短い動画を使って商品を販売する最も効果的な方法は何ですか?これを読んでください

DouyinやKuaishouなどのプラットフォームで短い動画を使って商品を販売することは、今日ではもはや目新しいことではありません。企業には短い動画を戦略的に優先させる以外に選択肢がないことに気づくブランドが増えています。

しかし、現時点では、この問題をうまく対処できなかったり、理解できなかったりするブランドや企業が、規模の大小を問わず数多く存在しています。

短い動画を使って商品を販売する最も効果的な方法は何ですか?

• ネット上で話題になった事件：パーフェクトダイアリー
• 「ショートビデオ＋eコマース」が何百万もの売上をもたらす理由
• 何百万もの製品を販売する秘密を探る
• 新規小売およびマルチチャネルの拡大

ライブ放送のハイライトは次のとおりです。

ネット上で話題になった事件：パーフェクトダイアリー

2018年独身の日、パーフェクトダイアリーが90分で1億枚を売り上げる。

2019年最新ビューティー売上ランキングで第1位を獲得。

2019.6.18 Tmall、1時間で化粧品部門1位に。

新たな資金調達ラウンドの後、評価額は10億米ドルに達した。

Perfect Diary はどのようにしてコンテンツ e コマースで成功しているのでしょうか?

製品、プラットフォーム、コンテンツの3つの側面からお話ししましょう。

1. 製品: 消費者を正確に位置付けることは、優れた製品に不可欠な要素です。

消費者を正確に位置付けることは、優れた製品を生み出すための前提条件です。 Perfect Diary は自社製品の位置づけを非常にうまく行っています。

第一の戦略は「低価格」に重点を置くことであり、これは同種の大手ブランドの価格の1/3以下であり、主力製品は「低価格で高品質」です。

Perfect Diary は、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu でマーケティング プロモーションを実施しています。同社のポジショニングは非常に正確で、これらのプラットフォームの若いユーザーを獲得しています。そして同社が行ったことの一つは、これらのユーザーに対して「同じ品質、より安い価格」で Perfect Diary を宣伝することだった。

2 番目の戦略は、大手ブランドに劣らない高級感と質感のあるデザインで見た目を良くすることです。

3番目の戦略は「有用」であり、著名人や専門家が推奨し、高い評価を得ています。

4つ目の戦略は「楽しさ」。メイクとアートを融合させ、創造性にあふれた戦略です。

たとえば、パーフェクト ダイアリーはメトロポリタン美術館とコラボレーションして 16 色の​​アイシャドウ パレットを発売し、エクスプローラーズとコラボレーションして小さなゴールド ダイヤモンド リップスティックを発売し、エクスプローラーズとコラボレーションして 12 色のアニマル アイシャドウ パレットを発売しました。これらの興味深いポイントは、あなたの製品を宣伝する際に、あらゆるインフルエンサーや有名人に「目を楽しませてくれるもの」を与えるでしょう。

現在、商品を販売し、大量のトラフィックをもたらすことができるプラットフォームはどれも主に若者をターゲットにしておらず、完全に実用的な製品だけでは実際に若者を感動させるのに十分ではありません。

若者の心を本当に掴むには、新しくて斬新でユニークな製品に対する彼らの要求を満たすことが重要な要素の一つです。

2. プラットフォーム: マルチプラットフォームレイアウトにより、購入経路を短縮し、トレンドに追従し、トラフィックに対応します。

適切な製品を入手した後、プラットフォームを選択するにはどうすればよいでしょうか?さまざまなプラットフォームでどのようなコンテンツを公開していますか?

まず、消費者の衝動買いが 2 ～ 3 秒以内に実現できるように、購入までの経路を短縮します。

Perfect Diary は、Tmall、JD.com、Vipshop、Xiaohongshu、WeChat などのプラットフォームに公式旗艦店を構えています。宣伝されているすべてのプラットフォームで製品を購入できます。

同時に、プラットフォームのレイアウトは交通の一般的な傾向に沿ってきました。交通量のある場所ならどこにでも店舗をオープンします。トレンドがどこにあっても、すぐにそこに手配しましょう。

Perfect Diaryは主流のソーシャル関連プラットフォームを見逃すことなく、優れた運営とプロモーションを行ってきました。

各プラットフォームの爆発的な成長期には、トラフィックの配当を素早く獲得し、その後、製品の販売を迅速に促進して増加させることができます。

インターネットは人々に待って様子を見る機会を決して与えません。

新しいトレンドは良いものか悪いものか?まずはフィールドから降りましょう。

「他の人ができるかどうか見てから、自分もやってみます」と言うと、基本的に誰もあなたにこの機会を与えてくれなくなるでしょう。

3. コンテンツ: コンテンツは製品とブランドの担い手です。良質なコンテンツだけが売上を伸ばすことができます。

パーフェクトダイアリーでは、コンテンツ面ではどのような取り組みをしてきましたか？

Weiboで最も注目を集めるのは常に有名人です。ファントラフィックの集中的な変換入り口はWeiboであるため、Perfect DiaryはWeiboでの有名人の推薦を活用し、当時非常に人気があった朱正婷を起用しました。

朱正婷はファンから「地上の仙女」と呼ばれています。彼が宣伝しているパーフェクトダイアリーの口紅を使ってファンに「これを使えばあなたも地上の仙女になれる」と伝えた時、彼のファンなら買いますか？

その後、2017年にPerfect DiaryはBilibiliに進出しました。Bilibiliのユーザーは主にZ世代と一級都市の大学生です。彼らは新しいトレンドやファッションに憧れ、創造性には喜んでお金を払います。さらに、BilibiliユーザーとPerfect Diary製品のマッチング率は90％にも達します。

売れっ子UPホストの推薦により、中堅UPホストが1,000本以上の体験・テスト・プロモーション動画を公開し、最終的に数億回の視聴回数を記録しました。

2018年、Perfect Diaryはユーザーの90％が女性で、80％が18〜35歳の小紅書に参入しました。彼らはシェアが大好きで、他の人のシェアも喜んで受け入れます。彼らは「美は正義」と信じており、ユーザーと Perfect Diary 製品の一致率は 100% です。

最後に、Perfect Diary は Douyin でどのように機能しますか?

最初のステップは、スーパーKOLを通じて推奨し、注目を集めることです。

2 番目のステップでは、垂直カテゴリのヘッド KOL とウエスト KOL を使用して、カラー テストとシーディングを完了しました。

第3段階では、汎芸能動画によるファン誘致＋商品カラートライアルによるコンバージョン増加＋チャレンジ大会による話題作りなどの手法で、ファン誘致のための独自IPを構築し、誘致後にコンバージョンにつなげた。

4. クリエイティブ戦略: 一度に1つのアイデア

Perfect Diaryの最初のマーケティングコンセプトは、「ビッグブランドの代替」マーケティングです。

Xiaohongshuで「大手ブランドの代替品」「手頃な価格の代替品」「完璧な日記帳」を検索すると、関連するノート約5万件が見つかります。

「ビッグブランドの代替」というコンセプトは、実はインターネットの有名人ブロガーによって初めて提案されました。その後、パーフェクトダイアリーは「ビッグブランドの代替品」であり、例えばディオールやシャネルなどのブランドの口紅をパーフェクトダイアリーで置き換えることができるということを思い出す人が増えました。

Perfect Diary はすぐにこのマーケティングポイントを発見しました。 「ビッグブランド代替」がファンの心の中で核心記憶ポイントになっていることを認識し、「ビッグブランド代替」を主なマーケティングポイントとして活用し、成功を収めました。

2つ目のコアマーケティングポイントは「国産品への誇り」です。

このマーケティングポイントは、別のアップマスターからインスピレーションを得ました。

近年、国民の誇りやアイデンティティが高まり、国産品を積極的に利用する人が増えています。ある国の製品がよく作られていれば、ユーザーは「これは素晴らしい」と思うでしょう。

Perfect Diaryチームは、「国産品の栄光」がインターネット上の新しいクラウドキーワードになっていることを発見しました。その後、「国産品の栄光」を第2のコアマーケティングポイントとして採用し、全体的なマーケティング戦略を完成させました。

「ショートビデオ＋eコマース」が何百万もの売上をもたらす理由

1. 消費者の購買経路と買い物行動は大規模に分離されている

昔は、オフラインでしか買い物ができなかったときは、買い物に出かけていました。その後、電子商取引プラットフォームで買い物をする人にとって、購入経路は、何か良いものを見つけてそれを購入するということになります。その後、タオバオはユーザーがタオバオで買い物を続けることを期待して、タオバオライブやタオバオウェイタオなどのチャンネルを立ち上げました。

現在、私たちの注目は、短編動画プラットフォームであるTik TokとKuaishouに集中しています。私たちは、ショートビデオプラットフォームで興味深い動画、ニュースのホットスポット、その他のコンテンツを閲覧します。このプロセス中に、お気に入りの美容ブロガーが製品を推奨しているのを見たら、それを試しに購入する可能性はありますか?

この消費パターンは、広告を見てから購入するかどうかを決めていた過去とは大きく異なります。今度はコンテンツを見て、購入するかどうかを選択します。

たとえば、一部の長時間動画プラットフォームでは、放送前に数十秒間の広告が流れます。ユーザーがメンバーシップを購入している場合は、直接スキップすることを選択します。ユーザーは製品を見ず、購入せず、ユーザーに届くショッピング リンクすら存在しない可能性が非常に高くなります。

しかし、DouyinやKuaishouなどの短編動画プラットフォームでは、ユーザーはコンテンツを視聴します。各ビデオ自体では、遊び方や面白いもの、さらには製品もいくつか推奨されています。ユーザーはコンテンツの追求から逃れることはできません。これらのプラットフォームでは、ユーザーが気にするのはコンテンツだけです。良いコンテンツを作成するにはどうすればいいでしょうか?ショートビデオと電子商取引の核となる要素となっています。

2. 「ショートビデオ＋eコマース」を活用する方法とは？

方法1: 製品を直接表示する

製品の遊び方を直接示します。このゲームプレイは非常に明確で直感的です。ビデオに人物は登場しないかもしれませんが、製品を強調するか、ユーザーの認識を覆す機能を強調する必要があります。

方法2：ネットセレブが商品を持ち込む

インフルエンサートラフィックの中心的な販売チャネルの 1 つは何ですか?商品の展示とおすすめ。典型的な例は、2019年にタオバオライブで人気を博し、ネットで話題となった口紅王、李佳琦だ。

「ひとしずくで少女の春」「塗ったら妖精になれる」などの言葉を聞いて感動しない女の子はいないはずです。

ゲームプレイ3: シーンの構築

例えば、李子奇の場合、誰もが行きたがっているのに行けない、まるで楽園のような場面が、まるで何のプレッシャーもないかのように構築される。これは、Liziqi に多くのファンがいる主な理由でもあります。誰もが彼女になりたいと思っているが、誰もが彼女になれるわけではない。

ゲームプレイ4: ドラマ動画制作

例えば、「シンデレラの仕立て屋」では、女性用のスカートを宣伝するときに、スカートのドレープ、広がるウエストライン、ラインを強調するベルト、エレガントさなどについて語られるかもしれません。私たちはそれだけではありません。

店のスローガンは「自信のある女性こそが一番美しく、自分を信じることが最大のブランドである」。

独創的なデザイン、感情的な共鳴、高品質の素材により、消費者は製品がお金に見合う価値があると感じます。

これは比較的高度なプレイ方法です。プロのビデオチームがいなければ、プロットの作成、転換点の作り方、クライマックスの作り方、言語の昇華の作り方など、要求が非常に高いため、このような優れた効果は得られないかもしれません。

中核となるクリエイティブ チームがある場合は、これを試してみるのもよいでしょう。そうでない場合は、前述の方法の方が適している可能性があります。

何百万もの製品を販売する秘密を探る

1. KOLファンポートレートのマッチング度合いによって商品のコンバージョン率が決まります。

KOL 協力を選択する際には、いくつかの誤解があります。

最初の誤解は、人気のある人に投資することです。

KOL を選択するときは、誰が最も人気があるかではなく、誰のファン プロファイルが自社の製品に適しているかに注目する必要があります。

2番目の誤解は、KPIを誤って判断することです。

KOLのデータは誇張されているものが多いので、協力データをすべて引き出して客観的に評価し、実データに基づいたKPIを作成する必要があります。

3 番目の誤解は、短期的な成功を求めてすぐに死んでしまうことです。

ほとんどのアカウントは、短期的なバーストを求める際に非伝統的な方法を使用しますが、これは製品に悪影響を及ぼす可能性があります。そのため、アカウントを選択する際には、長期的な開発と安定したコンテンツ出力を備えたアカウントを選択する必要があります。

4つ目の誤解は、ユーザーの好みではなく上司の好みを追求することです。

消費者の要求に直面するとき、それを当然のこととして受け止めるのではなく、さまざまなプラットフォーム上の消費者データを見て判断する必要があります。

例えば、私は非常に興味深いことを発見しました。それは、面白いコンテンツに注目する人の多くは、基本的に観光に興味があるということです。この2つの分野は無関係のように見えますが、心理分析と単語分析を通じて、面白いコンテンツに注目するユーザーは生活の質を追求し、心の安らぎを大切にしているため、観光に多くのお金を使うことがわかります。したがって、面白いブロガーによる観光商品の宣伝は非常に効果的かもしれません。

誰もが、自社のブランドや製品がどのような消費者に直面しているかを理解し、その共通点は何かを研究するために、徹底的な市場調査を真剣に行う必要があります。これが最も重要なことです。

5 番目の誤解は、従来の広告だと誤解して、純粋なコンテンツ制作だけを行うことです。

ドラマ関連のアカウントでは、この問題が発生する可能性が最も高くなります。見た目は非常に高級感がありましたが、期待通りの性能ではなかったようです。

各配信について中核となる予測を行い、どのような結果を求めているかを把握し、必要な結果間の最短経路を見つける必要があります。これは非常に重要です。

2. KOL を選ぶときは、同じ価値観、人生観、価値観を持っているかどうかに注意する必要があります。

① 国家、法律、社会主義の正しい価値観を含む価値観の一貫性。

どれほど人気が​​あっても、間違った価値を持つアカウントには投資しないでください。お金が無駄になり、翌日にはアカウントがブロックされる可能性が非常に高くなります。

②データビュー。市場データ、世論データ、広告データ、IPデータなどを含みます。

ブランドは、Douyin、Kuaishou、Taobao、さらには業界市場において、自社がどのような主題データを持っているかを明確に理解する必要があります。これらのデータの傾向は何ですか?これにより、支払った金額ごとに何が得られるかがわかります。

③ブランドコンセプト。これには、製品ブランドの出力と KOL コンテンツの出力のトーンが一貫していることを確認することが含まれます。

3. 製品コンテンツの位置づけを解き放つ3つのステップ

①商品キーワード：本物、入手困難、普通の商品とは違う

例を見てみましょう。あるアカウントが白い T シャツを販売しています。セールス ポイントは、油や塩で汚れていないことです。どうやってそれを実現するのでしょうか。

答えは簡単です。彼の前に人が立って、白いTシャツに醤油をかけます。彼は、その商品に対するみんなの認識を打ち破ったでしょうか？その商品認識を示すシーンは、十分にリアルなのでしょうか？

野生の蜂蜜を販売している別のアカウントを見てみましょう。彼は蜂蜜を集めるシーンを作成しました。このようなシーンを見ることができる人はほとんどいません。非常に斬新です。彼はまた、はしごを登るなど、非常に困難な動作も撮影し、この野生の蜂蜜を集めるのに非常に大変な労力が必要であることを示しています。彼はこれらの動作を1缶300元で販売しています。高いですか？入手困難なので高価ではありません。

さらに、これは皆の伝統的な認識を覆すものでもあります。多くの人は蜂蜜は蜂の巣で育てられたものだと思っていますが、それは野生のものであり、そこが普通の製品との違いです。

②人物キーワード：個性、信頼性、認知度を一文で表現。

文章の個性とは何でしょうか？あなたに会うたびに、あなたのしていることを思い出します。例えば、私は「広東フルーツ王」というアカウントを作成し、ユーザーの認知度を高めるために、最初に「最高の商品を最安値で購入してください。私は広東フルーツ王です」と毎回繰り返します。

レビューを行うことは、信頼を築く最も簡単な方法です。たとえば、果物のアカウントでは、果物の糖分含有量をレビューしたり、おいしいスイカの見分け方を教えたりすることができます。

認識可能性とは何ですか? それはあなたと他の人との違いです。たとえば、Li Jiaqi さんは口紅販売数第 1 位、Viya さんは Taobao のインフルエンサーおよび貧困削減大使の第 1 位です。どうすればよいでしょうか?私は「広東フルーツ王」です。登場するたびに、このタイトルの認知度を高めて、人々が果物を購入したいときにあなたのアカウントをクリックして見るようにする必要があります。

③シナリオキーワード：製品体験、製品識別、使用方法。

例えば、「戏精购物狂」というアカウントには、壁補修ペーストの販売に関する動画があります。この動画は80万人が視聴しています。使用シナリオはありますか？はい、壁は汚れていたり、ひび割れていたりします。彼は製品体験を望んでいますか?はい、ビデオ画像が体験です。使用説明書はありますか？単純なタッチだけで十分な人もいます。

このビデオを見ると、大体どのように使えるかがわかります。製品体験はどのようなものですか?効果はどうなるでしょうか？これらは、製品を宣伝するビデオの中核となる要素です。

質疑応答セッション

生放送中、視聴者は非常に熱心で、熱心に耳を傾け、コメント欄で交流していました。多くの視聴者も、自分の会社が直面している問題を投稿し、趙端端が答えてくれることを期待していました。生放送の最後に、趙端端も約束通りいくつかの質問を選び、全員に詳しい回答をしました。皆さんのインスピレーションになるような 3 つを選びました。

質問 1: 真菌製品をどのように宣伝すればよいでしょうか?

自分の工場でやっているのであれば、先ほど述べた野生蜂蜜の販売はあなたにぴったりです。野生の白キノコ、野生の松茸、野生のヤマブシタケ、野生の鶏茸などの商品ビデオを参考にして、そのアイデアややり方をじっくり研究することができます。この方向はあなたにぴったりです。

質問2: 食器洗い機を宣伝するにはどうすればいいですか?

スマートホームブランドの宣伝は実はとても簡単です。例えば、アイデアを思いついて、自分のアカウントをキッチン関連にすることができます。タグは「料理は好きだけど食器洗いは嫌いな老王」です。動画の内容は次のようなものになります。私は毎日おいしい料理をみんなに届けますが、そのたびにキッチンを戦場のように汚く散らかしてしまいます。妻はいつもさまざまな方法で私を負かし、5秒以内に片付けるように言います。彼女は毎回私に新しい課題を与えてくれますが、これらの課題は食器洗い機で完了できます。

これはとても面白いです。カップル間の面白い話をしたり、食べ物について話したりできます。食べ物のビデオを使って人々を引き付け、食器洗い機を販売することができます。

著者: Barn Entrepreneurship Observation

出典：「Gucang Entrepreneurship Observation」（ID: gucangchanpinjia）