳格なニーズを満たし、アクティブなトラフィックをよりよく吸収できるため、注文がないため無駄になりません。

池3：大規模プラットフォームの成長ボトルネック期間からのタイムリーな脱出

初期の大規模教育プラットフォームのほとんどは、現在、同じ成長問題に直面しています。市場のターゲットユーザーは一度スクリーニングされており、さらに数回スクリーニングしてもコストを削減することはできません。このモデルでは、非ターゲットグループのROIは損益分岐点に達することができず、他の成長チャネルも試されていますが、広告に取って代わることはできませんでした。どうすればよいでしょうか?

小規模な販売業者を放棄することで、電子商取引の巨人を再建することができます。また、時間内に輪を抜け出して戦場を拡大するというアイデアもあります。沈没するユーザーの巨大な市場をつかむことができなければ、次の成長の機会を失う可能性があります。特に幼児の質の高い教育に焦点を当てている第3層および第4層の都市のユーザーは、コースの消費転換率が低いですが、教育ニーズがあります。

彼らは支払いが結果に影響を与えるかどうかについて不確実性が高いため、支払い単価は低いですが、時間のかかる行動に協力する用意があります。このサークルのユーザーはコンバージョンを直接目標にすることはできず、ユーザー規模が核心的な鍵となります。最終的には、このトラフィックプールを使用してユーザーの心を占領し、コースコンバージョンにフィードバックします。

2. 変換段階

1) 中核問題:再購入意欲は大きく変動しており、幼児期の質の高い教育が最も大きな打撃を受けている分野です。

2) 問題の根本的な原因:目標結果に対するフィードバックサイクルが長く、消費者とユーザーグループ間の不一致がある。

3) 問題分析:

教育は、2 世代間で富を移転する最も効果的な方法の 1 つです。1 年以内に A 地点から B 地点に富を移転するのを支援すると約束する金融機関があったとしても、そのプロセスに参加できず、1 年後に富の移転が失敗して元本が失われると言われる可能性がある場合、あなたはそれを実行しますか?同じ原則が幼児期の質の高い教育にも当てはまります。

人間は認知力を強化するために、常に肯定的なフィードバックを必要とします。教育とフィットネスは、ある程度、長期にわたるゆっくりとしたフィードバックの分野に属します。特に幼児期の質の高い教育はそうです。親は子供に1年間勉強させるためにお金を費やしますが、結局、お金がそれだけの価値があるかどうかはわかりません。親はそもそもどのような結果を望んでいたのか知らなかったのかもしれません。そのため、多くの人が後になってお金が無駄になったと感じています。

4) 最適化計画：親のコントロール欲求を満たし、価値観を与える

目標がなければフィードバックが得られず、価値を測定できず、当然、支払い体験や再購入率に影響を及ぼします。

クライアントから提案の修正を何度も求められたが、その修正が妥当だとは思えなかったり、愚かな修正だと思ったりしたことはありませんか? お金をかけてしまった以上、何度か修正しないとコスト効率が悪いとクライアントが感じることもあります。これは意志の実行能力と呼ばれ、人々のコントロール欲求を解釈するのに非常に適しています。

質の高い教育という具体的な目標を短期間で達成することは難しいため、カリキュラムの設定、保護者の介入、データの報告などに力を入れることができます。

教育プラットフォームで体験授業を受けて良かったと感じた親もいたが、1年間の授業料を払った後、自分たちが放任主義の上司になったように感じた。最初は気配りの行き届いたセールス講師が教育の長所と短所を徹底的に分析していたことから、親たちは申し込むかどうかが子供の人生に影響するかもしれないと感じているようだった。今では講師は毎月授業について1、2文のフィードバックを与えるだけで、質問した後も少し議論するだけである。このギャップは誰にとっても不快なものである。

ユーザーの消費心理の観点から言えば、特に幼児期の質の高い教育に関しては、お金を使う人を幸せにする必要があります。指導の成果はできる限り数値化すべきです。もともと絵を習っていた生徒が突然プログラミングを習いたくなったらクラスを変えればいいし、先生が気に入らなければ変えればいいし、1年が終わるまで結果報告を待たない。親が価値を感じられるような瞬間を頻繁に起こすべきです。

幼児期の質の高い教育は、学生を教育しているように見えますが、実際には親を教育しており、お金をかける価値があると感じさせてくれます。

3. 普及段階

1) 主な問題:コースを共有する意欲が低い。

2) 問題の根源:教育は競争的なプロセスである。

3) 問題分析:

紹介料を受け取るためにコースを共有することは、インターネットでは非常に一般的な分裂方法ですが、教育プラットフォームには適用できません。理由はいくつかあります:

お金があまりない: ユーザー人口のほとんどは一級都市と二級都市の中流家庭であり、数十元の分裂報酬では推奨の動機付けに十分ではありません。
とても恥ずかしいことですが、他の親の子どもに教育プラットフォームを積極的に勧めるのは、少し軽蔑しているような気がするので、通常は積極的に勧めません。
競争への恐怖: 最も重要なことは、小さなサークル内では、子供の学習は主に競争状態にあるということです。家庭教師の指導後に子供の成績が上がった場合、親は他の人にその成績が上がったことが知られてしまうのではないかと心配し、どうすればそれを再び宣伝できるでしょうか?

4) 最適化計画: 核分裂科目を変更し、プラットフォームを学生に置き換える

上で述べたように、ユーザーには共有する動機がないので、プラットフォームを推奨することは報われない仕事です。しかし、子供の写真を見せびらかすことは、ほとんどの親が大好きなことです。

私の子供はレポートの成績を持っています。
私の子供達には投票権があります。
うちの子は何の賞を獲得したのでしょうか？

お金をあげることはもちろん、親にお金を払ってもらっても、親はこういったものを投稿します。例えば、投票のためにお金を払うのもその一つです。プラットフォームは、子供を自慢するために必要な材料、つまり学生＋栄誉を提供します。親は当然、より多くのトラフィックを集めるために全力を尽くし、子供を自慢するプロモーションにおいてプラットフォームにより多くの信頼の支持を与えるでしょう。結局のところ、誰も自分の子供の賞が取るに足らないものだと言われたくないのです。

そのため、分裂のアイデアを設計する際には、製品自体の売上高だけに焦点を当ててはいけません。ユーザーの視点に立って、ユーザーが何に関心を持っているかを見る必要があります。これによりもたらされるトラフィックの増加は、より高い可能性があります。

3. 成長の次の波：自己運営かエンパワーメントか

私は K12 プラットフォームの多くの教師紹介ページを閲覧し、デジャブを感じていましたが、ある日、配達員の個人ホームページを見たとき、突然、同じ表示インタラクション、同様のテンプレートラベル、唯一の違いは、一方が教師と呼ばれ、もう一方が騎士と呼ばれていることに気付きました。

教育は人間中心です。親は学区内で住宅を購入しようと懸命に努力しますが、それは子供たちのためにより良い教育資源を得るためだけです。教師の教育レベルは、この資源の核となる財産です。しかし、K12 プラットフォームが広告を掲載する際に教員について語り、特定の教師を紹介することに焦点を当てているのを見たことがありますか?

なぜなら、今日の教育プラットフォームのほとんどは、顧客の獲得、変換、指導、コース開発、運用などの一連のリンクに関与しているからです。教師はプラットフォーム上で個人的な影響力を持ちません。

しかし、教師は真の最前線の力であり、生徒の教育成果に真に影響を与える鍵です。トラフィック収益化の観点から見ると、教師はアフターセールスのリンクにすぎず、売上が中核資産ですが、トラフィック増加の観点から見ると、教師は成長の突破口となります。

彼らに権限を与え、彼らが影響力を発揮できるよう支援し、教育をより良く実施するために必要な条件を提供し、彼らをプラットフォームユーザーとして扱うことが、将来の開発の方向性となるでしょう。

ユーザーの視点から見ると、この関係は患者が病院を選ぶときに、大病院と有名な医師のどちらに注目するかに似ています。