VIPKID はどのようにして紹介率 70% の顧客獲得システムを構築したのでしょうか?

VIPKIDは世界で最も急成長している子供と青少年向けのオンライン英語教育ブランドであり、子供向けオンライン英語の分野では数少ないユニコーン企業の1つでもあります。純粋な北米の外国人教師による1対1のオンラインレッスンを提供し、インターネットを通じて中国の子供たちと北米の教師を結び付けています。次に、この記事の著者は、VIPKID が紹介率 70% の顧客獲得システムをどのように構築したかを分析します。

Vipkid は、子供向けオンライン英語の分野では数少ないユニコーン企業の 1 つです。同社の顧客獲得システムはよく知られていると思います。著者は、その全体的なロジックを整理するつもりはなく、その中核となる紹介システムについて調査するだけです。

目的は2つあります。

1 つ目は、個人が従事する紹介業務を強化するという作業の目的です。
2つ目は、自分でまとめた紹介運用ロジックをさらに検証し、新たなアイデアを発見できるかどうかです。

著者は、vipkid の紹介の種類を簡単にまとめており、次の 3 つのカテゴリに分類されています。

基本タイプ：パーソナライズされたポスター、友人や家族向けクーポン、推薦賞品付きポスター、共有用ギフト、古いメンバーが新しいメンバーを連れてくるなどが含まれます。基本報酬はメインコースの時間であり、追加報酬には物理的な賞品、高品質のオープンクラス、外国人教師によるライブ放送、学習ビデオなどが含まれます。
ホットスポット型：基本型をベースに、新しいインタラクティブ形式に改造し、ホットスポットと組み合わせて発売します。特典はそれほど変わりませんが、新学期、真歓伝説、子供の日、記念日、タイムマシンなど、ホットスポットがもたらす露出が強調されます。
機能：コースビデオ、親V教室、VIPKIDFM、外国人教師があなたを世界に連れて行く、プラネットライブラリなどの教育機能に関連しています。これらはすべて共有機能があり、報酬はエネルギーストーン（VIPKIDポイントシステム）であり、交換できます。

上記の紹介方法はvipkidでも見られますが、これらに加えて、いくつかの新しい方法も追加されました。この記事では、それらを1つずつ分析します。

1. 大きなターンテーブル

ビッグルーレットゲームは、最近、既存顧客が新規顧客を呼び込むための非常に人気のある戦略です。著者は、Xueersi、Spark Education、Walnut Programming、Hua Lalaなど、幼稚園と小学校教育に重点を置くオンライン教育機関を調査し、これらすべてがこの戦略を採用して、既存顧客が新規顧客を呼び込む効果を高めていることを発見しました。

VIPKid のビッグホイールが新規顧客を獲得する経路は、実はこれらの機関のそれとはかなり異なります。詳しく見てみましょう。

まず、古いユーザー（つまり、登録ユーザー）が抽選ページに入り、vipkidブランドの配色のアクティビティに視覚的に惹かれます。次に、「クリックして抽選に参加」をクリックして参加します。古いユーザーには抽選に参加する機会があり、最初に甘さを味わったり、当選しなかったときの失望を感じたりすることができます。

この時点で、欲からか不本意からか、もう一度クリックして招待ポスターを取得します。このステップの目的は、新しいメンバーを招待する前にアクティベーションを完了することです。

次に共有段階が来ます。「利用」と「ギャンブラーの精神」の複合心理的影響の下で、古いユーザーはモーメント、WeChatグループ、さらにはプライベートメッセージに投稿して、友人を助けようとします。助けを成功させる方法は、公式アカウントをフォローすることです。

これは、共通タスクの宝物分裂と一致しています。フォロー、フォロー解除、および以前のフォローはヘルプとはみなされません。

既存ユーザーが招待を完了し、新規ユーザーがアシストを完了すると、既存ユーザーが新規ユーザーを連れてくるというサイクルが始まるように見えますが、実際にはそうではありません。新規ユーザーを既存ユーザー（登録ユーザー）に変換する作業を完了させる必要があります。変換方法は非常に簡単です。公式アカウントをフォローすると、チャンネルコードメッセージが表示され、0元のスペルクラスを餌として新しいユーザーを登録するように誘導し、その後、抽選に参加してクローズドループを実現できます。

パス分析を通じて、これは既存のユーザーが新しいユーザーを引き込むという単純な戦略であることが簡単にわかります。単純なタスクトレジャーとは異なり、受動的な登録コンバージョンを増やします。主な目的は、登録ユーザーが新しい登録ユーザーを引き付け、有効なユーザープールを蓄積し、販売コンバージョンのボリュームを提供することです。

2. キャッシュバック招待

招待割引は実際には配布です。低価格コースはオンライン教育分野のコースの主な形式です。一般的な価格は9.9元、19.9元、49元です。割引率は30％〜50％です。チェックイン返品メカニズムが確立されており、高品質の学習ボックスが配布されており、ユーザーの推奨に強力なグリップを提供します。

Vipkid の招待リベートは基本的に上記の配布特性を満たしています。次に、この戦略の使用方法の詳細について説明します。

まず、招待ルールに関しては、ほとんどの機関のような段階的なインセンティブはありません。キャッシュバックは半分だけで、上限はありません。現金を稼ぐというギミックを強調するだけです。他の動機と比較すると非常に弱いと著者は感じています。ランディングページをプルダウンするとランキングリストを見ることができますが、収入と人数ではより強い刺激を提供できません。

2 つ目は、分裂閉ループパスです。既存のユーザーがクリックしてポスターを生成 - それを友人と共有してコードをスキャンして購入 - 購入ページで [Earn Red Packet] をクリック - 配布参加ページにアクセス - 新規ユーザーがログインして登録します。

閉ループ全体は比較的スムーズで、個人的には価値ある点が 2 つあると思います。

まずは購入ページの比較的目に留まりやすい位置にガイド配信します。
次に、参加基準を満たすために、配布に参加する前に登録するよう通知されます。

コンバージョンの観点から見ると、コース内容セクションはより注目に値します。セールスポイントを直接表示し、効果を直接説明し、いくつかの数字を使用することに重点を置いており、新規ユーザーの購入率を高めるのに役立ちます。

配信設計全体を見る限り、目立った点はあまりなく、個人的にはMVP版だと思っています。今後、新たな最適化戦略やインセンティブプログラムが追加される可能性が高く、基本的な方向性は業界と一致するでしょう。

3. 無料クラス

無料のレッスンと引き換えに無料レッスンを提供するのは相互分裂モデルであり、現金をレッスンに置き換える分配モデルとも見ることができます。結局のところ、すべてのMGM（古いものと新しいものを表す英語の略語）の根底にある論理は同じです。

VIPKid の無料クラスは、パスが非常にシンプルで、プロセスも短いです。完全に H5 に基づいています。製品のロジックは、一般的な H5 分裂 (ポスターなし) に似ています。具体的なパスは次のとおりです。古いユーザーがページにアクセスし、「ギフトパッケージを友達と共有」をクリックします。指示に従って、右上隅の [共有] をクリックします。新しいユーザーがアクセスし、登録して情報を残して受け取ります。

実際、新規顧客を獲得するというこの戦略の目的は依然として登録を促すことであり、vipkidと同じロジックを使用していますが、報酬と頻度の点で調整が加えられています。

たとえば、古いユーザーへの報酬は公開クラス時間に変更され、最大 26 クラスまでとなり、インセンティブの共有には 1 日と 1 週間の制限が設けられます (希少性を確保するため)。一方、新規ユーザーには「エネルギーストーン + 公開クラス + クーポン」などの包括的な報酬を含むギフトパッケージが提供され、登録行動を誘導する強力なツールとなります。

さらに、この戦略のもう1つのハイライトは、新規ユーザーが受け取るギフトパッケージにランダム機能が設定されていることです。つまり、取得するギフトパッケージの種類と価値は固定されていません。レッスン、クーポン、エネルギーストーンパッケージなどであり、新規登録ユーザーの維持に一定の影響を与えます。

これは、さまざまなギフトパッケージがさまざまなタイプのユーザーをターゲットにしているため、階層化されたコンバージョンに役割を果たすためです。

4. 交渉して無料で手に入れる

新製品を引き付ける手段としての交渉は、誰もがよく知っていると思います。 Pinduoduo では、周囲の人々が毎日、無料の商品や現金を交渉できるようにしており、単純に楽しいです。ただし、教育製品では交渉はほとんど行われません。

マーケティング的な意味合いが強すぎるからといって、使えないわけではありません。戦略を変えることは可能です。例えば、vipkid は、新規登録者を増やすために物理的な賞品を配布するためにこれを使用しています。

手順を簡単に説明します。QR コードをスキャンして公式アカウントをフォローします - ミニプログラムがポップアップ表示されて参加します - 新規ユーザーは登録、既存ユーザーは直接参加します - 製品を選択して交渉を開始します - 交渉ポスターがポップアップ表示されます - 保存して共有します - 友人が QR コードをスキャンしてフォローし、ミニプログラムに参加します。

道筋としては、パブリックアカウントの分裂をベースにアップグレードした、既存顧客が新規顧客を呼び込む戦略であり、ファンを増やす目標と登録顧客を増やす目標の両方を考慮しています。公式アカウントとミニプログラム間の接続ガイダンスには小さなハイライトがあり、ユーザーに「友人のxx元の削減に成功しました」と直接伝え、基本的な変換率を保証します。

さらに、1 つの製品だけを値引きすることは不可能です。複数の SKU があれば、共有の効率が明らかに向上します。根本的な動機は、製品がお金に見合う価値があるかどうかです。

vipkid は商品選択の面でコースの枠を超えていますが、顕微鏡、望遠鏡、レゴなどの本当に魅力的なアイテムがホームページに目立つように表示されておらず、コピー文で言及されているため、その魅力についてはまだ議論の余地があります。これは必然的にユーザーを失望させ、小さな失敗です。