快手ライブストリーミングのGMVを1000万以上にするにはどうすればいいでしょうか？

快手アンカー「影の光の高級服」（快手ID：XY20210331）の同時オンラインユーザー数は3か月で7倍に増加し、月間GMVは1000万を突破しました。

快手エコシステムに参入したばかりの電子商取引アンカーとして、Yingzi は多くの人と同じように、コールドスタート段階でさまざまな問題に遭遇しました。 Shadow チームは、この分野に手を出しただけの他のチームとは異なり、Kuaishou のトラフィック ツールと製品ツールを研究し始め、トラフィック投資方法を意識的に調整し、ファンを増やすコストを削減し、トラフィック投資の ROI を 1 未満から 3 以上に増加させました。

同時に、快手の人気キャスター、ダンダンも10月9日に新たな個人記録を樹立し、1日のGMVが12億を超えた。

ライブストリーミング電子商取引業界を見ると、金がどこにでもあった古き良き時代はもう過去のものとなっています。 CNNICのデータによると、2021年6月時点で、中国の電子商取引ライブストリーミングユーザー規模は3億8,400万人で、前年比13.3％増加した。依然として比較的高い成長率を維持しているものの、成長率の低下は、純粋なトラフィック配当がますます厳しくなっているというシグナルも送っています。

グッズ付きライブストリーミングにおけるさまざまなキャスターとブランドのパフォーマンスに差が出始めました。一部のライブ放送室の成長が鈍化している一方で、英子や丹丹のような成熟したキャスターは依然として大きな進歩を遂げています。その違いは、3つの言葉でまとめることができます。それは「プロ意識」です。

「快手電子商取引プラットフォーム、商人、サービスプロバイダーのいずれであっても、大幅な成長の時代は終わったことを誰もが知っています。今は戦略的思考と体系的、専門的、洗練された運営で競争する時代です。」快手電子商取引の責任者である肖谷氏は、新たに発表された「ステージライブブロードキャスト運営方法論：快手商人運営白書2021」の冒頭の挨拶で断言した。小谷氏の見方では、快手電子商取引は2018年から2020年にかけて爆発的な成長と原始的蓄積の第一段階を終え、現在は第二の成長曲線に入っている。

では、Kuaishou e-コマースはこの曲線をサポートするために何に依存しているのでしょうか?商人が懸念しているのは、Kuaishou で確実な成長を達成するにはどうすればよいかということです。

専門化、第二の成長曲線の創造

アメリカの有力な経営科学者であるイチャック・エディスは、かつて有名な企業ライフサイクル理論を提唱しました。彼の意見では、企業の発展は人間の成長の軌跡に似ている。企業が萌芽期、成長期、成熟期を経て頂点に達した後、衰退の運命に直面するのは避けられない。

しかし、ヨーロッパの経営思想家チャールズ・ハンディは「第二の成長曲線」を提唱した。彼の意見では、組織や企業は、最初の曲線がピークに達する前に、事前に計画を立て、企業を2度目の飛躍に導く「第2の曲線」を見つける必要がある。このようにして、同社の持続的な成長のビジョンを実現することができます。

快手電子商取引にとって、現在、雨の日に備えて準備するという非常に重要な段階にあります。

「数年前、ライブストリーミングやショートビデオは新しい販売形態だった。その急速な成長はその目新しさと独自性によってもたらされ、需要と供給の力が解放された」と、快手電子商取引製品部門の責任者である劉朗氏はライブストリーミング販売トレンドの台頭を分析した。

彼はまた、多数の主体がこの戦場に参入し始めたとき、彼らの運命は同じではなかったと述べました。最初に方法とトリックを習得した商人が、時代の最初の配当波を獲得しました。プラットフォームの観点から、快手電子商取引は商人の全体的な運営レベルが効率的になることを望んでおり、これにはプラットフォームプレーヤーの専門能力の向上が必要です。

「高速成長の配当は依然として存在するが、より持続的かつ永続的である必要があり、より多くの商人がユニバーサル配当を享受できるようにする必要がある。『ユニバーサル』は他のプラットフォームとは異なり、快手が常に強調し、提唱してきた価値である」と劉朗氏は36Krに語った。この予測と業界動向の洞察に基づいて、専門的な運営が快手電子商取引の第 2 次成長曲線を形成しています。

専門化への重点は突然のことではありません。過去1年間の快手電子商取引の発展の軌跡をたどってみれば、常にこの点に重点を置いてきたことが分かります。

今年7月22日に開催されたトレンドメーカーズカンファレンスで、肖谷氏は「3大」戦略を提案した。それは、信頼できる電子商取引の大規模な発展、ブランドの大規模な発展、サービスプロバイダーの大規模な発展である。そのうち、信頼できる電子商取引の大規模な発展は快手電子商取引の基調と価値観を明確にし、ブランドの大規模な発展はグッズ付きライブストリーミングのサプライチェーンと製品リソースの強化を目的とし、サービスプロバイダーの大規模な発展はグッズ付きライブストリーミングの専門レベルの向上を目的とした。

これまで、Kuaishouプラットフォームの商人に対するサービスは、業界内の担当者によって提供されることが多かった。快手の電子商取引の規模が比較的限られていた頃は、このモデルに問題はなかったが、快手の電子商取引エコシステムの急速な拡大に伴い、業界のウェイターが接続する商店の規模が拡大し続け、商店に対する快手のサービス能力が制約されるようになった。

このような状況下では、多数のサービスプロバイダーを導入することで加盟店のサービス力を強化することが当然の選択となっています。多数のサービスプロバイダーを集中的にトレーニングし、サービスプロバイダーにマーチャントへの指導を行わせることで、このポイントツーサーフェスのアプローチはレバレッジ効果を生み出し、Kuaishou e-commerce はより少ない力でより大きな市場を活用できるようになります。

実際、今年7月から9月までのわずか2か月間で、400社のサービスプロバイダーが快手電子商取引に定着し、快手電子商取引の加盟店の約15％にサービスを提供して、コールドスタート期間を迅速に乗り越え、成長を加速させるのに貢献しました。現在、さらに多くのサービスプロバイダーが市場に参入しており、全国の相当数の商店をカバーすることになるでしょう。

このプロセスの加速の結果、快手電子商取引エコシステムの全体的な専門化レベルが大幅に向上し、第2成長曲線の起点が第1成長曲線のピークにシームレスにつながりました。

思考の飛躍が急速な成長を合理的にする

9月10日に開催された快手電子商取引商人大会は、キャスターの于墨（快手ID：YMJ20131030）の舞台となった。会場に設置された水槽式の全透明ライブ放送室では、彼女と彼女の後ろのサービス提供チームが忙しく、皆の注目を浴びながら商品販売能力を発揮する必要があります。

このリアリティ番組のような雰囲気の中で、緊張は高まり続け、製品販売の不確実な結果は、業界でのYu Moの評判にある程度影響を与えます。元テレビショッピングチャンネルの司会者として、快手生放送での彼女のセールスパフォーマンスに期待が寄せられているのは当然だ。

150万人のフォロワーを持つYumoさんは、Kuaishouで主に日用品を販売している。プラットフォームが彼女を電子商取引マーチャントカンファレンスへの参加に招待したとき、2時間以内に200万個の商品を持ち込むという彼女の目標は不可能に思えた。なぜなら、過去に同じ期間に彼女が記録した最高売上枚数は、わずか20万枚程度だったからです。

「プラットフォームは私たちにリソースを与え、オペレーションの先生は私たちにアイデアを与えてくれます。私たちにはそれができるということを証明したいのです。」熟考の末、Yu Mo氏とKuaishouの戦略的コアサービスプロバイダーであるLaotie Cultureは、この一見困難な課題を共同で引き受けました。最終的な販売結果は予想を上回り、GMVは2時間で233万に達しました。

ほとんどの場合、予想外のことは予想されたことの中に潜んでいます。ユモさんの期待以上の成果は、サービス提供者のプロフェッショナルな業務に刺激を受け、商品の提供に対する考え方が根本的に変化したことによるものです。

当初、彼女のチームは数人だけで、アシスタント、広告スタッフ、雰囲気グループはいませんでした。しかし、サービスプロバイダーチームとの綿密な交流を経て、彼女はライブストリーミングのより多くのコツを習得し始めました。たとえば、アシスタント、雰囲気グループ、カスタマーサービス、広告チームは不可欠であり、ライブストリーミングのプロセスでは、トラフィック状況に応じて商品の組み合わせを動的に選択する必要があり、ライブストリーミングのリズムさえも、商品販売の最終的な成否に決定的な役割を果たします。

「放送前に視聴者を温め、生放送中に特典を挿入する必要があります。コンバージョン率の高い人気商品に出会ったら、それを繰り返し店頭に並べ、販売する必要があります。」彼女は現在、商品を販売する生放送の重要なポイントを熟知しています。

于墨さんの商品販売に対する考え方の変化は、まさに快手電子商取引が今達成したいと願っている効果だ。

Kuaishou 電子商取引チームは、さまざまな機会に、この一連の公式を繰り返し実証してきました。

GMV = 露出量 * クリック率 * 平均視聴時間 * 単位時間あたりの注文数 * 単価 * アイテム数。

この公式から、専門化の重要性を見出すのは難しくありません。ほとんどの商人が商品を持ち込む専門的な考え方を習得できれば、GMV は自然に良いパフォーマンスを達成できます。効率的な広告はクリック率を高め、合理的なライブ放送のリズムはユーザーの平均視聴時間を延長し、文言と商品選択戦略は単位時間あたりの注文数に直接影響します。一見複雑に見えるシナリオは、いくつかの限られた主要な変数に簡略化されており、それらはすべて商人の専門性の度合いを示しています。

「急速な成長は証拠と理由に基づいていなければなりません。運だけに頼るだけでは不十分です。したがって、これまでの方法論の一部を標準化し、より多くの企業がこの一連のルールに従って成功を達成できるようにする必要があります」と劉朗氏は語った。

快手電子商取引が最近発表した「STAGE生放送運営方法論」は、この質問に対するプラットフォームの公式回答と見ることができます。これは、劉朗が言及した、より多くの企業が生放送効果を高めるために直接採用できる一連のルールです。

劉朗氏は「この一連の運用方法論を活用して、マーチャントが開発のボトルネック期間をスムーズに乗り越え、バージョン1.0の普通のライブストリーミングアンカーからバージョン2.0のライブストリーミング電子商取引の専門家に成長できるよう支援していきたい」と述べた。これに合わせて、快手電子商取引は対応するトラフィックサポートプランとライブストリーミング診断製品を立ち上げた。一方ではトラフィックを利用してマーチャントがより早く天井を突破できるように支援し、他方ではバックエンド製品とデータを通じてマーチャントが業務をよりよく理解し、改善できるように支援する。

STAGE、ライブストリーミングにエントロピー削減をもたらす

STAGEライブ放送の運営方法は、商品インベントリ、ライブ放送インベントリ、商品化インベントリ、特典インベントリ、ハイライトインベントリの5つの部分で構成されており、基本的に電子商取引ライブ放送のコアリンクをすべてカバーしています。

この方法論は、商品の選択、ライブ放送、トラフィック投資、割引、予熱など、さまざまな側面に直接適用できるルールを販売者に提供します。

「在庫」に関しては、新規ファンと既存ファンに対して異なる商品仕様、数量、価格、割引戦略を提供することをお勧めします。

「生放送」に関しては、商人が完全な生放送の台本を作成し、活動のリズムをコントロールし、アンカーの個性を強化することをお勧めします。

「マーケティング」の面では、Magnet Taurusプラットフォームを通じてパブリックドメインのトラフィックをライブブロードキャストルームに誘導し、Kuaishou Fan Tiaoを通じてプライベートドメインの古いファンを活性化し、トラフィックの転換レベルを高めることを商人に奨励します。

「福利厚生」の面では、コスト効率の高い福利厚生製品を使用して、ユーザートラフィックを固定し、コンバージョンの機会を獲得します。

「ハイライト」の面では、企業が事前にウォームアップコンテンツを企画・公開し、より多くの人々に生放送の予約を促し、生放送前の効率的な集水を図ることも推奨されます。

「多くの研究を通じて、ライブ放送のプロセスはロングボード効果ではなくショートボード効果であることがわかった。そのため、STAGEを立ち上げる際には、5つの要素を1つずつではなく、まとめて立ち上げた」とLiu Lang氏は36Krに語った。

快手電子商取引エコシステムを継続的に観察した結果、優れたライブ放送は5つのポイントに同時に焦点を当てることが多く、そのうちの1つまたは2つに大きな問題が発生すると、全体的な結果は悪くなることがわかりました。

彼の言葉は、何年もの発展を経て、ライブストリーミングによる商品販売がますます複雑化している現実をある程度反映している。ライブストリーミングは、精密に組み立てられた多くの部品を持つ巨大な機械のようなものです。そこに欠陥があると、機械が停止する可能性があります。

残念ながら、多くの商人はまだこの機械の操作原理を理解していません。現時点では、快手電子商取引が発売した「STAGE」は入門レベルの作業マニュアルとなり、商人はより専門的になり、不安定な乱気流の中で確実に根本的なサポートを見つけることができます。

実際、STAGE 方法論を開始する前から、Kuaishou E-Commerce は、商品を販売する多くのライブストリーミング販売業者の実践にこの方法論をすでに適用していました。劉朗氏はインタビューの中で、快手電子商取引はサービスプロバイダーやその他のパートナーの協力を得て、2か月足らずで400社以上の商店が1回のライブ配信のGMV200万以上を達成し、100社以上の商店が1回のライブ配信のGMV1000万以上を達成したと述べた。

この著しい成長は、この方法論の指導のもと、商人のビジネスが多くのランダムな要因の妨害から解放され、より的を絞った成長を達成したという事実によるものです。

マクロ的な視点から見ると、ライブストリーミング業界はエントロピー増大の時代に入りつつあるようです。

より多くのマーチャント、アンカー、プラットフォーム、製品、ゲームプレイの流入により、規模の拡大とともにエコシステム全体の不確実性が高まり、企業は配当を享受しながらも厳しい課題に直面しています。しかし、STAGE方法論の開始、サービスプロバイダーの役割の導入、そしてKuaishouの現在のプロフェッショナリズムの強力な提唱は、Kuaishouがこの不確実性の波に抵抗し、Kuaishouの電子商取引の参加者がより確実で包括的な成長を導くことができることを示しています。

著者:ブランドマネージャー

出典:ブランドマネージャー