2020年に新規顧客を獲得するための6つのヒント！

疫病の流行中、疫病の影響を受け、多くの伝統的なビジネスはオンラインに移行する必要がありました。急速な変革とオフラインのキャッシュフローの問題を解決したいという熱意のためです。

多くの企業は、オンライン化されると、既存のユーザーをいかに早く「収益化」し「変換」するかに重点を置きますが、ユーザーの獲得、維持、および洗練された事後運用を無視し、収益化の結果は期待とは程遠いものになります。

モバイルインターネットの後半では、ユーザー獲得コストがますます高くなっています。影響力の小さい多くの中小企業にとって、オンライントラフィックをめぐる激しい競争の現状で、新しいユーザーを引き付けるための正しい方法をどのように選択すればよいのでしょうか。では、低コストで効果的な新規顧客獲得方法にはどのようなものがあるでしょうか?

ここで明確にしておきたいのは、この記事は専門用語やデータで埋め尽くされた詳細な記事ではなく、初心者に優しい形で、せいぜい簡単な説明とリストアップであるということです。すでにオペレーションの専門家であったり、新規顧客やプロモーションの誘致に長けている方は、この記事を読む必要はないかもしれません。

結局のところ、新しいユーザーを引き付けるということは、あらゆる手段を使ってユーザーを見つけ、あらゆる手段を使ってユーザーにサイトに来てもらい、製品を使い始めてもらうことを意味します。

当初は、有料と無料の2つの側面からお話ししたかったのですが、このようにすれば、さまざまな企業の状況に応じて選択肢があるかもしれません。しかし、後になって、この区分は実際には間違っていることがわかりました。なぜなら、支払うかどうかは、方法ではなく、自分の方法によって決まるからです。使用すると無料の方法もありますが、運用に料金がかかる方法もあります。

ということで、結局、方法別にまとめました。それでは本題に入りましょう。以下は、新規顧客を獲得するためによく使われる方法です。

1. オンライン広告

専門用語を使わなくても（専門用語は「マーケット指向の配置」かもしれません）、タイトルから、インターネット上のさまざまな手段を使用してクリエイティブな広告を配置し、自分の領域にトラフィックを誘導することを意味していることがわかります。

一般的に、オンライン広告は主にSEMプロモーション、DSPプロモーション、精密ウェブサイトプロモーション、広告メディアに分けられます。

1. SEMプロモーション

SEM プロモーション: 検索エンジン マーケティングは、検索エンジンをベースにした広告です。つまり、単語を検索するたびに最初の結果に表示され、「プロモーション」や「広告」という単語がどこに表示されるかわからない情報が SEM 広告です。

SEM プロモーションは、基本的にネットワーク全体への「直通列車」です (この概念は、e コマースで働いたことがある人だけが知っているかもしれません)。つまり、特定の単語を指定して入札します。入札額が一定の基準に達するか、他の入札額よりも高い限り、検索エンジンでこの単語を検索したときに、ユーザーが最初に広告を表示します。ただし、ユーザーが広告をクリックするかどうかは、指定したグループが正確かどうか、および広告が魅力的かどうかによって決まります。

立場上、大企業が資金と力をかけて両者を分離しない限り、SEM は SEO と組み合わされることが多いです。

さらに、私の現在のチームの観点から見ると、SEM は実際には単なる検索エンジン配置ではありません。なぜなら、それらのほとんどはまだ Baidu に基づいており、Baidu の Baiyi プロモーションもプロモーション チャネルだからです (Baiyi は実際には後で説明する DSP プロモーションのカテゴリに属します)。

SEM プロモーションは、コストが高く、コンバージョン率が中程度の大企業で使用される傾向があります。

2. DSP配信

DSP 配信: いわゆる DSP (Demand Side Platform) は、広告の需要側プラットフォームです。簡単に言えば、広告主と広告を掲載できるウェブサイト（アプリ）を結びつけるプラットフォームです。

例えば、100 個の Web サイトに広告を出したい場合、100 個の Web サイトの担当者に 1 つ 1 つ相談に行くことはまずないでしょう。また、100 個の Web サイトの担当者も、毎日 Web サイトに広告を出したいと望む無数の人を受け入れるつもりはないはずです。

そこで DSP が登場しました。100 のウェブサイトは、その URL 上の広告スペースをプラットフォームに委託しました。プラットフォームは、広告を掲載する意思のある人を探しました。プラットフォームは彼らに、「ここに 100 のウェブサイトがあります。ここに広告を掲載していただければ、100 のウェブサイトすべてに広告を表示できます」と言いました。次に、充電方法を尋ねられます。

一般的にDSP広告の料金は、表示課金とアクション課金の2種類に分かれます。

• インプレッション単価（CPM）に基づいて課金され、1,000 インプレッションごとに一定の料金が支払われます。
• アクションによる支払いは、クリックごとの支払い (CPC) と行動ごとの支払い (CPA) といういくつかの状況に分けられます。ここでの行動には、登録、注文などが含まれます。

DSPプロモーションには、情報フロー広告という別途記載されることが多い特殊な広告表示方法があり、広告会社によっては情報フロー広告表示を別事業として扱う場合もあります。

3. 精密なウェブサイトプロモーション

正確なウェブサイトのプロモーション。実際のところ、これが成功する可能性は現時点ではあまり高くありません。ただし、業界が非常に垂直的で、特定のウェブサイトに多数のユーザーがいる場合は、そのウェブサイトに正確に広告を掲載する方がよい選択かもしれません。

そのウェブサイトの広告枠が、前述の代理店向けDSPプラットフォームに引き渡されないことが前提となります。

4. 利用可能な広告媒体：

瞬間広告: この形式の広告は、多くの地元のサービス企業にとって依然として非常に実用的です。代理店を探したくない場合は、「Tencent Advertising」(旧称 Guangdiantong) に直接アクセスしてください。

APP アプリケーション マーケティング: ASO は App Store Optimization (アプリ ストア最適化) の略で、さまざまなアプリ アプリケーション ストア/市場のランキングや検索結果でアプリのランキングを向上させるプロセスです。一方、SEO は検索エンジン最適化で、検索エンジンのルールを使用して、関連する検索エンジンでの Web サイトの自然なランキングを向上させます。

これについては詳しくは触れませんが、いくつかのポイントを挙げると、App Store の立ち上げと最適化、広告投資、オープン プラットフォーム (Tencent Open Platform、360 Open Platform など) の立ち上げです。

2. ソーシャルマーケティング

上記の新規顧客獲得は、需要側が自発的にユーザーに連絡を取り、あらゆる手段を使って積極的にアプローチするという意味の「能動的新規顧客獲得」と呼ばれ、一方、ソーシャルメディアマーケティングは受動的新規顧客獲得と呼ばれているという格言があります。

つまり、需要側はまだ始まったばかりで、需要側が受動的である一方、ユーザーが主導権を握るという状況です。

ここ数年、ねずみ講の端っこで試されたいくつかの核分裂活動が非常に人気を博しています。私が以前行った核分裂活動では、数日間で公式アカウントに2万人のファンが集まり、コストは基本的に1,000元以内に抑えられました。

ただし、操作は非常に簡単なので、後ほど詳しく説明します。

まず、新規顧客を引き付けるための一般的な 3 つの手法について説明します。

1. 古いものを利用して新しいものを導く

「古いメンバーが新しいメンバーを連れてくる」という言葉は、前述のコミュニティの分裂と何ら変わりなく聞こえます。つまり、新しいユーザーは、コミュニティの古いメンバー (通常はメンバー ユーザー) からの紹介によって連れてこられるのです。この新しいユーザーを引き付ける方法は、効率が少し劣りますが、コミュニティのアクティビティを確保でき、より直接的です。

既存メンバーの口コミにより、新規メンバーは自然にグループに対して高い信頼感を持つようになるため、複雑なプロセスはありません。

そして一般的に言えば、古いユーザーが新しいユーザーを呼び込むことは、前述のコミュニティ分裂よりもある程度正確であり、最初の注文を完了し、好循環に入るのに役立ちます。これはオフラインストアにも適しています。

2. 分裂と新規ユーザー獲得

いわゆる分裂とは指数関数的な成長で、1つが2つになり、2つが4つになる...これは一般的に、さまざまな方法を使用してユーザーに積極的に新しいユーザーを引き付けるのに役立ちます。

前述の 1,000 元と 20,000 ファンの交換は、この方法で実現されます。操作を詳しく説明します。説明が終わったら、核分裂の仕組みが大体わかると思います。

実際、このモデルは 1 文で紹介できます。ユーザー A がユーザー B を推奨すると、A はポイントを獲得します。ユーザー B がユーザー C を推奨すると、A と B の両方がポイントを獲得します (B はより多く獲得し、A はより少なく獲得します)。ポイントはギフトの引き換えに使用できます。

当時、私はJifenbaoというサードパーティのプラグインを使用し、核分裂ポスターテンプレートを設定し、ポイント交換モールを設定しました。次に、ユーザーに公式アカウントで自分専用のQRコード付きのポスターを生成するように依頼しました。シードユーザーはポスターを送信し、ユーザーが公式アカウントに入り、それに従ってユーザーのQRコードをスキャンするだけで、スキャンされたユーザーはポイントを獲得し、ポイントを使用してギフトを交換することができました。異なる数のポイントを異なる価値のギフトと交換できます。

繰り返しになりますが、専門用語を使わずに言うと、いわゆる分裂とは2段階の分配のことです（ねずみ講にならないように注意してください、笑）。しかし、現在、このような分裂はWeChat上で比較的リスクが高いようですので、注意して進めてください。

3. 新規顧客獲得のためのファネル

これは、オフライン プロモーション、他のメディア プラットフォーム、イベント マーケティングなどを通じて、新しいメンバーを引き付けるために今日多くのコミュニティで使用されている方法でもあります。多数のユーザーを引き付け、その後、何層ものスクリーニングを通じて、真のコア ユーザーを維持します。これは、コミュニティが始まったばかりのときに非常に役立つ方法です。

もちろん、コミュニティ内でサインインしてポイントを交換することでユーザーを引き付けることもできますが、コンバージョン率は低くなります。

4. グループ運営

ここでのグループとは、一般的にQQグループやWeChatグループを指します。実際、この新規ユーザー誘致方法は、新規ユーザーの単一目的獲得よりも運用に重点が置かれています。ただし、多くのインターネットプラットフォームでは、グループはユーザーを代表していないため、グループメンバーをユーザーに変換する別のステップが必要になります。

これについては実のところ語るべきことがたくさんあり、この点については長い記事を書くこともできるほどです。

ここではあまり多くは書けないので、重要な点を 2 つだけ述べます。

• グループにはルールが必要です。いわゆる人々はグループに分けられます。つまり、これらの人々は同じタイプの人々であったり、ある次元で一貫していたり​​するということです。したがって、この人々のグループがグループ内で秩序正しく活動することを望むなら、グループには、何を送信してはいけないか、何を言ってはいけないかなどのルールが必要です。
• グループには価値がなければなりません。グループのメンバーがどんなに暇でも、一日中チャットしているわけではありません。そのため、常にグループに属しているということは、グループから何かを得ることができることを意味します。

5. ソーシャルプラットフォーム

セルフメディアビジネスに携わっていない場合、いわゆるソーシャルプラットフォームマトリックスにはあまり馴染みがないかもしれませんが、同じ組織または同じ著者のコンテンツがさまざまなプラットフォームで見られることがあります。これは、いわゆるコミュニティマトリックスが確立されていることを意味します。つまり、さまざまなソーシャルプラットフォームを使用して、さまざまな時間と空間のユーザーをカバーし、各プラットフォームはユーザーを輸送するという同じ最終目標を持っています。

私たちの周りにあるソーシャルプラットフォームは、大まかに以下のカテゴリーに分けられます：WeiboとWeChat、さまざまな自主メディアアカウント（Sohu、Xiong Zhang、Toutiao、Baijiaなど）、さまざまなフォーラムと投稿バー、より大規模な垂直型ソーシャルプラットフォーム（Zhihu、Douban）、主要な短編動画またはライブブロードキャストプラットフォーム（Tik Tok、Kuaishou、Douyuなど）。これらのソーシャルプラットフォームで自社製品やブランドに関連する高品質のコンテンツを継続的に公開し、最終的にトラフィックを自社プラットフォームに誘導します。

6. KOLとの連携

KOL はあなたに爆発的な成長をもたらす潜在力を持つ人物であり、特に業界で最も自然な信頼感と「商品をもたらす」「トラフィックをもたらす」という属性を備えた KOL です。KOL と協力することは、あなたのプラットフォームを業界で一夜にして有名にする方法かもしれません。

ただし、準備ができていないと、裏目に出る可能性もあります。

7. まとめ

交流、利益、有用な情報、学習環境、温かさのあるコミュニティでは、自動分裂が当たり前であり、新しいメンバーが不足することは自然にありません。

もちろん、コミュニティ管理やマーケティングツールも必須です！

3. メディアプロモーション

現状の環境においては、上記2点がインターネット企業の基本的なプロモーション手段のほとんどを網羅していますが、規模や予算、企画や実行の違いによって結果は変わってきます。

そうすると、メディアプロモーションは比較的伝統的になる可能性があり、以下の点も比較的伝統的です。

しかし、伝統は悪い結果を意味するわけではありません。諺にあるように、一つの技はどこでも通用します。したがって、方法の新しさは重要ではなく、効果的かどうかが重要です。

1. WeChat for Businessを通じて新規会員を獲得する

Weibo、WeChat、Xiaohongshu、Douyin、そして後から登場するWeChat for Businessなどのソーシャル電子商取引プラットフォームのユーザーエクスペリエンスパスとリスク比較から判断すると、WeChat for Businessは国内のすべてのソーシャルプラットフォームの中でプライベートドメイントラフィックに最も適したプラットフォームであるはずです。

トラフィック転送における WeChat for Business の機能は、主に次の 9 つの設定に反映されています: 50,000 人以上の友達制限、WeChat for Business の連絡先、WeChat for Business に移動して相手を追加する、スキャン、WeChat の友達から追加、WeChat (アカウントまたはグループ) に WeChat for Business 名刺を共有する、ミニプログラムで連絡する、公式アカウントで連絡する、アドレス帳の一括インポート、グループに参加するための QR コード、ライブ コード機能など。

1) 効率的な顧客獲得：企業はメンバーのQRコードやミニプログラムの「お問い合わせ」ボタン、コミュニティQRコードやミニプログラムの「グループチャットに参加」ボタンをターゲットユーザーと直接共有できるため、顧客に別のアプリをダウンロードさせることなく、友人の追加やグループへの参加を誘導できます。

さらに、認定会員が友達を追加できる上限は5万人（さらに拡大申請も可能）で、コミュニティQRコードとミニプログラムはどちらも「ライブコード」であるため、企業のWeChatトラフィック生成の効率がさらに強力になります。

2) トラフィックの誘致に役立つ専門的なマーケティング ツールへのアクセス: ShenDa Enterprise WeChat SCRM は、中国初のエンタープライズ WeChat サービス プロバイダー プラットフォームの 1 つであり、企業にワンストップのプライベート ドメイン トラフィック ソリューション サービスを提供できます。

WeChat for Businessの本来の機能に加え、ユーザーは送金、紅包、キーワード返信、顧客への迅速な商品推奨などの機能も利用できます。また、ワンクリックで複数のマーケティングインタラクティブアクティビティを開始できるなど、公式にはサポートされていない独自の機能も利用でき、企業がトラフィック目標をより早く達成するのに役立ちます。

2. フォロワーを増やすためのライブストリーミング

現在、ライブストリーミングを通じてファンを増やす方法は数多くあり、例えば、Douyinライブストリーミング、Kuaishouライブストリーミング、Kandianライブストリーミング、Taobaoライブストリーミング、ミニプログラムライブストリーミングなどがあり、ミニプログラムライブストリーミングは現在最も人気のあるライブストリーミング方法です。

ミニプログラムライブストリーミングは、2020年2月にTencent WXG（WeChatチーム）がパブリックベータ版としてリリースした機能です。これはWeChatが提供する公式のビジネス管理ツールであり、マーチャント独自のミニプログラムでのライブストリーミングインタラクションと製品販売のクローズドループを実現できます。

利点は、マーチャントのミニプログラムに直接埋め込み、公式アカウントに接続できることです。ライブ放送によって集められたトラフィックは、他のチャネルにジャンプすることなく、マーチャント自身のミニプログラムに蓄積されます。プライベートドメイントラフィックの形成に役立ち、コンバージョン率も高くなります。

この流行の期間中、人々は家にいる時間が制限され、オフラインで買い物をすることができません。その代わりに、消費欲求を満たすために、オンラインライブ放送をより頻繁に試したり、参加したりしています。

ライブストリーミングを通じて、消費者は製品のあらゆる側面をより直感的に理解し、製品の使用方法に慣れ、製品に対する認知度を高めることができ、製品の購入率が向上します。

ミニプログラムのライブストリーミングは、「教育+芝生の植え付け+コミュニケーション」モデルに近いため、ブランドはコンテンツの計画にさらに注意を払い、強力なソーシャル属性を持つ必要があり、企業にとっても大きな試練となります。

ライブ放送プロモーション戦略：

• プロモーション時間：プロモーションはライブ放送の1〜2日前に実施する必要があります。このとき、予熱効果が最も顕著になり、新規顧客のコンバージョン率がより顕著になります。
• プロモーションチャネル：WeChatファングループ、ショッピングガイドの友人サークル、主要顧客との1対1のプライベートメッセージコミュニケーション、オフラインストアのイベントプロモーション、パブリックアカウントのツイート。
• 5 分前に放送を開始し、再び複数のチャネルを通じてトラフィックをライブ放送室に転送します。
• ライブ放送ルームには、分裂とトラフィックをさらに生み出す共有方法が設定されました。

3. Weiboフォロワーの増加

老舗の新メディアプラットフォームとして、Weiboの信頼承認効果は疑う余地がなく、企業プラットフォームのブランド表示のプラットフォームとして活用できます。

さらに、Weiboの分裂環境はよりオープンであり、プラットフォームがサポートするインタラクティブな方法は多くの業界に適用できます。

主なマーケティング手法としては、ラッキーホイール、期間限定フラッシュセール、報酬付き転送、予約購入、無料トライアル、報酬付き勧誘などが挙げられます。一般的に、これらの機能は企業のトラフィックを促進することもできます。

4. WeChat公式アカウント

WeChat公式アカウントによる顧客獲得はますます難しくなり、WeChatエコシステム内の他のキャリアと比較してトラフィックは減少していますが、多くの中小企業にとって公式アカウントが低コストで高変換のトラフィック生成方法であることは否定できません。

公開アカウントにトラフィックをうまく誘導したい場合は、その本質を理解する必要があります。つまり、優れたコンテンツを作成し、さまざまなチャネルと方法をうまく活用すれば、新しいトラフィックを誘導することは大きな問題にはなりません。

WeChat でトラフィックを引き付ける一般的な方法は次のとおりです。

• 相互プロモーション: 同じユーザー グループを持ちながら、ビジネスや製品が直接競合していない企業を探します。新しく立ち上げた公開アカウントの場合は、まずは良いコンテンツを作成し、一定のファン層が集まったら他の人に宣伝するようにしましょう。
• 核分裂活動：核分裂活動はWeChatの関係者によって制限されていますが、フォロワーを増やすには依然として良い方法です。初期段階で実行できる費用対効果の高い活動です。
• 関連性のあるミニゲーム/ミニテストを開発する: 製品ビジネスに関連した楽しいミニゲームやミニテストを開発し、公式アカウントに掲載します。ユーザーは公式アカウントをフォローしてプレイする必要があります。ただし、前提として、ゲームやテストは楽しく興味深いものでなければなりません。
• ホットなイベントの転換;
• 他の公開アカウントにコンテンツをプッシュします。
• Tieba、Zhihu、Xiaohongshu、Douyin、Toutiao、Douban などの他のセルフメディア プラットフォームでのプロモーション。

5. 百度網絡

Tieba にトラフィックを誘導する際に注意すべき点は、タイトルとコンテンツの 2 つです。

1) タイトル: コンテンツと広告はコンバージョンに使われますが、タイトルはコンバージョンの始まりです。始まりさえなければ、どうやってコンバージョンを達成できるでしょうか?同じ内容でも、タイトルが違うと全く違う効果が生まれます。

したがって、Baidu Tieba でタイトルを書くときは、次の点を参考にしてください。

• 感情的な共鳴;
• データ;
• 好奇心;
• 対比;
• 人気を利用しましょう。

例: オンラインデータによると、1990年代生まれの人の平均負債は13万元です。なぜでしょうか?

この作品は、感情的な共鳴、データ、好奇心を活用しています。90 年代以降の世代として、このデータを見ると、多かれ少なかれ感動し、好奇心が湧いてくるでしょう。

2) コンテンツ: インターネットでは、「トラフィックが王様」が徐々に「コンテンツが王様」へと移行します。まず、コンテンツに長けた人は意図的にトラフィックを探す必要はなく、どのプラットフォームに行ってもトラフィックは自動的にやって来ます。次に、各プラットフォームはルールを変更し、低品質のコンテンツを制限しています。そして、優れたコンテンツ、高品質の投稿は、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。

Tieba におけるコンテンツの表示形式は主に以下のとおりです。

• 共有タイプ;
• ライブ放送タイプ。
• 自己質問・自己回答型。
• 裸の広告;
• IP をパッケージ化します。

コンテンツはオリジナルであることがベストです。それができない場合は、疑似オリジナルコンテンツを作成してください。それでもできない場合は、他のプラットフォーム（Zhihu、Baidu Wenku、WeChatパブリックアカウントなど）からコピーするのも簡単ですが、コピーする場合でも、少し変更して自分の意見を追加するのがベストです。

4. オフラインマーケティング

このカテゴリーのプロモーション方法は、テレビ広告よりも伝統的かもしれませんが、適切に配置すれば、テレビ広告よりも効果が高いことがよくあります。主なものは、地下鉄（駅）、バス（駅）、エレベーター、チラシです。

これらのプロモーション方法は、ユーザーとの距離が近く、配達エリアが正確であればあるほどコンバージョン率が高くなりますが、地域によって制限されるのがデメリットです。

5. 協力と推進

オペレーターとしては、ほとんどの場合、リソースを継続的に統合する必要があるだけです。

同業者や業界を超えた協力には、業界と相手を常に理解することが必要です。次の質問について考えてください。相手に何を提供できるでしょうか?相手はあなたに何を与えることができますか？次に、それが平等かどうか、あなたがそれを望むかどうか、そして最後にそれをどのように実装するかについて考えます。

スポンサーシップの協力は、お金に関するものであり、お金を使ってより多くのリソースを獲得する方法と、これらのリソースを使用してより多くの露出と話題を獲得する方法が重要です。

6. イベント企画

イベント企画にはイベントプロモーションとPRプロモーションが含まれます。

最後のポイントは、実際には新規顧客を引き付けるための実際の手段ではありませんが、上記のすべてのプロモーション方法のコンテンツまたはブースターになります。

適切なアクティビティは、新規顧客のコンバージョン率を大幅に向上させ、プラットフォームへの参加後の維持とコンバージョンにも重要な役割を果たします。

VII. 結論

実際、この記事には、ある意味では専門的な知識は含まれていませんが、初心者のオペレーターのアイデアを明確にし、さまざまな「雑用」を行う際の方向性を示すのに役立つ可能性があります。

新規顧客獲得はもちろん重要ですが、それ以上に重要なのは、新規顧客獲得後のユーザー維持と運用の改善です。ユーザー運用の改善があってこそ、リピート購入を継続的に改善し、コンバージョンを高めることができます。

ここで紹介した新規顧客獲得の手法は、おそらくこの記事よりも専門的で長い記事にまとめられるでしょう。また、初心者の運営者の方々が、ここから深く学び、自分なりの方向性を見つけられることを願っています。

著者: 華東

出典：華東

関連記事:

APPのプロモーションと新規ユーザーの獲得のためのプロセスとチャネル！

活動を通じて新規顧客を引き付けるにはどうすればいいでしょうか?

予算0で新規ユーザーを獲得するには？ 3つのヒント！

To B 製品の新規顧客獲得のための 3 つの重要な要素と 6 つの手順

Tmall 618のマーケティングと新規顧客獲得のための3つのヒント！