ユーザーはなぜあなたにお金を払うのでしょうか?

イベント企画や商品販売を行う際、「なぜユーザーは私たちの商品やサービスを買うべきなのか」という疑問を真剣に考える人はほとんどいません。

個人的には、これはオペレーションや営業担当者にとって職場での最初のレッスンであり、認知レベルにおける最も重要なリンクでもあると考えています。

ユーザーが消費したい理由こそが最も重要な理由だからです。

それで、今日はこのトピックについて詳しくお話ししましょう。

実際、この質問には 2 つの部分で答える必要があります。

1 つ目は、ユーザーに需要がある場合にのみ取引が行われることです。

2 つ目は、需要の背後にある要因が、ユーザーが取引を完了するのを加速させるかどうかです。

1. 真のニーズこそが核心

ジャック・マー氏はかつて公のスピーチで、従業員向けの営業研修に参加したと語ったことがある。

トレーナーは、販売員に僧侶に櫛を売るように頼むという、非常に一般的な質問をしました。

5分間話を聞いた後、ジャック・マーは非常に怒り、会議後にトレーナーを解雇しました。なぜでしょうか?

ジャック・マーは、僧侶には櫛は実際には必要ないと信じているため、櫛を本当に必要としない顧客に製品を販売するのは詐欺です。

実際、私たちの日常生活でも同じようなケースはよくあります。起業プロジェクトを遂行し、顧客のニーズを探るときに、次の 2 つの誤解に陥ります。

1. 偽りの需要を生み出す

創業者の頭の中で何もないところから生み出される起業プロジェクトは数多くあります。創業者は、自分の個人的な経験と認識に基づいて、ユーザーには特定の要件が必要であると考えています。

しかし実際には、これらの要求は単なる表面的なもの、あるいは一時的なものなのです。

2. 弱い欲求への執着

第二に、要求が存在しないわけではありませんが、これらの要求の頻度は極めて低く、散発的な要求です。

最も重要な点は、そのような需要はビジネスモデルの運営を支えるには全く不十分であるということです。

たとえば、私たちが毎日通勤するとき、地下鉄にはケーキ、花、本、飲み物、朝食などを売っている自動販売機がたくさんあります。

これらの要求は正当なものと思われますが、地下鉄に行くユーザーの目的は、急ぐことであり、非常に明確です。

地下鉄に乗るために30分も前に買い物に行く人はほとんどいないし、地下鉄の中で本を買うのに30分も費やす人もいないでしょう。

したがって、実際の消費とは、ユーザーが非常に明確で合理的な消費ニーズを持っていることであるはずです。

2. 消費の4つのタイプ

それでは、需要そのものが存在するという前提のもと、私たちの日常の消費行動はどのようなカテゴリーに分類できるのかをお話ししましょう。

1. 一時的な消費

今日、友人が私の家に来て、突然白ワインを飲みたくなったのですが、それは事前には全く予想していなかったことだったので、階下の小さなスーパーマーケットに行って買う必要がありました。

会社の引っ越し作業中に、誤って手を傷つけてしまい、消毒液とバンドエイドが必要になりました。

まず第一に、酒を飲むこととバンドエイドを使うことは、一部の人々にとっては厳格な要求であり、特に酒を飲むことは一部の人々にとって高頻度の要求です。

しかし、特別な状況が発生し、一時的にこの需要が刺激されました。

2. 誘発消費

女の子にとって、果物を買うことは比較的頻繁に行う消費ですが、果物の種類が多すぎるため、選択する必要があります。

たとえば、かつては誰もがチェリーフリーダムを達成することを望んでいましたが、今年2021年には、多くの人がチェリーフリーダムを達成する機会を得ています。

以前は、安いチェリーは1ポンドあたり40〜50元でしたが、今年は安いチェリーは1ポンドあたり20元以上しかかかりません。

最近、多くの果物店が3斤99元、あるいは4斤99元という価格で販売促進キャンペーンを行っており、毎日数量を制限していることに気づきました。

これは誘発消費です。消費行動は存在しますが、ユーザーの消費を加速させるのは価格要因です。

実は毎年のダブル11も消費を誘発するものであり、最も核心的な誘発要因は商店の利益譲歩である。

3. 計画消費

結婚、家の飾り付け、誕生日のお祝い、休日のおもてなしなどの経験があれば、計画的な消費を理解できるはずです。

たとえば、家を飾るときは、家電製品、キャビネット、ワードローブ、家具、寝具などを追加する必要がありますが、これらはすべてお金を使う前に計画しておく必要があります。

例えば、お子様の誕生日やカップルの記念日などには、どこに行くか、何を買うか、何を食べるかなどを事前に計画します。

計画的な消費の場合、小売業者の戦略は、事前に宣伝し、事前に顧客を確保することです。

4. 長期消費

私たちの日常生活に密接に関係するものは、長期にわたる消費を多く伴い、それは厳格かつ高頻度です。

例えば、薪、米、油、塩、ソース、酢、お茶、家庭での新鮮な野菜の購入、子供たちへの年間の教育投資、毎日使用するペーパータオルなどです。

したがって、本当にビジネスを始めたいのであれば、長期的な消費で、より垂直的で、粒度が小さいプロジェクトを探すことをお勧めします。

3.消費の決定に影響を与える要因は何ですか?

本当の需要と偽りの需要を分析し、さまざまな需要を分類しました。次に、消費者の意思決定に影響を与える要因を探ってみましょう。

1. 価格

なぜなら、取引可能な商品には必ず価格があるからです。

ですから、価格は取引に影響を与える非常に重要な指標であると考えます。

しかし、製品やサービスごとに価格体系が異なるため、価格要因を単純に最低価格として理解することはできません。

たとえば、ティッシュ1箱の定価は2～5元ですが、衣服や靴は数百元、数千元かかることもあります。

価格要因は次の 2 つの側面に反映されると思います。

a. リーズナブルな価格

新製品の場合、特に新製品の納品や受領の時点で、明確な参照対象を見つけることは実際には非常に困難です。

先ほど述べた経済的な消費ニーズも含め、その時点でのユーザーにとっての関心事は、購入できるかどうか、価格が自分の支払える範囲内かどうかという点です。

たとえば、観光地や電車内での食べ物や飲み物の値段は、日常の商店よりも明らかにかなり高いのですが、特定の状況では、その値段は手頃です。

b. 手頃な価格

ダブル11、新店舗のオープン、ファンフェスティバル、年末クリアランスセールなど、これらのイベントでユーザーを最も惹きつけるのは、手頃な価格です。

リンゴ5キロを9.9元で購入でき、100元以上の購入で10元割引、全品50％割引など、ユーザーが以前の購入や他の商店と比較すると、お得だと感じます。

多くの場合、価格は計画外の衝動買いの重要な誘因となります。

2. 機能

昔は旅行のときにインスタントラーメンを持っていくのが一般的でしたが、今では自動加熱機能が付いているため、自家加熱麺を1～2箱用意する人が増えています。

今、車を購入する際、シートヒーター、メモリー、バックレーダー/イメージング、自動駐車、自動運転などの機能が搭載されているかどうかが注目されます。

機能は主に次の 3 つの側面で現れます。

まず、必要な機能はありますか？

2つ目は機能が十分かどうか

3つ目は、ユニークな特徴があることです

3. 品質

「安くて良いものはない」という言葉はなぜ生まれたのでしょうか？

買った後に品質が本当に悪いと分かった人もいるからじゃないですか！

品質は、期限切れの食品、コースの内容不足、頻繁な機械故障など、さまざまな製品属性によって異なります。

かつて誰もが冗談のネタにしていた私の故郷のブランド、奇瑞汽車も、当時は生産技術の問題でいくつかの問題を抱えていました。

しかし、これは一企業だけの問題ではなく、近年の中国では一部の業界で共通する問題です。

だからこそ、多くの人が安心のために高い代償を払おうとするのです。

実際に見て体験することに加え、商品の品質を判断する最も重要な要素は口コミです。

たとえば、レストランに食事に行くとき、何か新しいものを試してみようと思ったら、そのレストランのユーザー評価をオンラインで確認することを選択します。

これは、ユーザーのオフラインでの評判を維持するだけでなく、オンラインでの口コミにも注意を払う必要があるという別の点も示しています。

4. 信頼

いくつかのシナリオでは、多くのユーザーは消費したくないわけではないが、あえて消費しないという状況があります。

これには2つの理由があります。

a. 品質を気にする

ユーザーは、製品やサービスを購入した後に深刻な問題が発生することを恐れています。

例えば、自分が食べている食べ物が健康的かどうか、自分が勧める金融商品を購入する際に資金が安全かどうか、手術を受ける際に他人の命が安全かどうかなどです。

b. アフターサービスが心配

今年、村長がオフラインのビジネスで直面した最初のそして最大の問題は、信頼の問題でした。

突然ユーザーの前に現れ、まだ店舗を持たず、小さなブランドであり、オンライン上の情報もほとんどないため、ユーザーの消費決定に大きな影響を与えます。

それで、私たちはその後、家を借りて小さな店を開き、毎月いくつかの町に行って屋台を出すしかなくなりました。

多くの場合、顧客はあなたの店がどれだけ大きいか、豪華か、あるいは監視カメラで監視されているかどうかなど気にしません。最も重要なのは、購入した商品に問題があった場合に顧客があなたを見つけられるかどうかです。

これは、多くの郡や町で従来の家電製品、デジタル製品、その他の製品が依然としてオフラインで販売される必要がある理由の 1 つでもあります。

もちろん、たとえば店舗を経営していて政府の承認を得ている場合など、一部の消費はまず信頼関係を築くことを前提としています。

消費が先で、信頼は後から築かれるという人もいます。例えば、道端で野菜を買って、初めて品質が良ければ、2回目、3回目と買い、その時になって初めて2～3キログラム買うのです。

5. サービス

海底撈の味はそれほど良くないと言う人も多いですが、それでも海底撈に行くことを選ぶ人もたくさんいます。

その理由の 1 つは、Haidilao のサービスが非常に思慮深く、行き届いているからです。たとえば、誕生日にはサプライズがあったり、ドアの前で待っている間に軽食が用意されていたり、フルーツを詰めてもらうように頼んだときにも、期待以上の量が用意されていました。

コミュニティの近くには野菜店も 2 軒あります。1 軒は野菜を買いに行っても無関心ですが、もう 1 軒はとても歓迎してくれるだけでなく、何を買ってもネギを 1 本か 2 本くれます。

そのため、時には良いサービスがプレミアム料金につながることもあり、それが多くの高級オンライン配車サービスが市場を持つ理由です。