オンライン教育は、古い従業員が新しい従業員を連れてくることで分裂成長をどのように達成できるでしょうか?

以前の記事で、古い顧客が新しい顧客を呼び込むのは分裂の一種であると述べましたが、分裂とはまったく異なります。古い顧客が新しい顧客を呼び込むことの本質は、ユーザーがユーザーを呼び込むことですが、分裂の本質はトラフィックがトラフィックを呼び込むことだからです。

その理由を尋ねられる方もいます。過去にも説明しましたが、十分に深く理解できていないと感じています。最近、分裂の道筋と古いものが新しいものを導くことを分析することで、答えを見つけました。

1. 核分裂思考と古いものから新しいものへの思考

まず第一に、核分裂は核分裂の考え方に従わなければなりません。では、核分裂思考とは何でしょうか?簡単に言えば、共有や招待などの行動を、製品ユーザー数を増やすという目標を達成するための閾値として利用することを意味します。

シャオミンさんは友人から送られてきたポスターを見て、QRコードをスキャンしてグループに参加しました。そのグループはライブ英語コースのグループでした。それでどうやって授業に参加すればいいんですか？ポスターをリツイートしてスクリーンショットを撮ってください。シャオミンは言われたとおりに行動し、グループ管理者は彼に友達を追加してクラスへのリンクを取得するように思い出させました。

上記は、非常に基本的なグループ分裂プロセスですが、分裂の考え方を完全に反映しています。グループ分裂の最も直接的な目的は何ですか?英語のライブ講義の聴講者数を増やし、ポスターの転送に基準を設けることで、明らかにより多くの人が集まるでしょう。

グループ分裂の目的はグループ内で講座を販売することではないのか、と言う人もいるかもしれません。これは変革的な考え方です。なぜなら、100 人がコースを販売できるのであれば、200 人も販売できるからです。もちろん、人数が多ければ多いほど良いのですが、「人数はどんどん増える可能性がある」という前提に基づく必要があります。

実際、分裂思考に適合した成長戦略は、グループ分裂、タスク宝庫、ロック解除、共同購入など、比較的操作の難しさが簡単です。

Mission Baoでは、実際に賞品を受け取ったファンのみが実際のユーザーとみなされ、ファンをフォローするように招待することが基準となります。ロック解除やグループ購入についても同様です。ロック解除またはグループ購入のすべてのコースを獲得したユーザーの成長を達成するには、ロック解除またはグループ購入にサインアップするように友人を招待する必要があります。

既存顧客が新規顧客を引き込む成長を見てみましょう。そのロジックは分裂思考とは異なります。ユーザーは分裂行動閾値に達しなくても製品を入手できます。この戦略に準拠する最も典型的な戦略は配布であり、これには分裂ギフトパッケージ、グループ配布、配布タスク宝物なども含まれます。

配信に参加するユーザーは、料金を支払うことでコースを学習できます。配信の目的は露出の拡大のみです。配信に一定人数を設定するというタスク要件は、シェアのモチベーションを高めるためだけのものです。シェアしなくても問題ありません。

また、流通に参加する意思のある人は、基本的に独自のチャネルを持っているか、インセンティブに興味があるか、ブランドに共感しています。実際の製品の成長は、必ずしも古い顧客を利用して新しい顧客を呼び込むことによって達成される必要はありませんが、古い顧客を利用して新しい顧客を呼び込むことで、成長効果をさらに拡大することができます。

したがって、グループ分裂と分配操作を行う際には、具体的なロジックがまったく異なることを理解する必要があります。これが、分裂思考と新旧思考の違いです。

既存顧客を通じて新規顧客を獲得し、急成長の効果を達成したいのであれば、宣伝の仕掛けやチャネルの確保に一層力を入れる必要があります。

2. 既存顧客が新規顧客を獲得できるよう、リテンション思考を活用する

分裂思考であれ、新旧思考であれ、それらはすべてモデルの観点からのものであり、両者の本質を区別することですが、操作と詳細の面では、保持思考がより必要です。

リテンション思考は、Songyue 氏と私が昨年出版した「From Traffic to Retention」という本の中で提唱したものです。その核となる考え方の 1 つは、運用の実行と詳細設計を洗練させることです。したがって、新規顧客獲得ビジネスで良い成果を上げたいのであれば、リテンション思考を適用する価値は明らかです。

次の 2 つの角度から始めることができると思います。

1. 完全なユーザーパスを整理し、ユーザーのタッチポイントに基づいて共有ノードを設計し、クローズドループを形成するよう努める

既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込むための完全なパスは次のとおりです:ユーザーが QR コードをスキャンしてイベントにサインアップする - ユーザーの沈殿キャリアを入力する - エントリを取得して共有資料を生成する - 共有資料を生成して保存する - 友人を正常に招待してイベントにサインアップする - 要件を満たして報酬を引き換える。

上記のプロセスは、実は非常に大まかです。新規ユーザーを獲得するためのアクティビティは数多くあり、複数のユーザー タッチポイントを設計します。タッチポイントが多ければ多いほど、ユーザーに共有を促す機会が増え、より多くの新規ユーザーを獲得できる可能性があります。

共有ポイントを以下のように整理しました。

• 登録するにはクリックしてください - ポップアップ ウィンドウが開き、共有するよう通知されます。
• フローティング ウィンドウ/バナー - クリックするとポスターの生成にジャンプします。
• QR コードをスキャンして公式アカウントをフォローします。チャンネル コードによってポスター/画像とテキストが生成されます。
• QR コードをスキャンして WeChat/企業 WeChat アカウントを追加すると、自動応答でポスター/画像とテキストが生成されます。
• QR コードをスキャンして WeChat グループ/企業 WeChat グループに参加し、歓迎メッセージ付きのポスター/画像を生成します。
• 転送または招待を完了するたびに、メッセージで共有するように通知されます。
• 共有する報酬メッセージのリマインダーを表示します。

以前、配布キャンペーンを設計したのですが、その流れは次のようになりました。

購入するにはランディングページにアクセスしてください - 公式アカウントをフォローしてキーワードに返信してください - WeChatを追加してポスターを共有するためのリンクを提供するようにガイドしてください - WeChatを追加して購入スクリーンショットを提供してください - 製品を送信してポスターリンクを共有してください。

多くの配信ではクローズドループになっていないため、クローズドループを設計し、シェア率の向上を目指して、公式アカウントと個人アカウントの2つのタッチポイントで段階的な招待インセンティブを設計したことがわかります。

2. 業務目標とライフサイクルに基づいて、古い従業員が新しい従業員を採用することを促す活動を設計する

パスの詳細な設計に加えて、古いアクティビティから新しいアクティビティへの移行の運用目標とユーザー ライフ サイクルも明確にする必要があります。

新規顧客獲得活動のほとんどは、新規顧客獲得を主な目的としていますが、アクティベーションやコンバージョンも活動の非常に重要な目標です。驚くべきは、ユーザー属性に基づいて新規顧客獲得活動を設計することで、複数の運用目標を同時に達成できることです。

ユーザーを低粘着性ユーザー、中粘着性ユーザー、高粘着性ユーザーに分類できます。

（１）定着率の低いユーザー：リコール＋新規ユーザーの獲得

いわゆる低スティッキネスユーザーとは、初心者期または解約期にあるユーザーです。オンライン教育の場合、登録はしたがコースを購入していないユーザーや、料金を支払ったがサブスクリプションを更新していないユーザーであることが多いです。

既存顧客を新規顧客と引き換えるために設計されたアクティビティは、第一にリコールを目的とし、第二に新規顧客を引き付けることを目的としています。一般的に、トラフィックを直接分裂させるために、ペインポイントコンテンツと高価値の餌が選択されます。多くのトラフィックプール分裂アクティビティは、このタイプのユーザーを開始チャネルとして使用します。

（２）中程度の粘着性ユーザー：活性化

活性化期のユーザーや維持期のユーザーなど、中程度の粘着性を持つユーザーは、有料トラフィック生成コースの登録ユーザーやトラフィック生成コースの更新ユーザーであることが多いです。新規ユーザーを呼び込む主な目的は、活性化を促進することです。

段階的な招待タスクを設計することをお勧めしますが、主にクラウドファンディング（交渉、サポート、ギフトパック、カードコレクション、開封など）の形式で、豊富なコースコンテンツ、物理的なアイテム、仮想報酬などをマッチングし、誘導されたユーザーが潜在的なユーザー（新規登録）と同じレベルのユーザー（リードインコースへのサインアップ）であることを要求します。

（３）粘着性の高いユーザー：新規ユーザーを主な手段として獲得し、二次ユーザーへと転換する

では、非常に粘着性の高いユーザーとはどのようなユーザーでしょうか?主に初回ユーザーとリピート購入ユーザー、具体的にはフルプライスコースユーザーと更新ユーザーを指します。このタイプのユーザーの場合、招待のしきい値が低いため、コンバージョンも考慮しながら新規ユーザーを呼び込むことが主なアプローチとなります。

また、段階的な招待タスクを採用し、配布、招待クーポンなどのゲームプレイと組み合わせ、「独占栄誉+豊富なエンティティ+大きな割引+高価値の仮想製品」の報酬の組み合わせを使用して、より多くの潜在的ユーザーを誘導して誘導し、リードコースユーザーを獲得します。これは、古い顧客が新しい顧客を引き込む現在の主流モデルです。

結論

この記事では、分裂と新規顧客獲得の考え方の違いを簡単に整理し、リテンション思考が新規顧客獲得の設計にどのように役立つかを説明します。この記事の核心は以下にまとめられていますので、お役に立てれば幸いです。

まず、核分裂思考と旧新思考の核心的な違いは、前者は対象製品を核分裂閉ループに埋め込み、共有と招待の行為を必要な閾値とみなすのに対し、後者はそれほど厳密ではないことです。核分裂閉ループに入らなくても製品は入手できますが、共有と招待は製品ユーザーを増やすためのチャネルとして使用されます。

第二に、リテンション思考は細部の設計を非常に重視します。分裂であれ、新規顧客の獲得であれ、タッチポイントの使用とユーザーの階層化に注意を払う必要があります。なぜなら、より多くのタッチポイントを整理して使用することで共有率を大幅に高めることができ、異なるタイプのユーザー向けに新旧モデルを設計することで、分裂システム全体が豊かになり、効率が向上するからです。

その上。

著者: ドゥグ

出典: Wild Operation コミュニティ (id: dugu9bubai)