ライブストリーミングスクリプトテンプレートの完全なセット

まず、この記事を読むことで得られる利益を前面に押し出しましょう。

1) モデルは、需要シナリオの探索方法を知らないとライブ放送でうまく話せない理由を教えてくれます

2) スピーチスキルのデモンストレーション

3)ライブ放送のスクリプトの普遍的なテンプレートを提供します。これに従うことで、プロ意識を少なくとも50％向上させることができます。

4) 良いアンカーとは何かを認識できる

5) 方向性と把握力を備えたアンカーの育成

6) 製品リバース法+6つの主要要素、需要シナリオの作成方法を学ぶ

7) セールストークの7つのポイントと比較、製品のセールスポイントを強調して聴衆に印象付ける方法を学ぶ

8) 単一の製品で複数の需要シナリオを形成できるのはなぜですか?

上司は必ずしも台本やセリフを自分で書く必要はありませんが、その背後にある原則を理解していなければなりません。レトリックは単なる伝達手段に過ぎず、その背後にはブランドの位置付け、ユーザーのニーズ、製品のセールスポイントなどがあるからです。

注：この記事の内容の一部は、李嬌手氏の講座「消費者需要の暗号を解読する」、公開アカウント「梁将軍」の記事「シナリオ展開を理解していないため、成長が妨げられている」、林桂志先生の著書「秒単位でいいね！」から引用したものです。

1. 過去1年間のDouyinライブストリーミングの発展の歴史

商品、戦略、人材、会場、洗練度を競います。実際、人、物、場所は各段階で非常に重要です。ここでは、異なる段階で支配的な要因が異なることを強調するだけです。

①、[グループ購入]

2020年の初め以来、Douyinのライブストリーミング販売は流行の追い風を受けて止められないものとなった。私が知っている婦人服ブランド「Tao Ni Su Ai」もこの頃からスタートしました。昨年の12月と3月には、出荷する商品を持っている人が先行者利益を得て、ほとんどスキルがなくてもお金を稼ぐことができたと言っても過言ではありません。

さらに、商人のサプライチェーンに余剰商品があり、在庫を処分したい場合、価格を通常より大幅に下げることができるため、割引価格で販売したり、少しの利益を得たりすることができます。この段階ではみんな初心者なので、商品ができたらすぐに売るだけで、コツもあまりなく、勝負するのは商品です。

②【ペアリングルーティン】

第2ステージでは、ルーティンで互いに競い合い始めました。昨年、生放送室がドラマでいっぱいだった時期があったことを皆さんは覚えていると思います。ほとんどが専門家によるブランド固有の生放送でした。

以下にいくつかのルーチンを示します。

1) 交渉。一度にすべてではなく、段階ごとに交渉する。

2) 贈り物をお願いするときは、最も低い価値のものから始めて、最も高い価値のものまで頼みます。

3) 在庫を管理し、時間と数量を制限する。

4) 間違った低価格を報道したり、間違った低価格を提示したりして、運営に責任があるように見せかけ、アンカーに寛大なイメージを与えること。

5) ブランドマネージャーと口論し、ブランド側がキャスターをいじめ、キャスターが今日困っているファンのために利益を求めて立ち上がったという印象を与える。

6) さらに誇張され、喧嘩にまで発展する可能性もあります。

③.【人】

競争はもはやビッグアンカーやマスターではなく、アマチュアアンカーに関するものになっています。現段階では自主放送市場に多くの企業が参入しており、キャスターの供給が不足しているため、カードスクエアの経験があり、視聴者との交流を促進でき、アカウントを素早く設定できる経験のある人が人気を集めるでしょう。

現時点で自主放送で成功できる事業者は、基本的にその実力の80％が経験豊富なキャスターの手にかかっています。そうでなければ、これらの上司はそれを機能させるために何をすべきか全く分からないのです。

④. [ゲームをプレイする]

過去2か月間、美しい少年少女が歌ったり踊ったり、お菓子を売ったり、魔女が占いをしたり、小川でサツマイモを売ったりするライブ放送を誰もが見たことがあると思います。ビッグキャスターのライブ放送室はすべてショーのステージのように作られています。いわゆる没入型ライブ放送は、実際にはステージを競い合うことです。

⑤. [綴りの修正]

新しいトレンドの初期の配当は、情報ギャップの配当です。率直に言えば、十分に素早く反応し、強力な学習能力を持っている限り、単一ポイントの先行者利益で成功するのは簡単です。

初期段階で市場に参入した人々は、主に 4 つのグループに分かれていました。従来の電子商取引から参入した人々、インターネット業界から参入した人々、オフラインの実店舗から参入した人々、そして新しいメディアから参入した人々です。トラフィックに優れた企業もあれば、製品に優れた企業もあり、コンテンツに優れた企業もあります。相対的に言えば、従来の電子商取引やオフラインの実店舗は、製品を理解しているため初期段階で成功する可能性が高く、この出発点が非常に重要です。

しかし、しばらくすると、ほとんどのプレイヤーが短期間で追いつき、この基本的な理解に到達し、その後は独自の利点と洗練された操作で競争するようになります。すべてのセクションのデータの粒度は非常に細かいです。

アルゴリズムであれ、プレイ方法であれ、私たちは常に変化を受け入れています。しかし、常に変化する状況に直面しても変わらない根本的な本質的なものはあるのでしょうか?

2. ライブストリーミングの本質はマーケティングとユーザーニーズの解決である

需要はどのように形成されるのでしょうか?

感情の欠如 + 目標 = モチベーション

やる気だけでは不十分です。能力が不十分だとコストが高くなりすぎて需要を生み出せません。コストには、金銭コスト、時間コスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コスト、行動コスト、イメージコストなどが含まれます。

モチベーション + 能力 = ニーズ

これらの要素のいずれかが欠けていると、需要は形成されません。したがって、

ニーズ = 感情の欠如 + 目標 + 能力

例えば、平日のランチタイムにお腹が空いていて（欠乏感）、ビュッフェ（対象物）の広告を目にするが、値段が一人299円と仕事中の食事の予算（能力）をはるかに超えているため、実需は形成されない。隣に蘭州ラーメン（対象商品）があり、値段も30（実力）以下だったので、直接食べに行ってきました。

ライブストリーミング販売の本質は、需要の三角形を管理することです。需要の三角形が1であり、マーケティング手法（ライブストリーミングルームでの手法とテクニック）はその背後にある0です。

そして、Douyinが提案する興味に基づく電子商取引商品検索のロジックを組み合わせて、興味に基づくコンテンツを使用して欠乏感を刺激し、理想と現実のギャップを拡大する必要があります。次のスクリプト テンプレートでは、この欠如感覚を刺激する方法について 2 つの指示が示されます。

3. アンカーは需要シナリオの探り方が分からないため、話すのが苦手である

需要の三角形によると、現在、ほとんどのライブ放送室で使用されている言語は、ターゲットと機能のみを強調し、つまり、製品がいかに優れているか、価格がいかに費用対効果が高いかを語り、不足感を無視しています。

ライブ中継の広場を利用したり、福利厚生を利用して販売を促進したり、土壇場で販売を強要したりするテクニックを学びましょう。はい、これらは確かに基本的なスキルであり、すべてファンの有利になる心理を喚起することができます。しかし、よく考えてみると、これは単に価格に基づいた衝動買いではないでしょうか？不安定であり、実際に問題点を解決できていません。

どのような新しい手法やマーケティング手法を採用したとしても、根本的に変わらないのは、需要と問題点だと思います。いわゆる「シーン」とは、具体的な要求、つまり、特定の時間と場所で誰かに起こる何かのことです。シーンには、ユーザー、製品、消費行動だけでなく、時間と空間という 2 つの座標軸も含まれます。

以下の有名な広告スローガンはすべて、消費者の購買シナリオを回復し、心理トラフィックの最初の入り口を占めようとしています。

• 怒るのが怖いなら、王老吉を飲んでください
• 今年は贈り物は受け取らない。唯一受け取る贈り物はメラトニンだ。
• 清潔さがお好きなら、Hantingに泊まってください
• ご質問がある場合は、Zhihuにアクセスしてください。

梁将軍のもう一つの例を挙げます。

【シーン1】ある日、朝食を食べずに午前中に2つの会議がありました。終わったときにはもう午後12時半で、お腹が空いていました。フードデリバリーアプリを開いて、すぐにマクドナルドに注文しました。

これまではランチを注文する際、お店を選ぶ前にじっくりと見て迷っていたのですが、その日は特に「決断力」を持って注文しました。その後、私は思いました。なぜそんなに急いでマクドナルドを注文することにしたのだろう？マクドナルドの配達は十分速いからだと思うかもしれませんが、そうではありません。

12:30はテイクアウト配達のピーク時間のため、この時間にご注文いただいた場合、配達時間の保証はできません。しかし、マクドナルドは配達が30分以内に行われることを規定しているので、私は「確実性」を重視してマクドナルドを選び、何時に食べられるかを正確に把握しています。

【シーン2】ある日、私たちはプロジェクトのために夜遅くまで残業しなければならず、社内では十数人のチームメンバーが自分のデスクで仕事をしていました。私は「リーダー」として、意識的に全員に残業の食事を注文します。その時の注文もマクドナルドだったのですが、なぜでしょうか？十数人が「忙しかった」ので、一人一人の好みを数えたくないと思い、マクドナルドを注文したら、みんな概ね喜んで受け入れてくれました。

このシナリオで私がマクドナルドを選んだ理由は、食事するのに十分便利であり、その味が十分に普遍的であるからです。みんな食事を終えてすぐに仕事を始めることができます。

【シーン3】時々、中学生時代の生活が懐かしくなります。県級市で生まれた子供にとって、当時のマクドナルドやKFCはファーストフードではなく、贅沢品でした。子供が週末に両親と一緒にマクドナルドに行けるなら、そのことを友達の間で長い間自慢するでしょう。当時、私にとってマクドナルドは、田舎の子供にとって大都会での生活への一種の憧れでした。

上記の 3 つのシナリオでは、マクドナルドを利用するのは私ですが、シナリオが異なれば購入動機もまったく異なります。異なるシナリオは異なる「自己」を形成し、異なるニーズを引き起こします。

かつて私たちは、人々のニーズは比較的固定されていると信じていました。私たちは、年齢、地域、職業、性別、収入、興味などを数え上げ、このタイプの人々のニーズがわかっていると考えています。しかし、私たちが見落としているのは、人間は多面的な存在であり、そのニーズは時間や場所、状況によって変化するということです。

したがって、あなたの上司は、製品の特定の需要シナリオについて詳細な調査を実施しましたか?

4. ユニバーサルライブスクリプトテンプレートに従って、プロ意識を少なくとも50％向上させます。

以下では、まずスピーチの段落を示し、次に具体的なスピーチの要約テンプレートを要約して、誰もが理解しやすくなるようにします。

ここで強調したいのは、ライブ ストリーミングには製品の整理と配置が必要だということです。棚にあるすべての SKU を詳しく説明する必要はありません。このテンプレートは、売れ筋や収益性の高い製品向けです。トラフィックの価値を最大化するために、説明にもっと時間をかける価値があるのは、高い GMV を生み出す製品だけです。

このレトリックの背後にある論理と重要なポイントは何ですか?この写真は全体にわたって流れています。

5 つのステップは、段階的に順番に実行されるのではなく、ライブ放送室での即興が求められ、いくつかのステップは繰り返し強調する必要もあります。

質問する – 需要シナリオを作成する

要点: 具体的、詳細、リアル、そして理にかなっている

【逆の方法】商品自体の関連シナリオを元にストーリーを作る

6つの要素:

• 私の製品は誰が使うのでしょうか?年齢、性別、役割、興味タグ...
• どこで使われますか?自宅でも、オフィスでも、車の中や路上でも...
• どのような場面で使われるのでしょうか？同窓会、結婚式、計画説明のための顧客との面談、就職面接、ブラインドデート、子供の卒業式…
• 製品の使用にはどのような関係が関係しますか?子ども、親、夫婦、姑と嫁、上司と部下、友人…
• いつ使われるのでしょうか？ 24時間、季節、ステージ...
• どのような気分で使いますか？喜び、怒り、悲しみ、そして幸せ…

* コピー宿題: 淘宝網Tmall詳細ページ、Douyin、小紅書

問題を拡大する - ユーザーの悩みの種を突く

重要なポイント: ポジティブ → 美しさ/利益/価値を増幅します。ネガティブ → 不安/恐怖/害を増幅します。

それは欠乏感を刺激し、理想と現実のギャップを拡大します。

梁寧は『製品思考30講義』の中で、製品開発には3つの重要なポイントがあると述べています。

痛みのポイントは恐怖であり、そのサブテキストは「これをしないと、これこれの結果になる」ということです。

素晴らしいのは、ニーズが即座に満たされることであり、そのサブテキストは「夢見ていたことがこんなに早く実現するとは思っていませんでした」ということです。

かゆみポイントは、その人の仮想の自己、つまり想像上の理想の自己を満足させることです。そのサブテキストは「これをすれば、より良い自分になれる」ということです。

では、あなたの製品が参入するのに最も適切なポイントはどれでしょうか?まず最初に、正しいものを見つけなければなりません。

問題を解決する - 製品を紹介する

重要なポイント: なぜ購入するのか?ターゲットとのギャップを埋めるソリューション

製品のセールスポイントの 7 つの主要要素 + セールス ピッチの比較:

【一人一人に的確に向き合う】

製品: カラフルな子供用ライト

原語: 多彩な色彩の変化、温かい友情

親と対面したときに何を言うか: 緑は悪魔の役、赤はストーブの役、税金の前に悪魔を追い払う物語を子供に話します。7 種類のライトは好きなように変更できます。小さな赤ちゃんは大好きです!

[一般的な機能について話すのではなく、メリットについて正確に話してください]

製品: カーブブラシマスカラ

原文: 2.5mmスリムカーブブラシヘッド

メリットを正確に言うと、まつ毛1本1本をケアし、目が超カールします

[ただ良いと言うのではなく、どのように良いのかを正確に伝えてください]

製品: 電気毛布

原文: 急速に熱くなる

正確に言うと、60秒ですぐに温まり、ベッドはすぐに暖かくなります

【当事者意識を的確に表現する】

製品: 断熱マグカップ

原文: 手のケアには砂糖を3層に重ねる

オーナーシップスピーチ：会議が終わってもう午後ですが、今朝淹れたコーヒーは相変わらず同じ温度で、香りも変わりません

【正確なストーリーテリング】

製品: チョコチップクッキー

元の言葉: たくさんのチョコレートパウダーを試しましたが、最終的に34種類の中からクッキーを作るためにこれを選びました

正確なストーリーテリング: チョコレート パウダーをたくさん試しましたが、強すぎるものもあれば、弱すぎるものもありました。何度も何度も試し、34 回目の試行でようやく満足のいく味になりました。このクッキーの名前は「チョコレート 34」です。どう思いますか?

【感覚的な言葉を正確に使う】

製品: キャビネット

原文: 厳選された無垢材、安定性と耐久性

感覚的な言葉のスキル：10年間の軋みのない保証、残りの人生に静かにあなたに付き添います

【精密な特徴】

製品: 健康ポット

原文: 父はお茶を飲むのが大好きなので、

正確でユニークな言葉：お父さん、育ててくれてありがとう、お体を大切にしてください

ユーザーの懸念を軽減 - 高さを改善する

重要なポイント: なぜ私から購入するのか?

製品の推薦を表示します: ブランド/製品/成分/有名人の推薦/特許技術/ユーザーレビュー/品質/数量/アフターセールス保証など。

命令を強制する - 最後の仕上げ

重要なポイント: なぜ今買うのか?

福利厚生活動。合理的な理由を述べます（新規アカウントのフォロワー増加、休日のアクティビティ、季節ごとのクリアランスセール、新製品の発売など）。

5. 単一の製品で複数の需要シナリオを形成できるのはなぜですか?

以前、あるブランドの魔法瓶の中国総代理店からのシェアを見たことがあります。この魔法瓶は伝統的な魔法瓶に匹敵し、最大のセールスポイントは蓋にネジがなく、片手で1秒で開けられることです。非常に強力な断熱性能を持ち、18時間保温、36時間保冷できます。

では、単一の製品に対して複数の需要シナリオを作成するにはどうすればよいでしょうか?彼らはユーザー調査を行いました。男性ユーザーと女性ユーザーのニーズの違いに関する洞察:

男性ユーザー:

利便性の追求→シナリオ：片手で1秒以内に車のボンネットを開ける。

性能の追求 → シナリオ：ボールプレー中にカップがぶつかっても断熱性能に影響はありません。

パフォーマンスの追求→シナリオ：暑くても寒くても暖かく、夏はいつでもアイスドリンクを楽しめます。

……。

女性ユーザー:

利便性の追求→シナリオ：カップの蓋を外すのに多大な労力を費やす必要はありません。

性能の追求→シナリオ：耐久性と長持ちする保温性を求めてご家族に贈る。

健康の追求→シナリオ：カップの蓋にネジがないので、お手入れが簡単です。

見た目の追求 → シナリオ: 色の組み合わせを増やし、ギフトや個人使用向けにさらにパーソナライズします。

…

したがって、ライブ放送のスクリプトを計画し、短いビデオのスクリプトを作成するときに、さまざまなシナリオに応じてさまざまなユーザーにキューを出すことができます。

最後に、記事全体を見直して、あなたにとって役立つ実用的な情報を確認しましょう。

1) 需要三角形モデルは生活に役立ちます。

2) 最適化と改善のために、デモンストレーションワードとライブブロードキャストスクリプトテンプレートを有効に活用します。

3) 製品リバース法 + 6 つの主要要素を使用して、需要シナリオの作成方法を学びます。

4) 7 つの重要なポイントとセールストークの比較を使用して、製品のセールス ポイントを強調し、視聴者に印象付ける方法を学びます。

著者:リン・イーのボスサークル

出典：リン・イーのボスサークル