製品を0から1に実装し、ユーザー数を増やすにはどうすればよいでしょうか?

このシリーズの目標は、製品初心者がこの一連の記事を読むだけで、0-1-N の製品実装を開始できるようにすることです。

この記事では私が実際に手がけたプロジェクトを例に、0-1-Nまでの実装方法とプロセスを簡単に説明します。

この記事の内容:

• 0から1までの製品ランディングプロセスの簡単な説明
• 1からNへ: 売上増加のためのGMV目標の細分化
• 1からNへ：売上アップのためのユーザー階層化オペレーション

1. 0から1へ

プロジェクトの説明：ブランド在庫電子商取引特別販売プラットフォーム。ソーシャルマーケティングに基づいて、ブランド、品質、低価格に対する消費者の需要を満たす

プロジェクトの背景:

• 同社はより多くのブランドを所有しており、WeChat Momentsを商品放送の主なチャネルとして使用しているため、毎日放送できるアクティビティの数は限られています。
• 注文量が増加し、ユーザーが注文を急ぐ一方で、カスタマー サービスが時間内に応答できず、ユーザー エクスペリエンスに影響が出ていました。
• 照合を行う人の数が増え、手作業による照合は時間がかかり、間違いが発生しやすく、商品の陳列や配送サイクルにも影響を及ぼしました。4
• イベントの商品が売り切れていない場合は、次のイベントのために再度WeChat Momentsに投稿する必要があり、非常に非効率的です。

ターゲット：

• 短期的な目標は、取引フローの効率を向上させることです。
• 長期的な目標は、小B層の利益をしっかりと守ることで差別化を図り、在庫電子商取引業界における同社の事業の市場シェアを拡大​​し、在庫商品とユーザーの嗜好の正確なマッチングを促進するデータシステムを確立し、在庫商品の効率的な流通を促進することです。

アクション：

最初のステップは市場分析段階です。業界の市場シェアと成長傾向を出力し、業界プレーヤーのリーンキャンバスを出力し、差別化の方向を見つけ、会社の既存のリソースに基づいて製品差別化の開発方向を計画します。

2 番目のステップは MVP 開発フェーズです。複数のデモ テストを作成し、デモを確認した後に PRD を作成し、R&D レビュー スケジュールを調整し (R&D に要件のフィードバックを要求)、ガント チャートを作成し、R&D の進捗状況を追跡して要件の品質を管理します。

3 番目のステップは、MVP を起動することです。

• シードユーザーを取得し、ユーザー人口特性に基づいてターゲットユーザーグループがどのチャネルにいる可能性があるかを判断します。プロモーションコンテンツを準備し、迅速かつ爆発的なワンピクチャーフロー（コピーライティング設計とコンバージョンパス設計を含む）を準備し、データフィードバックに基づいてプロモーションコンテンツを反復します。
• 製品におけるシードユーザーの行動に関するデータを収集し、新規ユーザーの翌日のリテンション、7 日間のリテンションなど、ビジネス状況を反映できるデータを優先し、ユーザー行動データのニーズに基づいて反復します。
• 資金調達のニーズとブランド交渉の要件により、GMV 2,000 万の成長目標を実現する方法を開発しました。

スコア：

主要指標であるGMV2,000万は、オンライン化から4か月後に達成されました。

2. 1からNまで

1. GMV目標指標の内訳

GMV の目標指標と、特定の指標を直接実装できるものに分解するアイデアを分解します。

GMV = 総ユーザー数 × 決済率 × ARPU値（平均注文額）

上記の式から、GMV は、ユーザー総数を増やすか、支払いコンバージョン率を増やすか、ARPU 値を増やすか、または 3 つの側面すべてを増やすことで増加できることがわかります。

ユーザーの総数を増やすにはどうすればいいですか?

• 第 1 レベルの分析: 新規ユーザー = 新しい Web サイト訪問者のトラフィック × 平均サイト ユーザー コンバージョン率。
• 第 2 レベルの分析: 新しい Web サイト訪問者トラフィックの構成 = 中古市場取引店のオーナー + 販売スタッフコミュニティ + Douban グループ + Zhihu + Weibo + その他。
• レベル3分析：Doubanグループトラフィック=グループ基本ユーザー数×プロモーションコンテンツ表示率×プロモーションコンテンツコンバージョン率。

コンバージョン率を向上させるにはどうすればいいですか?プロセスの合理化とABテスト:

• 最初のステップは、コンバージョン目標を達成するためにユーザーが実行する必要があるプロセスを整理することです。
• 2 番目のステップは、ユーザー シナリオに基づいて各ステップのコンバージョン率を最大化する戦略を設計することです。
• 3 番目のステップで設計される戦略では、プラン A とプラン B を準備し、プラン A とプラン B のどちらのコンバージョン率が高いかを観察し、戦略を継続的に繰り返す必要があります。

次の図は、参考までにプロジェクトで使用した戦略の例です。

ARPU 値を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

• ステップ 1: 価値の高いブランド活動のリストとスケジュールを増やします。
• ステップ2：高価値ブランドアクティビティの売上高 = APP基本トラフィック × APP高価値ブランドアクティビティ転送率 × アクティビティ商品購入コンバージョン率。

2. ユーザー階層化戦略の運用

• 在庫電子商取引業界に適用可能な RFM 階層モデルを選択します。製品におけるユーザーの価値を測定できる主要な動作には、ログイン日数、転送アクティビティの数、15 日サイクルでのユーザーの総消費量などがあります。
• これら 3 つの側面に関するレポートと統計をまとめるために R&D を調整します。
• レポート データを取得した後 (Excel を使用してデータをクリーンアップし、IF 関数を使用して対応する RFM 値を計算)、RFM の間隔値と中央値 (つまり、評価モデル) を定義します。
• データ処理: ユーザーの 3 つの次元の生データを評価モデルの言語に変換します。
• 評価モデルと中央値を参考にユーザーを階層化した後、各レベルのユーザーに対する運用戦略を策定し、実施を推進し、指標が改善したかどうかを継続的に注視し、反復的な戦略を常に模索します。

以下は、参考までに私がプロジェクトで使用した戦略の例です。

• 重要な価値を持つユーザー (R 高、F 高、M 高)、戦略: このタイプのユーザーが好むスケジュールされたアクティビティの数を増やす、このタイプのユーザーへのキャッシュバックを増やす、このタイプのユーザーに無料クーポンを提供する、ユーザーとの良好な関係を維持するためにユーザーにサプライズを提供する。
• 重要な開発ユーザー（R が低い、F が低い、M が高い）、戦略：そのようなユーザーの覚醒を高める（テキスト メッセージ、メッセージ通知、コミュニティ アクティビティ メッセージの送信など）。転送アクティビティ報酬を送信する（毎日 5 つのアクティビティを転送すると、注文全体の 10% 割引クーポンを受け取る）。
• 潜在的ユーザー（R 高、F 高、M 低）、戦略：お金を稼ぎたいが能力が不足している購買担当者を育成するための購買担当者トレーニング プログラムのコースを開発し、そのようなユーザーが製品を選択できるようにアクティビティの推奨とベストセラー製品の推奨を追加します。
• 新規ユーザー（R が低い、F が低い、M が低い）、戦略：ベンチマークケースを計画します（ユーザーがプラットフォームで稼いだ金額、製品は C エンドユーザーから多くの肯定的なレビューを獲得しました）。人気のある低価格の製品を大量に追加して、新規ユーザーを変換します。

著者: SiegZhong

出典: SiegZhong