ケース分析: ユーザーの成長を高めるには?

1. 成長を促進するための最初の出発点：アハ体験

2. ユーザーライフサイクル -認知:ブランドの「やるべきタスク」は何ですか?

八卦モデルの最初の部分は認知です。ユーザーが製品に触れる前に、成長の問題を解決するためにどのような方法を使用するのでしょうか。当社の供給戦略はブランドです。

ブランドは長期的なトラフィック プールです。ブランドを構築するということは、認知度と評判を高めることだけでなく、それを成長ロジック全体に組み込むことも意味します。

したがって、ブランドを構築する前に、まずそのブランドの「やるべきタスク」が何であるかを明確にする必要があります。

たとえば、VIPKID や多くの教育機関は、紹介を成長の核とみなしています。したがって、成長の核が紹介である場合、ブランドの ToDo タスクは紹介に役立つ必要があります。

今では、購入チャネルが多様化しており、見た目通りのものが手に入ります。現時点では、ブランドを構築する際には、行動喚起をし、ユーザーを変換するために最善を尽くす必要があります。

3. ユーザーライフサイクル -コンタクト:トラフィックを獲得する方法

供給戦略はプロモーションチャネルです。

3つのポイントに分けられます：自社トラフィック / 獲得トラフィック / 購入トラフィック

① 独自のトラフィック

これは当社のトラフィック プールです。いつでもユーザーにリーチでき、ユーザーはあなたのリーチを明確に把握できます。

トラフィック プールを伝送する方法は多数あります。たとえば、オフラインストアはトラフィックプールとみなすことができ、オンラインでは公式アカウント、アプリ、ミニプログラム、ナレッジプラネットなどの製品があります。

獲得したユーザーはすべてどこかに収容する必要があり、開発は後でここで行うことができます。これは、毎回外部から新しいユーザーを引き付けるよりも効率的でコストもかかりません。

②トラフィックを獲得する

最近、成長に取り組んでいる学生の多くは、配布、分裂、配布、共同購入、無料、SEO などを好みます。

現在の市場でトラフィック獲得に執着している学生たちを私は本当に尊敬しています。なぜなら彼らは、世の中には顧客を獲得するためのより速く、より安価な方法があるはずだと信じているからです。

全国 100 地点のスクリーン スイープ イベントには、適切な時間、適切な場所、適切な人材が必要です。60 地点の核分裂イベントは、バッチで再現できます。核分裂を行うときは、実際に最初に紙にロジック ダイアグラムを描く必要があります。

【褒美】

このミニプログラムは非常に優れた分裂効果を生み出し、使用されるたびにすぐに100万人のファンを集めることができます。以下はそのロジック図です: 私はあなたに赤い封筒を送りました。あなたは私の赤い封筒を受け取る前に、私に赤い封筒をお返しに送る必要があります。

しかし、核分裂の技術や方法は時代遅れになるため、成長方法を生み出す方法を常に模索し、他の先駆者や同業者から学び続ける必要があります。

③購入トラフィック

Baidu SEM、Tencent Guangdiantong、DSPなどのチャネルを通じて購入できます。

「トラフィックを獲得する」場合の利点は、価格が非常に安いことですが、効率は制御できません。 「トラフィックを購入する」場合、効率はより制御可能ですが、欠点は価格が比較的高いことです。

4. ユーザーライフサイクル - 使用状況:ユーザーの使用頻度を高めるには?

使用される供給戦略は、主要な行動です。これは、動機、能力、トリガーからなる需要三角形とも呼ばれる行動三角形モデルに基づいています。

• 動機付け: 動機付けを高め、動機付けバイアスを防ぐ。
• 機能: 機能の向上/しきい値の引き下げ。
• トリガー: トリガーを解体/トリガーを改良します。

ディディ氏のチームが多くの調査を行った結果、高齢者は若者に比べてタイピング能力などいくつかの能力が欠けていることがわかった。

そこでDidiはDidi Ticketという機能を立ち上げました。若者はDidiでチケットを発行し、出発地と目的地を明確に入力して注文を作成し、高齢者に直接送信できます。高齢者はワンクリックで注文できるため、高齢者がタクシーに乗るハードルが下がります。

Tangdou Square Danceチームが「友達と共有」ボタンにWeChatアイコンを追加した後、共有率が30倍に増加しました。

したがって、学生の皆さんは、戻って見直し、トリガーを改善できるかどうか、またコンバージョン率を上げることができるかどうかを確認してください。

5. ユーザーのライフサイクル全体 -第一段階:ユーザーはなぜ私たちの製品を消費しないのでしょうか?

ユーザーがなぜ私たちの製品を消費することを選択するのかを考えるだけでなく、なぜユーザーが私たちから消費しないのかについても考える必要があります。

それは懸念があるからに違いありません。ですから、最初の注文に対する私たちの供給戦略は、懸念を払拭することです。

懸念の解消：価格懸念の解消/信頼促進の解消

今日は価格に関する懸念についてお話しする時間があまりないので、信頼に関する懸念を解消する方法についてのみお話しします。

懸念事項を信頼する方法は 3 つあります。

①ブランドコミットメント

2018年のワールドカップでは、ブランドプロミスの非常に良い例がありました。Vattiは、フランスが優勝した場合、Vattiは全額返金すると約束しました。これにより、多くのユーザーが投票し、多くのユーザーが製品を購入するようになりました。

②ユーザーエクスペリエンス

これはすべての消費者が気にしていることです。レストランやホテルに行くとき、まずはDianping.comやCtripなどのウェブサイトを開いてユーザーレビューを読むかもしれません。

実際に商品を使用したり体験したユーザーだけがレビューを残せる仕組みになっています。このレビューは他のユーザーの購入に直接影響するため、ユーザーエクスペリエンスも非常に重要です。

③第三者による推薦

非常に多くの企業が常に CCTV 国家ブランド計画に参加しようとしていますが、実際のところ、企業はそのような組織に自社のブランドを支持してもらいたいだけなのです。

また、水地青松洲のような商品もあります。この商品では、友人の輪の中の誰かが、この子はあなたの故郷の誰かの子供だと言ったというだけで、知らない人に寄付することになります。この友人を信頼しているから、この人に寄付するのです。これが第三者による推薦です。

6. ユーザーライフサイクル -リピート購入:スーパーユーザーの育成

実際に、ユーザーには多次元的なニーズがあります。さまざまな製品を通じてユーザーの多次元的なニーズを満たすことを満足度と呼びます。

たとえば、マントウビジネススクールには、ニューメディア、ショートビデオ、操作、その他のインターネットトピックに関する体系的なコースと、さまざまな知識に対するさまざまなグループの人々のニーズを満たすために働く人々の迅速な向上のためのコースがあります。これらすべてを1か所で購入できるため、プラットフォームはリピート購入を実現します。

MobikeやDidiのような企業には、実はネットワーク効果がありません。規模の経済性はあるものの、ユーザー同士のつながりがありません。そのため、Shouqi Car Rentalが低価格政策を実施すれば、Didiのユーザーはすぐに失われてしまいます。

Bullet Messenger であれ、もともと Alibaba が立ち上げた Laiwang であれ、WeChat でユーザーを失うことは非常に困難です。参加を招待してから独自の新しいソーシャル ネットワークを形成することは非常に困難です。

⑥バリュー予約

バリュー予約は一般的な方法です。レストランで食事をした後、レストランからクーポンが渡されます。このクーポンを使用すると、特定の日付まで 20% の割引を受けることができます。

現在、多くの企業が「 2杯目半額」戦略を実施していますが、それをどのように最適化するかについては考えたことがありません。

当店の階下にある 711 では、ちょっとした最適化が行われています。2 杯目のコーヒーを半額で購入した場合、持ち帰らないこともできます。レシートにスタンプを押すだけで、次回 2 杯目のコーヒーを受け取りに来ることができます。

7. ユーザーのライフサイクル -習慣:ユーザーがあなたなしでは不安になる

例えば、特定のトレーニングを完了すると特定のトレーニングバッジが付与されたり、数日連続でトレーニングすると継続バッジが付与されたりします。また、トレーニングのステータスは、運動している他の友達にも送信され、投稿に「いいね！」をしてもらうように促されます。

8. ユーザーライフサイクル -共有:共有ポイントの発見、作成、簡素化

初心者の瞬間 - ユーザーが初めて製品に触れ、何も知らないときは、特に共有する意欲が高いため、この段階で転送シナリオの設計を検討できます。

栄光の瞬間とは、子どもが親に栄光の感覚をもたらし、親がそれを必ず共有したいと思う瞬間です。

たとえば、子どもが外国人ととても流暢に話せるなら、親は間違いなくそのような動画を共有したいと思うでしょう。子どもが「ママが大好き」というタイトルの英語のエッセイを書いた場合、母親がそのエッセイの写真を受け取ったら、間違いなく共有するでしょう。

自社のビジネス プロセスを棚卸しし、ユーザーが転送したいという衝動や欲求を抱きそうなプロセス内のポイントを整理する必要があります。

②転送コンテンツの作成

前述のように、子供が外国人と流暢に会話している動画や、子供が英語で母親に手紙を書いている写真などをすべて一括で作成できるため、ユーザーが個別にシナリオを見つけて転送するよりもはるかに効率的です。

③転送ツールの強化

一部の組織は、保護者に写真を転送してもらいたいため、保護者に百度クラウドドライブのリンクを提供します。保護者はまずリンクを開いてパスワードを入力し、写真をダウンロードして自分の写真に保存してから、WeChat Momentsに投稿する必要があります。これは難しすぎて、多くの共有障壁を人為的に作り出します。

実際に、H5、ミニプログラムなど、より便利で迅速なツールを提供することができます。唯一の原則は、共有のしきい値を下げることであり、転送がワンクリックで実現できれば最高です。

そして、転送プロセスは閉じたループを形成します。共有するだけでは不十分で、興味のある新しいユーザーが再度参加して新しい追加を実現できるようにする必要があります。そのため、共有時に QR コードを添付すると、QR コードをスキャンして詳細を確認したり、参加したり、サインアップしたりできるようになります。

9. ユーザーライフサイクル -ユーザー離脱:ユーザーの定着率を高める方法

リコール チャネルまたは再入場は、どちらもユーザーが離れようとしているときです。実際には、ユーザー リコールまたはユーザー離脱管理作業を事前に行う必要があります。

そこで、3番目に、ユーザーに「損失回避」を育てます。ユーザーが当社の製品を使用する際、常に利益を感じさせ、離れようとするときには大きな損失を被ったと感じさせる必要があります。

損失回避を高めるには、製品の操作プロセス中に、どのような機能があるかをユーザーに常に知らせる必要があります。

以前、インターネット ファイナンスに関する Daily Early Knowledge という公開アカウントを作成しました。私はよくこの公式アカウントでユーザーに投票してもらい、どの機能に興味があるか尋ねます。

オプションには通常、評価機能、手動サービス、問題のあるプラットフォームのクエリ、入金プラットフォームのクエリ、早期警告プラットフォームのクエリが含まれており、どのプラットフォームに最近問題がある可能性があるか、また、そのようなプラットフォームには決して投資すべきではないかをいつでも知ることができます。

ユーザー機能の調査を行う際、私が本当に知りたいのは、ユーザーがどの機能に興味を持っているかではなく、これらの機能があり、それがユーザーにとって非常に価値があるということをユーザーに知ってもらいたいということです。

これらの機能がユーザーの心の中に繰り返し現れると、ユーザーが離脱しにくくなり、損失回避を感じます。公式アカウントを離脱すると、どのプラットフォームに問題があるのか​​、どのような情報を見逃すことになるのかをいつでも知ることができなくなる可能性があるとユーザーは感じます。

多くの組織では、ユーザー調査を実施する際に、「他にどのような問題があると思いますか。また、他にどのような欠点がありますか。」という質問をよくします。

この質問の出発点は、問題を発見して改善するという点で良いのですが、ユーザー操作の観点から見ると、これは非常に悪い質問です。なぜなら、ユーザーは最初はそれに敏感ではないかもしれませんが、このような質問をすると、何が間違っているのか、何がうまくいかなかったのかを考え続けるように刺激されるからです。

考えさせると、かえって不満が深まります。そのため、ユーザーを運営する際には、常に機能や製品がどのようなものかを感じてもらうようにしています。そうすることで、これらの機能がユーザーを引き付け、離脱したいときに損失回避を生み出せるのです。