製品のコアセールスポイントを計画する方法: 5 つの普遍的な公式

製品のセールスポイントを計画し、ユーザーや消費者にセールスポイントに対してお金を払わせるにはどうすればよいでしょうか?その中で、製品の核となるセールスポイントを作成し、ユーザーの理解コストを減らし、シンプルでわかりやすいものにする必要があります。

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さまざまなメリットやセールスポイントがぎっしりと書かれた、まるで黒板新聞のようなチラシやポスターのデザインをよく見かけます。経営者たちは、消費者に感銘を与えるセールスポイントが必ずあると考えているのでしょう。

実際、広告に書く内容が多ければ多いほど効果は悪くなり、多くを語ることは何も言わないのと同じになります。

まず、良い商品広告とはどのようなものかを見てみましょう。

良い広告には、情報が焦点を絞られ、一目でわかるようにする必要があります。

効果的なコミュニケーションとは、消費者が私たちをすぐに認識し、すぐに伝えられるようにすることです。一体何を売っているのでしょうか?なぜ私を買うのですか? （購入する理由）。

例えば、瓜子の中古車の広告。 Guazi中古車直販ネットワーク（私は誰で、何を販売しているのか）には、価格差で利益を上げる仲介業者がいません（コアセールスポイント：私を選ぶ理由）。

たとえば、Maodou New Car Network（私は誰ですか）は、頭金3,000元から新車を提供しています（コアセールスポイント：なぜ私を選ぶのか）。

3 秒ルールについて聞いたことがあるかもしれません。つまり、人々はポスターを 3 秒しか見ません。人々がこの 3 秒で重要な情報を理解できない場合、そのポスターは失敗です。

道を歩いているときに、道端のバス停でポスターを見たり、チラシを受け取ったりしたと想像してください。通常は、それをちらっと見るだけです。誰かを待っているときや退屈しているときでもない限り、立ち止まって道端に立ってゆっくり読むことは絶対にないでしょう。

そのため、広告は「一目でわかる」ものでなければなりません。

ここでの「一目でわかる」という言葉には2つの意味があります。

最初のレベル: 製品の核となるセールスポイントを一目で確認します。これには、9 つのセールスポイントをあきらめて 1 つを選択し、重要度の低いセールスポイントを削除して、1 つまたは 2 つのセールスポイントに焦点を合わせる必要があります。次に、画像はシンプルで、消費者の認識を妨げるような余分な情報がないものでなければなりません。

第 2 レベル: 一目で理解できる。そのためには、広告スローガンが簡潔かつ力強く、セールスポイントを 1 つか 2 つの文に凝縮し、ブランドのコアセールスポイントとコアバリューを簡潔に説明する必要があります。最も重要なのは、遠回しにせず、わかりやすい言葉で話すことです。

例えば、飛和粉乳の広告は簡潔かつ力強く、なぜ当社の製品が中国の赤ちゃんの体格に適しているのか、なぜ当社を選ぶべきなのかを伝えています。

商品のプロモーションでは、商品のメリットをアピールするだけでなく、自社の商品を購入することでどのようなメリットが得られるのかを伝えることがより重要です。製品の利点を消費者の興味を引く点に変換することは、「あなたはとても素晴らしいですが、私にとって何の役に立つのでしょうか？」と言っているようなものです。

市場には優れた製品が数多くありますが、なぜ御社を選ぶべきなのでしょうか? これは、多くの企業が自社製品を宣伝する際に見落としがちな点です。彼らは自分自身を喜ばせ、自社製品の良さを自慢するのが好きですが、良い製品が消費者にどのような利益をもたらすかを忘れています。

製品自体が何であるかは重要ではありません。重要なのは、消費者があなたの製品についてどう思うか、そしてそれが消費者にどのような価値をもたらすかです。

したがって、消費者の興味を直接指摘しなければ、あなたの製品がどれだけ優れていても、消費者は知ることができません。たとえ長い時間話しても、他の人はあなたの製品が自分とどのように関係しているかを知りません。

上記の 3 つの広告から、共通点がわかります。それは、ブランド名が登場することです。なぜブランド名が登場し、非常に目立つ必要があるのでしょうか。

先ほど、効果的なコミュニケーションとは、消費者にあなたが誰であるかを知ってもらうことだと言いました。何を売っているのですか？私にとって何のメリットがあるのでしょうか?

ブランド名は、消費者に私が誰であるかを伝え、消費者が私を覚え、ニーズがあるときにこのブランドを思い浮かべることができるようにします。すべてのプロモーションは投資であり、ブランドシンボル、ブランド名、スローガンへの投資であり、それらをブランド資産にします。 一度広告を打って終わりではなく、積み重ねがなければお金の無駄になってしまう。

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上記の分析の後、具体的な実践的な方法についてお話ししましょう。セールスポイントのコピーライティングのための 5 つの普遍的なテンプレートです。

期待ポイント + 消費者の関心ポイント。
恐怖ポイント + 消費者の関心ポイント;
製品のセールスポイント + 消費者の関心ポイント。
消費者に特典ポイントを直接提供する。
需要シナリオの再構築。

消費者にとってのメリットは何ですか?それは消費者にもたらすことができる利益または価値です。メリットは具体的である必要があります。具体的であればあるほど、説得力が増します。また、遠回しにせず、消費者が必要とする価値を直接提供する必要があります。

「5分の充電で2時間通話」というシンプルさとパワフルさ。

これら 4 つのテンプレートについて詳しく説明しましょう。これら 4 つのテンプレートは、ブランドの初期段階に非常に適しています。これらは、効果重視のセールスポイントのコピーライティングの典型です。

1. 期待ポイント + 消費者の関心ポイント

例えば、「美肌になりたいなら、朝晩ダバオを使いましょう。」消費者は美しい肌を求めており、Dabao はこの問題の解決策です。

「欲しい」とは、人々が期待することです。人々は、製品を購入することで、自分自身をより良くしたり、特定のタスクを達成したりすることを期待しています。たとえば、人々はより美しくなりたいという希望から化粧品を購入し、利便性のために車を購入し、より良くなりたいという希望から講座を購入します。

2. 恐怖ポイント + 消費者の関心ポイント

これは、「喉が痛くなるのが怖いなら王老吉を飲みなさい」など、特定のシナリオで特定のグループの人々の痛みを解決するために、痛みをセールスポイントとして利用することについてよく言われることです。火鍋や焼肉を食べるときに飲むのに最適です。火鍋を食べた後、喉が痛くなるのが心配な方は、王老吉を飲んでください。

まず、消費者の悩みや不安を述べ、次に解決策を提示します。この解決策があなたの製品です。

東鵬特選酒が展開した広告には、目を閉じてハーレーのバイクに乗る男性の前に突然ラクダが現れる様子が描かれている。広告コピー: 目を閉じても開けられる、誰を騙そうとしているんだ? 「若い時は、目を覚まして一生懸命働きなさい。疲れて眠い時は、東鵬特製ドリンクを飲みなさい。」運転中の悩みの種は居眠りです。居眠りが怖いですか？怖いなら、車に東鵬特製ドリンクを1本用意してください。

3. 製品のセールスポイント + 消費者のメリット

例えば、「前後2000万画素、より鮮明な写真」、「180日間の太陽照射、チュバン醤油は美味しくて新鮮」など。

セールスポイントは、製品の利点、強み、特徴です。ここでのセールスポイントは十分に具体的でなければならず、利点と特徴は説得力を持つように明確に述べられなければなりません。

たとえば、「XX フェイシャルマスクはあなたを永遠に若く保ちます」。これは説得力のあるキャッチコピーではなく、十分に具体的ではありません。「xxマスク、xx活力成分配合、肌を修復し、弾力のある肌に」と変えた方が説得力があるのではないでしょうか？

4. 消費者に直接メリットを提供する

例えば、「飛和粉乳は中国の赤ちゃんの体格に最も適している」、「美団のテイクアウトは、すべてが迅速に配達される」、「JD.com に行くと、迅速で良質で経済的な配達ができる」、そして美団は高品質と低価格の最高の品揃えを誇る。消費者が最も必要とし、最も気にかけているメリットを直接提供します。ここでのメリットは、期待値や問題点に対する解決策などです。

5. 需要の再構築

つまり、別のシーンを再現して欲望を刺激するのです。

たとえば、「Himalaya」と「Get」はどちらも有料のオーディオ知識プラットフォームです。Himalaya は需要シナリオを再構築して Get との差別化を図り、直接的な競争を回避しています。

例えば、「渋滞に巻き込まれたらヒマラヤを聴いて」など、運転中、ランニング中、家事中、就寝時など、さまざまなシーンで需要を喚起するシナリオ広告シリーズもあります。

私たちがすべきことは、ユーザーがどのようなシナリオで製品を使用するかを理解することです。そして、ユーザーの購入動機と理由を分析します。

王老吉は、まず火鍋のシーンから始まり、喉が痛くなるのが怖い人に王老吉を飲むという需要を生み出しました。喉が痛くなるのが怖いというのが、購入の動機と理由でした。「喉が痛くなるのが怖い」という需要が満たされた後、王老吉は別のシーンを作り直し、春節などの祝日に王老吉を飲むというシーンを生み出しました。

「Ji Culture」の構築に何年も懸命に取り組んだ結果、Ji Cultureは王老吉のもう一つのブランド資産となりました。

消費者が実際に使用するシナリオに製品を配置し、さまざまなシナリオから需要を生み出し、消費者の購買意欲を刺激します。

したがって、最初にシナリオを事前に設定し、そのシナリオで製品がタスクの完了に役立つことを消費者に知らせます。同じシナリオに遭遇すると、消費者はこの製品を使って問題を解決できると考え、需要が生まれます。

たとえば、ワハハの Nutri-Express の初期の広告は次のようなものでした。「朝に 1 本飲めば、午前中ずっと元気です。」実際、Nutri-Express は乳飲料ですが、消費者が朝に 1 本飲むというシナリオがあらかじめ設定されているため、消費者が朝食を食べるというタスクを完了したいときには、もう 1 つの選択肢があります。

消費者のニーズを予測し、シナリオを通じてそれを宣伝することで、顧客がそのようなニーズを抱えたときに、積極的にブランドを思い浮かべるようになります。

要約: