K12 オンライン教育企業はどのようにして独自の配信システムを構築するのでしょうか?

オンライン教育会社の現状は、トラフィックコスト、特に配送コストがますます高くなっていることです。タスクバオの分裂は精度が低いだけでなく、変換が難しく、コミュニティの分裂は簡単に傍受されます。現在、ますます多くの教育会社が洗練された操作を実行し始めており、通常の配送と分裂に加えて、紹介システムに依存し、母親による配布を試み、コンテンツの分裂（グループ購入、1元のロック解除、無料のグループ購入など）を実施し始めています。

1. オンライン教育企業が配信に取り組む必要があるのはなぜですか?

最近では、Walnut Programming、Xiaomawang、Meishubao、AiKe、Gubi Art、Youdao Children、Zhangmen Xiaoli、Banyu Children's Englishなど、多くの企業が独自の配信システムを構築しようとし始めていることもわかりました。

上記の企業はなぜ流通業に参入したのでしょうか？以下の点があります。

1. 当社の製品は開発段階にあり、市場で一定の規模を有しています。

2. ソーシャルコースプロモーションプラットフォームとの協力期間を経て、同社は多数のチャネルプロモーターを蓄積しており、チャネル効果は低下しています。

3. 大手メーカーとの競争により配送コストは高騰しています。配送は洗練された運用に適した選択肢です。

2. 流通に適した企業はどれですか?

流通は容易なことではありません。多くの企業が流通に挑戦してきましたが、成功した企業は多くありません。配布を行う際に考慮すべき要素は多数あります。個人的には、以下の点を考慮すべきだと思います。

1. 企業の事業ポジショニングの年齢段階

個人的には、幼児（0〜7歳）向けオンライン教育会社が最も配信に適しており、次にK12（5〜12歳）向けオンライン教育会社が続くと考えています。中学校や高校は基本的に大規模な配信には適しておらず、紹介に重点を置くことをお勧めします。

2. 独自のトラフィックプールには一定の規模がありますか?

個人的には、小規模なスタートアップが配信に従事することはお勧めできないと思います。トラフィックプールが十分に大きくなく、マザーによって配信されるシードユーザーが十分にいないため、基本的に始めるのが難しいです。会社がすでに開発段階にあり、自社に多数の忠実なユーザーがいる場合は、開始できる母親による配布のシードユーザーベースが十分であり、試してみることができます。

3. 市場にブランドがあり、多くのユーザーに認知され、賞賛されているかどうか

製品がすでに一定のブランドを持ち、市場での評判も良く、ユーザーベースが一定規模に達した後は、流通条件は基本的に成熟しており、母親にとって流通の効率性が高まるでしょう。ブランドがなく評判が悪いと、母親が商品を宣伝するのは難しい

4. 当社の他の事業は流通事業に影響を与えない

同社はすでに主流の成長方法を持っており、成果も良好です。流通を行うことで、主流の成長方法に影響を及ぼす可能性があります。現時点で流通を行うことは推奨されません。例えば、2018年以降、ソーシャルコースプロモーションプラットフォームと協力してコースを獲得することは、多くの企業にとって主要な成長方法となっています。ソーシャルコースプロモーションプラットフォームには多くのプロモーターと大規模なトラフィックがあり、プラットフォームを通じて長期間にわたって顧客を獲得できます。このとき、最終的に配布を行うべきではありません。両者は基本的に互いに矛盾しており、双方の利益のバランスをとるのは難しいためです。これは、多くの企業が配布に失敗する理由でもあります。

配信を始める前に、これらのチャネルと長期間協力し、多くの顧客を獲得するまで待つことをお勧めします。これは、現在多くのオンライン教育会社が配信を開始している理由でもあります。

3. 独自の流通システムを構築する方法

1.流通システムを構築するにはどのような準備が必要ですか?

（１）オペレーターの準備

運営管理には、流通経験のある専門家（通常は教育業界やソーシャル e コマースプラットフォームでの流通業務に携わった経験のある人）を採用することをお勧めします。自社の業務に頼るのであれば、競合他社がどのように業務を行っているかをもっと研究してみることをお勧めします。同じ業界の教育会社はどのようにやっているのでしょうか?同じパターンに従って最適化し、独自のものにします。

チームビルディングに関しては、初期段階では運営者が中心となり、1～2名で行い、コミュニティ運営パートナーと連携して、技術、コピーライティング、デザインなどプロジェクト部門全体の調整を行うことをお勧めします。

（２）宝馬流通専門家の情報源一覧

どの公開アカウント、アプリ、WeChat グループ、個人アカウントを使用できますか?規模はどのくらいですか？何人採用される予定ですか？会社の他のプロジェクトもサポートできますか?

（３）流通体制の整備

A: 独自のシステムを構築すべきでしょうか、それとも市場にあるより成熟したシステムを選択すべきでしょうか?

独自のシステムを構築するには技術的な開発が必要であり、開発サイクルは 1 週間以上かかると推定され (配布システムの単純さによって異なります)、人手も必要です。利点は、詳細なプロモーションデータの背景など、いくつかの特別なニーズを満たすことができることです。プロモーションの専門家は、何人の学生が募集されたか、何人がクラスを試したか、何人がコンバージョンしたかを確認できます。たとえば、手数料は異なる返金期間に応じて分配されます。たとえば、購入後、ユーザーは登録システムに直接アクセスして教師を割り当てることができ、教師は自分のデータをリアルタイムで追跡できます。

Spark Thinking を例に挙げてみましょう。

Spark Thinking のデータ記録はより詳細で、パートナーはユーザーステータスに基づいて顧客を追跡できます。さらに、パーソナライズされたポスターを生成することもできます。

B: ユーザン、ゼロワンフィッションなど、より成熟した市場にあるものを選択してください

まず、Youzanを分析してみましょう。Youzanは、商品の販売と商品の配布を実現できます。配布システムは、プロモーターを募集し、プロモーター用のポスターとプロモーションリンクを生成し、プロモーターデータを販売し、プロモーター手数料を受け取り、手数料を引き出すことができ、基本的に配布の基本的な要求を満たすことができます。市場にあるすべてのソーシャルコースプロモーションプラットフォームは、Youzan に依存しています。教育会社も多数ありますが、基本的に独自のシステムを構築しています。

デメリットとしては、システムが形成されており、個別のニーズに応えることが難しいことです。例えば、ユーザーが購入した後に講師とどのように連絡を取るか（電話での連絡は便利ですが、WeChatで講師を追加するには補助手段が必要であり、現在のコースプロモーションプラットフォームでは公式アカウントに引き換えコードをポップアップ表示する手段を使用しています）、手数料設定はYouzanのシステムに従って支払う必要があり、より詳細な手がかりを得ることは困難です。

ユーザンの流通エキスパートの舞台裏

ユーザンのシステム設定

ゼロワン分裂は、単純な配布活動、特に配布分裂に適しています。配布分裂には、手数料をタイムリーにクレジットできる、学生がタイムリーに教師を追加したりグループに参加したりできる、ポスターを設置できるなどの利点があります。しかし、Distribution Expert のバックグラウンドデータ記録は Youzan ほど優れておらず、Distribution Expert のバックグラウンドデータは Youzan ほど詳細ではないようです。

C: ミニプログラムをベースにしていますか、それともパブリックアカウントをベースにしていますか?

教育会社が流通に携わる場合、流通ミニプログラムの開発を検討すべきでしょうか? Baby Play English の現在の配布はミニプログラムに依存しています。しかし、現在、ほとんどの企業はWeChatのパブリックアカウントに依存しており、独自のパブリックアカウントを所有し、共有システムをパブリックアカウントのメニューバーに配置しています。

まとめると、物流システムについては、システム構築が面倒だと感じる企業であれば、まずはYouzanを使ってみることを個人的にはお勧めします。Youzanは比較的中規模の物流に適しています。もちろん、Zero One Fission のような会社を利用して、簡単な配布核分裂活動を行うこともできます。企業が本格的に流通に取り組み、技術開発力がある場合は、自社でシステムを構築することをおすすめします。自社で構築したシステムであれば、個別の要望にも対応できます。

（４）流通専門家育成制度の整備

A: プロモーターシステムには次の側面が含まれます。

A: プッシャー管理マニュアルは、主にプッシャー管理全般について説明しています。

B: コミュニティ管理システム、主にコミュニティの管理と運営方法に関わる

C：人材育成システム。主に新人研修、現場研修、実地研修、その他の主要研修：プロジェクト製品紹介、プロモーションポリシー、配信プラットフォーム紹介などが含まれます。

B: Dingdaren の流通戦略には以下の側面が含まれます。

A: 委員会の方針: 体験授業と大規模授業

B: 流通のレッドライン: ランダムな価格設定、キャッシュバック、過度な約束など。

C: 流通製品ポリシー

D: プロモーター福利厚生ポリシー

E: 昇進評価ポリシー

F: パウダーロックポリシー

（５）特定材料の調製

A: 配布プロセスの準備

配布プロセスの準備には、主にシステム操作手順の出力と配布専門家に対するユーザートレーニングが含まれます。

B: 配布資料の準備

含まれるもの: 会社のコースの紹介、コースを宣伝するための WeChat Moments と WeChat グループ資料、コースのランディングページとポスター、プロモーター募集用のポスターと記事など。

C: 研修内容の準備

これは主に、コミュニティ内のプロモーターをトレーニングし、専門家に物事をより明確に説明して促進するために使用されます。

（６）配信タイプの選択

配布タイプには、フルスタッフ配布とプロモーター配布があります。フルスタッフ配信とは、誰でも配信できるという意味であり、プロモーター配信とは、プロモーターを専門に採用し、きめ細かな管理と配信を行うという意味です。

フルスタッフ配布は、Zebra English の以前の 9.9 元配布のように、配布活動を通じてユーザーの配布を刺激する大規模な組織に適しています。

プロモーター配布は、これを行うためのエネルギーとチームを持ち、完璧なシステムを通じて母親に配布を促せる専門機関に適しています。例えば、現在のアートバオの美術教育の母。

具体的にどれを選べばいいのでしょうか？それは会社の現在の事業展開によって異なります。

2. 母親たちに流通に参加してもらうにはどうすればいいか？

（１）合理的な手数料体系

ママたちが流通業に携わる一番の要因は、手数料です。結局、利益第一ですから、手数料をどう設定したらいいのでしょうか。それは、コースのパッケージング、全体的な利益率、および業界コンテンツのレベルによって異なります。

業界コンテンツのレベルを観察すると、体験クラスの手数料設定は一般的に 30 ～ 100% です。体験クラスの手数料が比較的低く設定されている場合は、通常、教材のハードコストが高すぎる可能性があります。体験クラスの手数料が高く設定されているのは、結局のところ、体験クラスはトラフィックを引き付けるためのものであり、高い手数料の方がプロモーターにとって魅力的だからです。大規模クラスの手数料には、主に 2 つの主要な利益率とコースモデルという、考慮すべき要素がたくさんあります。ライブ授業は通常 10% 程度、AI 授業や録画授業は制作コストが比較的低いため、通常 20%～30% です。

（２）適切なインセンティブ

時間が経つにつれて、Baoma の流通は減少する傾向があります。Baoma のより良い流通を促進するために、短期的なインセンティブが設定されることがよくあります。インセンティブには 2 つの側面があります。

A: 流通専門家へのインセンティブ

流通エキスパート向けに、ボーナスや現物インセンティブを設定することもできます。一般的なメカニズムには次のようなものがあります:

注文特典: 注文するとN元の赤い封筒がもらえます。注文するとXX個の実物アイテムがもらえます。

抽選に参加するには注文するか、赤い封筒を共有してください。抽選に参加するには注文してください。

注文に対する段階的な報酬: 1 回の注文で XX の報酬を獲得、2 回の注文で XX の報酬を獲得、3 回の注文で XX の報酬を獲得

段階的なインセンティブ: 重要なノード、読書促進インセンティブ、パフォーマンスラダー報酬、ランキング賞、ダークホース賞など。

新規受注賞：一般的に新規受注者の活性化に使用されます

レベルアップグレード：直接アップグレード、一定のパフォーマンスに達した後にアップグレード

たとえば、段階的インセンティブの具体的な例を見てみましょう。

B: ユーザー側のインセンティブ

流通専門家がより多くの注文を出すよう促すためには、プロモーターにインセンティブを与えることに加え、製品をよりよく宣伝するためにユーザーにもインセンティブを与える必要があります。具体的な方法は次のとおりです。

期間限定フラッシュセール：通常価格は9.9元、子供の日限定6.1元フラッシュセール（特別価格）

複数人でのグループ購入：通常の携帯電話は9.9元、現在3人でのグループ購入は6.66元

期間限定プレゼント：3日間限定でプロモーター経由で購入すると絵本1冊がもらえます

コースのインセンティブ: コース完了に対する報酬、チェックインに対するギフト、チェックインに対するキャッシュバック

完全プレゼント：1回のご注文につき、お一人様1冊のエラーブックをプレゼント

（３）完全なアップグレードシステム

多くの企業は、母親たちがより高いモチベーションと持続性を持って自社製品を宣伝できるように、流通の専門家にインセンティブを与え、維持し、自社製品を継続的に宣伝するための階層システムを導入することがよくあります。

ソーシャル電子商取引は、レベルメカニズムを比較的うまく利用しています。ソーシャル電子商取引には、一般的に3レベルのメカニズムがあります。たとえば、ビッグVポイントには、一般会員、孔雀の母、鳳凰の母がいます。レベルによって手数料と報酬が異なり、母は常にアップグレードしてモンスターと戦うことができます。

オンライン教育会社には一般的に2つのレベルがあります。Spark Educationを例にとると、Mom Sparkライブクラスの60レッスンの通常プロモーションは6,280元で、配布手数料はN00元/注文ですが、グループリーダー手数料はN00元+ 200元/注文で、2つのレベルの手数料があります。もちろん、新入社員の昇進を目的として、インターンシップという名目でレベルアップを提供する組織もあります。

（４）適切な昇進支援

A: 完全な流通システム

完璧な流通システムは、流通業者に安心感を与え、流通を手伝う意欲を高めます。完璧な流通システムには、主に以下の側面が含まれます。

パーソナライズされたポスターを生成できます

手数料の引き出しはスムーズかつ即時

引き出し手続きは便利ですが、銀行カードは使用しないようにしてください

生徒のデータを詳細に記録できる

部下などを招待できる

B: 材料の提供

素材は非常に重要です。特にプロモーターにとってプロモーションを促進できる素材は重要です。ここでの素材には、ソーシャルメディア素材やWeChatモーメント素材が含まれます。素材提供の重要なポイントは次のとおりです。

まず、素材は多様で変化に富んでいる必要があります。素材には写真、テキスト、短いビデオが含まれ、新しい素材が継続的に提供される必要があります。

第二に、ビデオはより浸透性が高く、提供される資料には、特にユーザーが目撃した学生のビデオなど、より多くのビデオを表示する必要があります。

3つ目は、提供する資料は母親の口調に沿ったもので、絶対的な官僚主義を避け、コピーライティングも母親の口調で行えるようにすることです。

4 番目に、資料によって提供されるコピーは、友人の輪向けのコピーであれ、ソーシャルネットワークのコピーであれ、簡潔である必要があります。

さらに、母親を派遣して材料を提供してもらうことができれば、さらに良いでしょう。ユーザーが作成したテキストを収集するために、いくつかの報酬を適切に使用できます。結局のところ、彼らはユーザーを代表しています。たとえば、体験担当官を募集して、コースや教材を無料で試用してもらいますが、彼らの義務は、子供たちの授業教材の提供と原稿の作成です。

C: オペレーターの専用サービス

オペレーターの献身的なサービスにより、母親たちはより積極的に製品を宣伝するようになります。そのためには、オペレーターがユーザーの質問に迅速に回答し、ユーザーの問題解決を支援し、タイムリーに宣伝資料を提供することが求められます。

D: トレーニングを完了する

研修は新入社員だけでなく、日々の実務研修も対象としています

トレーニングには、製品トレーニング（特に新製品のプロモーション）だけでなく、販売スキルのトレーニングも含める必要があります。

（５）製品の最適化とアップグレード

製品の最適化とアップグレードは、ユーザーの認知度を高めるだけでなく、販売促進の専門家の信頼度を高めることもできます。製品の最適化とアップグレードの観点から、コースの効果を高める必要があり、特に体験クラスの外部化効果は登録にとって非常に重要です。効果の外部化は、パッケージのデータ化だけでなく、宿題やユーザービデオを通じてコースの効果を実証する機能も含まれます。

3. 配布時に特に注意すべき点は何ですか?

（１）レベル２以上の分布には触れないように注意する

国家政策としてねずみ講を取り締まるのは周知の事実です。レベル2以上の配布レベルは簡単にねずみ講と判断され、WeChatによって禁止されます。Sparksが一般人とグループリーダーの2つのレベルを使用しているように、最大でもレベル2にして、あまり目立たないようにすることをお勧めします。

（２）配布の際には、配布者に速やかに手数料を支払うことを忘れないようにしましょう。

多くの教育会社は、会社のシステムやプロセスにより支払い速度が非常に遅く、1～2 か月かかることも多くあります。これによりプロモーターの信頼が損なわれ、プロモーターは手数料の支払いに関する問題について絶えずフィードバックし、ビジネスをうまく宣伝できなくなります。同社は流通に参入することを決定したため、プロモーターの製品宣伝意欲を高めるために、できるだけ早く支払いを行わなければなりません。

（３）手数料控除の問題について

手数料からの税控除の問題に関しては、多くのプロモーターグループからのフィードバックを見てきましたが、税控除に対する不満は一般的にあります。税控除の問題に関しては、私は個人的にはできるだけ税金を控除しないことをお勧めします。税金を控除する必要がある場合は、控除額を少なくするか、事前に税控除の問題を説明することをお勧めします。税控除後まで待たないようにしてください。そうしないと、プロモーターグループが爆発し、プロモーターのモチベーションに深刻な影響を与えます。

（４）レッドライン推進に関する問題点

私の観察によると、どの企業も販売代理店を管理する際に販促のレッドラインに一層注意を払っています。なぜなら、販促のレッドラインは、無作為な価格設定、虚偽の注文、過度の約束、注文の横取りなどの悪い行為を制限するからです。これらの行為は販売代理店の雰囲気を壊し、販売代理店の販促意欲に深刻な影響を与えます。

Walnut Programming の配布レッドライン

（５）準備なしに戦いを挑んではならない

準備が十分かどうかで、配布効果が決まります。これは私が数年間の配布から学んだ教訓です。早く立ち上げて、繰り返しアップグレードすると言う人もいるかもしれませんが、私は個人的にそれは間違っていると思います。繰り返すと、最終的には失敗するからです。上記の準備が整っていない場合は、まずやらずに待つことをお勧めします。本当にやると、結果は悲惨なものになる可能性があります。たとえば、システムが完璧でなかったり、バインディング関係がめちゃくちゃだったり、学生データをうまく記録できなかったり、配布ポスターが使用できなかったりすると、基本的に配布効果は良くなく、口コミにも良い影響を与えません。

（６）流通への参入障壁

有名な 80/20 理論は誰もが知っていますが、ユーザーの 20% が収益の 80% を占めており、流通についても同じことが言えます。流通業者の 20% が売上高の 80% を占めています。分配閾値は分配効果に影響し、閾値の有無によって分配の質が決まる場合があります。ここで簡単に分析してみましょう:

閾値がない利点は、より多くの販売代理店を大規模に募集することができ、短期的にはより大きな売上につながることです。

閾値がないデメリットは、誰でも配信を行えることです。運用を細かくすると、運用のプレッシャーが増します。管理範囲が広いため、運用スタッフのサービスが整っておらず、多数の意見を考慮するために、効果の20％を無視することもできます。したがって、閾値システムなしでフルスタッフ配布を行うには、運用するのに十分な人員が必要です。

基準値により、採用される販売代理店の数はそれほど多くないかもしれませんが、私たちは優れたリソースとエネルギーを集中して、BaomaのKOLを動機付け、彼らのエネルギーを絶えず刺激し、80％以上の効果を生み出すことができます。

また、私の観察によると、現在、ほとんどの教育機関は基準システムを採用しており、100人の母親グループ、1,000人のWeChat友達、ソーシャルコースプロモーションプラットフォームでの経験、どれだけの実績を上げているかなど、配信専門家に一定の資格を求めています。

閾値システムに加えて、すべての学生を対象にターゲットを絞った紹介を行うことを提案します。2つの方法を組み合わせることで、それぞれの利点を最大限に発揮できます。