電子商取引運営のコピーライティングスキル、商品のセールスポイントを向上させるには？

TmallやJD.comなどの現在の電子商取引プラットフォームやほとんどのマーケティングシナリオでは、製品はオンラインで販売されます。ユーザーが最初に接触するのは、販売員やオンラインカスタマーサービスではなく、製品情報です。また、顧客はインターネット上で複数のサプライヤーを同時に比較検討することになります。このとき、同質の製品の中に独自のセールスポイントを見出せるかどうかが、顧客の選択に影響を与える鍵となります。製品のセールスポイントの位置付けは、電子商取引企業が最も見落としがちな問題です。これは、従来の製品の中には品質基準がほとんどなく、同業他社の製品がどれも似ているものがあるためです。したがって、そのような製品のセールスポイントは内部関係者に知られており、意図的に表現する必要はないと想定されます。時代が進むにつれ、多くの企業がオンラインでのマーケティングやプロモーションを行う際に、従来の商品のセールスポイントを「高品質・低価格」に統一するようになりました。また、インターネット上のすべての製品は「高品質」を主張しているため、ユーザーはそれを簡単に信じることを躊躇します。したがって、製品のセールスポイントを配置する際に参照すべき原則がいくつかあります。

1. 4つの原則に従って製品のセールスポイントを洗練させる

1. 事実から真実を求め、偽りの包装を避ける

オンラインマーケティングのプロモーションであれ、マーケティング計画であれ、事実から真実を追求するという基本原則を順守する必要があります。実際の根拠のない虚偽の説明は、潜在的な顧客に対する欺瞞であり、不誠実さの表れです。したがって、セールスポイントを洗練させる際には、自社や自社製品の現状を出発点とする必要があります。

2. セールスポイントは製品自体に限定されない

すべての製品に明確な優位性があるわけではありません。従来の製品のほとんどは、市場の他の製品とそれほど違いはありません。現時点では、製品自体に基づいてセールスポイントを抽出することは基本的に困難です。そのため、セールスポイントを「形作る」必要があります。企業の市場でのポジショニング、生産およびサービス経験などからそれを反映させることができます。同じ規模の会社でも、20年間ひとつの製品に特化している会社と、設立からわずか2年で複数の品種を生産している会社では、人々に与える印象が異なります。

3. 差別化された利点を強調するよう努める

時々、私たちが販売する製品は、業界で新しくユニークな製品であり、市場の類似製品と比較して独自の価値があります。このとき、この独自の価値をさまざまな角度から実証し、強調する必要があります。顧客にユニークさを感じてもらうには、まずそのユニークさを表現できなければなりません。

4. 自画自賛をしすぎない

基本的に、ほとんどの人は、自分が販売している製品がいかに悪いかを言うのではなく、製品のさまざまな利点を宣伝します。したがって、製品紹介で「一流の品質、優れた品質」または「当社の製品は市場で最高の製品です」と言ったとしても、実際にはそれほど意味はなく、何も言わないより少し良いだけです。製品を賞賛するという目的は間接的に達成できます。たとえば、顧客レビューを使用して、他の人の口を通じて製品を賞賛することができます。

2. 製品のセールスポイントは、独自のコア競争力を実証できるものでなければならない

複数のサプライヤーが品質保証や優遇価格を自慢している場合、「高品質で低価格」という明らかなセールスポイントは、インターネットではそれほど価値がありません。 「一流の営業マンはアイデアを売り、二流の営業マンはサービスを売り、三流の営業マンは商品を売り、四流の営業マンは価格を売ります」という格言があります。インターネットで成果を上げるには企画力が必要です。販売アイデア、サービスの特徴、商品の優位性などの情報を企画・レイアウトし、顧客に提示する必要があります。具体的なアイデアについては後ほど説明します。主なアイデアは、インターネット上の競合他社を分析し、競合他社との違いを示してユーザーに良い印象を与えることです。

異なる視点から見ると、「セールスポイント」に対する理解は異なります。消費者の観点から見ると、セールスポイントは競合製品がターゲット層のニーズを満たすポイントです。サプライヤーの観点から見ると、セールスポイントは競合製品が市場で人気を博すために必要な考慮ポイントです。製品自体の観点から見ると、セールスポイントは製品が市場に存在する理由です。したがって、セールスポイントの抽出には、ターゲットユーザーに「合わせる」、製品自体に「基づく」、市場環境に「追いつく」という3つの出発点が含まれていると言えます。

具体的な商品のセールスポイントのコピーを設計する際には、次の 3 つの主要な方向性と 16 の詳細から始めることができます。

1. 製品のセールスポイントは、製品の高品質を反映したものであるべきである

製品の品質を反映する具体的なポイントは次のとおりです。

1. 原材料の優位性：例えば、業界で認められた高品質の原材料、業界で有名な大手ブランド企業が生産した原材料、より高い国際基準を満たす原材料を使用しています。
2. 生産設備の利点：例えば、最新の生産技術の採用、新世代の生産設備の採用、業界で有名なブランドの生産プロセスの採用など。
3. 専門人材の利点:高度な教育を受けた経験豊富な研究開発チーム、長年の経験を持つ成熟した運用チーム、業界で有名な専門家の指導チームなど。
4. 品質管理の利点:業界の高水準の品質管理システム、特別な品質管理手順、厳格な標準以下の製品処理手順など。

2. 製品のセールスポイントは、製品の高いコストパフォーマンスを反映したものであるべきである

製品の高いコストパフォーマンスを反映する具体的なポイントは次のとおりです。

1. 価格優位性：例えば、免税、環境保護補助金、電気料金引き下げ、大規模生産の利点などの客観的な理由により、同社の製品は固有の価格優位性を持っています。価格をセールスポイントとして使用する場合は、客観的な理由が必要であることに注意してください。主観的な富やわがままは、低価格の言い訳にはなりません。
2. 価値上の利点:たとえば、使用サイクルが長くなり、効率が高くなり、使用後の下流での認識が容易になります。価値の優位性は客観的なデータによって裏付けられる必要があり、その説明は客観的な状況でなければならず、空想で作り上げたものであってはなりません。
3. 納期の優位性：例えば、他の工場よりも生産効率が速く、より多くの生産機械を同時に動員することができます。
4. 貨物の利点：例えば、顧客が指定した場所に直接配送することを約束し、海外の顧客に対して航空輸送を提供することを約束し、貨物の輸送プロセスを追跡することができます。
5. サービスの利点：例えば、無料内覧や無料校正のサポート、ドアツードアのアフターサービスのサポート、下流顧客の市場開拓の支援など。
6. 決済の利点：たとえば、オンライン注文では支払い前の検査がサポートされ、7 日間の無条件返品と交換がサポートされ、一括決済がサポートされるなどです。

3. 製品のセールスポイントは企業の信頼性を反映したものであるべき

会社の信頼性を反映する具体的なポイントは次のとおりです。

1. 業界の評判:顧客、従業員、同僚などからの良いレビューなど。
2. 協力ブランド：例えば、業界大手ブランドのサプライヤー、国内外の大規模イベントのサプライヤー、政府指定サプライヤーなど。
3. 企業資格：各地での主要な納税者としての栄誉、各種公式リストでの栄誉、各政府部門から付与された資格など。
4. 企業貢献度：企業売上高、企業利益、従業員数、企業公益貢献度など。
5. 企業文化：企業が推進するポジティブエネルギー文化、企業関連の文化活動に関する話題など。
6. ブランド効果：広告、メディア協力、宣伝・プロモーション、ブランド商標など。

上記の内容は、基本的に製品の一般的なセールスポイントを網羅しています。各製品については、特定のチャネルや機会に応じて 2 つまたは 3 つのセールス ポイントを強調するだけで十分であることに注意してください。優れた点が多すぎると特徴がなくなってしまうのと同じように、セールスポイントが多すぎる商品も、購入者に覚えてもらえなくなってしまいます。

さらに、製品の種類によってパフォーマンスが異なります。したがって、上記を類推適用する必要があります。例えば、インターネット金融商品の場合、高品質は安全性と信頼性に、高い費用対効果は高い利回りに、信頼性は国有資本保有の背景に対応する、などとなります。