Pinduoduo によって騙されたマーケティングトリック

Pinduoduoは分裂を通じて急速な成長を遂げた企業であり、多くのプラットフォームが模倣しています。急速な成長を達成するためのこれらの戦略はますます乱暴になってきています。

今はトラフィックが不足している時代です。Pinduoduo はトラフィック獲得競争の新たな側面、つまりトラフィック分裂を開始しました。これは一般的に、既存の顧客が新しい顧客を呼び込むことを意味します。

人間の弱点を悪用し、人間性の底辺を試す Pinduoduo の見事なマーケティング戦術を私たちは数多く目にしてきたに違いありません。

使用者をうんざりさせますが、効果は驚くほど良いです！ Pinduoduo はこれらの戦略を活用して、アクティブ ユーザー数を 2017 年の 6,800 万人からわずか 3 年で 4 億 4,000 万人に増やしました。価格が安いからでしょうか?魔法のようなスローガンだからでしょうか?

これらは関連しているものの、どちらも核心的な理由ではありません。核心的な理由は1つだけです。それは、Pinduoduoが核分裂をコア競争優位性の1つとして活用した最初の企業であるということです。

分裂を通じて巨大な商業的成功を証明したこのような企業は、必然的にあらゆる種類の英雄によって模倣されます。ユーザー数とトランザクション量を重視する多くのプラットフォームは、Pinduoduoを必死に模倣し始め、Pinduoduoのルーチンを盗用することさえあります。

まずはPinduoduoについてお話しましょう

1. 毎月お得になるカード

私の個人的な経験をお話ししましょう。

以前、同僚の勧めで、29.9元のPinduoduoの月々の節約カードを購入する予定でした（同僚の月々のカードは8.9元で、最初のハードルでPinduoduoにぼったくられたようです。調べたところ、現在は5.9元です。価格変動は本当に大きいです）。値段は高いですが、宣伝文句には、カードに申し込むと、50元の無条件クーポン1枚、20元の無条件クーポン1枚、その他のクーポン（5元の無条件クーポン4枚、50元以上の購入で20元割引クーポン、10％オフクーポン、月1回無料注文、有名ブランドの月62回無料注文など）がもらえると書いてありました。絶対に損はしないどころか、大儲けできるかもしれません。

それで、まるで掘り出し物を見つけたかのように嬉しくて注文しました。もちろん、私がそれを選んだ主な理由は、しきい値を必要としない 50 と 20 の 2 つの高額クーポンでした。

そして、最も衝撃的な瞬間が訪れました。カードを申請した後、私は次のことを知りました。

この2種類のクーポンは合計100枚のみなので、ぜひ自分でゲットしてください！自分で掴んでください！信じられますか？

重要なのは、プラットフォーム全体の月間カード会員全員が私と一緒にこの 100 枚のチケットを獲得することです。もし獲得できたとしても不思議ではありません。その確率は宝くじに当たる確率よりもさらに低いのです。

他のクーポンはさておき、月間パスを申し込んだときにクーポンをもらう権利も買ったのでしょうか？

思わず笑ってしまいました。Pinduoduoはまたしても私のIQを弄んだのです。私は黙ってカスタマーサービスを開き、返金を申請しました。

2. 赤い封筒による引き出し

Pinduoduo が人間の弱点を悪用して段階的に目標を達成する方法についての記事を読んだことがあるかもしれません。

大体次の通りです。Pinduoduoが以前開始した「ダブル11現金引き出し活動」では、初めて68元以上の大きな赤い封筒がもらえます。これはかなりの金額です。誰でもそれを見て興奮し、現金化したいと思うでしょう。

現金も引き出したい場合、それは罠にかかっていることを意味します。ほとんどの人は100元を集めて引き出すことを考えます。これはゲームでレベルをクリアするようなものです。最初のレベルは最も簡単です。ボスを倒すと、たくさんの宝物が与えられます。しかし、最初のレベルで大きな棍棒で殴られたら、まだプレイを続けたいと思うでしょうか?

Pinduoduo は、このゲーミフィケーションに基づくマーケティング思考を最大限に発揮しており、次のステップに進むごとに、宝物を手に入れることがますます難しくなります。

さらに、これまでにかなりの額の実際のお金を獲得しており、莫大な埋没コストが人々を間違った道へとどんどん進ませています。

——そこで、グループで共有したり、メッセージを送信したりし始めたのです。

最後まで、友達がクリックごとに増やす金額は0.01元に減りました。

最初に60元以上の赤い封筒が届いたり、最初の数回のクリックで数十元増加したりするのは、実は幻想です。価格が99.5元に達した後、Pinduoduoの本当の姿が明らかになりました。同社はアクティブユーザーの数を増やすために、あなたの接続をすべて絞り出そうとしているのです。

この時点で、埋没コストはすでに非常に大きくなっています。なぜなら、ここまで到達するために多くの時間、エネルギー、人間関係を費やしてきたからです。このまま続けなければ、これまでのすべてが大きな損失になります。

最後に、再び 50 人の友人に嫌がらせをしてコネを使い果たすと、ようやく目的が達成され、お金を引き出すことができます。

「出金」後、以前白黒で宣伝されていた「WeChat出金」ではなく、2つの「現金クーポン」を受け取ったことがわかりました（12時間に制限されています。驚きましたか？）：

あなたは今、混乱していて泣くことができないのですか?

注：実は、上記2点に関しては、Pinduoduoの宣伝文句にはすでに詐欺が含まれています。

ディディ

Didi の行動は Pinduoduo ほど極端ではないが、Pinduoduo のクールな運営方法の一部を学ぶことを妨げるものではない。

私はDidiの優良顧客とみなされています。2019年に合計7,129.24元を費やし、ほとんどの場合、高速車を利用しました。

普段は仕事の行き帰りは車で移動していますが、特別な理由でいつもタクシーを利用しなければなりません。主な理由は、何かをするためにどこかに行く必要があり、そこに駐車するのが難しい場合（大きな病院など）、駐車スペースがまったくない場合（繁華街など）、駐車料金が非常に高い場合（景勝地など）です。仕方がありません、今はタクシーに乗るしかありません。

私は懐古趣味の人間なので、製品の使用習慣にもそれが反映されています。

現在、最新の旅行プラットフォームであるGeshang TravelやXiangdao Travel（これらの会社はプロモーション期間中に多くのクーポンを提供しています）など、多くの新しいタクシー配車プラットフォームがありますが、Cao Cao Special Car、Didi Travel、Yidaoなどの古い旅行プラットフォーム、およびGaodeやBaiduなどの総合地図タクシー配車プラットフォームもあります。

しかし、タクシーに乗るたびに、私の第一選択は依然としてDidiです。これは習慣の力なのかもしれません。

さて、本題に戻りましょう。ディディはいったい何をして私をうんざりさせたのでしょうか?

1. タクシー料金

タクシー代金の概念は実はとてもシンプルです。消費するたびに、ランダムにタクシー代金の赤い封筒が返送されます。これはポイントではなく、クーポンとして理解できます。タクシー料金を相殺するには、8元の価値に達する必要があります。

見た目はいいと思いませんか？いずれにせよタクシーに乗るつもりだったのに、タクシー代金まで返金してもらえます。これはただのお金ではないですか？私も迷っていません。

しかし、このマーケティング戦略の核心は、人々に幸運の感覚を与えることです。人々は、タクシーを数回利用することで、8元という決して少なくない金額のクーポンを貯めることができると考えています。

しかし、それは本当にそれほど単純なのでしょうか?

この活動に初めて参加したときに受け取ったタクシー代は2.6元、2回目は1.5元、3回目は0.8元だったことをはっきり覚えています。

見つかりましたか？降順で並べると、招待した人に現金の紅包を渡し、金額が100元に達したら現金を引き出せるというPinduoduoの仕組みに非常に似ているのではないでしょうか。

Pinduoduoがますます多くの人々を引き付けるにつれて、返される現金の赤い封筒はますます小さくなります。結局、古いPDDユーザーを引き付けたとしても、返ってくるのは1セントだけです。100元を集めて引き出せるユーザーはほとんどいません。これは、叔母や叔父全員を訪ねたり、同僚や友人全員に嫌がらせをしたりした人だけが実行できます。

Didiのタクシー代金の払い戻しロジックはPDDとほぼ同じです。8元をもらいたければ、タクシーを10台乗らないとほぼ不可能です。

10 回なら多すぎることはない、と言うかもしれません。私は毎日タクシーで通勤し、一週間でお金を全部集めました。

本当にそんなに簡単なのでしょうか？

こんなに抜け目ない Didi が、どうしてこんなに簡単にこのクーポンを入手させてくれるのでしょうか?

そこで彼は、タクシー代が期限切れになるという、もう一つの非常に不快な計画を隠しました。

たとえば、最初に払い戻した 2.6 元は 3 日後に期限切れになります。つまり、3 日間で 3 回タクシーに乗って、それぞれ 2.6 元、1.5 元、0.8 元を払い戻した場合、4 日目には 2.6 元が期限切れになるため、タクシー代の合計は 2.3 元 (1.5+0.8) になります。 5日目には1.5元も期限切れとなる。

つまり、最終的に使える8元の現金紅包を手に入れるためには、短期間に頻繁にタクシーに乗る必要があるということです。

このマーケティングキャンペーンの本来の目的は、補助金を通じてユーザーの再購入頻度を高め、ユーザーに製品の再利用を促し、単位時間あたりのタクシー乗車回数を増やすことです。

正直に言うと、これを初めて見たとき、なかなか良いものだと思い、参加できてとても嬉しかったです。しかし、返金額がどんどん減っていき、タクシー料金の有効期限が切れていくのを見て、とてもがっかりしました。考えた後、いつものようにタクシーに乗ることにしました。私はこの8元の紅包を受け取る価値がありません。

実際、私はこのようなマーケティング活動が大嫌いです。私の意見では、このような欺瞞的な活動は、強力な KPI ガイダンスの産物です。

これは運営者自身の要求を満たすが、ユーザーには大きな損害を与える。もっと正確に言えば、私のようなユーザーかもしれません。結局のところ、困難であっても8元を集めることに飽きることのない人々がまだいます。

ほとんどの消費者にとって、このような行為は基本的に「消費者を欺く」行為とみなすことができます。

彼らは、非常に簡単に達成できるアクティビティのプロモーションであなたを引き付け、その後、このアクティビティを実施することの難しさが宣伝されているよりもはるかに簡単ではないことがわかるまで待ちます。ほとんどの人は、一度「騙された」後は、二度と騙されたくないと思うはずです。

この活動は製品に役立つのか、それとも害になるのか、疑問に思わずにはいられません。

おそらく滴滴出行の件だけから判断すると、被害はそれほど大きくないだろう。結局のところ、旅行プラットフォームは少なく、人々がタクシーに乗るために最も重要なことは、十分な車両の供給です。最も良いのは、タクシーを呼んだ瞬間に10メートル以内に注文を受け付けるDidi Expressがあることです。これは便利で効率的です。したがって、たとえ感情的に騙されたとしても、多くの人は依然として Didi を選択するでしょう。

ユーザーの不満にもかかわらず、Didiがあえてこの活動を実行する理由の1つは、それがユーザーの大きな損失につながらないためだと思います。

メリットとしては、どうしてもタクシーに乗らなければならない人にとっては、乗らないのはもったいないと思います。今、タクシー代を余分にくれるなら、乗ります。最終的に8元のタクシークーポンを全て集められなくても、何も損することはありません。

しかし、タクシー代に期待を寄せるユーザーにとっては、8元を集めるために注文数や頻度を増やすよう刺激される可能性が高く、結局、すべての努力が無駄になることに気づくことになるでしょう。

Didi の場合、ユーザーのアクティビティと収益が増加したため、目標は達成されました。

2. ポイントモール

Didi のポイントモールは、商品が少ないので、最も目立たないモールだと思います。

この部分はPinduoduoとは何の関係もありませんが、Didiのポイントモールはほとんど単なる装飾です。彼がこのようなことをする唯一の理由は、ポイントを利用してあなたに利用されたくないということと、ポイントの交換価値が悲惨なほど低いということだと考えられます。

ポイントがそれほど効果がないのであれば、そもそもなぜポイント システムを設計したのかと尋ねずにはいられません。

皆さんにお聞きしたいのですが、たまに2～3元のタクシークーポンを交換する以外に、何か他のものを交換したことがありますか？

この世で最も残酷なことは、人々に希望を与えておきながら、その後で容赦なくその希望を奪い去ることです。ポイントをあげたのですが、それと交換できるものが何もないことがわかりました。

——この点ではDidiはPinduoduoに匹敵します。

タオバオ

アクティブユーザー数と取引量を増やすため、タオバオは過去2年間、さまざまな方法を模索し知恵を絞ってきた。

例えば、タオバオの節約ゾーン、100億の補助金、節約月間カード、ピンドゥオドゥオファームに匹敵するTmall Farm、赤い封筒のサインインなど。基本的に、Pinduoduo のすべてのマーケティング機能がここに移行されており、非常にシンプルで大まかです。

Double 11 の「Team PK Energy」イベント

タオバオの前回のダブル11「Team PK Energy」イベントも核分裂の性格を持っていました。イベントの仕組みを通じて、ソーシャルプラットフォームを使用してダブル11イベントを継続的に広め、ユーザーを参加させ、熱中させました。

当時、当社の製品担当の同僚の一人も、これについて次のような解釈と分​​析をしていました。

活動形態としては、

• このアクティビティでは、競争的な PK 競争が導入され、ゲーム (競争) の形式を通じて、ユーザーの内なる「勝利への欲求」を本質的に刺激し、ユーザーが止められなくなります。
• チームベースのアクティビティであるため、チームメンバーはグループのプレッシャーを感じ、グループの効果の影響を受けることができ、シングルプレイヤーの戦闘よりも豊かな体験が得られます。
• 「Pinduoduo」を例にとると、同様の複数人によるグループ購入活動は複数の人に利益をもたらしますが、分裂などの活動は単独のユーザー向けであり、このチームPK活動の受動的な参加者は参加意識がなく、活動を理解していないか、警戒しています。

全体的に、イベント自体の参加体験は非常に悪いです（タオバオの最もアクティブなユーザーはここで調査されていませんが、すべての関係者が同様のフィードバックを持っています）。ユーザーに参加を過度に強制し、残りの時間をすべて奪い、ソーシャル関係を侵害しています。

ラウンドを重ねるごとに、肉体的にも精神的にも疲れ果て、多くのエネルギーとコネクションを消費していることに気づくでしょう。

要約する

これらのトリックはすべて、人間の本性を利用して自社のビジネス目標を達成するためのものです。私たちは、これが正しいか間違っているかを判断しません。企業の観点からは、ユーザー数と収益を継続的に増やす必要があり、ユーザーの観点からは、これらの製品に対する自社のニーズを満たす必要があるからです。つまり、誰もが必要なものを手に入れられる、それがすべてなのです。

私は、特定の企業が、製品に対するユーザーの印象を傷つけるだけでなく、インターネット業界全体に対するユーザーの不信感を引き起こすような、虚偽かつ明らかに欺瞞的な方法でユーザーを誤解させないことを願うばかりです。

著者:チームスマート

出典:スマートチーム