ビジネスオペレーションのコアロジックにおける 2B と 2C の違いは何ですか?

基本的に、C エンドの製品思考と操作ルーチンは B エンドでは機能しないというコンセンサスが現在形成されています。これはなぜでしょうか?

この問題には、調査して分析する価値のある多くの方向性があります。今日は、次の側面から分析します。

1つ、

まず、2B と 2C を理解します。

B2Bは Business-to-Business の略で、ある組織が自社の使用のため、または他の企業への販売のために、別の組織に製品やサービスを販売することを指します。

B2Cは Business-to-Customer の略で、製品やサービスを消費者に直接販売することを指し、一般的には商業小売と呼ばれます。

B2CビジネスとB2Bビジネスはマーケティング理論体系において共通の起源を持っていますが、それぞれのバイヤーと市場が異なるため、異なるビジネスに異なるインターネットマーケティング戦略を適用するには、それぞれのビジネス間の類似点と相違点を徹底的に調査して分析する必要があります。

二、

次に、製品オペレーションが知っておくべき2Bと2Cの類似点と相違点を見てみましょう。

1. 顧客規模の違い

B2Cビジネスは最終消費者と直接対面するため、購入者の数が多くなることが多いです。一部のニッチな製品であっても、性別、年齢層、購買力などによって消費者を分類・集中させれば、理論的にはオーディエンスは簡単に数千万人に達することができます。そのため、B2C企業にとって、自社製品に関連する市場全体の規模を正確に把握し、予測することは困難です。

B2Bビジネスは、B2Cビジネスと比較すると、企業、団体、政府などの法人顧客を主なターゲットとしており、顧客基盤が比較的狭いです。製品のパラメータと用途が決定されると、対応する市場規模は基本的に固定され、人間の主観的な意志によって変更することはできません。そのため、B2Bビジネスではターゲット顧客層を正確にポジショニングしやすくなり、マクロレベルでは市場規模、市場分布、業界動向をコントロールし、ミクロレベルでは商品価値に着目しパーソナライズされたマーケティングを行う上で有利になります。

2. 取引単価の違い

B2Bビジネス契約は、一般的に会社という形で締結されます。各社は、外部契約の承認プロセスと支払いプロセスを独自に持っています。それは一人の人間によって決定されるのではなく、企業の内部システムと手順によって決定されることがほとんどです。最も単純な一回払い契約を例にとると、支払いアクションだけでも、購入申請、リーダーシップの承認、金銭の支払いという 3 つのステップが含まれます。預託生産とバッチ納品およびバッチ組み合わせ契約が含まれる場合、取引サイクル全体には、工場サンプルの準備、サンプル確認、バルク生産、工場検査と納品、保証期間などが含まれる可能性があり、プロセス全体が複雑で長くなります。

取引プロセスに対応する特徴としては、B2B取引量が多いことが挙げられます。例えば、B2Cビジネスでは、300元でシャツを買ってもリスクは少なく、最大損失は300元です。しかし、B2Bビジネスでは、数十万元、さらには数百万元相当の設備を購入する際に大きなリスクがあります。第一に、設備自体の性能と品質が契約基準を満たしているかどうか、第二に、輸送、積み込み、積み下ろし中に設備が破損する可能性があり、さらに深刻なことに、不正な会社に遭遇してお金と商品の両方を失う可能性もあります。

そのため、B2Bビジネスでは、リスク管理に役立つ厳格なプロセスシステムを確立する必要があります。

3. 異なる意思決定方法

B2C シナリオでは、個々の消費者は製品やサービスを購入する際に必ずしも明確な購入計画を持っているわけではありません。それは、自分自身の消費経験、見た広告、周りの親戚や友人の意見、同僚の一言などに基づくものかもしれません。幸せであれば買うし、不幸であれば買わない。感情的な要素が満載です。組織は、主にビジネスの生産、消費、または取引のために、通常は計画に基づいて製品やサービスを購入します。 B2B調達では意思決定の根拠が比較的明確であり、通常は収益性の向上、コストの削減、生産性の向上、リスクの軽減などに基づいて購入の決定が行われます。これは非常に合理的な意思決定プロセスです。

この特徴を踏まえて、B2Bビジネスマーケティングを実施する際には、顧客が合理的な購入決定を下せるよう促進するという目標に焦点を当て、独自の製品セールスポイント、質の高い顧客レビュー、ターゲットを絞ったマーケティング活動を通じて製品の価値を強調する必要があります。逆に、B2Cビジネスを行う際には、感覚的なインパクトと感情的な共鳴を通じて顧客の消費を促進することに重点を置く必要があります。

4. 異なる焦点角度

B2Bビジネスでは顧客数が限られていることが多く、B2B企業はサプライヤーを変更するリスクが高く、顧客も簡単にサプライヤーを変更しないため、ほとんどの顧客と長期的な協力関係を維持したいと考えています。両者は業界の専門家であるため、相互利益と長期的な協力を重視しています。一般的に、B2Bビジネスにおける買い手と売り手のビジネス関係は密接であり、比較的安定したパートナーです。

B2Bマーケティング製品は、顧客のニーズに応じて標準化またはカスタマイズされます。一般的に、製品の価格は買い手と売り手が協議と交渉を通じて決定し、「原材料費+人件費+生産損失+プロセスコスト+適正利益」の原則に従います。

B2B ビジネスでは「関係」が重要な要素であるため、B2B セールスでは、新規顧客を開拓する際に、主要アカウントの管理と、購入の決定に影響を与える人々に重点を置いています。販売開発サイクルは顧客向けに設計する必要があり、すべてのマーケティング活動は顧客との関係構築とコミュニケーションの促進につながるものでなければなりません。 「関係」の重要性を強調するために、例を挙げてみましょう。ほとんどのB2C顧客は価格に非常に敏感です。期間限定のフラッシュセールや値引き支援など、よく計画されたプロモーションポリシーと斬新なプロモーション活動があれば、確かに短期的には売上を伸ばすことができます。しかし、B2Bビジネス顧客はこれらのプロモーションポリシーに非常に鈍感です。顧客は関係にもっと敏感です。ここでの「関係」は主に信頼度に反映されます。関係と信頼がなければ、価格交渉する必要はありません。

5. 異なる購入プロセス

B2Cビジネスでは、使用、意思決定、支払いに1人の人が関与します。販売プロセスでは、通常、このビジネスに関与するのは1人だけです。彼と良好な関係を築くことで、基本的にビジネスを確保できます。B2Bの購買行動はプロセスです。購入量が多く、1人で決定するものではありません。小規模なB2Bでも、夫婦で経営する店舗であっても、夫婦で話し合って何を購入し、何を販売するかを決定する必要があります。購入の決定は多くの人々の影響を受けますが、企業内の複数の部門や組織が影響を受けることもあります。たとえば、企業が ERP システムを購入する場合、購買部門、技術部門、財務部門、製造部門、営業部門のすべてが一定の発言権を持つ可能性があります。この観点から見ると、B2B マーケティングは組織と個人の両方を扱います。企業の中核は依然として個人ですが、企業には運営ルールや利害関係に基づいた独自のシステムがあるため、企業内で意思決定を行う際には個人がより多くを考慮することが多くなります。

6. 異なる取引サイクル

B2C ビジネスのほとんどは最終消費財であり、現金取引ベースで提供でき、非常に柔軟性があります。 B2B ビジネス マーケティングの遅れは非常に明白です。プロモーションであれ、販売であれ、現在の取り組みはすぐに結果が出るわけではなく、一定期間遅れることになります。展示会への参加などのプロモーション活動は、展示会後、成果が出るまでに数か月かかる場合があります。マーケティング担当者が顧客を訪問する場合、最初の訪問から最終的な取引までには数か月、場合によっては数年かかることもあります。

これは、B2Bビジネスの性質によって決まります。B2Bの調達計画は、一般的には順序立てて行われます。設備のアップグレードなどの単発的な購入であれば、調達計画は非常に早い段階で完了することが多く、短期間で新たな需要が発生することは不可能です。生産的な調達行動であれば、安定したサプライチェーンチャネルが一般的に形成されており、絶対に必要な場合を除き、途中で変更されることはありません。

B2B ビジネス開発は、最初の販売アクション、つまり顧客との最初の接触が発生したときに始まります。そういった意味で、B2Bの新規顧客開拓は、継続的なフォローが必須です。つまり、顧客フォローとメンテナンスが重要になります。すぐに成果が出るわけではないですが、計画的にフォローとメンテナンスをしないと、せっかくのプロモーションや訪問が無駄になってしまいます。これについては後述します。

7. 異なるブランドコンセプト

B2Cビジネスでは、消費財について話すときはブランドに注目することが多いのですが、機械や設備について話すときは、その製品がどの会社のものかをよく尋ねられます。 B2Bビジネスでは、バイヤーは製品ブランドよりもサプライヤーの強みを重視します。工業製品を購入する際、人々は当然、その業界のどの企業がその製品を製造しているか、どの企業がトップ企業であるか、どの企業が信頼できるかを調べ、各社の価格を比較し、慎重に購入します。なぜなら、企業の実力と評判は、企業の購入の安全性に対する基本的な保証だからです。そのため、B2Bバイヤーは製品ブランドよりも企業ブランドに興味を持っています。したがって、企業が本格的に市場参入したいのであれば、ユーザーの心の中に企業としての地位を確立する必要があります。

B2B 市場では、製品のブランディングは顧客が検討できる要素となることに役立ちますが、必ずしも顧客があなたを選ぶことを保証するものではありません。 B2B バイヤーは、自社向けの製品やサービスを選択する際に、より合理的な思考を採用します。これらは、収益性の向上、コストの削減、生産性の向上、リスクの軽減を考慮した上で行われます。これは、B2B ビジネスにとって製品のブランディングが重要ではないと言っているわけではありません。ブランドの認知度と評判はどのビジネスにも必要であり、顧客に良い第一印象を与えることができます。

上記の相違点と類似点から、2B と 2C のコアビジネスロジックには明らかな違いがあることがわかります。したがって、CエンドおよびBエンド製品の運用方法にもある程度影響を及ぼします。したがって、運用戦略がいくら優れていても、それをコピーして貼り付けることは絶対に不適切であり、より多くの考慮が必要です。

この記事の著者@罗建国は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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