AARRRモデルに基づいて製品オペレーションを分析する

海賊モデルは製品運用でよく使用されます。このモデルは、製品運用をより適切に分析し、ターゲットを絞ったマーケティングを採用するのに役立ちます。著者は3つの側面からこれを論じています。見てみましょう。

最近、製品オペレーションに関する本を何冊か読みました。製品オペレーションに関しては、Pirate Model、つまりAARRR モデルを無視することはできません。このモデルは、ユーザーのライフサイクルをより深く理解し、ターゲットを絞ったマーケティングを採用するのに役立ちます。次に、それを分析します。

AARRR モデルの運用パス: 獲得 -> アクティベーション -> 維持 -> 収益 -> 紹介以下に示すように、AARRR モデルの共通指標と運用計画をまとめました。

なぜプロダクトマネージャーは製品運用を研究する必要があるのでしょうか? ここでは、ゴールデンサークルルール (なぜ、どのように、何を) を使用して次のことを分析します。

なぜそうするのですか?
どうやってやるんですか？
何をする？

1. なぜ製品オペレーションを行うのですか?

プロダクトマネージャーの仕事は、ユーザーのニーズに基づいて、ユーザーのニーズを満たす製品を作成することです。

企業が自社製品を作ることはよくあることです。製品が発売されたが、まだ製品運用やプロモーションを開始していない場合、ユーザーはどのようにしてその製品を知るのでしょうか?モバイルデバイスの場合、ユーザーはアプリマーケットで自分で検索するのでしょうか?これによってもたらされる自然なトラフィックが、年間 10,000 ダウンロードを超えることは難しいかもしれません。

通常、製品オペレーションは製品よりも先に行われます。製品の枠組みが確定すると、製品のプロモーションが始まり、オペレーション部門はさまざまなチャネルを通じて製品のシードユーザーを探します。

たとえば、流行のおもちゃやフィギュアの製品を作りたい場合、Bilibili、Xiaohongshu、Douyin、Weibo、Tieba、Doubanなどのチャンネルにアクセスして、流行のおもちゃやフィギュアに関するコミュニティを見つけ、正確なユーザーを見つけ、ユーザーに製品を宣伝し、ユーザーの既存の問題点に基づいて製品のハイライトを出力する必要があります。

たとえば、ユーザーは、流行のおもちゃやフィギュアに興味を持つコミュニティに垂直に焦点を当てた電子商取引プラットフォームが不足していることに悩んでいます。

ユーザーのニーズに基づいて、まず最初に行うべきステップは、ユーザーのニーズに基づいて製品を計画し、MVP (最小限の実行可能な製品) を作成することです。MVP を通じて、シードユーザーのニーズを満たしているかどうかを確認できます。次に、製品のアジャイルイテレーションを実行して、ユーザーの魅力のニーズ、さらには興奮のニーズを満たすことができます。次に例を示します。

基本的なニーズ: ユーザーがコミュニティ内でコミュニケーションを取り、商品を購入するという閉ループを満たすことができます。
予想される需要: ユーザーが購入する際に、持っているクーポンを最適な方法で使用できます。
需要喚起：商品を購入すると、物流状況が更新され、リアルタイムでユーザーにプッシュされます。

MVP を設計する理由は、製品を検証するためのシードユーザーを見つけることです。次の側面から分析します。

コストの観点: 製品開発プロセスは長いです。製品がユーザーのコアニーズに対応していない場合、それは失敗した製品です。フルバージョンをリリースすると、さらに多くのコストが無駄になります。

ビジネス観点: インターネット時代では、製品のアップデートが非常に速く、市場を獲得するには製品を迅速にリリースする必要があります。競合他社が先に市場に参入すると、完成版を開発する頃には、ユーザーリソースがほぼ確保されています。このとき、ユーザーリソースを活用するには、より多くの運用コストが必要です。

製品が発売されたら、まずコールドスタートして製品にデータを入力します。このとき、製品のコールドスタートに高品質なコンテンツを提供してくれるサードパーティ組織を探すことができます。その後、製品運用 AARRR モデルの最初のステップである新規顧客の獲得が始まります。

運営側が製品の最前線に立つ場合、製品が発売された時点で、数ヶ月間レイアウトされ、一定数のシードユーザーが蓄積されています。単に宣伝し、一定の割引を提供するだけで、トラフィックをうまく転用できます。シードユーザーによる製品の検証は、製品の方向性を調整する必要があるかどうか、または製品が価値がないと見なされて放棄する必要があるかどうかを判断するために重要です。

2. 製品の操作方法は？

AARRR モデルを通じてユーザーライフサイクルを管理します (新規ユーザーの獲得 -> アクティブ化 -> 維持 -> 変換 -> 分割)。

製品自体には製品ライフサイクルがあり、スタートアップフェーズ、成長フェーズ、成熟フェーズ、衰退フェーズに分かれています。各フェーズで行うべきことは次のとおりです。

立ち上げ期間: 製品モデルを検証するためのシードユーザーを探す。
成長段階: 製品マーケティングを実施し、新規顧客を獲得します。
成熟段階：マーケティング活動を設計し、商品化を実施する。
衰退段階: 製品を本国に回帰または変革し、製品の第 2 ライフサイクルカーブを設計し、常に新しい需要ポイントを見つけて第 2 ビジネスカーブを成長させることで、製品ライフサイクルを延長し、より大きな商業価値を生み出すことができます。

同時に、製品ライフサイクル内には運用ライフサイクルも存在します。

立ち上げ期: シードユーザーを探し、ポジショニングやコンテンツなどをテストし、最適化する(成長は緩やか)
成長段階: 成長チャネルと効率性に重点を置く (急速な成長)
成熟段階: アカウントは基本的に確立されており、ブランドと収益化に重点を置いています (成長は遅い)
衰退段階: アカウントは長期間大きなアクションを起こさず、ユーザーのアクティビティは減少する

現在、eコマースプラットフォームなどでは、さまざまな種類の製品が在庫ゲームの状態に入っています。

初期の頃、Pinduoduoは沈没市場を入り口として急速に拡大しました。当時、TaobaoはTmallを構築し、JD.comと上流市場で競争しており、沈没市場への関心を緩めていました。再び注目が集まったとき、Pinduoduoはすでに一定の規模に達していました。

しかし、その後、TaobaoとJD.comは事業回復に向けた戦略を実行した。淘宝網はJuhuasuanを立ち上げ、JDはJingxi APPを立ち上げて、下位層市場でPinduoduoと競争している。なぜ彼らは依然として下位層市場で競争しなければならないのか？

人間の性質の弱さにより、人々は小さな掘り出し物を利用したがり、コストパフォーマンスの高い製品を好むため、TaobaoとJD.comを放置しておくと、沈没市場のユーザーは徐々にPinduoduoに奪われるでしょう。しかし、現在は新規ユーザーを増やすのが難しいため、古いユーザーを維持する必要があります。それ以来、ストックゲームの時代に入り、さまざまなプラットフォームがユーザーを囲い込み始めました。

オペレーションマップの観点から見ると、オペレーションマップは目的、プロセス、ポジショニング、レイアウト、コンテンツ、プロモーション、収益性の段階に分かれています。

各段階をそれぞれどのように行うかを、次の次元で展開します。