新しいユーザーを獲得するにはどうすればいいですか?新規顧客を引き付ける方法は、既存の顧客が新しい顧客を連れてくることです。

新規ユーザーをいかに獲得するかは運用分野における中心的なテーマであり、これは単一のユーザーを獲得するコスト効率という別の運用指標にもつながります。

この指標から判断すると、既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込むのが理想だと思います。コストが抑えられるだけでなく、変換効率も高いです。また、既存ユーザーが呼び込むユーザーの質は、チャネル補助金で呼び込むユーザーよりも一般的に高いです。

原理は誰でも理解できますが、具体的にどのように実行すればよいのでしょうか?これまでの経験から、大きく4つのステップに分けることができます。

1. 古いユーザーをターゲットにする
2. 伝播フックの設定
3. 共有と普及の製品プロセスを最適化する
4. 新規ユーザーの維持

古いユーザーをターゲットにする

新規顧客獲得計画を実行する前に、まずターゲットとなる既存顧客がどのようなユーザーなのかを理解しなければなりません。

アクティブユーザーが必ずしもターゲットのオールドユーザーとは限りません。例えば、映画チケットプラットフォームで頻繁にチケットを購入するユーザーの中には、映画のレビューや交流、共有には一切参加しない人もいます。このようなユーザーは単一の需要に駆り立てられているだけであり、たとえわずかな利益があってもコンテンツを共有して広めることは困難です。さらに、彼らの中には補助金を受けたウール党やダフ屋も多くいます。
一般的に、旧ユーザーから新ユーザーへのプログラムの対象となり得る旧ユーザーは、主なビジネス活動で活動していることに加えて、いくつかの特徴を備えています。

コミュニティが非常に活発である: 一般的に、プラットフォームにはユーザーとのコミュニケーションを促進するためのユーザー グループやコミュニティがあります。たとえば、映画チケット ビジネスでは、映画のレビュー エリアもあります。自己表現や口コミの拡散に熱心なユーザーは、古いユーザーが新しいユーザーを引き込むための良い種となります。

プラットフォームに提案をするユーザー: 意見や不満を率直に伝えてくれる人は真の愛なので、彼らを有効活用しましょう。

伝播フックの設定

既存ユーザーが新規ユーザーにプロモーションする意思があるのはなぜでしょうか。また、その動機となる要因は何でしょうか。

まとめると、大まかに4つのポイントがあります

1. ユーザー満足度:製品に対するユーザー満足度とサービスに対するユーザー満足度は、ユーザー間のコミュニケーションを刺激する可能性があります (例: Haidilao)
2. 友人にとって便利:ユーザーは製品と友人のニーズを理解しており、製品が友人のニーズを満たすことができると信じている (例:タクシーに乗れない友人に Didi Taxiを勧める)
3. 社会的話題のコミュニケーション：製品自体を共有するだけで社会的話題になる（過去のFace Mengなど）
4. インセンティブの共有と普及:共有と普及は物質的なインセンティブ、精神的なインセンティブなどをもたらします (例: Didi の注文を共有するとタクシーのクーポンがもらえます)

ほとんどの垂直型モバイル インターネット製品事業者は、最も直接的かつ効果的な方法として、通信インセンティブの使用を優先します。

共有と普及の製品プロセスを最適化する

ターゲットグループを定義し、フックを設定した後、古いユーザーが共有と普及操作全体を快適かつスムーズに完了できるようにする方法を検討する必要があります。これには、製品プロセスの経験の範囲が含まれ、ドアを閉めてインタラクションとPDを呼び出すことができます。

強調したい点がいくつかあります。現在、ほとんどの共有とコミュニケーションはソーシャルメディア、つまりWeChatとWeiboに依存しています。ターゲットユーザーベースは種子の大きさを決定するだけであり、フックは種子がどれだけ発芽するかを決定し、コンテンツとキャリアはどれだけの果実を生産できるかを決定します。より多くの果実を得るためには、これらすべての項目、特にコミュニケーションキャリアの体験に力を入れなければなりません。ユーザーパスが短いほど、フックが明確であるほど良いです。

新規ユーザーの維持

既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込む場合、そのユーザーを無視することはできません。新規ユーザーが長期間にわたって利用し続け、ビジネスにとって価値あるものとなるようにする必要があります。これが、既存ユーザーから新規ユーザーへのプログラムの鍵です。

対象となる既存ユーザーグループの属性は、一般市場のユーザー像と異なる場合があるため、既存ユーザーから新規ユーザーへのプログラムによってもたらされる新規ユーザーは、通常、他のチャネルによってもたらされる新規ユーザーとは異なります。この新規ユーザーグループの属性を分析し、専用のリテンションプランを策定することで、予算の利用効率とリテンション率を効果的に最適化できます。このリテンションプランは人口分析のみで、特別なものではありませんので、ここでは詳しく説明しません。

事例を共有: Didi Chuxing

群衆の定義： Didi Chuxingは高頻度アプリケーションです。Uberの新規ユーザー向け招待コードと同様に、彼らの「古いものから新しいものへ」ポリシーも、ターゲット人口をすべての古いユーザーグループに拡大します。違いは、Didiが「古いものから新しいものへ」の開始点を注文の支払い後に置くことで、リーチ効果がより優れていることです。

注:図の「現金を稼ぐ」はコミュニケーションのフックです。

コミュニケーションフックでは、友人に11元のバウチャーが与えられ、友人も使用後に報酬を得ることができます。これは、「友人に役立つ」と「共有とコミュニケーションのインセンティブ」という2つの概念の優れた応用です。同時に、DidiとTencentの関係により、コンテンツを広めるキャリア体験に障害はありません。

Didi Chuxingが現在採用しているソリューションは、ユーザーディメンションに基づいており、新規ユーザーのみに補助金を支給しています。新規ユーザー1人あたりのコストは、新規ユーザー1人あたり11元+既存ユーザー向けインセンティブ11元です。クーポン交換率の減衰に加え、新規ユーザー1人あたりの実際のコストは22元未満です。

以前、DidiとUberは互いに争っていました。当時、Didiの共有とコミュニケーションの計画はより「自由」でした。完了した注文はWeChatグループに直接共有され、すべてのDidiユーザーはこの共有をクリックしてクーポンを受け取ることができ、ユーザーの使用頻度を刺激しました。すべての新規ユーザーと既存ユーザーに補助金が提供されましたが、補助金の金額は独自のモデルに従って徐々に差別化されました。

もう一つ注目すべき点は、Didiの事業ラインが自家用車、高速車、運転手、ライドシェアサービスにまで水平展開したときも、同社の運営計画は依然としてユーザーのアクティビティに基づいており、単一のシナリオに対してバウチャーを発行して、ユーザーがDidiの旅行機能をさらに利用するように促していたことだ。 (例: 私は Kuaiche をよく使用するので、特別な車のバウチャーが送られてくるようになりました。)

高頻度、中頻度、低頻度のビジネスのゲームプレイは異なり、各ビジネスの属性も異なります。自分の状況に応じてターゲット層とコミュニケーションフックを選択できますが、本質は同じです。

結論：

既存ユーザーが連れてきた新規ユーザーはすべて「口コミ」で紹介されています。新規ユーザーは、既存ユーザーに対する個人的な信頼に基づいて、プラットフォームへの信頼を変換することがよくあります。これは、既存ユーザーが新規ユーザーを連れてくるという中核的な価値でもあります。したがって、各モバイルインターネット製品について、新規顧客獲得コストがそれほど低くなく、新規顧客獲得の規模にボトルネックがある場合でも、新規顧客獲得の質のために、運営部門は十分な注意を払う必要があります。

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この記事の著者@戴某DEMOは(APP Top Promotion)によって編集・公開されています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。