ライブストリーミングと屋台経済

オペレーター思考は、完全な思考フレームワークです。これらの考え方とモデルが確立されれば、屋台を構える場合でも、ライブ放送を行う場合でも、問題はありません。この記事の著者は、5種類の運用思考を皆さんと共有しています。皆さんのお役に立てると思います。お楽しみください。

過去数日間、以下の写真は、さまざまなソーシャル メディア グループで広まっている屋台設定戦略とともに、画面のいたるところで目にしたと思います。今日はライブストリーミングと屋台経済についてお話ししたいと思います。もちろん、私たちの議論の主な焦点は依然として運用にあります。

ライブストリーミングと屋台経済は実はビジネス

何、私がナンセンスを言ってるって言ったの？これについて話しましょう！屋台の一般的なルートは次のとおりです。

最初は経験がないので、適当に屋台を出します。あまり人が通らない人里離れた角を見つけます。主に他の人が何を売っているか、どのように売っているかを見て、タバコを渡して「兄貴」と呼び、彼らから学びます。この時点では、あなたはまだ初心者で、何をするにも控えめです。

徐々にコツをつかんで、人通りの多い場所を見つけ、屋台を出して商品を売る。何を売るにしても、理論上は人の流れが十分であれば、たとえ売っているのが糞でも、近づいてきて「糞の色が昨晩の残り物とは似ても似つかない」とコメントする人が出てくるはずだ。北京の有名な歩行者天国にブースを構え、1日の来場者数が5万人だとすると、約5万回のインプレッションに相当します！

だんだんとトラフィックが不安定になってきたと感じたら、どうすればいいでしょうか？

お金をかけて都市管理や警備員に最高の場所を予約してもらいますが、ROI をどうやって均衡させるのでしょうか?カテゴリーを選択し、コストを削減し、価格を上げます...

その後、WeChat で顧客を追加し、営業している日と営業していない日を顧客に伝えて、無駄な来店をさせないようにすることができます。ある日、もう良い場所を買うためにお金を使いたくないと思ったので、辺鄙な場所を見つけて、基本的にこれらの古い顧客に頼って新しい顧客を呼び込むことにしました。収益は少し減りましたが、幸いなことにコストも下がりました。

実はこれ、ライブ配信しながら商品を販売するビジネスと同じなんです！ Tik Tokを例に挙げてみましょう！

最初は経験が全くない状態で、動画をいくつか撮影し、Taobao のリンクをいくつか掲載して販売し、プロセスを進めながら学習し、カテゴリを見つけますが、徐々に経験を積んできたらどうすればいいでしょうか。

DOU+ にお金を使ってトラフィックを購入します。トラフィックが十分であれば、ROI を計算します。プラスの数字であれば、投資を続けることができます。

トラフィックが十分に大きくなったら、コンバージョン率、再購入率、アフターセールス率などのデータを考慮し始める必要があります。これは実は電子商取引における標準的なやり方なのです！ (前回の記事で私がなぜそう言ったのか、これでお分かりでしょう。実際、ライブ ストリーミングは今でも e コマースの手段なのです!)

ここから洗練された運用が始まり、最も重要なのは運用能力です。詳細は後ほど！

多くの人がDOU+をめぐって競争し始めると、顧客獲得コストはどんどん高くなります。このとき、初期段階でプライベートドメイントラフィックの構築を検討していれば、基本的には停止するか、投資を減らして、忠実な古い顧客のグループに頼ってビジネスを任せ、快適な生活を送ることができます。

これは実は、プロジェクトのコールドスタート、排水、変換、最適化、プライベートドメイントラフィック構築のプロセスであり、販売思考からブランド構築までのプロセスです。

コアリソースがなければ、プロジェクトに想像力を働かせる余地はほとんどない

グループ内で屋台を出したり生放送をしたりと言っている人を良く見かけます！直接お聞きします。あなたのコアリソースは何ですか?コアとなるリソースがなければ、単にビジネスを始めるという名目で働いているだけです。ただ時間がかかるだけです (もちろん、この時間投資は最終的に報われるでしょうが、それはまた別の話です)。

コアリソースとは何ですか?

商品がたくさんあるとおっしゃいましたね？申し訳ありませんが、商品を販売し、他の人が Alibaba で検索して商品の出所を見つけることができます。今日新しい製品カテゴリを発見したとしても、他の人があなたの販売量が多いことに気づけば、翌日には卸売りで販売し、あなたよりも 1 ドル安く販売できるのです。ですから、他社が持っていない製品を持っているなどと言わないでください。私たちはみな卸売業者ですから、話すべきコア技術は何でしょうか?

マーケティングスキル？申し訳ありませんが、これもコアリソースではありません。今日拡声器で叫べば、明日は多くの屋台に拡声器が設置されるでしょう!さまざまなオンラインマスターが教えるちょっとしたコツのほとんどは、ただ想像しただけのもので、基本的に役に立たないか、実践不可能です。たとえ実践できたとしても、他の人がすぐに習得します。 [ここでは、体系的な思考ではなく、マーケティングのアイデアについてのみ話していることに注意してください。体系的な思考は、コアリソースになる可能性があります]

では、コアリソースとなるものは何でしょうか?

他の人は 10 時間しゃがみますが、あなたは 15 時間しゃがみます。投資できる余分な時間があなたのコア リソースです。2015 年に、私はオフライン ストアを始めました。隣の男性が微笑んで私に言いました。「長くは続かないと思うよ」私たちの店舗の装飾、ブランドイメージ、そして集客力を見れば、間違いなく効果があるはずです！兄は笑って何も言わなかった。

半年後、私たちはもう我慢できなくなり、長男が言いました。「ケータリングは大変な仕事だよ。春節の7日間の休み以外は、一年中営業しているんだ。ほとんどの若者が我慢できないのは、単に頑張る時間がないからだ！」

時間を投資できることは、実はコアリソースなのです。予想外？

都市管理チームのキャプテンはあなたの叔父です。他の人が手に入らない同じ価格で土地を手に入れることができます！社会を暗すぎると表現していると言う人もいますが、私はただハハとしか言いようがありません。パンケーキを売っているおばさんとおしゃべりしていたのですが、「ほら、臭豆腐のビジネスはすごくいいじゃないか。臭豆腐を売ってみたらどうだい？」叔母は力なく言った。

上で述べたように、この通りで臭豆腐を売ることは誰にも許可されていません。そうでなければ、ここでビジネスを始めないでください。ほら、これが武術の世界だよ！では、なぜいつもカテゴリ店員が汚職防止で逮捕されるのでしょうか? それは、彼らが特定の商人の新しい叔父だからです。

工場はあなたと密接に協力し、あなたにのみ商品を供給するので、あなたは独自の商品供給源を持つことになります！しかし、これが起こる可能性は低いと推定されます。結局のところ、出荷量に基づいてすべてを計算する企業にとって、1 つの販売チャネルに賭けることは基本的なビジネス ロジックに反するのです。たとえ通信業者であっても、そのような大きな賭けをする勇気のある人はいないだろう。

有名人であれば、他のチャネルから多くの顧客を呼び込むことができます。WeChat Moments に屋台の広告を投稿するだけで、すぐにオフラインでファンに囲まれるでしょう。例えば、羅永浩さんと陳和さんはDouyinを選びました。彼らが屋台を出せば、北京の15号線の片隅でも商品を売ることができるでしょう！

実際のところ、まとめると、中核となるリソースは、人、物、場所だけです。

これらのいずれかが丈夫であれば、この仕事はできます!実際、ほとんどの人にとって、上記のことは無意味です。

これらのコアリソースがない場合はどうなりますか?オペレーター思考を身につける

実際、屋台を構える人のほとんどは、上記のようなコアリソースをまったく入手できないかもしれません。どうすればいいのでしょうか?

次に、オペレーター思考を身につけて、コアリソースになりましょう。オペレーター思考は、完全な思考フレームワークです。これらの考え方とモデルが確立されると、屋台を開いたり、ライブ放送をしたり、その他の小規模ビジネスを運営したりする場合でも、残っているのは「分野またはビジネス」（つまり、業界知識）の問題だけであることがわかります。

一般的に言えば、次のチェックリストに従っている限り、基本的に行き過ぎることはありません。

1. 交通の考え方

プラットフォームトラフィックの特徴は何ですか? Douyin、Toutiao、Taobaoのトラフィック属性は当然異なります。商業歩行者通りの交通属性と大学前の交通属性も違います！

このトラフィックを取得するにはどれくらいの費用がかかりますか?ブースの場所に基づいて、その日のインプレッション数 (何人の人が通り過ぎるか)、クリック数 (何人の人が立ち止まって見たり質問したりするか)、コンバージョン数 (何人の人が注文するか) を計算し、インプレッション 1,000 回あたりのコスト、リード コスト、トランザクション コストを計算する必要があります。

これらのデータを数えるのは難しいとおっしゃるのですか?それはあなたがどれだけ努力するかによります!チェーン店を経営している兄弟を知っていますが、彼は店舗を視察するために、道路脇に車を走らせ、周囲の店舗に入る人の流れと人数を計算するためだけに 7 日間そこで待機していました。これらのコストがわかって初めて、継続的な最適化が可能になります。これが基礎です。

パブリック ドメイン トラフィックをプライベート ドメイン トラフィックに変換するにはどうすればよいでしょうか?これらはすべてパブリック ドメイン トラフィックです。次に新しい製品、屋台、場所の変更などがあったときに、古い顧客に最初から正確に配信できるようにするには、これを独自のプライベート トラフィックに変換するにはどうすればよいでしょうか。

もちろん、上記のトラフィックの特性によって制限されるため、一部のプラットフォームのトラフィックにはリピーターの属性がまったくなく、プライベート ドメイン トラフィックの価値は大きくない可能性があります。これには特定のケースの特定の分析が必要ですが、常にこれを念頭に置く必要があります。

2. マーケティング思考

表示量/トラフィックが一定である場合、ユーザーに最初に見てもらえるようにすることがクリックスルー率を高める鍵となります。露出できる場所で目立つようにする必要があるかもしれません。

たとえば、夜市の屋台を出すとき、みんなは小さな LED ライトを使っていますが、あなたは小さなピンクのライトを使っていますか?みんなが控えめに売っているのに、なぜ大声で叫んでいるのですか？みんなが普通に売れている時に、デッドプールの服を着てバカみたいに振る舞ってるんですか？

2つ目は、平均注文額をいかに増やすかです。1日の注文量が変わらないと仮定すると、平均注文額をいかに増やすかが全体の売上を伸ばすための重要な手段となります。

実際、一般的な方法は、一定額を使うと一定額の割引が受けられ、2 つ目の商品は半額になり、一定額を使うと抽選が行われるというものです。 QR コードをスキャンして WeChat を追加した既存の顧客には 10% の割引が適用されます...

方法はたくさんあるので、ここでは例は挙げません。オンラインで検索するとたくさんのチュートリアルが見つかります!

しかし、正直に言うと、ほとんどの人は、洗練されたマーケティング計画を立てることはおろか、商品を展示して価格を明記することさえできません。

3. ユーザーの思考

ユーザーは何を考えているのか?簡単に言えば、ユーザーはここでどのような問題に遭遇するのでしょうか?これらの問題をどうやって解決しますか？

オペレーションやマーケティング担当者の中には、これを「ペインポイント思考」または「顧客視点思考」と呼ぶ人もいますが、実際にはほぼ同じ意味です。

上記の最初の項目ではトラフィックについて説明していますが、このすべてのトラフィックの基礎はプラットフォームです。プラットフォームはトラフィックを決定するだけでなく、トラフィックの背後にある個々のユーザーの属性も決定します。

プラットフォームや場所が違えば、ユーザーの悩みも異なります。出店者としては、ユーザーの視点で物事を考えなければなりません。ここに 2 つの簡単な例を示します。

Taobao で商品を販売する場合、強力な Taobao システムがバックアップしているため、ユーザーは通常あなたを信頼します。あなたがしなければならないのは、商品の利点​​を明確に説明することです。しかし、TikTokプラットフォームに切り替えると、ユーザーは動画を通じて簡単に商品情報を得ることができますが、運用の焦点は顧客の信頼をいかに獲得するかにあります。

ご存知のとおり、両者の運用上の焦点はまったく異なるため、ユーザーの視点から問題を考える必要があります。

そのため、パイナップルのスライスを販売するときは、ユーザーの視点に立って、手洗い用のバケツの水を出す必要があるかどうかを判断する必要があるかもしれません。ショッピングトラフィックプラットフォームにいる場合、これは非常に必要です。ほとんどの顧客は、食べた後に手を洗うのが面倒なので、購入しないことを検討します。しかし、学校や住宅街であれば、全く必要ないかもしれません。人々はただ食事をして、ぶらぶらと家に帰るだけかもしれません。

顧客視点で問題を考えることは大切であり、これも私たちが学ばなければならない考え方です！

4. 製品思考

屋台を出したり商品を販売したりする起業家の大多数は、製品思考の観点から考える能力を持っていなければなりません。簡単に言えば、あなたの製品は、この状況下でユーザーのニーズを解決し、可能な限り多くの利益を生み出す能力を持っています。

まずはユーザーのニーズを解決することです。簡単そうに聞こえます。冬はホットパック、夏はアイスクリームを売るだけではないでしょうか？しかし、現実にはそうではありません。私たちが直面するビジネス環境において、顧客のニーズは一般的に複雑で、ニーズが重なり合っています。実際の例を見てみましょう。

• 臭豆腐を売るという点では、臭豆腐を食べるという需要は最も表面的なものである。
• 安くて美味しい、これも需要です。
• スープが衣服に飛び散るのを防ぐにはどうすればいいですか?
• 敷地内にゴミを捨てるためのゴミ箱。
• 手を拭くためのウェットティッシュ。
• ガムを一個食べてもいいよ。

これらはすべて要件です。

実際、製品思考とユーザー思考は互いに密接に結びついています。製品をアップグレードするには、これらのつながりの中で継続的に反復する必要があります。

2つ目は利益を生み出すことです。利益＝売上－コスト。この式は誰にとっても理解しやすいです。同じ屋台で、売上高が同じであれば、コストが少し高くなる場合もあれば、少し低くなる場合もあります。

たとえば、学校やコミュニティの入り口で、50 元の価値がある同じ商品を購入した場合、その価格は 30 元で、利益は 20 元になる可能性があり、製品の品質を保証できます。しかし、大きな市場の場合はコストを削減し、25元の価格など、少し品質の低い製品を輸入することができます。

なぜなら、Ganji の場合、リピーターを考慮する必要はほとんどないからです。

製品は、反復的なアップグレードのためにユーザーに適合するだけでなく、メリットを最大化するためにシナリオにも適合する必要があります。

5. ブランド思考

「臭豆腐を持ってきてください。歩行者天国の3軒目の店で三輪車を押しているおばあさんが売っているものです。何ですか？3軒目の店に若い男がいますか？それでは、小さな赤い三輪車に乗ったおばあさんを探しに行きましょう！」

「さあ、ワンダ、運転手にとって臭くなく不快ではない臭豆腐を食べに行きましょう。」

ブランドとはいったい何でしょうか?ブランド思考とは何か？これは非常に複雑なプロジェクトなので、ここでは詳しく説明しません。時には関連する本を読むだけでもいいですよ！数日前、このような写真がインターネット上で出回っていました。よく見ると、実はかなり多くの情報が含まれていることがわかります。

まず第一に、大多数の小規模および零細起業家にとって、ブランディングについて語るにはまだ時期尚早ですが、少なくともまずは名前と商標を持つ必要がありますよね?デザインがどんなに粗雑であっても、それはあなたを他の人と区別する重要なシンボルです。

第二に、ブランドの重要な役割は、特定のグループの人々の意見を代表し、特定のグループの人々に声を与えることです。この兄弟はセルフメディアからキャリアを変えましたが、少なくとも製品が似ている場合は、五道口や西三旗に屋台を設置すれば、他の売り手よりもはるかにビジネスがうまくいくでしょう。なぜなら、すべての顧客が、これが自分自身のものであると知っているからです。

…………

ほら、ただレンガを投げているだけ。何も教えられないけど、屋台を出すなら、少なくともこの枠組みに従って、どうやってお金を稼ぐかをよく考えてね！

著者: 大麦

出典: Damai Operation View

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