実例｜製品データに基づく運用分析の実例！

この分析レポートは、垂直型衣料品電子商取引（プラットフォーム）のデータ分析です。分析の目的は、翌月の運用の焦点を見つけ、売上を伸ばすことです。

1. 分析の結論:

結論1：戦略レベルでは、紳士服の比重を高め、今後の発展の重点とする。

結論 2:戦術的なレベルでは、モバイル デバイスへの市場投資を急速に増やし、市場の認知度とブランディングを向上させることで、注文量を急速に増やすことができます。

結論3：経営戦略の面では、紳士服を突破口として、製品カテゴリーの拡大、有名ブランドとの提携、チャネルの優位性を通じて、迅速に市場シェアを獲得します。

結論 4:市場戦略の観点から見ると、広告投資は華北市場に集中しており、次いで華東市場が続いている。

結論5：ポロシャツやジャケットなどのカテゴリーへの投資を増やし、価格を100～300元の間に設定することで、紳士服の取引量を急速に増やすことができます。

結論 6:関連する推奨事項の 2 つのカテゴリとして「ニットウェアとシフォン」を選択すると、平均注文額が増加する可能性があります。

結論7：市場の観点から見ると、メンズファッションプラットフォームの現在の運営の核心は「ブランド認知度」です。一定のブランド認知度を獲得した後、ブランドの好感度を構築し、最終的にはユーザーの忠誠心を構築する必要があります。

結論8：店舗は階層的に運営・管理されるべきです。VIP店舗は継続的にSKUを拡大し、潜在力の高い店舗は人気商品を作り、不安定な店舗は売れない商品を処理する必要があります。店舗を総合的に改善するための最初のタスクは、商品構造を調整することです。

2. 分析のアイデア:

1. これは垂直型電子商取引会社であり、その中核は衣料品カテゴリーです。その運営モデルは Jiuxian.com と非常に似ています。したがって、この種の企業を分析する場合、まずこのカテゴリーがインターネットでどれだけの価値を持っているかを検討する必要があります。 「オンラインショッピングの普及率」は非常に重要な測定指標です。オンラインショッピングの普及率はわずか23.6％であり、少なくとも50％以上まではまだ発展の余地が大きいことを意味します。

• 2013年の国内衣料品小売売上高は1兆9000億元に達し、15.3％増加し、オンラインショッピングの取引額は約4000億元に達し、25.5％増加する見込みです。
• 2013年、オンライン衣料品ショッピングの普及率は21％に達し、国内オンラインショッピング市場の取引量の27％を占める。衣料品はオンラインショッピングの最大のカテゴリーである。

2. 衣料品の電子商取引にはまだ発展の余地が大きいと判断し、紳士服と婦人服のどちらを展開するかを決定しました。紳士服のオンラインショッピングの普及率は低いですが、急速に成長しているため、今後の発展の焦点となっています。

• 国内の衣料品市場では、紳士服が市場シェアの38%を占め、婦人服の32%を上回っている。
• 衣料品のオンラインショッピングでは、紳士服がオンラインショッピングの17%を占め、普及率は8.9%で、婦人服のシェア41%、普及率25%よりも低い。
• しかし、2012年には紳士服のオンラインショッピングシェアが17.3%増加し、婦人服の1.5%を大きく上回りました。

3. これまでのアパレル市場全体のアパレル取引の分析では、プラットフォーム自体の分析から、紳士服の取引はアパレルアクセサリー取引全体の28％を占めており、業界平均よりも高く、プラットフォームが男性ユーザー市場に強い信頼度を持っていることを示しています。初期段階では、運営戦略の観点から、紳士服を突破口として、製品カテゴリの拡大、有名ブランドとの提携、チャネルの優位性を通じて、迅速に市場シェアを獲得することができます。

4. 電子商取引の取引量を増やすには、トラフィック、コンバージョン率、平均注文額の3つの側面から始める必要があります。まずトラフィック価値の観点からトラフィックを最大限に活用できたかどうかを見てみましょう。ここでは「平均顧客貢献度取引量」（平均顧客貢献度衣料品取引量＝平均日次独立訪問者数／取引量、つまり、一人の訪問者がウェブサイトにもたらした取引量）という指標を使用していますが、私たちのトラフィック価値はTmallの半分、Vanclの20分の1に過ぎず、まだ成長の余地が大きいことがわかりました。

5. トラフィックの価値を高めるには、まず地理的エリアから精密なマーケティングを行う必要があります。プラットフォーム独自のユーザーベースの分布に基づいて、ターゲットを絞った地域マーケティングを実施します。主な顧客基盤は華北に集中していますが、普及率はわずか 7.2% であり、この地域にはまだ大きな発展の余地があることを意味します。取引量は前月比 40% しか増加していませんが、他の地域では 50% 以上増加しています。したがって、華北は当社の主要な開発地域であることが確認されています。

6. メンズ衣料品の開発に重点を置くことを確認した後、カテゴリーの細分化も行う必要があります。開発するカテゴリーには 2 つの基準があります。1 つ目は、このカテゴリーの取引量が衣料品カテゴリーの取引量の十分な割合を占めること、2 つ目は、成長が十分に速いことです。そのため、ボストン マトリックスを通じて、ポロシャツとジャケットを重点的に開発するカテゴリーとして選択しました。

7. ポロシャツとジャケットを選択しましたが、さらに細分化して特定の価格帯に展開する必要があります。これがデータ分析の魅力です。トリガーポイントを見つけるまで、さらに深く掘り下げる必要があります。したがって、100〜300元のポロシャツは私たちが開発に注力する必要がある範囲であり、100〜300元のジャケットも私たちが開発する必要がある範囲です。

8. 価格帯のポジショニングに関するもう 1 つの考慮事項は、売上回転率です (売上回転率 = 統計期間中に販売された製品数 / カウンター上の製品数)。売上回転率が高いカテゴリは、ユーザーに人気があります。

9. 関連性分析: 関連性分析は「平均注文額」の問題を解決します。「紳士服」を購入するユーザーは、一般的に他にどのようなカテゴリの製品を購入しますか? 通常、この種のアプリケーションを作成するときは、「地域、年齢、色の好み、職業、平均注文額など」などの「同質データ」である別の種類のデータにもアクセスします。私と同じ要因を持つ他のユーザーは、一般的に何を購入しますか? この種の推奨は、一般的に高いコンバージョン率を持っています。

10. メンズファッションブランドを運営している場合、商品の選択という問題が伴います。どのブランドに焦点を当てますか？たとえば、先週のプロモーション活動中に、当社のプラットフォームとTmallの売上高トップ10を比較すると、「Jack JonesとGXGは今後注目に値する」ことがわかります。この2つのブランドは、インターネットでの購買力が強いです。

11. プラットフォーム全体の運営の観点から見ると、11%の店舗の売上が全体の売上の80%以上を占めており、90%の店舗が売上ゼロの状態にあるため、店舗の構造的な管理が今後のプラットフォーム運営の焦点となります。

12. 「販売率」と「転換率」に基づいて、高効率店舗を「VIP、高潜在性、不安定、全面改善」の4つのタイプに分類します。販売と転換が良好な店舗については、この店舗のSKU数を継続的に拡大する必要があります。さまざまなSKUの販売があるが、販売があまり良くない店舗については、店舗が「人気商品」を見つけて転換率を向上させるのを支援する必要があります。転換率はあるが販売がない店舗については、売れない商品が大量にあるはずなので、すぐに交換する必要があります。