プロモーションのヒント: O2O 電子商取引アプリをプロモーションするには?

はじめに:この記事は、Battosha のオフライン共有セッションでの Bang おばさん @Yang Biao のスピーチから引用したものです。 O2O電子商取引が一時注目を浴びましたが、プロモーション経験はどのようなものですか?下を見てください。

「Ayibang」のマーケティングディレクターであるヤン・ビャオ氏は、このホームサービス予約アプリが2013年末に最初のユーザーと注文を獲得し、その後どのように成長を遂げたかを自ら教えてくれました。2015年のO2O爆発の年を経て、このアプリは数千万人のユーザーに到達しました。

今年 3 月に友人間で広まった COSPLAY パーティーのH5 ページプロモーションを覚えている方はどれくらいいるでしょうか。これは共同マーケティング/ リソース交換の典型的な例です。

現在、新規顧客を獲得するための5つの主要なチャネルの1つは、「多くの人の手を借りれば仕事は楽になる」という考えに基づく共同マーケティングです。

「Ayibang」は、リソース交換のパートナーは「Ayibang」よりも大きなユーザーベースを持つ必要があると主張しています。このレバーを引いて、自分よりもレベルの高いパートナーをどう獲得するかについては、共同活動や仕掛けの企画など、斬新な魅力に頼る必要があります。たとえば、この COSPLAY パーティーでは、「WeChat Moments で話題になる」H5 プロモーションを計画しました。主催者や参加者にとって最も重要なのは、ホームページ上の「特典を受ける」セクションであり、クーポンの配布や紅包の受け取りによって新規ユーザーを引き付けます。

では、共同マーケティングは永続的な活力を持つのでしょうか? App Storeと同様に、プロモーターが努力すれば、自社製品のブランド影響力や新規顧客獲得効果は間違いなく相当なものになるでしょう。また、これらのライブ配信プラットフォームでの試験的なライブ配信を通じて、イベント終了後も約1週間にわたり伝播効果が持続し、クーポンの引き換えがピークを迎えました。

実際、「Auntie Bang」のマーケティングシステム全体は複数の場所で開発されており、各チャネルには開発を担当する専任チームがいます。地上プロモーションのあらゆる形態の中で、最もコンバージョン率が高いのは「企業プロモーション」であり、人事や社内担当者を通じて商品や活動を推奨します。道端で見知らぬ人にプロモーションするのと比べて、ユーザーの抵抗が少なく、信頼度も高くなります。同時に、ユーザーのソースと属性もより明確になります。

では、元の質問に戻りますが、コミュニティ電子商取引アプリをどのように宣伝すればよいのでしょうか?

現在利用可能な 40 を超えるチャネルのうち、どのプロモーションチャネルを選択すればよいでしょうか?最低コストで最大の注文を獲得するにはどうすればよいでしょうか?製品ごとに異なるため、適用可能なチャネルも異なります。多くの場合、意思決定には経験豊富なプロモーターが必要です。

増分在庫と既存在庫をどのように区別しますか?チャネルによってコンバージョン率が異なるのはなぜですか?爆発的な成長を達成するにはどうすればよいでしょうか?

ツール型製品と比較すると、eコマース/O2O製品のプロモーションは、使用指向ではなく注文指向です。ツール製品はまず数千万の数量に達し、その後電子商取引、付加価値サービスなどに従事して収益を上げることができますが、 O2O製品の目的はより直接的で明確です。ユーザーはニーズがあるときに来て、用が済んだら去ります。

さらに、「ユーザーエクスペリエンスがリテンションに影響を与える」ツール製品と比較して、 O2O製品の価値とユーザーリテンションはサービスに対する満足度に依存します。

同時に、オフラインでの展開や在庫の制限により、O2O製品は「Zaixing」や「Lianmeng」などの製品のように一夜にして人気が出る可能性は低いですが、満足度によってユーザーベースの着実な成長を達成することができます。

オペレーション主導のプロモーションであれ、商品主導のプロモーションであれ、最終的には特定のシナリオと組み合わせる、つまり「シナリオ主導」にする必要があります。

では、プロモーション戦略はどのように選択すればよいのでしょうか?最初のシードユーザーは、通常のプロモーションチャネルから来るのではなく、製品に対する需要がある人々であることが多く、その数は数百または数千に及ぶことがあります。

前述の通り、プロモーション方法はすべて「シナリオドリブン」です。「愛易坊」は利用シーンを分析することで、住宅街や駐車場などユーザーが現れるシーンをイメージします。当初、「Aunty Gang」には専属のチャンネル宣伝スタッフがおらず、ユーザーがチームを率いて訪問宣伝やチラシ配布を行ったり、「Aunty Gang」のおばさんや自分の友達の口コミ宣伝を通じてユーザーを獲得したりしていました。彼らは皆、最初のシードユーザーになることができました。

利用可能なリソースを理解してマッチングさせることで、プロモーションチャネルを模索し、協力を求め、ユーザーと注文を獲得できます。

次に、迅速な試行テストと正確な分析を通じて、各チャネルの容積容量を決定します。試行後、容積容量の強いチャネルを強化しながら、新しい道を模索します。

ユーザーの視点からソースを注文する

ユーザーはアプリストア、ブランドワード、ソーシャルチャネルを検索して「Ayibang」サービスを積極的に入手するため、 ASOは非常に重要です。

アクティブユーザーのこの部分は、主に総需要、ブランド認知度、経験、口コミによって制限されるため、通常は比較的安定した範囲内にあります。例えば、タクシー配車アプリ、生鮮食品の配達、マニキュアサービスなどでは、ユーザーはWeChatを開いてチャットしたり、美容カメラをオンにしたりするのと同じくらい頻繁にO2Oサービスを利用できるわけではなく、ブランドに対してもある程度依存しており、経験や口コミに影響を受けています。したがって、ユーザーからのフィードバックに注意を払う必要があります。

受動的なユーザーの場合、チャネルのコンバージョン率を向上させる必要があります。 SEM-ブランドワードを行う際には競合他社からの攻撃を防ぐ必要がありますが、SEM-関連ワードを行う際にはロングテール効果が期待できます。アプリストアでの高度にターゲットを絞った検索とは異なり、SEM 検索エンジンの要件は多岐にわたります。

最後に

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