製品を人気にするために知っておくべき6つのこと

情報発信の方法が上から下への一点から多点から多点への三次元ネットワークへと徐々に変化していくにつれ、いかにして情報をより効果的に広め、普及させ、良い評判を得るかが鍵となってきました。アメリカのマーケティング教授ジョナ・バーガーが著書『Contagious』で提唱した STEPPS 原則は、多くのマーケティング イベントをわかりやすく説明しています。

1.社会的通貨：人々が賞賛され、好かれるよう支援する

人々は、興味深くて楽しいことを友達とシェアすることがよくあります。社会心理学では、この行動を説明しています。人々は、他人から褒められたり、自慢されたりすることへの内発的動機から、喜んでシェアします。それが他人からの要求によるものであれば、個人はそれを拒否したり避けたりすることがよくあります。したがって、商品や情報をより良く広めるためには、まずは人々が心からシェアしたいと思ってもらうことが必要です。ソーシャル通貨は 2 つの方法で構築できます。

• 内在的魅力を高める:一般的に、人々は特定の物事や特定の観点について独自の認識を持っています。この考え方を打ち破り、この独自の観点を共有または披露することは、人々の注目や思考を引き付けるだけでなく、他の人の評価を得ることもできます。通常、物議を醸すイベントや神秘的なイベントも、他の人の議論を喚起する可能性があります。あまり魅力的ではないイベントは、多くの場合、人々がイベントの詳細を十分に知らないためです。ユーザーが最初に発見しにくいこれらの詳細を提示すると、多くの注目を集めることができます。
• 帰属意識と満足感をマーケティングする: 製品の希少性と独占性を作り出し、製品を手に入れた人が特別感を感じ、友人に自慢できるようにします。

2. インセンティブ: 製品が頻繁に言及され、より目立つようにする

動機を生み出す外的要因は誘因と呼ばれます。コミュニケーションの適時性に関して、即時要因と継続要因があります。斬新で興味深いものは通常、継続的なコミュニケーションにはつながりません。何かをどこにでも見えるようにし、日常生活に密接に関連させて初めて、それを普及させることができます。

例えば、コーラを飲むという行為。買い物を終えて座り込んで疲れた時に何か飲みたくなり、コーラを1缶買う。飲むと気分がすっきりする。運動を終えて休んでいる時に喉の渇きを癒すために何か飲みたくなり、コーラが目に入る。飲むと元気が出てくる。喉の渇きはトリガーに等しい。次に喉が渇いた時に、まず思い浮かぶのはコーラを飲むことだ。次第にコーラを飲むことが流行する。

3. 感情: 人々の感情的な共感を助ける

何かの出来事が起こったとき、人々は何も感じなければ、基本的にそれを他の人と共有することはありません。もしこれが人を怒らせたり喜ばせたりするのであれば、その人は他の人と感情的に共鳴することを望み、それを他の人と共有するかもしれません。したがって、何かに対する畏敬の念や他人への関心など、人々を非常に興奮させるものは、共有したいという衝動を刺激することができ、運動も人々の生理的な興奮を引き起こし、共有への熱意に火をつけることができます。

4. 宣伝: 人々が群衆に従うのに役立つ社会的証明を提供する

社会心理学では、人は皆、群集心理を持っており、多数派の行動を見ると、常にそれを真似したくなると説明されています。そうすることで、考える時間を大幅に節約できるからです。したがって、人気が出る必要があるものを観察可能にすることは、他の人に良い社会的証明を提供することができます。公共の効用効果は、自らを宣伝できる製品を設計したり、ユーザーの残留行動を利用したりすることで実現できます。たとえば、衣料品ブランドは各顧客にロゴ入りのショッピングバッグを配布することが多く、ユーザーが買い物を終えてそのバッグを持って歩き回ると、そのブランドが継続的に宣伝されることになります。

5. 実用的価値: 人々のお金と時間の節約に貢献

人々はお互いから貴重な情報を得ることができるので、喜んで助け合います。カーンマンはプロスペクト理論を提唱しており、これは人々が一般的に比較原理や基準点に基づいて物事を評価することを提唱しています。ユーザーが期待を上回る製品や情報を提供できれば、人々は喜んで共有しやすくなります。物を買うときと同じように、人々は割引を喜んでシェアすることがあります。なぜなら、十分な量を購入したときにのみ、最大の割引を享受できるからです。しかし、私たちは現実的で有用な専門知識を提供しなければなりません。

6. ストーリー: 人々の記憶をもっと簡単にする

ストーリーとは、意味のある出来事を語る物語です。トロイの木馬の物語は何千年もの間語り継がれてきましたが、人々がそれを聞き飽きることはありません。それは、物語を語ることが、私たちが世界の文化を理解する方法だからです。ストーリーは鮮明で意味深いため、覚えやすく、他の人と共有しやすくなります。製品に意味のあるストーリーを伝えると、製品が覚えやすく、普及しやすくなります。

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