新製品の売れ行きが芳しくない？商品の売上を2倍にする11の方法

「この新製品は素晴らしい、うまく売れるはずだ。」

誰もがこのようなイライラする要求やタスクに遭遇したことがあると思います。

とにかく、私は完全に混乱していましたが、その後、新製品に関する無数の文書を受け取りました。あまりにも多くの異なる種類があり、それらの間の関連性がまったく見出せず、すぐに頭が痛くなってしまいます。

次のステップは、製品のセールスポイントを整理し、「製品がすごく良い」と褒めるために知恵を絞ることに多くの時間を費やし、主要なプロモーションチャネルを設計することです。すべて準備が整っており、誰もがこの製品は素晴らしいと考えており、大ヒットを期待しています…

その結果、現実が私を厳しく打ちのめしました。誰もが自社の製品は素晴らしいと言うが、それで何になるのか？

しかし、最も議論されている質問は、「なぜユーザーは私を選ばないのか？ 」です。

なぜ？

自分の製品が素晴らしいと思ったからといって、必ずしも売れるとは限りません。

何をするか？

人々の特定のニーズに焦点を当てるすべての業界では、あなたの製品のような製品だけが必ず存在するわけではありません。類似の製品は数多くあり、代替品もさらにたくさんあります。

マーケティングとは、多くの競合他社の中から消費者に自社を選んでもらうことです。

最終的には「超良い」の価値を感じてもらう必要があります！

新製品の価値は、認識された製品価値と購入コストによって決まります。知覚価値が高ければ高いほど、知覚購入コストは低くなり、製品の価値が際立ち、選択される可能性が高くなります。

したがって、必要なのは、製品の知覚価値を高め、コスト損失感を軽減することです。

ここで、皆さんの思考を刺激するために、いくつかの角度から私の提案をいくつか紹介します。

1. 製品に関する目に見える事実を強調する

ほとんどの購入シナリオでは、ユーザーは製品について詳細な調査を行わず、見た目や感覚のみに基づいて判断を下すため、合理的な詳細はそれほど重要ではないことがよくあります。

このとき、私たちは知恵と勇気を使って製品の事実を示し、事実を使ってそれが他の何よりも優れていることを示すことができます。

コピーライターのオグルヴィによるロールスロイス自動車の広告は、彼の最も有名な作品の 1 つです。時速 60 マイルで走行するこのロールスロイスで、最も大きな音は電子時計です。

たった一文で、商品の情報が鮮明に表示されます。

たとえば、Xiaomi の体重計は正確なデータを使用することで、ユーザーに製品の価値を認識させ、好意を獲得します。

体重計の精度が 100g までで (市販されている体重計のほとんどは 200g)、コップ 1 杯の水まで測れる場合、これが認識される価値です。あなたはその体重計に魅力を感じますか?

Durex も頻繁にこれを行っており、製品の事実をすぐに知らせてくれます。

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もちろん、型破りな方法を使って製品の情報を驚くべき方法で提示する、さらに驚くべきものもあります。消費者ができることは、選択して、選択して、また選択することだけです。他に何かを選択する必要はありません。

アメリカの防弾ガラス会社テキサス・アーマリングは典型的な例です。同社のトレント・キンボール会長は、従業員に自社の防弾ガラスを目の前に置くよう指示し、5メートル以内の距離からAK-47を構えてガラスに直接発砲するよう指示しました。すべての発砲は、上司の頭部に向けられました。

数発発砲した後、ガラスに明らかな銃弾の穴が開いたが、ガラスは貫通されなかった。キンボールは危機一髪の場面を後に満足そうに笑った。

その後、この動画はインターネット上で急速に人気となり、テキサス・アーマリング社の防弾ガラスが本当に防弾で信頼できるものであることが皆に知られるようになりました。

2. 信頼を示す

誰かを信頼するための第一歩は権威ある承認です。新製品に権威あるイメージを作り、権威ある高い基準を作り、信頼性と保証を高めましょう。

あなたを推薦してくれる、より信頼性が高く、権威があり、評判が良く、影響力のある人々やプラットフォームを見つけてください。例: 権威ある機関、KOL の専門家、有名人の推薦、CCTV 広告など。

この承認の目的は、他のプラットフォームの権威あるイメージを自社製品に転用し、消費者がより強い信頼を持ち、より迅速に意思決定できるようにすることです。

また、昔の客の証言によれば、金杯や銀杯は人々の評判ほど良くないそうです。

消費者に、自分と似た人がこの製品を使用していることを伝え、急いで使用してもらうようにする必要があります。このようにして、あなたの製品に対する古い顧客の信頼は、新しい製品に対する新しい顧客の信頼へと移行されます。

以前、Xiaomi Pineconeチップ発表会で、雷軍氏は自社製品の革新性と品質について語ったほか、多数のMiファンから寄せられたXiaomiに対する絶賛のコメントを列挙したが、これは本質的には顧客証言の方法である。

お客様の現場での証言、お客様のビデオ、お客様の音声、Web ページのレビューのスクリーンショット、お客様の手書きの手紙、顧客感謝会議などを使用できます。

顧客の声を提供する人物がターゲット ユーザーに似ているほど、その声の説得力は増します。ターゲット ユーザーにあなたを見てもらい、共感してもらうことができれば最高です。

3. 製品に高い付加価値を創造する

付加価値の最も単純な理解は、「他社が持っていないものを当社は持っている」ということです。当社は、製品販売において、精巧な包装箱、非常に魅力的なギフト、タイトル、期待を超える体験など、常に他社よりも優れたものを持っており、製品が選ばれる可能性を高めています。

多くの知識支払いプラットフォームがコースを販売し、コアな内部情報を無料で提供しているのをよく見かけます。この付加価値だけでどれだけの人が惹きつけられるかはわかりません。

また、コンピュータを購入すると、販売店がヘッドフォン、マウスパッド、USB フラッシュドライブなどを無料で提供すると言うことがよくあります。

次の 3 つの簡単な文を見てみましょう。どれを選びますか?

1) コンピューター 5999、無料のヘッドフォン、無料のマウスパッド、無料の USB フラッシュドライブ。

2) コンピュータ5900

3) パソコン5900元、ヘッドフォン50元、マウスパッド9元、USBフラッシュドライブ40元。

実際、これらはすべて自分のお金で購入したものですが、別々に言うと、より費用対効果が高いと感じられます。コンピューターを購入すると、多くのものが無料で手に入ります。

マーケティングには、「消費者のコンバージョンを促すには、メリットを分散させる必要があり、それによって製品の付加価値も高まる」という格言があります。

さらに、すべての製品には複数の利点が必要です。実用的な機能的価値に加えて、アイデンティティ価値、社会的価値、精神的価値、文化的価値など、その他の高レベルの価値も持つ必要があります。これらは優れた付加価値です。

たとえば、「熱のために生まれた」、「自制心が私に自由を与えてくれる」、「君は美しい」、「ただやるだけ」などです。

芸術的な女性服ブランド[Bulu Buting]は、商品を販売する際に、ブランドのトーンを形作り、商品に精神的な付加価値を与え、多くのユーザーの共感を得ることを重視することが多いです。

PPT を書いているときには、アラスカのタラが水から飛び出しています。レポートを見ているときには、梅里雪山の金色の猿が木のてっぺんに登っています。地下鉄にぎゅうぎゅう詰めになると、雲の中でチベットの山鷲が旋回している... ハイヒールでは歩けない道、香水を嗅いではいけない空気、オフィスビルでは決して会えない人々もいる。

一般人のリスト

4. 妥協案を作る

商品を購入するかどうかの選択に直面したとき、脳に負担をかけないように、私たちは通常、妥協案を選びます。

つまり、「最も基本的なニーズを満たす」ことと「最も手頃な価格」のどちらかのオプションを選択することになります。

2 つの類似製品から選択する必要がある場合、通常はより安価な製品、またはコストパフォーマンスに優れた製品を選択します。

しかし、3 つの類似製品の中から選択する必要がある場合、人々は最も安いものを選ぶのではなく、中価格のものを選ぶ傾向にあります。

ここで覚えておかなければならないのは、選択肢があまりない場合、ユーザーは常に妥協案を見つけようと努力するということであり、あなたがすべきことは妥協案を強調することです。

Apple は Apple Watch を 349 ドルで発売したとき、その価格を妥当に見せるために何をしたのでしょうか?

同社はまた、価格が349ドルから17,000ドルまでの範囲で、38種類の異なるバージョンの製品をリリースした。

この 17,000 ドルの Apple Watch の存在により、349 ドルという価格がずっと手頃に見えるのです。

5. 製品カテゴリーを変革し、価値を再構築する

インターネット上では、カップの販売に関する話が長い間出回っています。「カップはいくらで売れるのでしょうか？」

普通のカップであれば、1個3元でしか売れませんが、今年一番人気のカップにすれば、人気のシンボルとして1個20元で売れます。

もしこのカップの素材が実は磁性を持つことに突然気づいたら、その健康管理機能について研究して 1 個 80 元で売ることができます。また、このカップを宇宙に持って行って回転させれば、コレクションとして 1 個 2,000 元で売ることができます。

カップを異なるカテゴリーとして定義したり、異なる価値をカップに換算したりすると、異なるマーケティング結果が生まれます。

同様に、各製品カテゴリには対応する価値分類があり、マーケティング手段を通じてこれを変換することで、製品は本来のカテゴリを超え、同じカテゴリとは異なる価値を生み出すことができます。

例えば、砂糖漬けの果物はもともと哀れなほど小さなカテゴリーでしたが、葉茂中が「暇なときに食べる砂糖漬けの果物」として「砂糖漬けの果物」を企画した後、それは突然、おやつという分類から暇つぶしの娯楽製品へと変化し、その後の市場規模は10億を超えました。

製品カテゴリー変換については、他にも多くの情報があります。

スターバックスはもともと美味しくて健康的なコーヒーだったが、後にオフィスワーカーが自慢するためのツールになった。他のコーヒーとは比べものにならない。

DRダイヤモンドリングは、男性は身分証明書で生涯に1つしか注文できないというルールがあり、愛の象徴となり、値段のつけられない価値があると言えます。

Meipai は写真撮影ツールから美容ツールへと進化し、類似製品とは比べものにならないほどの性能を備えています。

同様に、自社製品の新しい価値分類を見つけることもできます。この分類では、自社製品と他の類似競合製品はもはや同じカテゴリには属さないため、水平比較をどのように行うことができるでしょうか。

例えば、数百ドルで販売されているカップは確かに非常に高価ですが、スウェルボトルはそれを高級な装飾品に変えます。このとき、普通のカップと比べてもそれほど高価に感じません。装飾品としては普通の価格です。

6. 現状を変える決意をする

誰もが美を追求し、より良い生活を送りたいと願っています。しかし、怠惰、時間不足、お金不足、決断力不足、忍耐力不足など、さまざまな理由により、悪い状況は変わっていません。

現状を変えることを約束することは、ユーザーに対して「あなたの現在の悪い状況を変えることができ、それはあなたにとって非常に良いものになるでしょう」と伝えることと同じです。

例えば、現代の若者は職場で大きなプレッシャーにさらされており、より多くの知識を習得したいと考えていますが、オフラインの体系的なトレーニングに参加する時間がなく、勉強する忍耐力がなく、自分自身を監督する能力もないため、突然諦めてしまいます。

彼らはむしろ、数百または数千元を費やして、さまざまな早起きチェックイン コミュニティ、10 日間のマーケティング スキル コース、21 日間のコピーライティング プランなどに登録することを好みます。

なぜなら、これらのコミュニティは現状を変えることに熱心に取り組んでいるからです。体系的な知識を提供し、学習を導くだけでなく、さまざまなインセンティブメカニズムを備え、お互いを監督し、プレッシャーフィードバックを提供し、自分自身の変化を認識させます。

以前、こんな文章を見たことがあります。 「広告はまずユーザーの注意を広告自身に向けさせるべきです。つまり、ユーザーが製品に注目する前に自分自身に注目させるのです。」

ユーザーはなぜ自分自身に注意を払う必要があるのでしょうか?製品とユーザーを事前に結び付け、ユーザーが現在の障害の状況を把握できるようにすることで、製品の約束がより効果的になります。

ユーザーは悪い状況に興奮したり刺激されたりすると、製品の購入など、何らかの行動を通じて状況を変えたいと思うようになります。

したがって、他の人が現在の状況でどのような問題や障害を抱えているか、そしてあなたのコミットメントは何かを伝える必要があります。

これまでよく見てきたカンワンのふけ防止シャンプーの広告は、まず男性主人公の現在の悪い状況を明らかにし、その後、現在の状況を変えて、変化後にはより良くすることを約束していました。

（悪い状況）

（現状を変える約束）

7. 経験学習効果を活用する

メリットとデメリットがあいまいな新しい製品をユーザーに受け入れてもらいたい場合は、ユーザーの過去の経験を活用して、ユーザーが自分で選択できるように支援する方法を見つけます。

同じことに一度失敗したと感じた人は、二度と失敗したくないので行動を起こします。同じことに二度失敗することを好む人はいません。

このユーザーのペインポイントに基づいて、同じ場所に二度落ちたくないというユーザーの感情を刺激する必要があります。次の 3 つの質問を自分に問いかけてみましょう。

1)ユーザーは過去に同様の状況でどのような間違った選択をしましたか?あるいは、どのような失敗を経験しましたか?

2)ユーザーは過去に同様の状況で成功を収めるためにどのような正しい選択をしましたか? （例えば、「10年前、あなたはTaobaoの機会を決断力と大胆さで捉えました。そして今、あなたはWeChatビジネスの機会も捉えることができます。」）

3)あなたの製品は、ユーザーがどのような間違った選択をすることを防ぐことができますか? また、どのような正しい選択をユーザーが行うのを助けることができますか?

これらの質問についてよく考えたら、ユーザーに製品の選択を促し始めることができます。製品を選択するということは、再び失敗を回避するか、再び成功を達成することを意味します。

サンテック：この世界は変化しない人々を残酷に罰している

ショッピングモールの必需品ソファ：一人でいるときは、自分をがっかりさせないでください。一人でいるときは、妻をがっかりさせないでください。3人家族の場合は、子供たちをがっかりさせないでください。

8. ユーザーの比較を行う

ユーザーが商品を購入する際、複数の店舗の商品を比較することがよくあります。ユーザーが自分であちこちの商品を比較するのではなく、私たちが率先してプロの比較を行うことができます。なぜなら、ユーザーが見つけた情報からどのような結論を導き出すかは分からないからです。

消費者の前に商品が単独で置かれた場合、その商品の価値を感じることは困難です。しかし、他の類似商品と比較すると、その商品の価値は認識を超えて非常に明確になります。

これを利用して、積極的にさまざまな比較を作成し、強みの比較を「上手に」使用して、適切に自分を高め、長所と短所を強調し、自社製品の方が優れていることを証明することができます。相手に主導権を握らせるよりも、自分自身に主導権を握らせる方が常に良いのです。

Xiaomi の携帯電話はこの分野の専門家です。製品発表会ではさまざまなパラメータと価格が頻繁に比較されます。価格性能比が非常に高く、あらゆる面で優れているようです。

以前、マクドナルドはフランスの小さな町の道路脇に広告を出しました。看板を 2 つ立てました。この道を車で走っていると、短い看板と長い看板の 2 つの看板が目に入ります。短い看板には「あと 5 キロ歩くとマクドナルドで食事ができます」と書かれています。

もう一方の看板では、実際にバーガーキングの宣伝をしていました。そこには「バーガーキングで食事するには 258 キロ歩きます」と書かれていました。看板にはバーガーキングまでの詳しいルートまで恥ずかしげもなく記されていました。

見ましたか？マクドナルドに行くのにたった5キロしかかからないのに、バーガーキングに行くのに258キロもかかるなんてひどい状況です。これは、マクドナルドには多くの支店があるのに対し、バーガーキングには比較するとそれほど多くの支店がないことを意味します。

この比較では、マクドナルドはすぐに自社の優位性を強調する勢いを生み出しました。

しかし、バーガーキングは諦めませんでした。状況がピークに達したとき、彼らはその状況を利用して、マクドナルドの広告の続編を制作しました。カップルが看板の前を車で通り過ぎ、マクドナルドに来て、大きなカップのコーヒーを注文し、ウェイターに「まだ道のりは長いですから」と言いました。

つまり、マクドナルドは単なる通過点で、バーガーキングが最終目的地ということになります。すごいですね。もちろんこれは話題から外れますが、私は確信しています！

9. ユーザーの注目を価格から遠ざける

多くの人は価格に敏感です。商品が高価だと感じたら、その商品の価値を評価することを省略したり、無意識のうちに商品への興味を薄め、結局は選ぶのを諦めてしまうことがあります。

このとき、「価格を下げて割引する」、「希少性を生み出す」、「強制的に説得する」ことに加えて、消費者が高価な製品を購入する際の障害を効果的に減らし、少し高いと感じているこの製品でも購入意欲を高める必要があります。

したがって、私たちがすべきことは、ユーザーが製品の価格に拒否感を抱くのを減らし、次のような他の場所にユーザーの注意を向けさせることです。

1) 専門家のイメージを作る- 「あなたは専門家なので高価なものを購入します。そして、これは知識のある人が選択したものです。」

2) モチベーションの喪失– 「安いものでは望む目標を達成できないので、高価なものを買うのです。」

3) グループを利用する- 「高価なものを買わなければならないのは、買うべきでない人がすでに買っているからであり、また、あなたのような人がすでに買っているからでもある。」

4) 転送カテゴリ- 「このカテゴリでは高価ではないので、高価なものを購入したいのですが、これは前述のカテゴリ間の比較です。」

5) 目標までの距離を縮める- 「一生懸命頑張ったから、自分にご褒美をあげる時期だから、何か高価なものを買うべきだ。」

6) 学習効果を活用する– 「過去に損失を経験し、再び同じ状況に陥りたくないために高価なものを購入するのです。」

7) 消費の転換- 「高価なものを買うのは、それを使ってもっと有意義なことをしたいからです。自分自身を向上させたり、子供を教育したり、両親に恩返しをしたり...」

8) 理想的な自己イメージを呼び起こす- 「高価なものを買うべきです。そうすれば、より理想的な自分を表現できるからです。それがあなたです。」

10. 無料は価値を強調するべきである

コンバージョン率を高めるために、新製品の無料特典を提供したい場合。あるいは、製品に多くのトラフィックをもたらすために無料トライアルを提供したい場合もあります。

無料は良いことですが、私の提案はただ1つです。贈り物であろうと無料の製品であろうと、その価値を形作り、ユーザーが入手できるようにする必要があります。

ただ単に配るという目的のために何かを無料で配ったり、無料であるという理由で無料で配ったりしないでください。ユーザーが何かに興味を持つのは、無料または無料で配られるからだけではなく、もっと重要なことに、その価値を理解しているからです。

「無料」という言葉を軽々しく使用しないでください。無駄が多いように思われます。たとえば、「掃除ロボットの無料トライアル」は、はるかに弱いです。

そうだとしたらどうでしょう？ 「本来1,888元の掃除ロボットを1円もかけずに体験できます。」

11. 希少性を感じさせる

消費者は、何かの価値を、それを手に入れることの難しさで判断することに慣れています。何かを手に入れるのが難しければ難しいほど、その価値は高くなる傾向があります。

したがって、希少性は私たちにそれを求める動機を与え、緊急感と相まって、それに抵抗することはさらに困難になります。

時間、数量、価格、混雑などの制限があっても、ユーザーはより迅速に選択を行うようになります。例えば、「期限切れ」「お急ぎ購入」「先着500名限定」「フラッシュセール」など。

希少性を生み出すことに関して言えば、DR ダイヤモンド リングについて言及する必要があります。男性は生涯に 1 つしかカスタマイズできません。

DRダイヤモンドリングは誕生以来、ロマンチックなルールを定めています。男性は一生に1つだけ自分の身分証明書でカスタマイズでき、人生で最も愛する女性に贈ることができます。これは「一生に一度の真実の愛」を意味します。購入時に、生涯変更できない生涯にわたる真実の愛の契約に署名することになります。

真実の愛のこのような稀有な象徴に、他に選択肢はあるのでしょうか?

結局のところ、マーケティングの本質は競争なのです。

市場を見れば、あらゆる学派が最善の策を講じていることがわかります。あなたには差別化があり、私には高いパフォーマンスがあります。あなたにはスタイル センスがあり、私には強さがあります。あなたには個人的な感情があり、私にはファン エコノミーがあります。あなたには技術特許があり、私には有名人の支持があります... どのような策略でも、私たちは持っています。

しかし、核心はユーザーに製品の価値を感じてもらうことです。

この世に、お金に見合う良い製品など存在しません。ユーザーの目から見れば、良い製品は常に、認識された価値と総合的なコストの間の勝負です。

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著者: ムム老泥棒

出典: 木母老西