ライブストリーミング電子商取引業界にはすでにトップストリーマーが3人いると言えば、ViyaとLi Jiaqiに加えて、Kuaishouの「Simba」を挙げざるを得ません。

第三者データプラットフォームによると、2020年7月、WeiyaとLi Jiaqiが指揮した取引量（GMV）はそれぞれ18.29億と11.93億で、統計によるとSimbaのライブストリーミングの売上高も5.2億を超えた。

このデータは、6 月のアンカーのパフォーマンスと比較すると大幅に減少しています。データによると、2020年6月にWei YaとLi Jiaqiが主導した取引量はそれぞれ27.4億と14.5億でした。一方、Simbaの6月のライブ放送売上高（GMV）は19.4億で、2位にランクされています。

しかし、ヴィヤやリー・ジアチーと比較すると、シンバの生放送密度は非常に低いことに注意する必要があります。

プラットフォーム禁止の影響で、Simbaは6月全体で3回の生放送のみを行いました（さらに、棚に予熱用の商品1〜2個を置いての生放送が2回ありました）。7月までに、生放送の数は2回に減少しました。

▲写真：Baga Entertainment Media Kuaishouアカウント▲

Simba が代表を務める Baga Media は、Kuaishou の主要なライブ放送局に過ぎませんが、Kuaishou におけるライブ電子商取引の発展のスピードと程度を私たちに証明してくれました。

チャンスは目の前にありますが、「新規参入者」が直面する課題も同様に目の前にあります。彼らが住んでいる直線的な都市と、短い動画製品を頻繁に使用しているため、この課題は Kuaishou アプリを開いた瞬間から発生することがよくあります。よくある混乱は次のとおりです。

Kuaishou でビデオをプッシュするためにどのようなロジックが使用されるのですか?なぜ私は全く無関心なのでしょうか?

シンバは生放送中に洗脳をしていないのですか?なぜいまだに人気があるのでしょうか?

商品を宣伝するためにインフルエンサーを雇う以外に、ブランドは本当にKuaishouで大きなインパクトを与えることができるのでしょうか？パフォーマンスの良いMCNはそんなに少ないのでしょうか？

Kuaishouで商品を販売するには10〜30元の費用がかかりますか？平均注文額が300を超えていますが、販売できますか？

…

快手に対する理解不足のため、多くの参入者は実際の実践ではなく、メディアの報道や（過去の静的な）データレポートから情報を得ています。そのため、理解している情報にA面とB面があり、判断力が低下すると、参入速度も遅くなります。したがって、現在のKuaishouライブストリーミング販売を動的に理解するために、全員を参加させる必要があります。ここに6つの一般的な問題があります：

2. 本当にKuaishouのユーザーだけがそこで買い物をしているのか？

必ずしもそうではありません。第4線都市以下のユーザーのほうが快手ライブ電子商取引への執着度が高いとしか言​​えません。

なぜなら、さまざまな電子商取引プラットフォーム（およびライブブロードキャストルーム）に絶えずアクセスして買い物をし、価格を比較することに慣れている第1層、第2層、第3層のユーザーと比較して、第4層以下のユーザーは、Kuaishouを唯一の電子商取引ショッピングプラットフォームと見なす可能性が高く、ライブブロードキャストルームやコメントエリア（他の友人と）で購入したい製品について話し合う意欲が強いからです。

快手公式データによると、短い動画を見た後、コメント欄で自分の購入に関する他の人のフィードバックを直接参考にする人は47%、議論後に商品を購入する人は60%に上る。同時に、その中には従来の電子商取引に目覚めていない電子商取引の「初心者」も多く、そのため、 WeChat決済が利用できるホワイトラベルの快手プラットフォームに対する好感度が高くなっている。

具体的な省別分布を見ると、6月の快手売上高上位50のライブ放送ルームのうち、ファン数が最も多かったのは河北省（13.01%）、山東省（11.81%）、遼寧省（7.33%）で、次いで広東省、河南省のファンが多かった。都市別分布を見ると、北京、石家荘、滄州、保定、ハルビン、長春、臨沂など北部7都市のファン数が最も多く、1級、2級、3級都市がすべてカバーされている。

ここで言及すべきことは、省別に見ると河南省と広東省のユーザーがより慈善的であり、都市別に見ると北京市と成都のユーザーがより慈善的であるということです。比較すると、上海市と重慶市のユーザーは「唯一」Douyinを愛しています。

2. アンカーのファンが多ければ多いほど、売上は保証されるのでしょうか?

明らかにそうではありません。2 つのデータ次元からこれを説明しましょう。

まず、快手（クアイショウ）でファン数が最も多いトップ10のKOLアカウント（公式アカウント、有名人アカウント、メディアアカウントを除く）を見てみると、まさに物販王とも言えるシンバと司会者のマオ・メイメを除いて、サンダ、シャオ・イーイー、エルー、バイ・シャオバイなどのアカウントは、物販の経験があり、データの推薦も比較的成功しているものの、本質的には依然としてバラエティ/ショーの司会者であり、すでに「ファンを失う」状態にあるものもいくつかあります。

▲ KasDataが集計したKuaishouインフルエンサーアカウント上位10位、2020年8月5日時点のデータ ▲

根本的な原因は、これらのアンカーがサプライチェーンを完全に制御しておらず、体系的な電子商取引の運営能力に欠けていることです。また、彼らの家族には商品を販売できるアンカーが少なく、商品を紹介する際の専門性も低いです。

そのため、彼らは「商品の優位性」と「自身のアンカー体験」を組み合わせて、あるブランドの特別なイベントで自社製品の爆発的な売上を達成できるかもしれないが、継続的に爆発的な売上を達成できるかどうかはまだテストする必要がある。

次に、Kas によって抽出された 2 つのアンカーのデータ (機密性のため、KOL の名前はぼかしています) を見て、次の点を明確に確認できます。

KOL Aはすでに2000万人以上のファンを持つスーパーキャスターであり、ライブストリーミング販売の頻度も高いリズム（週2回以上）を維持していますが、1000万人以上のファンを持つKOL BもAと同じくらい商品をもたらす能力があることがはっきりと感じられます。これは、Bの最近の動画運営データ（動画放送対いいね比率、いいね評価比率、ファン成長データなど）とファンの質に反映されており、KOL Bのファンのポートレートと現在の販売能力にも反映されています。相対的に言えば、KOL Bのファンは比較的成熟しており、平均取引価格も高くなっています。どちらも美容およびパーソナルケア製品を販売しているため、KOL B（Aと比較）の方が安定しています。

▲ KOL AとKOL BのKasデータ統計 ▲

そのため、Kas氏は、Kuaishou KOLを招いて商品を販売したいブランドに対し、ファンの観点からKOLの真の商品販売能力を評価するだけでなく、KOLの最近の運営データ、ファンの質、ファンの世論（他のソーシャルプラットフォームの世論も含む）を組み合わせて、KOLに対するファンの愛情を深く理解し、KOLの過去の販売データ（販売カテゴリー、販売GMV、平均シングルゲーム販売データなど）に基づいてKOLの商品販売能力と協力の安定性を総合的に評価するよう呼びかけています。

3. 快手生放送ルームでよく売れている商品は50元以下の商品ですか？

全体の売上高から判断すると、 Kuaishouで最も売れている商品は依然として30～50元の範囲の商品（35.12%を占める）である。結局のところ、低価格の商品はユーザーの購買衝動を刺激する可能性が高い。

もちろん、これはキャスターの「商品選択」にも関係しています。キャスターは、売上を増やすために、平均注文額の低い商品をトラフィック生成商品、福祉商品、売れ行きの早い商品として選択することがよくあります。同時に、ライブ放送ルームの人気を効果的に推進し、ユーザーのお買い得品を求める心理を満たすこともできます。

しかし、6月以降、快手で最も売上高が高い50人のキャスターのライブ放送ルームの平均注文額は、実際に「上昇」傾向を示しています。 Kas Dataのデータによると、6月のTOP50アンカーのうち、アンカーの38％が単価100元を超え、アンカーの32％が単価50〜100元の間であった。 7月のTOP50売上リストのデータはまだ集計されていないが、オフシーズンの衣料品販売の重要な月として、快手アンカーが販売するダウンジャケット、カシミア、ウールコートなどが平均注文額をさらに引き上げると予想される。

ここで注目すべきは、平均注文額の増加はある程度、疫病の影響を受けているということだ。ブランドは快手市場への参入を加速させており、衣料品、美容製品、宝石、ヒスイ、家電製品が最も早く市場に参入している。トップアンカーを招いて商品を持ち込むことが彼らの中心的な選択肢となり、平均注文額の増加につながるだろう。

それだけでなく、ライブ放送室でのユーザーの信頼と再購入率を向上させるために、快手のトップキャスターは以前よりもファンを大切にし、毎日販売される商品の品質管理を強化しました（供給も以前よりも十分です）。これらは平均注文額の増加をもたらしますが、前者の影響の方が大きいです。

4. Kuaishou ではどのカテゴリーやブランドがよく売れますか?

衣料品、美容・パーソナルケア（主にパーソナルケア）が依然として最大のシェアを占めていることは間違いありません。さらに、ジュエリー、家電製品、食品、ホームテキスタイル、母子用品も快手で急速に成長しています。

昨年のデータから判断すると、快手で売れている商品のほとんどはホワイトラベル商品だったが、現在2つの「極端な例」が出現している。

極端な例として、ブランドの参入が加速する中、アディダス、薛中飛、世米など多くのブランドが快手で複数の特別セッションを開き、快手で出店するブランド商人の数が増え、存在感がますます高まっている。それだけでなく、快手で出店するカテゴリーもますます豊富になっている。その理由は、5月下旬から快手がアンカーの商品持ち込みカテゴリー制限を緩和し、主要3カテゴリーのみの取り扱いから、多様化した商品の取り扱いを奨励するようになったためである。中国黄金、金六福、周大生、蘇宝、美的などのジュエリー、ヒスイ、小型家電、家庭用繊維ブランドが快手のトップアンカーと提携して商品を持ち込み、全体的な成果は良好である。

もう一つの「極端」は、評判が良く費用対効果の高いホワイトラベル製品が依然として主流であることです。

その中で、最も典型的なベストセラーのホワイトラベル製品は、食品・飲料、家庭用日用品、衣料品などの業界に集中しています。他の業界と比較して、ユーザーはこの種の製品の実用性と評判を重視しています。この2つのポイントが満たされると、ユーザーは喜んで注文します。これが、ブランド認知度が低い酸辣湯麺、タニシ麺、火鍋、フェイスタオル、生理用品などが快手上で横行し、今後も横行し続ける理由を説明しているのでしょう。

5. ブランドは本当に商品のプロモーションを無視して、Kuaishouで直接商品を販売できるのでしょうか?

上で述べた機能性と実用性を重視するカテゴリーや、主要ブランドがないカテゴリーでは、これはまだ可能です。

しかし、ますます多くのブランドが快手市場に参入するにつれて、沈没市場のユーザーの電子商取引消費は成熟へと駆り立てられ、古い友人たちのブランド消費意識は徐々に目覚めつつある。相対的に言えば、彼らは一定のブランド認知度と認識度を持つ製品を消費する意欲が高まっており、ブランド力を持つ製品はユーザーの前でプレミアム能力もより強くなっている。

そのため、予算のあるブランドは、やはり草刈りと販売促進の両方を行うことをお勧めしますが、草刈りプラットフォームは必ずしも快手に限定されるわけではありません。結局のところ、快手の「分散型」コンテンツ配信は、ブランドの草刈り効率と露出を比較的制限しています。ブランドが短期間でブランド力と販売力を実現したい場合、一方では、ブランドのトーンに合致するトップアンカーを見つけて協力し、草刈りと販売を同時に行うことができます（ただし、そのようなトップアンカーは非常に少ないです）。他方では、ネットワーク全体の統合マーケティングを検討し、独自の予算を精緻に管理することもできますが、焦点は快手の収穫にあります。

また、ブランドはライブストリーミングのコンバージョン効果を合理的に見ることも推奨されます。多くの場合、ライブストリーミングには「運を好転させる」力があります。

6. ブランドが Kuaishou を使用する場合、数秒でリストに載るためには、e コマース アンカーから学ぶ必要がありますか?

カス氏は、新規アンカーであってもブランドマーチャントであっても、早期の2位ランクイン自体に問題はないと考えていますが、2位ランクインする前に、次の3つの問題を解決することを考えなければなりません。

1) 誰のリストが一番良いですか? 2位になった理由は何ですか？

この研究は感情的な観点と合理的な観点の両方を組み合わせたものです。合理的な観点から、データを見て、アンカーのファンのポートレートがブランドのユーザー ポートレートにどれだけ適合しているか、アンカーのライブ放送ルームでの人気データ、過去の報酬データ、誰が報酬を与えているかなどを確認できます。感情的な観点から言えば、トップにしたいホストのライブ放送を個人的にいくつか見て、eコマースホストとつながると人気が下がるかどうかを確認できます。また、ライブ放送ルームなどのユーザーコメントを見ると、ホストのファンの粘着性が明らかになります。

リストに載る理由としては、大々的なブランドプロモーション、毎年恒例のブランドデー、ファン数が XX 万人を超えたとき、新製品が発売されたとき、在庫処分のためのプロモーションのときにリストに載ることができます。一方では、リストに載ることで売上を増やすことができ、他方では、ブランドの人気を高め、古くからの友人にブランドをより広く認識してもらうこともできます。

2) ランキング1位を獲得するために、ユーザーに何を印象づけるのでしょうか?

ユーザーに印象付ける要素は 2 つあります。1つは、宣伝する「製品」によって異なります。高頻度消費者向け製品ですか? コスト効率は良いですか? 早期の市場認知度はありますか?もう 1 つは、動画の内容によって異なります。ユーザーが製品を購入する前と購入後に、ホームページ、ホームページの紹介、個人のタグ、動画の内容が魅力的かどうかなどを確認することがよくあります。

私は快手であまりにも多くのライブ放送を見てきました。多くのキャスターはチャートに上がる前にコンテンツ構築を一切行わず、ただ狂った「金まみれ」モードを開始しました。このプロセスはあなたの製品の注文の急増をもたらすかもしれませんが、残念ながら、あなたは友人があなたに注目する理由を逃しました。つまり、2位がもたらすプライベートドメイントラフィックを蓄積する機会を逃したのです。

3) 挑戦するのに十分な能力がありますか?

リストに載るために必要な能力は、単に、プロフェッショナルであること、つまり製品を理解すること、フレンドリーであること、つまりユーザーを理解すること、実行できること（快手10大販売スキルに精通していること）、つまり快手を理解することです。多くの場合、「演技」は商品を売るためだけではなく、生放送室の魅力と人気を高めるためでもあります。番組の引き継ぎが上手な人は、取引にも大きな影響を与えることができます。

上記は、Kuaishou の 6 つの真実を要約したものですが、これは Kuaishou 電子商取引の氷山の一角にすぎません。

著者: Kas Data

出典: caasdata6

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