オンライン教育業界にとって、低コストでの顧客獲得は誰もが追求する目標の 1 つです。低コストで顧客を獲得する方法は数多くあります。この記事の著者は、そのうちの 1 つである紹介、つまり、顧客が他の顧客を紹介したり、プロモーションのためにコース コンテンツを共有したりすることを紹介しています。では、紹介はどのように使用すればよいのでしょうか?著者の分析を見てみましょう。

数年にわたる急速な発展を経て、オンライン教育市場の構造が徐々に明らかになってきています。初期段階で資金に頼って市場に参入する時代は徐々に過去のものとなり、オンライン教育機関にとっては、より多くの低コストのトラフィックを見つけ、学生となったユーザーにトラフィックをもたらしてもらうことが非常に重要になってきました。

各社とも紹介にも力を入れており、メディアの報道によると、これらの企業の紹介データはまさに羨ましいほどだという。

2020年5月、Xigua ProgrammingはB+ラウンドの資金調達を獲得しました。紹介データによると、平均して、Xigua Makerの古いユーザー1人は平日に3〜4人の新しいユーザーをプラットフォームに紹介しており、このデータは流行中に大幅に増加しました。

2019 年 8 月現在、Spark Education にはフルタイムの学生が約 60,000 人おり、更新率は 80%、紹介率は 75% です。フルタイムの講師と家庭教師は 1,800 人以上います。

2018年3月20日、「Baby Play English」はシリーズB資金調達で1億5000万人民元を調達したことを正式に発表し、生徒の20％以上が100％紹介によるものであることが発表された。

上記 3 つのブランドの紹介率だけでも、大規模な企業を支えるのに十分です。

しかし、市場に出回っている紹介オペレーションの提案はプロセスを分解する傾向があり、紹介の成長を担当する多くのパートナーは、一見単純な紹介プロセスが自社では効果的ではないことに気づきました。

この記事では、356日間の実践を通じて、会社全体の業務の観点から紹介の本質とは何かを紹介します。さまざまな機関の現在の主流の紹介設計とデータは何ですか?紹介における課題と機会は何ですか?

1. オンライン教育紹介の本質は何ですか?

紹介とは、顧客または潜在顧客に一連のサービスを提供した後、顧客があなたの製品に満足するか、何らかの動機で友人、親戚、その他の潜在顧客にあなたのコースやサービスを体験するよう紹介することを意味します。

当初、オフラインの教育機関は対面でのミーティングを通じてのみ店内体験を提供できましたが、現在では WeChat などのオンライン ソーシャル ツールの登場により、ユーザーは WeChat を通じてオフラインで地理的に関係のない友人にコースを簡単に推奨できるようになりました。

オンライン学習は長いプロセスです。オンライン教育機関がインターネット製品を通じて口コミによる紹介を効率化すれば、紹介メカニズムはオンライン教育機関にとって顧客獲得の非常に重要な手段になります。教育機関は製品化された紹介システムのデータを効果的に管理し、プロセスを制御できるため、究極のボトムレベルの顧客獲得を実現できます。

このように、オンライン教育紹介の本質は、オンライン教育学習プロセスの設計とユーザーの行動習慣の分析を通じて、究極の製品学習体験を確保すること、さまざまなユーザーに適切なインセンティブを設計し、適切なソーシャル共有製品を提供することで、プロセスベース、データベース、透明かつ普遍的な紹介学習を実現することです。

上記の資金調達のケースでは、紹介は非常に収益性が高く、実行プロセスも簡単に実装できるようですが、それに倣う企業のほとんどがなぜ成功しないのでしょうか。

2. 紹介率80%のオンライン教育システムをゼロから構築する

2018年初頭から2020年初頭にかけて、WeChatモーメンツ上のポスター形式でのチェックイン共有は、多くの企業にとって顧客獲得の重要な手段となりました。シンプルで効率的な顧客獲得方法のため、多くの初期段階の運営会社は莫大な利益を得ています。すべてのプロセスを模倣した企業もありますが、チェックインと共有という顧客獲得方法をうまく機能させることができません。

オフライン教育では、ユーザー共有は紹介としてリストされますが、オンラインでは共有分裂と呼ばれます。ユーザー共有分裂は紹介なので、WeChatソーシャルシナリオのソーシャルシナリオにおけるユーザー紹介はどれくらい大きいですか？ユーザーはなぜ共有するのでしょうか?これは紹介キャンペーンを設計する上で非常に重要なステップです。

オンライン製品を使用してユーザー紹介を自動化する方法も、非常に重要なブレークスルーです。

2.1 オンライン教育ユーザーへの紹介機会はどれくらい大きいですか?

オフライン教育では、オフラインの学生を紹介する機会として、地域の保護者とクラスメートの保護者の 2 つの一般的なタイプがあります。

主な理由は、学生のオフラインの社会的半径は固定されており、オフラインの学生の選択半径も一般的にキャンパスから 3 キロメートル以内であるためです。このため、オフラインのキャンパス マーケティング活動の主な形式は、学校のプロモーション、コミュニティのプロモーション、および同様の機関間の業界間の協力です。

紹介がオンラインに移行すると、教育機関のユーザーコミュニケーションと共有チャネルがオンラインになり、オンラインの性質により学生の紹介能力が数倍に増幅されます。

組織のオンライン機会を計算する場合、WeChat エコシステムにおける平均的なユーザーのソーシャル関係は次の 2 つのカテゴリに分けられます。

1. 連絡先: 家族、友人、同僚、子どものクラスメートの親、自己啓発や子どもの成長に関わる学習コミュニティを通じて知り合った友人など。
2. グループ: 家族、友人、同僚、子どものクラスメートの親、自己啓発や子どもの成長に関連する学習コミュニティを通じて出会った友人グループ。

ユーザーが影響を与えることができるソーシャル リレーションシップがわかったところで、ユーザーが紹介したり、紹介するように影響を与えたりできるユーザーの割合はどのくらいでしょうか。

2018年テンセントグローバルパートナーカンファレンスの[インターネット+WeChat]サブフォーラムで、WeChatはWeChatユーザーデータに関する初の公開クラスを正式に発表しました。WeChatユーザーの60%は若者（15〜29歳）であり、若者は平均128人の友達を持っています。

1980年代と1990年代生まれのユーザーのWeChat友達数が30％増加すると、約200人になります。結婚して子供がいる人の割合が30％であることから、学齢期の子供を持つ親は約60人をカバーすることができます。

60 人は、1 人の人間がカバーできる最大人数にすぎません。強く結びついた関係チェーンに加えて、一般ユーザーの社会的関係チェーンも非常に大きいです。各ユーザーに 8 種類のソーシャル関係チェーンがあり、各コミュニティに 100 人いるとしても、汎ソーシャル関係チェーンには約 800 人います。正確な関係チェーンのコミュニティ関係を 40% で計算すると、約 400 人になります。

オンライン教育機関に 10,000 人のユーザーがいると仮定すると、正確な紹介ユーザーのプールは 600,000 人になり、重複する弱い関係のユーザーは 400 万人にもなります。各教育機関の毎月の新規ユーザー数を 10,000 人と仮定して計算すると、毎月追加される新入生 1 人につき、各教育機関が活用するのを待っている正確なユーザーが 600,000 人存在することになります。

1 年以上の流通紹介の実績に基づくと、積極的な紹介母親が連れてくる紹介ユーザーの平均数は約 10 人です。商業的価値が非常に大きいため、すべての企業が紹介を戦略的なプロジェクトとして推進する価値があると思われます。

機会の観点から見ると、紹介の余地はたくさんありますが、ユーザーの観点から見ると、個人的な友人は私の中核的な信頼資産であり、コミュニティは私の重要なサークル資産です。推薦である場合は、理由がなければなりません。

それでは、ユーザーが共有する理由を見てみましょう。

2.2 オンライン教育のユーザーはなぜ共有するのでしょうか?

一般ユーザーとして、ある機関の製品を推薦したい場合、まず、私は基本的にその製品を信頼しています。次に、私の学習体験は良好です。最後に、私の子供たちはあなたの学校での学習で良い成果を達成しました。

推薦は一般的に一般ユーザーにとって難しい行動であり、自分自身の拒否感から来る場合もあります。性格の異なる人では推薦行動の実行が異なります。たとえば、

• 合理的な親：あまり多くを紹介する必要はありません。重要なのは、子供の効果を引き出すことであり、彼らの推奨行動は大きすぎることはありません。
• 熱心な親: 子供の成績に注意を払い、タイムリーなフィードバックを与えます。多くの提案をしますが、結果は平均的です。
• Kol タイプの親: 子供の学習状況に焦点を当て、タイムリーなフィードバックを提供し、その推奨は効果的かつ頻繁で、最良の結果が得られます。

オフライン教育では、キャンパス紹介では通常以下が使用されます。

• サインアップすると、3 つの無料体験クラスが提供されます。
• 紹介が成功した場合は、追加のレッスンと賞品が提供されます。
• 友人や同僚を共有セッションに招待し、優秀な学生を無料で表彰しましょう。

主流の設計の観点から見ると、それは一般的に貪欲と見せびらかしに関するものです。核心は依然として参加する学生の利益に基づいており、参加して子供のパフォーマンスを披露することができます。戦略は難しくありません。販売結果が確実であれば、オフラインの紹介者の実行が鍵となります。

ユーザーがオンラインの世界に入った後、オンライン シナリオでより多くのノードを共有できます。これは通常、登録体験期間 - 体験期間 - 登録期間 - 正式な学生期間 - 更新期間 - 熱心な学生期間という、ユーザーのオンライン学習のライフ サイクル全体を中心に展開されます。

ユーザーの共有ニーズも各段階で異なります。

1. 登録試用期間: コースを試してみて、良いコースを選んだので一緒に学習してくれる人が必要であることをユーザーに通知します。
2. 体験期間: 製品に関する私の体験、子供の学習状況、子供の学習証明書。
3. 登録期間: コースを選択したばかりなので、割引を受ける手助けをしてください。私はクラスを選びましたが、子供は良い経験をしました。あなたにもお勧めします。子供の学習証明書。
4. 正規学生期間：私の子供は毎日勉強し、良い成績を収めています。私はPK活動に参加しています。PKに参加すると、お子様の学習に対する賞品である証明書がもらえます。
5. 更新期間: コースを選択しただけで、割引と子供の学習証明書を取得できました。
6. 筋金入りの学生時代: 私はみんなが一緒になれる職業を選びました。

さまざまな段階の親が共有するニーズを理解することで、上記のニーズは、人間の本質における最も一般的な 3 つの性格上の欠陥も裏付けます。

1. レイジー：パッケージオファー
2. 貪欲: 無料トライアル、グループ購入、フラッシュセール、抽選
3. Vainglory: 功績証明書

したがって、親がなぜ分かち合いたがるかを理解するためには、まず人間の本質的な欠陥から始めて、教育の質に基づいて親が分かち合う理由を見つける必要があります。半分の労力で2倍の成果を達成できると私は信じています。

2.3 オンライン教育のライフサイクル全体を見て、紹介設計の黄金のノードを見つける

前回の記事「投資が損失を被り続ける中で、オンライン教育において低コストのユーザー増加という黄金のクローズドループを確立するにはどうすればよいでしょうか？」 「オンライン教育ユーザーフローマップ」の記事では、オンライン教育のユーザーフローマップを紹介しました。ユーザーフローマップには、さまざまな紹介の機会も隠されています。1つずつ見ていきましょう。

ユーザー転換は、登録体験期間、体験期間、登録期間、古い学生期間、ハードコア期間の4つの主要な期間に分かれています。各コアステージにおけるユーザーサービスのコアポイントは、次のとおり異なります。

1. 試用期間: オンライン学習への自信を深め、コースのメリットを体験します。
2. 登録期間: 学習の緊急性を強調します。
3. 更新期間: 継続的な学習の利点を強調し、子供の学習の進捗状況に関するフィードバックを提供します。
4. ハードコア期間：良い製品と良いビジネスの将来的価値を強調します。

各リンクのサービスフォーカスがわかれば、学習プロセスに基づいて紹介のゴールデンポイントを確立するための良い基盤が築かれます。ユーザーターンオーバーサイクルの重要なポイントを理解した後、それを学習リンクに実装するための鍵は、ユーザーの紹介欲求をどのように刺激するかです。

Spark Education の数学クラスを例にとると、対象児童は主に 6 歳から 12 歳です。ユーザー学習のクローズド ループを見てみましょう。クラス内学習 - 授業後の練習 - 授業後のトレーニング - 授業後の復習 - 段階テストのフィードバックという 5 つの重要な学習リンクです。

これにより、親にとって紹介の良いポイントが次のように残ります。

• クラス内学習: Spark クラスは、コース紹介、新しい知識の探求、コースの復習、コースの要約、クラスコメントの 5 つのパートに分かれています。各パートでは、教師が時折生徒に質問に答えてもらったり、各生徒の状況を記録したり、保護者にフィードバックしたりします。
• 要約ビデオ: 教師がコースを要約し、学習の要点を生徒に伝えます。
• 宿題の統合: 生徒はオフラインの教材を使って学習テストを受けます。
• 生徒が質問を説明する: この段階は最も興味深いものであり、学習結果を保護者に示す最良の方法でもあります。生徒が質問を説明する様子を録画し、教師にアップロードする必要があります。
• トピックの評価: 各段階の学習状況に基づいたテスト問題が用意されており、生徒が学習した内容を他の状況に適用できるようにします。
• 楽しいチャレンジ: この Spark Thinking イベントは、集団 PK テストである Thinking Games と呼ばれています。オフラインのメダル、証明書、その他の物理的なオブジェクトが用意され、保護者の名誉心を刺激します。

Spark Thinking は、優れた学習結果を保証するだけでなく、学習プロセス全体に重点を置き、次のような優れた共有ポイントを設計します。

• お子様のコースにおける優秀証明書。
• オフラインのワークブックからアップロードされた子供の宿題の採点。
• コースを学習した後、子供が両親に質問を説明するビデオと教師の評価。
• 特別な評価や楽しいチャレンジに参加したり、良い成績を収めたりした場合にもらえる証明書。

ユーザー変換の 5 つの主要な期間において、各機関は次のように各期間ごとに異なる紹介戦略を使用しました。

1. 登録トライアル期間：登録招待に対する報酬、グループ購入に対する割引、チェックイン共有に対するポイント、共有ビューに対するポイント、および招待成功に対する報酬があります。例：スイカプログラミング、赤ちゃん遊び英語、ゼブラAIクラス。
2. 登録期間: サインアップして共有すると、すぐに報酬を獲得できます。例: Vipkid;
3. 旧学生期間: チェックイン共有のポイント、共有ビューのポイント、招待成功の報酬、PK アクティビティの報酬、更新共有のポイント、グループ購入の割引、例: Vipkid、Spark Thinking、Zebra AI Class。
4. 熱心な学生時代: 長期リベート販売代理店、フランチャイズ地域パートナー、フランチャイズ地域ディーラー (Spark Education、Yunshuxie、Fandeng Reading Club など)。

調査対象となった 3 社の公開データに基づくと、各社の紹介設計は異なります。

1. VIPKID: 主な推奨製品は依然として毎月の共有です。最近は無料クラス、実物を受け取る招待、写真賞などのアクティビティを開始しました。中心となるのは依然として、ユーザーが参加したい形式に基づいて多次元的にアクティビティを実行することであり、エネルギーストーンの長期交換クーポンもあります。
2. Spark Thinking: 主な紹介形態はポスターの共有と毎月のスクリーンショットの共有です。また、クイズPK招待を通じて顧客を獲得し、Spark Coinsの長期的な交換を行っています。
3. Zebra English: 主に月間シェアとポスターシェアを紹介活動として活用し、推薦ランキング報酬や招待訪問抽選報酬を革新的に設計して、推薦意欲を高めます。

3つのイベントデザイナーは、主に登録してイベントを体験した学生に基づいています。Zebraは無料の招待リンクを試しました。現在、紹介のための製品イノベーションでは、各社に大きな違いはありません。

共有のプロセスと共有の動機はほぼ同じですが、なぜあなたにとっては効果が良く、私にとっては効果が悪いのでしょうか?重要な要素は遺言執行者の関与です。

2.4 オンライン教育会社の関連部門向けのフルプロセスベネフィット設計

オフラインの教育機関では、一般的にマーケティング、次にセールスを通じて顧客が獲得されます。セールスは顧客と最初に接触するグループであり、オフラインの教育機関で最も多くのユーザーを抱えるグループでもあります。

少数の変換された顧客は、長期的なメンテナンスのために、クラスの教師と教師サービスの連絡先リストに追加されます。

オフライン機関では、一般的に販売紹介がより重視されており、クラス教師と教育教師のポートにも一定の紹介指標がありますが、相対的に言えば、利益の関連性は主に取引の成立に基づいています。

営業担当者には紹介が成功するごとに一定の金額が支払われ、クラス担任には紹介が成功するごとに一定の金額が支払われ、教員には紹介が成功するごとに一定の金額が支払われるとします。福利厚生の設計は、一般的に絶対性ではなく関連性に基づいているため、全員が互いに宣伝し合い、集団で紹介をもたらすことができます。

オンライン代理店の場合、プロセスはオンラインで行われ、紹介は簡単に実行できるように見えるかもしれません。しかし、私たちが知っている限りでは、データの相関性は低く、特に中小規模のスタートアップ企業では、紹介効果が良くないなど、顧客の境界が明確でない状況さえあります。

これが先ほど述べたことであり、一見単純な紹介プロセスが、運用成長部門によって計画された後でもうまく機能しない根本的な理由です。

調査によると、VIPKID、Youdao、Spark Educationは紹介に関して比較的詳細なシステムアーキテクチャを構築しており、具体的な実装の面でより参考になります。VIPKIDを例に、紹介特典の設計を見てみましょう。

2.4.1 コース販売紹介プロモーション戦略

教育企業の収益の中核は販売です。紹介に関しては、活発な販売もあれば、そうでない販売もあります。これは、紹介に対する期待は高いものの、結果があまり明確ではないためです。コース販売を通じて紹介を促進するには、次の 3 つの点に注意する必要があります。

2.4.1.1 販売粒子が属するコアに関連して

ユーザーが VIPKID に登録するために料金を支払うと、販売員はユーザーにポスターを友人グループにすぐに共有するように指示し、ユーザーはすぐに追加の授業時間を取得できます。販売活動を通じて獲得した紹介顧客のリストは、システムを通じて現在の販売プールに流れ込み、紹介プロモーションが顧客自身の関心事と関連していることが保証されます。

Youdao を例にとると、コミュニティ販売を完了した顧客は紹介を促進し、顧客は次の体験キャンプに戻ってくるため、一定数の古いユーザーのプールがある場合、販売は比較的安定して注文を行うことができます。

2.4.1.2 紹介ユーザーを紹介するとパーティクル報酬がもらえる

紹介は最終的な営業実績と密接に関係しているように思われますが、営業自体には一定の営業プレッシャーがあるため、営業怠慢も生じます。

このツールを使用すると、販売紹介によってもたらされた注文に対して個別の報酬を設定することができ、販売のモチベーションを高めるだけでなく、会社全体のコストを削減することもできます。しかし、具体的な運用面では、従業員は会社の従業員であり、非中核的な職務に対して繰り返し報酬を発行する必要はないと考える企業もあります。

2.4.1.3 販売促進方法

一部の企業では、登録時にフォームを設けており、登録後に友人の輪で共有すると、すぐに限定割引や福利厚生パッケージを利用できます。これは、販売促進に役立つだけでなく、紹介に参加するユーザーの体験を向上させることにもなります。

2.4.2 学習サービス教師からの紹介を促進する戦略

営業は、フロントエンドで販売実績を達成するプレッシャーにさらされています。紹介による収入が明確でない場合、参加する動機は一般的にあまり強くありません。

ユーザーがバックエンドに到達すると、学習サービスの教師は参加にあまり積極的でない可能性があります。これは、学生の学習の初期段階では、学習サービスの教師に対するプレッシャーは、学生がコースを完了して良い評価を与えるように促すことであり、中心は学生の更新を促進することだからです。

ただし、アフターサービス教師は学生サイクル全体の中で比較的長いリンクであるため、この段階は特に重要です。

そのため、現在、各機関はユーザーがサインアップすると、友人の輪の中で報酬を共有するという非常に単純な戦略を採用しています。ただし、サービス教師による紹介をより促進するためには、対策の設計にまだ注意を払う必要があります。

2.4.2.1 紹介ユーザーを呼び込んでパーティクル報酬を獲得する

これはフロントエンドの営業と同じです。紹介報酬を設定している機関はほとんどありません。これにより、サービス教師がこの仕事に注意を払わなくなります。紹介業務は主に報酬に基づいており、コアジョブではありませんが、その実装を確実にするために報酬が必要です。

2.4.2.2 紹介ユーザーを取引成立に導いた場合の報酬

紹介粒子の報酬は比較的小さいため、クラス教師が紹介を継続することを保証するために、ユーザートランザクションとサービス教師の間に関係を確立することができます。

2.4.3 紹介流通業務部の紹介促進戦略

紹介促進をさらに深めるために、紹介流通業務の専門部署を立ち上げる企業も出てきました。

初期の頃は、多くの企業が非課金の高意欲ユーザーによる紹介に重点を置いており、一部の大手企業は有料学生の紹介として正式な学生を募集していました。しかし、結局、多くの企業の非課金の高意欲ユーザーによる紹介は失敗に終わり、別のプロモーション戦略を立てる必要がありました。

2.4.3.1 ユーザーパーティクルを紹介すると報酬がもらえる

オンライン教育会社の運営部門は、一般的に業績評価に基づいて報酬が支払われます。タスク指標は比較的広範囲であるため、実行者に十分なインセンティブが与えられず、達成できた成果に対してのみ報酬が支払われます。

2.4.3.2 有料学生の誘致を継続する必要性

紹介事業においては、生徒が長期間にわたって未払い状態が続くと、生徒の活動レベルが低下し続け、利用者の質も相対的に低下するため、企業側からの十分なサポートが必要となります。

過去 1 年間の紹介の実践に基づいて、各リンクの実行と結果のメリットが深く結びついている場合にのみ、最終的には参加者数の増加と取引結果の増加をより効果的に達成できることがわかりました。

もちろん、ユーザー関連性の業績会計では、複数の報酬発行の問題が必ず発生しますが、単一の市場チャネルを通じて顧客を獲得することと比較すると、各教育会社が徹底的な試みと実践を行うことは依然として価値があります。

2.5 オンライン教育紹介共有製品の設計

各種オンライン教育機関の紹介商品は、主に以下の形式をとります。

1. 【ポスター】学習コースポスター：公式にデザインされたポスター、またはカスタマイズ可能な学習ポスター。
2. 【ポスター】講義内容：著名人による講義や機関が制作した珍しいコンテンツ。
3. 【接続】学習コースのデータレポート：学習プロセスに基づいた学習レポート。
4. 【関連】関連学習記事：コースやステージの内容に関連するもの。
5. 【つながり型】ミニプログラム共同購入またはクーポン。

これまで各社が紹介商材を応用してきた経緯を見ると、依然として講座に直接関連する商材で顧客獲得を行うのが主流であるが、各社ポスターの乱立により、ポスターの効果が徐々に低下してきている。

顧客獲得効果は低下しているものの、ポスターをベースとしたコンテンツフォーマットは革新を続けています。例えば、ポスターは直接的なコース内容ではなく、有名な講師による講義です。New Oriental、GSX、Yuanfudaoなどの企業は、大規模なユーザー獲得を目指して、有名な講師の資質に関するコースを立ち上げています。

学習関連の記事やコース学習レポートなど、つながり型の紹介商品が一般的です。直接的なコースポスターと比較して、コンテンツベースのリンクはユーザーにとってより魅力的である可能性が高く、ユーザーは事前にコンテンツを理解し、効果的なコンバージョンを達成できるため、顧客獲得の効率が向上します。

顧客獲得の効果には、製品の形態に加え、製品の価格設定も重要です。現在主流となっているカテゴリーは次のとおりです。

1. 0 元: このコースは主に 5 日間の録画コースで、主にユーザー エクスペリエンスの初期段階に適しています。
2. 9.9 元: 録画コースとライブコースの両方、無料顧客と有料顧客の両方に適用されます。
3. 29.9 元: コースは主に録画コースで、無料および有料のお客様の両方に適用されます。

各社が現在行っている紹介商品の設計から判断すると、そのほとんどは無料コースであるのに対し、Zebra AIコースの紹介商品は49.9元の有料コースが中心となっている。各段階の企業では、自社の状況に応じて紹介商品を設計する必要がある。

現在、御社の売上は多いがパーティクルが足りないと仮定すると、御社の短期的な顧客獲得プレッシャーに対処するために、短期間の無料招待キャンペーンを試すことができます。また、現在御社のパーティクル数が多く、より質の高い紹介ユーザーが必要な場合は、紹介用の高単価商品を設定することができます。

一般的に、紹介活動は、運用プランナーが主導し、他部門が協力する長期的な推進プロセスであるため、特定の主導者が紹介活動の効果を長期間にわたって制御することはできません。

実用的な観点からは、低価格の有料製品と無料製品が共存し、継続的にユーザー紹介と一定数の質の高い紹介ユーザーを確保できる必要があります。

もちろん、初期の頃、例えばZebraの紹介製品9.9は、価格が安く、総支出コストが高いなどの要素があり、ユーザーにだまされるという長期的な慣行もありました。そのため、紹介操作と実行プロセス中に、活動報酬の形式をタイムリーに最適化する必要があります。

2.6 オンライン教育紹介報酬の設計

適切なメカニズムと紹介製品のサポートが保証され、紹介が最終的に実施され、コストが制御可能であることを保証するために、慎重なコスト計算とリスク管理が必要です。

上記の報酬形態を踏まえて、詳しくお話していきましょう。

2.6.1 スクリーンショットの共有に対する直接報酬

この形式の報酬は、WeChatの共有がまだそれほど一般的ではなかったときに非常にうまく機能しました。このメカニズムの設計により、多くの大手Vは、他の人に共有したり紹介したりすることで、多くの無料クラスを獲得できました。これはVIPKIDの初期の頃に特に当てはまり、VIPKIDは多くの高品質の顧客も獲得しました。

現在の慣行に基づくと、モーメントのスクリーンショットを直接転送するコストは比較的高いですが、その効果は不明です。

2.6.2 試聴招待の注文が成功した場合の報酬

この形態は中小規模のスタートアップ企業が導入することが多い。レコメンデーションシステムは学習システムと関係がなく、ユーザーの学習状況を把握できないため、やむを得ず導入する形となる。このフォームには現在、特に無料トライアル招待特典の偽の注文が多く発生する余地があります。

2.6.3 体験レッスンの招待、体験レッスンの申し込み、レッスンの完了に成功した場合の報酬

この形式には、一般的に自己開発の学習システムが関係します。紹介プロセスは学習プロセスと関連しており、紹介されたユーザーが学習を完了すると報酬が与えられます。これにより、ユーザーを推薦する効果が大幅に向上します。

2.6.4 体験レッスンの招待に成功し、レッスン後にレッスンを購入した場合の報酬

この形式は、推薦効果を重視する方法です。一般的に、生放送のようなコースでは、この形式が選択されます。ライブクラスのコストは比較的高いため、AI コースでは、利益の分配と分配を開始する前に、紹介設計でライフサイクル全体の報酬を実装できます。

推薦者は営業や学習サービスの講師であるため、ユーザー同士がPKする雰囲気はありません。一般的に、紹介活動の設計では、段階的な報酬プランを設計します。全体的なPK効果を高めるために、月間ランキング報酬も、さまざまな段階や次元のユーザーを刺激するように設計されます。

紹介報酬は通常、次のとおりです。

• 仮想通貨：機関が設計した学習プロセスに関連するポイントの一種で、登録を完了することで個別に交換できます。一般的には、試聴や注文の無料招待がある製品に適用され、クーポン、実物、個別の新しいコースと交換できます。
• 交換コイン: 成功した推奨報酬の計算は別途実行され、学習プロセスのポイントとは関係なく、物理的なオブジェクトと直接交換できます。
• ラッキードロー：成功した推奨報酬の計算は個別に実行されますが、これは学習プロセスのポイントに関連しておらず、ラッキードローのインセンティブに使用されます。
• クラスアワーの報酬：一般的に、実際の人々を持つライブクラスに適用できます。
• 現金報酬：一般的に低価格の有給トライアルコースに適用され、ユーザーのキャッシュアカウントに直接入力され、償還プロセスは比較的複雑です。

比較的言えば、仮想通貨と交換通貨の操作がより一般的であり、これは将来的には紹介システムを実装するための希望の形式でもあります。

スタートアップは一般に、スクリーンショットと成功した注文を共有することに焦点を当てており、特定の結果を達成できますが、長期的には有効性の点でより多くのリスクがあります。

3.オンライン教育紹介のリスクと近い維持に関する簡単な議論

紹介は、毎月紹介によってもたらされた顧客が市場全体の顧客の80％以上を占めていることで重要な役割を果たしており、会社の安定した開発のための優れた条件を生み出しています。

したがって、すべてのオンライン教育機関は、紹介事業を重視し、会社の全体的な状況に基づいて戦略的紹介を実施する必要があります。

現在の観察から、さまざまな中小企業の教育機関からの紹介は、それらをサポートするための適切なIT製品が存在しない場合、紹介は混oticとしている段階でさえありますが、効果は不明です。

あなたの会社が紹介について心配していて、どこから始めればいいのかわからない場合、この記事があなたに役立ち、紹介費用と内部利益を十分に把握しながら紹介を効果的に促進できることを願っています。

長期的には、教育機関の顧客獲得は、フロントエンドでの核分裂の成長、ミドルエンドでの紹介、およびバックエンドでの投資とフランチャイズが現在最も効果的な構造であることを示しています。

最後に、この記事のコアポイントを要約しましょう。

1. 紹介は、単純な運用アクションではなく、コースサービスのユーザーの信頼に基づいています。
2. WeChatソーシャルネットワーキングの出現は、オンライン紹介の優れた技術的基盤を提供し、効率と有効性を2倍にします。
3. 紹介システムをゼロから構築する場合、ユーザーの共有意欲に注意を払う必要があります。
4. 紹介は、学習プロセスで紹介ポイントを見つけることで最良の効率と効果を達成することはできません。
5. 多くの小さな組織は、会社の全体的な構造の全体的な設計が欠けているため、紹介が得意ではありません。
6. 紹介は簡単に思えますが、紹介製品の設計と学生が使用する報酬の要件があります。

紹介は小さな運用プロセスでは非常に単純ですが、上位レベルの設計がないため、結果は一般的に不十分です。

著者: Yifan

出典: オペレーション・ハンター